这才是采购眼中的专业销售（4）
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Hello，Helen你刚从广交会第一期回来，感觉怎么样？
Helen：
到目前为止，我已经去了超过16届的广交会了，刚去完第124届的第一期，感觉这一期的人流量还是蛮多的，所以如今的外贸还是充满生机的。
提问：
那就请你以买手的身份，给我们分享一些经验吧。首先，你是采购哪些产品的买手？去看展都是有一定的顺序的吗？
Helen：
我采购的产品主要是家电，包括像冰箱、洗衣机、空调之类的大白电，以及我今年新增的像电视机之类的黑电需求。
我去看展确实是有一定顺序的。因为摊位这么多，我不可能每一个都去。我首先会先去合作的供应商那里，然后再去潜在供应商的摊位，如果逛完还有时间，我再随便逛逛。但我的随便逛逛也是会有选择的，我通常会挑一些比较大的，摊位设计不错的，而且产品也漂亮的摊位去看。
为什么我会有这个顺序呢？
1) 在时间安排上会更合理一些。因为展会上的时间很有限，我先到合作的供应商那里把该沟通的事情处理好了，再去看看外面的世界，就不会耽误重要的事情。
2) 我能获得一些较为真实的信息。因为我跟供应商的合作基本上都很稳定，大家彼此之间都是信任的，所以我会更倾向于相信他们给我提供的信息。当我带着这些信息去逛外面的世界时，心里就会有一个标准，也不至于被蒙了。
提问：
看了这么多的摊位，你都记得吗？什么样的摊位，或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻？
Helen:[回复并刷新后可见]
提问：
去合作的供应商摊位时，你主要会跟他们沟通哪些方面的内容，或者想解决哪些方面的问题？
Helen:
1) 对于正在合作的供应商
当我去合作的供应商摊位时，假如我们有订单在做的，我们一般会了解一下订单的进度，以及处理一些订单的问题。
譬如我们这次去一个正在合作的供应商摊位时，对方就说他碰到一个证件加签的问题，业务员说他搞了很多次都不行，我便跟他当场讨论，并给他建议了一些我们其他供应商的解决方案。
相对于邮件和电话沟通来说，我认为这种当面解决问题的效率是最高的。而事实证明，经过我们的面对面沟通，对方依照我们的建议，也已经把问题给解决了。
除此以外，我还希望业务员可以给我们分享一些市场信息，譬如现有产品的发展趋势，市场上哪些客户做得好，哪些客户可能做得不怎么样……等。
2) 对于潜在的供应商
对于一些产品不错的潜在供应商，我们也会问一下他们的产品在哪个国家卖得比较好。假如对方说我们专卖欧洲，美国市场的话，我们就知道它的产品定位是不错，毕竟产品可以出口到欧美国家，证明不管是质量，还是产品控制，都是很ok的。
那么接下来，我就会问他有没有卖过我自己南美这个目标市场，如果有的话，有卖给哪些客户？假如他真的答得上一些我了解的牌子，就证明对方没有在说谎。这样，我跟他们合作的可能性就会更大一些。
提问：
在你眼中，专业的业务员是什么样的呢？你在展会上具体会问他们哪些问题。
Helen:
举个例子，我这次展会就在一家行内数一数二的供应商摊位上，碰到一个水平相当不错的业务员。
这个女孩子画了一个淡妆，面带笑容，给人的第一感觉就很舒服。当我问她专业问题的时候，即使她并不是这个市场的主要负责人，也很耐心地回答了我的问题，而没有说“不好意思我不管这个”，或者“你留下名片，我会后找其他业务员跟你联系”这样打发人的话。
重要的是，我们之间的沟通非常顺畅，她会专心听我的问题，并且专业地解答我的疑惑。我一问她一答，给人感觉非常舒服。我认为虽然市场不同，但是产品知识还是共通的。所以，她给我的感觉就很专业。
短暂的沟通之后，她还问我明天能不能来，能来的话，她会安排具体负责市场的同事继续跟我深入交谈。你看，这样的跟进就做得很到位。像这样的供应商，产品好，业务员素质又高，即使价格稍微贵一点点我也会考虑跟她合作。
其实，在采购的眼中看来，我们下单给供应商并不是看一个产品价格就ok的，业务员在里面牵线的整个过程还是很重要的，包括帮我们跟好整个订单，处理好所有的问题。所以我认为，素质不好的业务员，即使企业再大再强，她也拉不住客户的心。
至于在展会上，我问业务员的问题大多是比较泛的，譬如：你们今年的出口做得怎么样？在我这个市场的出口量，是增多了还是减少了？某某客户现在有没有买你们的产品？
当然了，当我问起某某客户的时候，可能是我们客户在市场上一些有点知名度的竞争对手，又或者是朋友。这样，如果我们的竞争对手卖得好的话，我们也可以考虑找类似的产品，又或者专门避开这个市场上来卖。这就是我想了解到市场信息。
提问：
你会带客户去逛展会吗？为什么客户需要亲自过来看展呢？你带着客户去逛展，跟你一个人去逛的时候，业务员接待你的态度会有区别吗？
Helen:
1.关于客户来逛展的目的
一般来说，我们飞腾的客户都不需要每次来看展的，毕竟有我们在帮他采购，客户对我们也是很放心的，不需要他大老远跑到中国累死累活地看产品，又要倒时差，等等。
我的客户一般时隔几年会来中国一次，当是旅游+出差吧。客户的目的也很简单：
A. 客户想实际去看一下帮他生产的工厂，亲眼去看看他的产品，以及多少了解一下工厂的业务，去真实地去了解一下这个生产的供应商。
B. 除此以外，客户还会了解一下产品的发展，看看供应商除了卖给他之外，还有没有卖给竞争对手。假如产品真的卖得不错，他们就要考虑是否需要增加数量，或者开发其他的产品。
总之，客户来逛展，就是来泛泛地了解一下市场和供应商的情况。
另外，为什么客户需要我们带着他们去看呢？首先因为我们是他合作开的供应商，大家彼此会有信任在。客户都把我们当成他在中国的一个office了；其次，我们在国内了解的信息会比较多，比较客观，所以我们能够辨别出供应商说的话是真还是假。
这就像我们去国外旅游的时候，假如当地有一个信用不错的导游带着玩的话，我们也会玩得比较开心和放心一些，对吧？
2.关于业务员是否会区别对待
在我刚开始做买手的时候，确实会有心理压力。虽然我们是带着采购商证的，但很多供应商看我们是中国面孔，都会以为我们是贸易公司来套价格的。
但是，随着我本身经验的积累，下的单越来越多，接触的供应商越来越多，那么我自己的底气也是越来越足的。因为我确实是有需求的，我了解我们的产品、市场，甚至竞争对手和一些供应商的情况，这些一说出来，供应商都会感觉我们很专业，自然也对我们客气一些。
毕竟自己强大了，别人怎么看都是没问题的。
不过国人多少还是有点崇洋，看到国外客户会热情一点，就像找到上帝一样。但他并不知道，有些国外客户只是来旅游逛逛而已，或者他可能只是一个零售商，买的量不多，杂七杂八的，跟我们这种大型进口商的量是没法比的。
所以我建议业务员，要放下自己的心态，不要以貌取人，先了解好客户的背景和真正需求，再做分析。单单看脸去办事的话，其实是会错失很多机会的。
-END-
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往期回顾：
门徒老司机干货系列：
丹牛：
广交会上，我拿下了这个年采购300万美金的大客户。Ben叔：雪碧：Alex雷鸣：外贸江湖实战干货系列：外贸宝典：
管理秘诀：一份管理秘籍，送给刚刚升上管理岗位的你。
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大陆DHL全区4点截单 稳定当天提取，转运（欧美低至30.5+U)
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那就请你以买手的身份，给我们分享一些经验吧。首先，你是采购哪些产品的买手？去看展都是有一定的顺序的吗？
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我采购的产品主要是家电，包括像冰箱、洗衣机、空调之类的大白电，以及我今年新增的像电视机之类的黑电需求。
我去看展确实是有一定顺序的。因为摊位这么多，我不可能每一个都去。我首先会先去合作的供应商那里，然后再去潜在供应商的摊位，如果逛完还有时间，我再随便逛逛。但我的随便逛逛也是会有选择的，我通常会挑一些比较大的，摊位设计不错的，而且产品也漂亮的摊位去看。
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1) 对于正在合作的供应商
当我去合作的供应商摊位时，假如我们有订单在做的，我们一般会了解一下订单的进度，以及处理一些订单的问题。
譬如我们这次去一个正在合作的供应商摊位时，对方就说他碰到一个证件加签的问题，业务员说他搞了很多次都不行，我便跟他当场讨论，并给他建议了一些我们其他供应商的解决方案。
相对于邮件和电话沟通来说，我认为这种当面解决问题的效率是最高的。而事实证明，经过我们的面对面沟通，对方依照我们的建议，也已经把问题给解决了。
除此以外，我还希望业务员可以给我们分享一些市场信息，譬如现有产品的发展趋势，市场上哪些客户做得好，哪些客户可能做得不怎么样……等。
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对于一些产品不错的潜在供应商，我们也会问一下他们的产品在哪个国家卖得比较好。假如对方说我们专卖欧洲，美国市场的话，我们就知道它的产品定位是不错，毕竟产品可以出口到欧美国家，证明不管是质量，还是产品控制，都是很ok的。
那么接下来，我就会问他有没有卖过我自己南美这个目标市场，如果有的话，有卖给哪些客户？假如他真的答得上一些我了解的牌子，就证明对方没有在说谎。这样，我跟他们合作的可能性就会更大一些。
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在你眼中，专业的业务员是什么样的呢？你在展会上具体会问他们哪些问题。
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举个例子，我这次展会就在一家行内数一数二的供应商摊位上，碰到一个水平相当不错的业务员。
这个女孩子画了一个淡妆，面带笑容，给人的第一感觉就很舒服。当我问她专业问题的时候，即使她并不是这个市场的主要负责人，也很耐心地回答了我的问题，而没有说“不好意思我不管这个”，或者“你留下名片，我会后找其他业务员跟你联系”这样打发人的话。
重要的是，我们之间的沟通非常顺畅，她会专心听我的问题，并且专业地解答我的疑惑。我一问她一答，给人感觉非常舒服。我认为虽然市场不同，但是产品知识还是共通的。所以，她给我的感觉就很专业。
短暂的沟通之后，她还问我明天能不能来，能来的话，她会安排具体负责市场的同事继续跟我深入交谈。你看，这样的跟进就做得很到位。像这样的供应商，产品好，业务员素质又高，即使价格稍微贵一点点我也会考虑跟她合作。
其实，在采购的眼中看来，我们下单给供应商并不是看一个产品价格就ok的，业务员在里面牵线的整个过程还是很重要的，包括帮我们跟好整个订单，处理好所有的问题。所以我认为，素质不好的业务员，即使企业再大再强，她也拉不住客户的心。
至于在展会上，我问业务员的问题大多是比较泛的，譬如：你们今年的出口做得怎么样？在我这个市场的出口量，是增多了还是减少了？某某客户现在有没有买你们的产品？
当然了，当我问起某某客户的时候，可能是我们客户在市场上一些有点知名度的竞争对手，又或者是朋友。这样，如果我们的竞争对手卖得好的话，我们也可以考虑找类似的产品，又或者专门避开这个市场上来卖。这就是我想了解到市场信息。
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在我刚开始做买手的时候，确实会有心理压力。虽然我们是带着采购商证的，但很多供应商看我们是中国面孔，都会以为我们是贸易公司来套价格的。
但是，随着我本身经验的积累，下的单越来越多，接触的供应商越来越多，那么我自己的底气也是越来越足的。因为我确实是有需求的，我了解我们的产品、市场，甚至竞争对手和一些供应商的情况，这些一说出来，供应商都会感觉我们很专业，自然也对我们客气一些。
毕竟自己强大了，别人怎么看都是没问题的。
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