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    外贸小马哥

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    各位外贸圈的圈友,
    最近忙于其他事情,很少发帖了。但是大家的帖子我都在看,每天都来外贸圈,尤其是名人堂。

    今天和大家谈一个话题:为什么很多买家跳过业务员直接和老板交流?

    很惭愧,之所以选择这个话题,是因为我刚做业务员的那会儿,遇到了太多这样的情况。最近有在外贸圈上看到了很多类似的帖子,比如:三个月了还没有入门……     我的“初恋”在哪里呢?     关于生物降解性的反馈

    为了避免大家走我走过的弯路,我简单来分享一下我的小小的经验,希望对大家有帮助。

    1. 产品专业性不足是买家“逃离”业务员的最重要的因素。比如这个帖子:关于生物降解性的反馈,楼主问如何回复才能专业。其实我想回答的是:不是如何回复才能专业,而是你如何提升你自身的专业性?当然,我知道让大家做到这一点有点困难。目前我们的老板大部分是小老板,团队小,资金压力重,团队的培育体系远远谈不上成熟,而外贸业务员大部分年龄都比较年轻,甚至很多都是刚毕业甚至没有毕业的学生,外贸经验和产品经验十分匮乏。所以新人进来做外贸业务的时候,很多现实的情况是没有人带,或者即使有人带一带,也是相对外贸经验丰富一点点的“老外贸”而已。而由于公司管理的不完善,这些“老外贸”和新进的业务员很多情况下是“竞争”的关系,再加上“带新人”对他们来说也没有什么明显的利益,所以带起来动力也不是很足。这个时候新人就迷茫了。外贸经验或许在外贸圈等论坛上多学习学习,但是产品经验是更加专业的,没有实际接触过往往很难掌握的。
    工厂的老板们除了让“老外贸”带新人之外,更通用的方法指定一个技工,是把新人“下放”到车间去锻炼,老板以为这样就能万事大吉了。但是新人面对繁杂的工艺,往往分不清哪些是重点,哪些是买家最关注的细节。因为产品的知识相对更加专业,而且信息量太大,所以新人往往更迷茫了。

    2. 因为不专业,所以不自信。买家的专业问题对于新人来说是有点困难的,新人一般是不能立刻回复的。这个时候给到买家的印象就十分的“不靠谱”了,尤其是在面对面和买家交流的时候,比如展会,比如验厂。当买家看到业务员一次又一次的支支吾吾,来回请教技术人员或者老板的时候,买家自然就更倾向于跳过业务员,直接和老板交流了(小公司的老板很多对产品还是很专业的)。
    当买家跳过业务员直接和老板交流的时候,业务员的自信心就更受打击了。

    3. 因为不自信,老板不放权。小公司的老板一般不会提供成熟的培育体系,也不会有太大的耐心。如果业务员不能尽快上手,看到买家更愿意和自己交流,老板对业务员的价值和能力就产生怀疑了。这个时候很多老板采取的很糟糕的做法就是:给业务员限权。不给业务员核心机密,比如价格。一般的老板都会给到业务员一个合理的波动范围,在这个范围内靠业务员去和买家谈判。但是如果老板直接给到业务员一个价格的时候,业务员就更加被动了。除了产品知识要反复的向其他人请教之外,连价格都失去了谈判的主动权。这个时候,买家肯定会跳过业务员直接找老板了。


    小马哥刚做外贸的时候,经历了相当长一段时间的煎熬,半年之后才慢慢摆脱这种“境地”。

    遗憾的是,我到现在依然没有一个完美的方法来帮助新人摆脱这种处境,只能把自己的做法分享一下:

    1. 多和买家沟通,不要怕犯错误,不要怕失去客户。对自己的职业生涯来说,失去一两个客户,但是能学到有价值的东西,这不是赔本的买卖。谁都不能保证每个买家都下单。
    2. 区分哪些产品知识才是最重要的,在短期内有要一个取舍。我认为对于工艺流程不需要掌握的很细,大概了解即可。但是对于市场、行业趋势等等,一定要花精力去了解。这才是我们区别于技工的最大价值点。当然,后期有精力,对这些工艺尽量还是多了解,没有坏处的。
    3. 多和老板沟通。 首先不要做进公司前的简历中造假,不懂就是不懂。让老板知道我们在这方面“很差”,但是每天都在学习,比当买家问到了才“一问三不知”要好得多。没有老板能拒绝一个乐于学习,且持续进步的人的。
    4. 多学习去吧:老外贸、专业网站、论坛、杂志等等。比如我当初收藏的行业网站就有10多个,每天关注行业的动态,多向买家和老板专递,时间长了,你的专业度就会慢慢积累起来了。

    好了,今天写的有点粗糙,不一定对所有人有用,但是应该可以帮到一部分人。
    希望大家多多分享。


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  • 1 楼#

    jack100

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    说到重点上了

  • 2 楼#

    玩转吧

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    分析得很到位!

  • 3 楼#

    saioumachine

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    说的很有道理

  • 4 楼#

    Tom哥

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    不错呀,非常好

  • 5 楼#

    cn1500468257

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    每天学一点!哦也~

  • 6 楼#

    cn1000421751

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    我们认为,之所以想和老板沟通是因为想要更低的价格。别者无他。

  • 7 楼#

    cn1000421751

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  • 8 楼#

    katasi

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    学习了

  • 9 楼#

    cn1501284128

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    赞! 说得很实在,很受用。

  • 10 楼#

    xxchengde

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    楼主说的很有道理!

  • 11 楼#

    cn1511719769

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    楼主威武,学习了,O(∩_∩)O谢谢

  • 12 楼#

    阿慧

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    马哥厉害!

  • 13 楼#

    佰宝小筑

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    /蛮不错,感谢分享。尤其是那个行业动态的点,good

  • 14 楼#

    cn1510805429

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    专业度很重要,还在学习中。。。

  • 15 楼#

    cn1510106575

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    楼主说得很好,我们自身也有狠毒地方需要进步

  • 16 楼#

    溯源

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    不错,每天学习一点点,从量变到质变的飞跃。↖(^ω^)↗

  • 17 楼#

    cn1510795237

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  • 18 楼#

    Wade,Oh

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    说到底还是多沟通多学习,你的自信自然而然就能引发出你的专业性

  • 19 楼#

    car

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    目前就是这个状态,价格都是不公开的,信息也是不共享的



  • 各位外贸圈的圈友,
    最近忙于其他事情,很少发帖了。但是大家的帖子我都在看,每天都来外贸圈,尤其是名人堂。

    今天和大家谈一个话题:为什么很多买家跳过业务员直接和老板交流?

    很惭愧,之所以选择这个话题,是因为我刚做业务员的那会儿,遇到了太多这样的情况。最近有在外贸圈上看到了很多类似的帖子,比如:三个月了还没有入门……     我的“初恋”在哪里呢?     关于生物降解性的反馈

    为了避免大家走我走过的弯路,我简单来分享一下我的小小的经验,希望对大家有帮助。

    1. 产品专业性不足是买家“逃离”业务员的最重要的因素。比如这个帖子:关于生物降解性的反馈,楼主问如何回复才能专业。其实我想回答的是:不是如何回复才能专业,而是你如何提升你自身的专业性?当然,我知道让大家做到这一点有点困难。目前我们的老板大部分是小老板,团队小,资金压力重,团队的培育体系远远谈不上成熟,而外贸业务员大部分年龄都比较年轻,甚至很多都是刚毕业甚至没有毕业的学生,外贸经验和产品经验十分匮乏。所以新人进来做外贸业务的时候,很多现实的情况是没有人带,或者即使有人带一带,也是相对外贸经验丰富一点点的“老外贸”而已。而由于公司管理的不完善,这些“老外贸”和新进的业务员很多情况下是“竞争”的关系,再加上“带新人”对他们来说也没有什么明显的利益,所以带起来动力也不是很足。这个时候新人就迷茫了。外贸经验或许在外贸圈等论坛上多学习学习,但是产品经验是更加专业的,没有实际接触过往往很难掌握的。
    工厂的老板们除了让“老外贸”带新人之外,更通用的方法指定一个技工,是把新人“下放”到车间去锻炼,老板以为这样就能万事大吉了。但是新人面对繁杂的工艺,往往分不清哪些是重点,哪些是买家最关注的细节。因为产品的知识相对更加专业,而且信息量太大,所以新人往往更迷茫了。

    2. 因为不专业,所以不自信。买家的专业问题对于新人来说是有点困难的,新人一般是不能立刻回复的。这个时候给到买家的印象就十分的“不靠谱”了,尤其是在面对面和买家交流的时候,比如展会,比如验厂。当买家看到业务员一次又一次的支支吾吾,来回请教技术人员或者老板的时候,买家自然就更倾向于跳过业务员,直接和老板交流了(小公司的老板很多对产品还是很专业的)。
    当买家跳过业务员直接和老板交流的时候,业务员的自信心就更受打击了。

    3. 因为不自信,老板不放权。小公司的老板一般不会提供成熟的培育体系,也不会有太大的耐心。如果业务员不能尽快上手,看到买家更愿意和自己交流,老板对业务员的价值和能力就产生怀疑了。这个时候很多老板采取的很糟糕的做法就是:给业务员限权。不给业务员核心机密,比如价格。一般的老板都会给到业务员一个合理的波动范围,在这个范围内靠业务员去和买家谈判。但是如果老板直接给到业务员一个价格的时候,业务员就更加被动了。除了产品知识要反复的向其他人请教之外,连价格都失去了谈判的主动权。这个时候,买家肯定会跳过业务员直接找老板了。


    小马哥刚做外贸的时候,经历了相当长一段时间的煎熬,半年之后才慢慢摆脱这种“境地”。

    遗憾的是,我到现在依然没有一个完美的方法来帮助新人摆脱这种处境,只能把自己的做法分享一下:

    1. 多和买家沟通,不要怕犯错误,不要怕失去客户。对自己的职业生涯来说,失去一两个客户,但是能学到有价值的东西,这不是赔本的买卖。谁都不能保证每个买家都下单。
    2. 区分哪些产品知识才是最重要的,在短期内有要一个取舍。我认为对于工艺流程不需要掌握的很细,大概了解即可。但是对于市场、行业趋势等等,一定要花精力去了解。这才是我们区别于技工的最大价值点。当然,后期有精力,对这些工艺尽量还是多了解,没有坏处的。
    3. 多和老板沟通。 首先不要做进公司前的简历中造假,不懂就是不懂。让老板知道我们在这方面“很差”,但是每天都在学习,比当买家问到了才“一问三不知”要好得多。没有老板能拒绝一个乐于学习,且持续进步的人的。
    4. 多学习去吧:老外贸、专业网站、论坛、杂志等等。比如我当初收藏的行业网站就有10多个,每天关注行业的动态,多向买家和老板专递,时间长了,你的专业度就会慢慢积累起来了。

    好了,今天写的有点粗糙,不一定对所有人有用,但是应该可以帮到一部分人。
    希望大家多多分享。


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  • 说到重点上了



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  • 楼主说的很有道理!



  • 楼主威武,学习了,O(∩_∩)O谢谢



  • 马哥厉害!



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  • 专业度很重要,还在学习中。。。



  • 楼主说得很好,我们自身也有狠毒地方需要进步



  • 不错,每天学习一点点,从量变到质变的飞跃。↖(^ω^)↗






  • 说到底还是多沟通多学习,你的自信自然而然就能引发出你的专业性



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