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    我是一家工厂的外贸业务经理,和贸易公司合作已经很多年了。
     
    在和他们打交道的过程中,虽然有些时候也会不可避免地产生一些冲突和摩擦,但是总的来说,我还是很喜欢和他们合作的。

    1.

    贸易商的性质决定了
    他们流程的繁琐性
     
    15年的时候,我遇见了一家让我头痛不已的贸易公司。
     
    我还记得,那一年,这家贸易公司给我们工厂发了大概24个询盘,导致我基本上一整年的时间都在报他们家的询盘。
     
    这里我想要吐槽一下的是,这家贸易公司的询盘往往都非常麻烦,经常是发一封邮件告诉你:

    我们有哪个地方的询盘,然后这个询盘的要求如下,请把合适的产品推给我们。

    然后我们就需要把产品的规格报给这家贸易公司,而且还要按照他的要求来填一系列的表格。
     
    把产品的规格报给他之后,他还会给你很多的资料,比方说这个产品需要过哪些化学测试,然后还需要过哪些功能方面的测试,总之就是把所有的标准都给列得清清楚楚的了。

    另外,如果我们接到了商超类客户的订单,其流程就更加繁琐了:

    01

    贸易公司会在前期询盘过后就要求我们寄样板过去。
     
    样板在贸易公司内部通过了之后,还会被寄到买家指定的实验室做一个产品评分
     
    如果产品评分不高的话,贸易商就会让我们不停地整改产品,而这个过程又是相当耗时间的。
     
    在这个产品确认下来之后,他还会派专门的工程师过来,从各方面来检查我们的样板。


    检查OK了之后,我们才可以把样板寄出去。

    02

    在下订单的时候,贸易商还会要求我们先进行试做。比方说他的订单是五万,他会让我们先试生产500台。
     
    在这之后,他会安排自己的QC过来验货,验完货之后,客户还会安排第三方过来再进行验货。
     
    验货通过了之后,我们才可以批量性地去生产大货的订单。

    03

    [回复并刷新后可见]
     
    以我刚刚谈到的那个贸易商为例,其实也不能说他们有多不靠谱,只不过是他们的性质决定了他们的行为方式。

    因为他们是给欧洲的超市 Lidl , Aldi 供货的,而 Lidl , Aldi 在产品的选择上,往往都是把一个inquiry 放给不同的 trading 去报价和提供样品。
     
    再加上,对于音频类的产品来说, 品质和价格都是需要优先考虑的。
     
    特别是品质,如果你产品的外观,以及产品的 sound quality, performance 没有办法过他们的评分;或者过了评分,但是得分太低;又或者产品的单价太贵,都有可能使得贸易商无法从客户手上拿到订单。

    当然,也可能存在另一种情况,即贸易商其实拿到了订单,只不过没有下给你罢了,毕竟竞争是多维的。
     
    (同维度上,我们只是贸易公司众多供应商中的一个;不同维度上,贸易公司也有他们自己的竞争对手。)

    2.
    比起国外终端客户
    我更喜欢和贸易商合作
      
    比起直接和国外终端客户对接,和贸易公司合作其实存在一个很大的问题,即作为工厂,我们很难明确客户的真实需求。
     
    有些比较专业或者复杂的问题,贸易公司其实是不太清楚的,你问他们,他们也无法回复你,毕竟他们做的主要还是信息收集的工作。

    比方说我月初的时候接到了一个询盘,因为是已经合作了好几次的贸易商,所以我就直接问他们能否给我报一个目标价。
     
    和我对接的这个业务员应该是个助理,他给我报的零售价是 29.3EURO。
     
    我就问他,为什么零售价会是29.3 EURO,不能定高点吗?
     
    然后这个助理告诉我,这个零售价是客户订的,他们也不知道为什么会定这样一个价格。
     
    后来,我个人猜测了一下,可能对于实体超市的促销价来说,当地的市场只能接受这个价格。
     
    但是因为我没有和客户进行过直接的沟通,没有办法深入地向买手去了解公司的计划或者发展之类的,也就更无从去谈什么顾问式销售了。

    即使这样,但如果你要问我,有没有考虑过越过贸易商直接跟客户对接,我的答案一定会是没有。
     
    为什么?

    1.
    在某些程度上,贸易商比我们更加勤奋。
      
    在服务香港的贸易公司时,我经常在晚上9点或者10点的时候,还能够接到他们的电话。

    2.
    在流程方面,贸易商比我们更加熟悉。
     
    他们在商超类客户的服务流程这一块是非常成熟的,对当地的法律法规,对电子产品的CE, 锂电池的安规等都比我们更加了解。
     
    我们的工程师可能是在产品硬件上更加专业, 但是在认证这一块还是比较薄弱的,所以我们需要由贸易商来带着我们走流程。
     
    而且实际上,工厂的业务光是要做到搞定工厂的各个部门 ,满足贸易商每个流程下的要求这一点就已经很困难了。
     
    如果既要对内部, 也要对外部,再加上一旦接到的是复杂订单(数量在50K 以上,周期通常长于6个月的), 其辛苦程度,就不言而喻了。

    3.
    贸易商能够提供的付款条件更有利于我们。
     
    我们能和贸易商谈成的最好的付款条件是L/C at sight ,一旦离开贸易商,O/A 对于我们这种人数在500上下浮动的工厂来说,资金链会是一个非常重要的考量。
     
    这时候最关键的不是你是否能接到单量大的订单,更重要的还是风险的评估。
     
    当然,尽管我个人意愿上比较喜欢和贸易商合作,但关于要不要越过贸易商和客户直接对接这个问题,最终的决定权还是握在我们老板手上的。
     
    以上。

    -END-

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