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    本期案例:


    今天在群里和群友一起扯皮,有个人说好不容易成了一单生意,然后质量也不错,和客户也跟进了。想着再维护一下,看看有没有返单,可是就是没有了下文,稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。让他很苦恼,而且不止是新客户,几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话,成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在,确实影响很多公司的业务开展,也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢?

    小聚就在这里说一下讲师针对这类问题的看法。核能预警(手打干货,请自备眼药水)

    如何开发新客户和如何维护老客户,这几乎被称为外贸圈子里面的两大难题。
    这是一个比较大的宽泛的命题,每个人有每个人的办法,我就针对性的说一下自己的看法吧。

    图片:001FqZfdzy78Xp2rklj61&690.png



    1.通过个人

    A.专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向,即不要不懂装懂,利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。
    B.专业的外贸技能——流利的口语水平(这是交流的前提,不要用太过于中国式的英语)+专业外贸贸知识(报关货运流程)
    C.熟练的销售技巧——掌握不显露但是高超的销售技巧,灵活应用。其中包括电话技巧,问询技巧及谈判技巧等。
    D个人魅力——这个不能强求,因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成,但是养成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厌的服务态度——提出可行的意见 解决客户的困难 发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情,如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题

    2 通过公司平台

    [回复并刷新后可见]
    可是人的经历是有限的,并不是说能够针对每个客户都有这样的服务态度。比较外贸人除了拼搏还要生活。那么如何分辨哪些是潜在客户呢?那就要看以下几点,客户的购买潜力以及客户的真实需求。

    如何判断客户的购买潜力?

    这也是一项重要指数,我建议是利用下列方式,将客户分级,如果客户达到A级,必须跟进,如果只是很低的等级,那么主要精力可以不放在该客户身上
    A、客户公司的规模,主要业务,以及公司对该产品的近期采购
    B、客户在中国采购的时间,是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)
    C、客户的销售渠道
    D、客户在当地的宣传渠道
    E、客户需求产品在中国采购的采购量,且是否有固定的采购周期。
    F、客户对我们的产品感兴趣程度(A-F),对产品的测试结果是否满意(A-F)
    G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量

    如何判断客户的真实需求?



    1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
    a) 首先分析客户与我们以往的合作历史,合作数量。 一般来说下大订单的客户,客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ,该类客户要小心,如果前期是小规模成交,突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
    b)然后我们需要了解发出此需求人的职位,一般来说,需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售,是否已找到客户。如果是的,他的客人准备将产品用在那里,将在什么时间需要。如果是真实需求的话, 客人会对这些问题进行详细的答复。
    2.   新客户对我们的某款产品有很大的需求
    A.我们需要详细了解客户的背景,比如客户的类型,主要市场,规模大小,在中国采购的历史。
    B.然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因,因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如:对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上,我们就可以说明自己的优势,制作精美,规模化,符合酒店规定等。
    C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如:我们这一款可以优先制作样品,如果成交可以给与退还样品费。

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    cn1520079329bkpo

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    傀儡

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    喜欢的也可以私信我内容,小聚可以帮大家解疑答惑是我最开心的事情了。

  • 4 楼#

    工卓外贸ERP-coco·ma

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    傀儡

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    如果有案例需要分析的,大家也可以私信我内容哦~专业外贸老司机给你支招解读。

  • 7 楼#

    call me phillips

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    zan



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    今天在群里和群友一起扯皮,有个人说好不容易成了一单生意,然后质量也不错,和客户也跟进了。想着再维护一下,看看有没有返单,可是就是没有了下文,稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。让他很苦恼,而且不止是新客户,几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话,成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在,确实影响很多公司的业务开展,也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢?

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    1.通过个人

    A.专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向,即不要不懂装懂,利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。
    B.专业的外贸技能——流利的口语水平(这是交流的前提,不要用太过于中国式的英语)+专业外贸贸知识(报关货运流程)
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    如何判断客户的购买潜力?

    这也是一项重要指数,我建议是利用下列方式,将客户分级,如果客户达到A级,必须跟进,如果只是很低的等级,那么主要精力可以不放在该客户身上
    A、客户公司的规模,主要业务,以及公司对该产品的近期采购
    B、客户在中国采购的时间,是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)
    C、客户的销售渠道
    D、客户在当地的宣传渠道
    E、客户需求产品在中国采购的采购量,且是否有固定的采购周期。
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    1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
    a) 首先分析客户与我们以往的合作历史,合作数量。 一般来说下大订单的客户,客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ,该类客户要小心,如果前期是小规模成交,突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
    b)然后我们需要了解发出此需求人的职位,一般来说,需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售,是否已找到客户。如果是的,他的客人准备将产品用在那里,将在什么时间需要。如果是真实需求的话, 客人会对这些问题进行详细的答复。
    2.   新客户对我们的某款产品有很大的需求
    A.我们需要详细了解客户的背景,比如客户的类型,主要市场,规模大小,在中国采购的历史。
    B.然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因,因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如:对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上,我们就可以说明自己的优势,制作精美,规模化,符合酒店规定等。
    C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如:我们这一款可以优先制作样品,如果成交可以给与退还样品费。

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