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    Kevin,我们公司的高级采购经理兼海外项目的总负责人。在外贸行业历练了超过10年的他,早已练就出自己的一套科学的工作方法。

    那么,作为一个拥有自我秩序的严肃采购,Kevin的关注点到底在哪里?他在展会上会留意哪些供应商?

    提问:

    Hi, Kevin, 请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?看展的时候有没有一定的顺序?

    Kevin:

    我是3C产品、家电产品,以及音响产品的买手。
     
    展会上,我会去的摊位有三种:

    1) 有新品,但只在展会上展示的老供应商
    2) 没有合作过的知名厂商
    3) 一些老朋友的摊位
     
    我看展的顺序基本上也是(1)-(2)-(3),因为展会上的人流量很多,所以每个人的时间也是相对宝贵的,我会选择有顺序地灵活处理,也就是说,我会先与我想去的摊位约定一个大概的时间,然后再在展会前敲定具体的会面时间。

    提问:

    看了这么多的摊位,你都记得吗?什么样的摊位,或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

    Kevin:

    说实话,如果不是带着强烈目的去的摊位,我基本上在看完2-3天后就没印象了。原因很简单,因为很多摊位的产品雷同,并且没有新意。
     
    但是,我说的是大部分的情况,还有小部分的摊位是能让我印象深刻的。我总结了一下,有这3个特征:

    1) 摊位面积大的;
    2) 摊位有我需要,或者让我感兴趣的产品的;
    3) 摊位有能聊产品、市场、以及竞争对手的业务 。
     
    而让我印象深刻的业务,也有4个特征:

    1) 业务的形象专业,并且比较热情的
    2) 业务能跟我聊产品、市场,以及竞争对手的;
    3) 业务能在展会后能发会议记录给我,并有给我合照的;
    4) 业务对订单有饥渴感,但不至于第一次见面就问:你们有多少订单,目标价是多少的。

    提问:

    去合作的供应商摊位时,你主要会跟他们谈哪些方面的内容?

    Kevin:

    在我说谈什么之前,我先说不谈什么吧。我去合作的供应商摊位时,是不谈具体的产品和价格的,因为展会上的价格都含有水分。除非我们在之前就已经谈好,去摊位就是为了签单的,否则一些具体的产品和价格,我都不会谈。
     
    那么我会跟老供应商聊什么呢?有这4个方面:

    1) 展位上的新产品;
    2) 竞争对手的情况;
    3) 展会收集到的市场信息,以及他们对此的看法;
    4) 他们的品牌策略


    提问:

    那么,当你去到一个让你感兴趣的新摊位时,你需要了解这个供应商的哪些实力?你通常会问业务员哪些问题呢?

    Kevin:

    我主要会问这5个方面的问题:

    1) 工厂的历史与规模
    2) 工厂的产品线,以及他们主推的产品
    3) 工厂主要出口的市场,他们在中东市场的表现(因为我主要是做中东市场的),以及他们在特定市场的合作客户。
    4) 工厂的品牌路线
    5) 产品大概的价格水平(我会要求业务在会后给我发具体的报价方案)

    提问:

    你会带客户去逛展会吗?你认为你的海外客户为什么需要亲自过来看展?你们重点会留意哪些产品,或者哪些市场信息?

    Kevin:

    [回复并刷新后可见]
    提问:

    这个真的非常有意思。从一个买家的角度,我猜想是因为展会上看展的人太多,有时客户仍记得的供应商,已经完全不记得他了。所以客户突然碰到这么长时间还记得他的人,肯定会认为你是个非常有诚意的供应商。


    王总:

    是的,其实我做外贸有一个原则:首先,对待客户要不卑不亢,其次是要有理有据地进行合作,最重要的是,我们要维护好自己的信誉。曾经有一个客户过来索赔,我是数现金给他的。
     
    出现问题时,我跟客户合作的第一原则,就是真诚,所有的问题都打开来说。有了真诚,才会有信任,信任建立起来,才能开始合作,而合作的目的就是互利共赢。
     
    而当问题发生的时候,我们不能说:那是你的错,不是我的问题。我们首先要说:对,这是我的错。因为当我们都向内找原因,把事情都往自己身上揽一点时,客户就不会离开你了。


    —END—

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    内容很好,感谢分享。

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