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    外贸基友团

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    很多朋友都曾经问过我这样一个问题——我适合做销售吗?
     
    老实说,我不知道应该怎么回答他们。
     
    因为我自己也曾经踏入过这个问题的泥潭,并在其中愈陷愈深。
     
    在我看来,我应该可以算是最不适合做销售的了,口才不好、木讷、不善交际、太过理想化,也不是顶聪明、够细心、善于揣测人心的那种人。
     
    所以,在大学刚毕业的时候,面对着销售这个高难度的职业,我选择了退缩。
     
    但冷静下来想一想,却发现:人生何处不销售?

    譬如,我们跟老板谈升职加薪,是在做销售;销售的产品是我们能为公司创造的更大利益。
     
    老板不想加工资,转而跟我们谈理想和蓝图,是在做销售;销售的产品是公司未来可以给我们带来的个人发展(大饼)。
     
    由此可见,销售的门槛其实并不高,事实上,人人都可以做销售。
     
    但问题的关键在于——想要做一个成功的销售却很难。

    好不容易从泥潭里挣扎出来,实现了客户成单率翻番的成效之后,我决定和大家分享一下我的心得。
     
    具体分为以下这几点:
    [回复并刷新后可见]

    5
    客户关注点的变化
     
    这个世界上唯一不变的就是变化。

    很多小伙伴在做销售的时候,往往是在用静态的眼光看待客户的需求。
     
    譬如,客户前几次找我采购的时候,一直嚷嚷着让我给他报最低价,说明他是一个价格导向型客户。

    那么,这次我一定要用低价策略杀他个措手不及。
     
    然而,虽然他确实是一个价格导向型的客户,但你怎么能确定,他这次采购的关注点还会是价格呢?

    举个简单的例子:

    我就属于是一个价格导向型的消费者。

    但是在网购的时候,我的关注点还是会有所不同的。
     
    如果是同质化比较高,价格在几十到几百左右的产品,那我在购买的时候,就会在淘宝上,随便选一家价格相对较低,但是评价中等偏上的店铺。
     
    如果是价值稍微高一点,价格在几百到几千左右的产品,我会倾向于选择京东、国美、苏宁这几个平台,而且往往是谁家便宜我选谁
     
    如果价值再高一点,价格在几千到几万左右,我就会选择国美或者苏宁。

    因为他们是店铺和电商一体的,我既可以在店里看到实物,又能获得网购的价格,最重要的是还有靠谱的售后保障。
     
    由上可知,尽管是价格导向型的客户,但因为采购产品的不同,我的关注点从质量到价格,最后再到售后服务,一直都是在变化的。
     
    同理可证,当我们在给客户介绍产品的时候,一定要把眼睛放在客户这次的采购需求上,学会用动态的眼光看待客户的需求。

    而在这个过程中,沟通的重要作用就不言而喻了。

    譬如,当客户把他的采购要求严明扼要地告诉我们之后,我们可以通过提问的方式,来确认客户的认知:

    为什么您会选择这个型号?
    您以前有采购过同类型的产品吗?
    诸如此类的等等

    6
    品牌的力量

    在国外市场上,中国制造的商品随处可见,隐隐有一种中国制造引领世界潮流的味道。
     
    但如果细心观察,我们就会发现,这些产品不仅价格极其低廉,而且基本上都不是标有中国品牌的商品。
     
    事实上,许多国际大牌都是在中国或者说亚洲的其他国家代加工完成的,但他们的品牌却往往来自于欧美。

    与此同时,一个特别严峻的形势是:
     
    同样的产品,即使我们把价格放到很低,都没有办法卖掉;但许多品牌,它们的定价虽然很高,却卖得非常火爆!
     
    为什么会出现这种情况呢?
     
    这其实就是品牌的力量。

    举个简单的例子:
     
    很多人都特别讨厌拼多多的洗脑广告,觉得它烦人得很。
     
    但它其实它已经在无形中,往你的大脑里植入了一个品牌的概念,实现了营销的第一步——让你记住。

    因此,我们在拜访客户的过程中,应该有意识地向客户灌输品牌的概念,让品牌的信息根植于客户心中,不能为了卖出产品而去卖产品。

    总的来说就是,我们不要把自己当成一个卖产品的销售,而要把自己打造成一个时时刻刻和客户同行的可靠伙伴。
     
    以上。

    -END-

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    往期回顾:

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    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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