我最喜欢接贸易公司的订单了。

我是一家工厂的外贸业务经理，和贸易公司合作已经很多年了。

在和他们打交道的过程中，虽然有些时候也会不可避免地产生一些冲突和摩擦，但是总的来说，我还是很喜欢和他们合作的。

1.

贸易商的性质决定了
他们流程的繁琐性

15年的时候，我遇见了一家让我头痛不已的贸易公司。

我还记得，那一年，这家贸易公司给我们工厂发了大概24个询盘，导致我基本上一整年的时间都在报他们家的询盘。

这里我想要吐槽一下的是，这家贸易公司的询盘往往都非常麻烦，经常是发一封邮件告诉你：

我们有哪个地方的询盘，然后这个询盘的要求如下，请把合适的产品推给我们。

然后我们就需要把产品的规格报给这家贸易公司，而且还要按照他的要求来填一系列的表格。

把产品的规格报给他之后，他还会给你很多的资料，比方说这个产品需要过哪些化学测试，然后还需要过哪些功能方面的测试，总之就是把所有的标准都给列得清清楚楚的了。

另外，如果我们接到了商超类客户的订单，其流程就更加繁琐了：

01

贸易公司会在前期询盘过后就要求我们寄样板过去。

样板在贸易公司内部通过了之后，还会被寄到买家指定的实验室做一个产品评分。

如果产品评分不高的话，贸易商就会让我们不停地整改产品，而这个过程又是相当耗时间的。

在这个产品确认下来之后，他还会派专门的工程师过来，从各方面来检查我们的样板。

检查OK了之后，我们才可以把样板寄出去。

02

在下订单的时候，贸易商还会要求我们先进行试做。比方说他的订单是五万，他会让我们先试生产500台。

在这之后，他会安排自己的QC过来验货，验完货之后，客户还会安排第三方过来再进行验货。

验货通过了之后，我们才可以批量性地去生产大货的订单。

03

[回复并刷新后可见]

以我刚刚谈到的那个贸易商为例，其实也不能说他们有多不靠谱，只不过是他们的性质决定了他们的行为方式。

因为他们是给欧洲的超市 Lidl , Aldi 供货的，而 Lidl , Aldi 在产品的选择上，往往都是把一个inquiry 放给不同的 trading 去报价和提供样品。

再加上，对于音频类的产品来说，品质和价格都是需要优先考虑的。

特别是品质，如果你产品的外观，以及产品的 sound quality， performance 没有办法过他们的评分；或者过了评分，但是得分太低；又或者产品的单价太贵，都有可能使得贸易商无法从客户手上拿到订单。

当然，也可能存在另一种情况，即贸易商其实拿到了订单，只不过没有下给你罢了，毕竟竞争是多维的。

（同维度上，我们只是贸易公司众多供应商中的一个；不同维度上，贸易公司也有他们自己的竞争对手。）

2.
比起国外终端客户
我更喜欢和贸易商合作

比起直接和国外终端客户对接，和贸易公司合作其实存在一个很大的问题，即作为工厂，我们很难明确客户的真实需求。

有些比较专业或者复杂的问题，贸易公司其实是不太清楚的，你问他们，他们也无法回复你，毕竟他们做的主要还是信息收集的工作。

比方说我月初的时候接到了一个询盘，因为是已经合作了好几次的贸易商，所以我就直接问他们能否给我报一个目标价。

和我对接的这个业务员应该是个助理，他给我报的零售价是 29.3EURO。

我就问他，为什么零售价会是29.3 EURO，不能定高点吗？

然后这个助理告诉我，这个零售价是客户订的，他们也不知道为什么会定这样一个价格。

后来，我个人猜测了一下，可能对于实体超市的促销价来说，当地的市场只能接受这个价格。

但是因为我没有和客户进行过直接的沟通，没有办法深入地向买手去了解公司的计划或者发展之类的，也就更无从去谈什么顾问式销售了。

即使这样，但如果你要问我，有没有考虑过越过贸易商直接跟客户对接，我的答案一定会是没有。

为什么？

1.
在某些程度上，贸易商比我们更加勤奋。

在服务香港的贸易公司时，我经常在晚上9点或者10点的时候，还能够接到他们的电话。

2.
在流程方面，贸易商比我们更加熟悉。

他们在商超类客户的服务流程这一块是非常成熟的，对当地的法律法规，对电子产品的CE，锂电池的安规等都比我们更加了解。

我们的工程师可能是在产品硬件上更加专业，但是在认证这一块还是比较薄弱的，所以我们需要由贸易商来带着我们走流程。

而且实际上，工厂的业务光是要做到搞定工厂的各个部门，满足贸易商每个流程下的要求这一点就已经很困难了。

如果既要对内部，也要对外部，再加上一旦接到的是复杂订单（数量在50K 以上，周期通常长于6个月的），其辛苦程度，就不言而喻了。

3.
贸易商能够提供的付款条件更有利于我们。

我们能和贸易商谈成的最好的付款条件是L/C at sight ，一旦离开贸易商，O/A 对于我们这种人数在500上下浮动的工厂来说，资金链会是一个非常重要的考量。

这时候最关键的不是你是否能接到单量大的订单，更重要的还是风险的评估。

当然，尽管我个人意愿上比较喜欢和贸易商合作，但关于要不要越过贸易商和客户直接对接这个问题，最终的决定权还是握在我们老板手上的。

以上。

-END-

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贸易公司

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外贸基友团

我是一家工厂的外贸业务经理，和贸易公司合作已经很多年了。

在和他们打交道的过程中，虽然有些时候也会不可避免地产生一些冲突和摩擦，但是总的来说，我还是很喜欢和他们合作的。

1.

贸易商的性质决定了
他们流程的繁琐性

15年的时候，我遇见了一家让我头痛不已的贸易公司。

我还记得，那一年，这家贸易公司给我们工厂发了大概24个询盘，导致我基本上一整年的时间都在报他们家的询盘。

这里我想要吐槽一下的是，这家贸易公司的询盘往往都非常麻烦，经常是发一封邮件告诉你：

我们有哪个地方的询盘，然后这个询盘的要求如下，请把合适的产品推给我们。

然后我们就需要把产品的规格报给这家贸易公司，而且还要按照他的要求来填一系列的表格。

把产品的规格报给他之后，他还会给你很多的资料，比方说这个产品需要过哪些化学测试，然后还需要过哪些功能方面的测试，总之就是把所有的标准都给列得清清楚楚的了。

另外，如果我们接到了商超类客户的订单，其流程就更加繁琐了：

01

贸易公司会在前期询盘过后就要求我们寄样板过去。

样板在贸易公司内部通过了之后，还会被寄到买家指定的实验室做一个产品评分。

如果产品评分不高的话，贸易商就会让我们不停地整改产品，而这个过程又是相当耗时间的。

在这个产品确认下来之后，他还会派专门的工程师过来，从各方面来检查我们的样板。

检查OK了之后，我们才可以把样板寄出去。

02

在下订单的时候，贸易商还会要求我们先进行试做。比方说他的订单是五万，他会让我们先试生产500台。

在这之后，他会安排自己的QC过来验货，验完货之后，客户还会安排第三方过来再进行验货。

验货通过了之后，我们才可以批量性地去生产大货的订单。

03

[回复并刷新后可见]

以我刚刚谈到的那个贸易商为例，其实也不能说他们有多不靠谱，只不过是他们的性质决定了他们的行为方式。

因为他们是给欧洲的超市 Lidl , Aldi 供货的，而 Lidl , Aldi 在产品的选择上，往往都是把一个inquiry 放给不同的 trading 去报价和提供样品。

再加上，对于音频类的产品来说，品质和价格都是需要优先考虑的。

特别是品质，如果你产品的外观，以及产品的 sound quality， performance 没有办法过他们的评分；或者过了评分，但是得分太低；又或者产品的单价太贵，都有可能使得贸易商无法从客户手上拿到订单。

当然，也可能存在另一种情况，即贸易商其实拿到了订单，只不过没有下给你罢了，毕竟竞争是多维的。

（同维度上，我们只是贸易公司众多供应商中的一个；不同维度上，贸易公司也有他们自己的竞争对手。）

2.
比起国外终端客户
我更喜欢和贸易商合作

比起直接和国外终端客户对接，和贸易公司合作其实存在一个很大的问题，即作为工厂，我们很难明确客户的真实需求。

有些比较专业或者复杂的问题，贸易公司其实是不太清楚的，你问他们，他们也无法回复你，毕竟他们做的主要还是信息收集的工作。

比方说我月初的时候接到了一个询盘，因为是已经合作了好几次的贸易商，所以我就直接问他们能否给我报一个目标价。

和我对接的这个业务员应该是个助理，他给我报的零售价是 29.3EURO。

我就问他，为什么零售价会是29.3 EURO，不能定高点吗？

然后这个助理告诉我，这个零售价是客户订的，他们也不知道为什么会定这样一个价格。

后来，我个人猜测了一下，可能对于实体超市的促销价来说，当地的市场只能接受这个价格。

但是因为我没有和客户进行过直接的沟通，没有办法深入地向买手去了解公司的计划或者发展之类的，也就更无从去谈什么顾问式销售了。

即使这样，但如果你要问我，有没有考虑过越过贸易商直接跟客户对接，我的答案一定会是没有。

为什么？

1.
在某些程度上，贸易商比我们更加勤奋。

在服务香港的贸易公司时，我经常在晚上9点或者10点的时候，还能够接到他们的电话。

2.
在流程方面，贸易商比我们更加熟悉。

他们在商超类客户的服务流程这一块是非常成熟的，对当地的法律法规，对电子产品的CE，锂电池的安规等都比我们更加了解。

我们的工程师可能是在产品硬件上更加专业，但是在认证这一块还是比较薄弱的，所以我们需要由贸易商来带着我们走流程。

而且实际上，工厂的业务光是要做到搞定工厂的各个部门，满足贸易商每个流程下的要求这一点就已经很困难了。

如果既要对内部，也要对外部，再加上一旦接到的是复杂订单（数量在50K 以上，周期通常长于6个月的），其辛苦程度，就不言而喻了。

3.
贸易商能够提供的付款条件更有利于我们。

我们能和贸易商谈成的最好的付款条件是L/C at sight ，一旦离开贸易商，O/A 对于我们这种人数在500上下浮动的工厂来说，资金链会是一个非常重要的考量。

这时候最关键的不是你是否能接到单量大的订单，更重要的还是风险的评估。

当然，尽管我个人意愿上比较喜欢和贸易商合作，但关于要不要越过贸易商和客户直接对接这个问题，最终的决定权还是握在我们老板手上的。

以上。

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