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    十月是金色的季节,更是收获的季节。

    在这个季节里,不少的外贸人都幻想着,在广交会上的自己将会大放异彩,一举拿下客户和订单,成为硕果累累的成功人士,然后从此走上人生巅峰……
     
    不得不说,年轻人有梦想固然是一件好事,但只有把梦想给落到了实处,才不至于成为空想不是?
     
    所以说,事前不做准备,展会现场再去碰运气的美梦是不靠谱的。
     
    我们常说,决定战争胜负的往往在战争开始之前,同样地,决定一场展会质量的,也在展会开始之前。
     
    所以,今天的G实战,就让我们来剖析一下:参加展会之前,我们需要进行哪些准备工作?

    一、思 维 解 码
    ——为什么要有选择性地参展
    展会的投入与产出是我们每年都必须面对的问题。
     
    说句实话,如果只是单纯从展会上收到了多少名片,做了多少次会谈,产生了多少业绩来考虑,我想很多人(包括我自己)都会选择放弃参展。
     
    为什么?
     
    因为参展的投入成本已经很高了,而上述这些东西的产出又充满了极大的不确定性,如果大家仅仅只是冲着这几项东西去参展,很有可能就是竹篮打水一场空了。

    But,展会能够给予我们的产出真的只有以上几项吗?
     
    非也非也。
     
    名片、会谈、业绩……只有不太具备参展经验的外贸业务员,才会时至今日仍旧只把眼睛盯在这些上面。
     
    要知道,参展的价值远比这些表面的东西要丰富得多了:

    譬如,通过展会,我们可以收集到较多的行业信息;

    通过展会,我们可以跟客户建立更良好的互动关系;

    通过展会,我们可以提升公司业务员同客户进行沟通的水平……
     
    再考虑到品牌的建立往往都需要一段较长的时间,展会的价值就能进一步凸显出来了。
     
    然而,虽然参展的好处很多,但这却并不意味着我们应该尽可能多地去参加各种展会。
     
    为什么?
     
    以我们公司为例,鉴于产品的专业性,可供我们选择的专业展会的数量其实是不多的。
     
    但是,通过这些年的摸索,我们已经很清楚地知道,哪些展会适合我们,哪些不适合我们,所以,尽管选择不多,我们也不会饥不择食地去门不当户不对的展会上瞎晃悠。
     
    因为,不管我们再怎么晃悠,也不可能在错误的展会上遇见我们的目标客户,跑得再勤快也不过是在浪费功夫。

    另外,关于展会的选择,我们还会考虑一点,即新市场的开发。
     
    譬如,一旦我们想要重点开拓英国市场,就会选择参加口碑较好的行业展会,然后狂刷存在感,同时尽可能多地了解当地的市场并积累市场上的客户资源。
     
    总的来说就是,我们会根据自己的实际情况,有选择性地进行参展。

    二、行 动 方 案
    ——参展前的准备工作有哪些

    那么,一旦决定要参展了,我们所需要进行的准备工作有哪些?
     
    大体而言,可以分为以下三个方面:

    一、目标客户的准备
     
    目标客户的准备渠道有三个:分别是客户邀约,同行客户的相互介绍,以及同为参展商的国外客户
     
    而在这三者之中,又以客户的邀约尤为重要,如果把它当成是一个项目来看待,可以分为邀约前的准备以及正式邀约这两个步骤。

    步骤一:邀约前的准备
     
    对于这个步骤,客户来源不同,所需要采取的措施也就不同。
     
    以我们公司为例,我们的客户资源主要来源于以下几个方面:

    [回复并刷新后可见]步骤二:正式邀约
     
    这个时候,我们会给业务团队提供一些相关的邀约邮件模板以及基础话术,然后让业务员努力奋战,持续播种,争取邀约到更多意向客户
     
    而以我的经验,能够被成功邀约过来的客户,大多是在展前就做过初步沟通且需求很明确的那一拨人。

    或者是之前因为各种原因,导致我们的联系暂时中断或者合作推进不太顺利,然后刚好借助展会这个平台来实现进一步合作的客户。

    由此可见,驱动客户来到展会的关键因素还是需求。
     
    所以,在参展之前,我们会花精力把参展商的列表整理出来,分析出客户的性质、背景等关键信息,再加上我们平时对市场的了解,来有针对性地确定我们的目标客户。

    二、参展人员的准备
     
    参展人员相当于是展位的门面担当,所以,他们需要具备丰富的产品知识积累,以便解答客户提出的各种问题。

    同时,他们也需要具备良好的沟通能力,以便快速地了解到客户的需求和痛点,给客户提供合适的解决方案。
     
    至于业务人员,在参加展会之前也务必要做好准备,包括提前练习英语口语和听力,学习展会接待礼仪,进行展前的role play模拟沟通练习,熟悉公司、产品、方案等一整套介绍,以及准备好一些要问客户的问题。
     
    等到了真正参展的时候,我们会通过参展人员的合理分工,来达到比较好的团队作战效应。
     
    而且,除了每个业务员有不同的分工以外,针对展会上的不同客户,我们也会对他们进行分类,然后制定不同的客户方案:

    1. 按照新老客户来分类

    ——我们会建议业务员把更多的时间和精力放在新客户上。

    因为我们平时频繁的出差拜访已经解决了老客户的许多重要问题,而展会的整体大环境又比较嘈杂,不利于深入沟通,只适合和新客户建立初步关系。

    2.按照渠道来分类。
     
    我们的渠道政策分为三级:第一级distributor,第二级reseller,第三级 end user。
     
    对于distributor级别的客户,业务员主要需要判断他现有的reseller network实力是否有价值,然后就客户的售前、售后、服务能力,技术服务水平,财务状况等问题进行沟通;
     
    对于reseller级别的客户,业务员主要需要关注他们选择产品的标准,对哪些功能点比较看重,在销售产品的过程中遇到哪些问题,以及他们跟上一级distributor的合作情况;
     
    至于end user级别的客户,业务员主要需要收集他们完整的客户信息,然后交代给distributor和reseller去及时跟进。同时,也不需要提供太具体的方案和报价。

    3. 按照国家来分类
     
    我们业务团队会根据不同业务员所精通的区域来分类客户,并为客户推荐合适的产品。

    三、摊位的设计
     
    在摊位的设计方面,我们一般会提前3个月组织开会,确定参展的主题和所要达到的效果。
     
    然后,市场团队会设计出配套的宣传方案,包括摊位海报,易拉宝,网站内容宣传,以及SNS平台宣传。
     
    在这之后,就会由产品团队负责提供最新的产品,并加入本地市场所需的功能,完成摊位的设计。

    而如果参展商们能够把以上这三个方面的准备工作都做好,在展会上就不愁会没有收获了。

    最后,给大家终结一下:

    参加展会还是应该重质不重量的,在参展之前,我们就应该做好充足的准备,毕竟,外贸人从不打无准备的仗,更不参加无准备的展会。

    以上。

    -END-

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