【网聚商学院】第一课：从小案例看如何维护老客户？

2元极致提升客户流量，1元采购节专属Banner，1元旺铺动态智能模板，助你打造采购节专属营销型旺铺

本期案例：

今天在群里和群友一起扯皮，有个人说好不容易成了一单生意，然后质量也不错，和客户也跟进了。想着再维护一下，看看有没有返单，可是就是没有了下文，稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。让他很苦恼，而且不止是新客户，几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话，成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在，确实影响很多公司的业务开展，也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢？

小聚就在这里说一下讲师针对这类问题的看法。核能预警（手打干货，请自备眼药水）

如何开发新客户和如何维护老客户，这几乎被称为外贸圈子里面的两大难题。
这是一个比较大的宽泛的命题，每个人有每个人的办法，我就针对性的说一下自己的看法吧。

图片：001FqZfdzy78Xp2rklj61&690.png

1.通过个人

A.专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向，即不要不懂装懂，利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。
B.专业的外贸技能——流利的口语水平（这是交流的前提，不要用太过于中国式的英语）+专业外贸贸知识（报关货运流程）
C.熟练的销售技巧——掌握不显露但是高超的销售技巧，灵活应用。其中包括电话技巧，问询技巧及谈判技巧等。
D个人魅力——这个不能强求，因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成，但是养成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厌的服务态度——提出可行的意见解决客户的困难发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情，如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题

2 通过公司平台

[回复并刷新后可见]
可是人的经历是有限的，并不是说能够针对每个客户都有这样的服务态度。比较外贸人除了拼搏还要生活。那么如何分辨哪些是潜在客户呢？那就要看以下几点，客户的购买潜力以及客户的真实需求。

如何判断客户的购买潜力？

这也是一项重要指数，我建议是利用下列方式，将客户分级，如果客户达到A级，必须跟进，如果只是很低的等级，那么主要精力可以不放在该客户身上
A、客户公司的规模，主要业务，以及公司对该产品的近期采购
B、客户在中国采购的时间，是否在中国有办事处。（判断公司规模的标准之一）
C、客户的销售渠道
D、客户在当地的宣传渠道
E、客户需求产品在中国采购的采购量，且是否有固定的采购周期。
F、客户对我们的产品感兴趣程度（A-F），对产品的测试结果是否满意（A-F）
G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量

如何判断客户的真实需求？

1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
a) 首先分析客户与我们以往的合作历史，合作数量。一般来说下大订单的客户，客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展，该类客户要小心，如果前期是小规模成交，突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
b)然后我们需要了解发出此需求人的职位，一般来说，需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售，是否已找到客户。如果是的，他的客人准备将产品用在那里，将在什么时间需要。如果是真实需求的话，客人会对这些问题进行详细的答复。
2. 新客户对我们的某款产品有很大的需求
A．我们需要详细了解客户的背景，比如客户的类型，主要市场，规模大小，在中国采购的历史。
B．然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因，因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如：对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上，我们就可以说明自己的优势，制作精美，规模化，符合酒店规定等。
C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如：我们这一款可以优先制作样品，如果成交可以给与退还样品费。

喜欢的水友记得给小聚点个赞。手都累了，小聚要去休息一下啦~

喜欢的也可以私信我内容，小聚可以帮大家解疑答惑是我最开心的事情了。

66666666666666

helpful

如果有案例需要分析的，大家也可以私信我内容哦~专业外贸老司机给你支招解读。

666

怎么才能收藏？

xiexie ganhuo

6666666666

6666

666

学习

666

赞赞

看看

zan

傀儡

2元极致提升客户流量，1元采购节专属Banner，1元旺铺动态智能模板，助你打造采购节专属营销型旺铺

本期案例：

今天在群里和群友一起扯皮，有个人说好不容易成了一单生意，然后质量也不错，和客户也跟进了。想着再维护一下，看看有没有返单，可是就是没有了下文，稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。让他很苦恼，而且不止是新客户，几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话，成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在，确实影响很多公司的业务开展，也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢？

小聚就在这里说一下讲师针对这类问题的看法。核能预警（手打干货，请自备眼药水）

如何开发新客户和如何维护老客户，这几乎被称为外贸圈子里面的两大难题。
这是一个比较大的宽泛的命题，每个人有每个人的办法，我就针对性的说一下自己的看法吧。

图片：001FqZfdzy78Xp2rklj61&690.png

1.通过个人

A.专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向，即不要不懂装懂，利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。
B.专业的外贸技能——流利的口语水平（这是交流的前提，不要用太过于中国式的英语）+专业外贸贸知识（报关货运流程）
C.熟练的销售技巧——掌握不显露但是高超的销售技巧，灵活应用。其中包括电话技巧，问询技巧及谈判技巧等。
D个人魅力——这个不能强求，因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成，但是养成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厌的服务态度——提出可行的意见解决客户的困难发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情，如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题

2 通过公司平台

[回复并刷新后可见]
可是人的经历是有限的，并不是说能够针对每个客户都有这样的服务态度。比较外贸人除了拼搏还要生活。那么如何分辨哪些是潜在客户呢？那就要看以下几点，客户的购买潜力以及客户的真实需求。

如何判断客户的购买潜力？

这也是一项重要指数，我建议是利用下列方式，将客户分级，如果客户达到A级，必须跟进，如果只是很低的等级，那么主要精力可以不放在该客户身上
A、客户公司的规模，主要业务，以及公司对该产品的近期采购
B、客户在中国采购的时间，是否在中国有办事处。（判断公司规模的标准之一）
C、客户的销售渠道
D、客户在当地的宣传渠道
E、客户需求产品在中国采购的采购量，且是否有固定的采购周期。
F、客户对我们的产品感兴趣程度（A-F），对产品的测试结果是否满意（A-F）
G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量

如何判断客户的真实需求？

1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
a) 首先分析客户与我们以往的合作历史，合作数量。一般来说下大订单的客户，客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展，该类客户要小心，如果前期是小规模成交，突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
b)然后我们需要了解发出此需求人的职位，一般来说，需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售，是否已找到客户。如果是的，他的客人准备将产品用在那里，将在什么时间需要。如果是真实需求的话，客人会对这些问题进行详细的答复。
2. 新客户对我们的某款产品有很大的需求
A．我们需要详细了解客户的背景，比如客户的类型，主要市场，规模大小，在中国采购的历史。
B．然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因，因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如：对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上，我们就可以说明自己的优势，制作精美，规模化，符合酒店规定等。
C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如：我们这一款可以优先制作样品，如果成交可以给与退还样品费。

喜欢的水友记得给小聚点个赞。手都累了，小聚要去休息一下啦~

cn****kpo

cn****hwk

傀儡

喜欢的也可以私信我内容，小聚可以帮大家解疑答惑是我最开心的事情了。

工卓外贸ERP-coco·ma

66666666666666

cn1519949418syav

helpful

傀儡

如果有案例需要分析的，大家也可以私信我内容哦~专业外贸老司机给你支招解读。

call me phillips

cn1518107434zykd

666

cn1000715378

怎么才能收藏？

fullteam

xiexie ganhuo

cn****rgd

6666666666

cn1513496752

6666

cn1518521059atyo

666

jycflex

学习

cn1515544484yhsl

666

cn1501255300

赞赞

cn1513166053

看看

cn1518291895nikm

cn****451

zan

铜币：	+1 +5 +10 +20 +50 +100	剩余
	* 评分才能提交噢
理由：