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    埃及马克老师

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    一直以来人家说(做外贸不容易),搞定客户真不容易。这句话我非常认可。
    做外贸确实不容易,很多时候需要我们熬夜等着客户上线,很多次我们很晚睡觉为了跟客户确认一个样品单几十块美金。那是为什么?
    因为这个是我们的工作,我们的未来,我们的前途。
    人家说(付出才有回报)不是吗?
    当然是!可是如果你的付出没有真心的,也没有用头脑付出真能力,你就不会有任何的效果。
    一直以来人家也说(坚持下去)才能有效果,我在想没有错。当然坚持下去才有效果。因为我自己从来不会这么容易放弃我的目的,也不会这么容易放弃任何客户。无论是询盘还是RFQ还是买家推荐还是访客,我都会不断的跟进,不断的联系。有时候会有一些客户直接发邮件叫我(滚)叫我不用再联系他们,我看了也不爽,但是我不会难过,因为老外客户也是人,有爱有恨,有自己的情况,所以很多时候我们也必须为客户考虑一下,可是问题已经发生了,客户已经发了邮件反感的说(别再联系我)。我想了一下我就回复他说(我知道我很noisy,也知道我很吵,可是只是因为我爱我工作,我爱我公司,我希望能够帮我公司开发到像你这样的这么优秀的客户,that's all)
    很多客户看了确实被打动的,也有一些客户看了也没有回音,我没关系,我会继续坚持跟进每一位客户,跟进每一个询盘。
    知道为什么我们的询盘转化不好吗?不是因为你的技巧不好,不是因为你不专业,不是因为你的英语不好,也不是因为你的客户不想要产品,不是因为你的客户是假的。
    最大的原因就是两个:
    1:你对客户文化背景没有太了解,所以你不知道说什么好为了吸引他。
    2:你不够坚持(客户一次没有回音你就放弃了或者失望)。
    关于第一个重点我就不多说了,因为以前我分享过了很多相关国外客户背景及国外客户文化的重要性,我只是再一次提醒你(先搞懂TA-再打动TA-再搞定TA).
    关于第二个点:“坚持”我就想跟大家说一下这一点就是最重要,在我做外贸的时候我一直保持一种形态叫做(每一个客户有0.01的可能性给我回复),所以我不会这么轻易放弃任何订单或者客户。也许这个原因让我订单不少,无论金额大小,反正每一个月订单还是不错。
    今天我来给大家讲过实际故事来证明只要我们坚持一下,可能会有效果,我们一起来看看。
    故事的开始由 2015年10月31号
    当天在公司加班,打开了RFQ首页,看了这个客户的RFQ并深入分析,发现这个客户的RFQ质量确实不错,我就决定联系他,然后决定用我的商务英语模板,比较客户来自英国,我就写好了邮件并发给他(请看图)


    图片:1.png
    发了邮件之后我一般会继续跟进,会继续关注这些比较有意向的客户,可是客户还是没有回音,然后通过深入分析它的RFQ内容就发现了他在我联系他之前就已经回复其他的三个供应商(请看图)


    图片:okaiz.png

    客户回复了别人说明这个客户是存在,真实性就没有错,可是客户已经回复了别人,如果你现在去联系他或者跟进就会把拉黑或者反感,所以这个时候你只能安静的等待,继续关注他的动态,也继续开发更多客户。当然千万别浪费时间一直等着客户,你要利用你的时间开发其他的客户,但是在阿里后台有个很不错的功能叫做(我的买家动态)不知道各位同学有没有注意这个功能,在这个类目里你可以看到你联系过所有的客户的新动态。我都习惯了定期看看客户动态,结果两个月以后发生了很奇怪的事情!知道是什么吗?
    (两个月后客户又发了一模一样的RFQ)
    WOW OMG,客户两个月后发了一模一样的RFQ是代表什么呢?
    代表客户没有找到适合他的要求的供应商,或者客户跟以前的供应商没有谈成。你看吧同学我和你说过(有一种可能性叫做0.01)。
    当我看客户的新动态已经是半夜三点,有人说马克老师你这么晚还在上班吗?当然因为我目标市场是北美,时差的关系我必须天天熬夜才能搞定更多客户。我看了客户的新动态就又联系他一次(请看图)


    图片:2.png
    这一次联系客户你有没有发现一个事情,就是第二个模板和第一个模板是不一样的,那是为什么(因为有可能是客户因为你的第一个模板没有吸引他的地方而不回复,所以你第二次联系客户的时候必须换个模板)。结果呢?客户真的就回复我了,回复说什么呢?(请看图)


    图片:3.png

    客户说他有个大项目(那说明我从开始分析客户就没有错),他还说别人把他的样品做的不好(那说明为什么他又再一次发RFQ).
    这个时候你的机会就来了,你必须好好珍惜,好好表现你的自信,你的专业,你的一切,让客户知道你们和别人的差别,让客户感受你们和别人的不一样。所以我故意这样回复他,(请看图)


    图片:4.png

    你会发现在我回复中就跟客户说了一句(你想不想知道为什么别人把你的东西做的不够好呢?)我这句话就表示我对我自己产品的自信和我的专业知识。
    接下来就客户回复我说他的产品的一些细节(请看图)


    图片:5.png

    后来来往邮件很多,我最后跟客户说我们会仔细研究你的产品,然后尽量给你回复,结果呢?我们在研究客户产品的时候发现这个项目确实很大,需要很多钱,也需要很多细节,所以我没有选择这么快回复客户,而很耐心研究他的产品该怎么做,结果客户来了一封邮件说什么呢?(请看图)


    图片:6.png
    客户说他还在等着我的报价,你有没有注意时间,从一月八号直到18号我们还没有给客户报价,客户就主动找我们,那说明客户对我们的第一个印象还是挺不错的,也有可能性客户找不到别人给他操作这个项目。当然你晚一点回复客户的报价也可以,但是你要给客户一个比较有道理的原因,别随便找个借口,你们看看我跟客户说什么(请看图)


    图片:7.png
    这里你就可以发现很特别的一件事儿,我故意跟客户说(不好意思最近我们很忙我们的德国客户的大订单,我们会很快速给你答案),有人说为什么马克老师选择德国人而没有选择其他的国家,因为你们知道(德国人)对产品质量要求高,而且英国人特别喜欢德国人,所以我这样的回复会让客户对我们更加信心,结果呢?客户来了一封邮件让我知道我的(think outside the box 的方式确实很赞)我们看客户怎么说(请看图)


    图片:8.png
    客户说他很喜欢跟我们合作,因为所有的邮件的表示我的专业,我的知识,那现在我在客户的心目中多了一个优势,就是对我比较认可,对我们公司比较有好感,而且你会发现客户在邮件中还给了我他的心目中的价格,不是吗?那我就更有优势了。
    后来我继续研究客户的产品,然后报价给他,你会发现我报价给客户有好几种,那代表我们对材料的理解,也对行业的很专业。(请看图)


    图片:9.png
    客户就开始跟我谈每一个材料的差别是什么,然后最后还决定选择某个材料$15.5那个材料,不过那个时候已经是一月底,中国快过年了,我跟客户说了很清楚,样品可能要等到过完年才能发给你,客户也表示很理解,而且跟我说(新年快乐)
    过年的时候我还是跟客户聊天,交流,保持联系,不能统统不联系,这也不对,聊来聊去很多事情,更加深我跟客户的关系,聊天直到样品做好了,我就拍图给客户看(请看图)


    图片:10.png
     
    客户看了样品图片就非常高兴,而且来了邮件说什么呢(请看图)


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    客户对样品这么满意,要求我们开始生产大货,可是我们做了样品之后发现了一个很大的问题,就是当时我们预估价是15.5),可是做出来之后,发现价格要涨,而且涨价不止一两块美金,而且涨价要6块美金,天呐!!!
    当时我非常担心,犹豫,因为我担心客户不爽或者担心客户觉得我当时骗他,但是无论如何你一定要告诉客户所有的情况吧,我就写了邮件告诉他这个事情(请看图)


    图片:12.png

    一般请看来说,如果你们改了价格,客户基本上会不爽,不会同意,也不会接受,而且这个涨价不是一两块钱,一下子涨价了6美金,可是客户来了一封邮件让我知道(我做外贸的方式一致都不错,我一直按照我最前面告诉你们的概念,还记得吗-先搞懂TA,再打动TA,再搞定TA)..我就是一直按照这个方式做事儿,结果呢客户来了邮件让我很高兴地不得了,(请看图)


    图片:13.png

    OMG这个邮件真让我非常高兴,让我很开心,让我更加信心,让我知道我做外贸的方式一直不错。都到了这个地步,那还有什么,就是还要下单才对,慢慢跟客户沟通订单的细节,而且为了让客户更加放心我们推荐(信保订单),客户同意,我们就起草订单,发给客户,客户确认并交付,(请看图)


    图片:14.png



    图片:14-A.png

     
    最后的东西我要告诉大家(请你们注意我跟客户交流的时间,几点呢?)(请看图)


    图片:15.png


    凌晨五点,人家都在睡觉或者准备起来上班,我还在加班搞定客户。
    这个才是叫做付出,这个才是叫做努力,这个才是叫做(坚持)。
    从以上的客户我们就可以学习到几个重点:
    1:数据时代我们必须跟得上,必须好好分析客户一切,看看是否值得我耐心对待。
    2:客户没有回复你第一次并不代表没有希望。
    3:只要我们坚持下去才有效果。
    4:付出就一定会有回报。
    5:先搞懂他,才能打动他,才能搞定他。
    补偿
    (这个客户到现在还是我的大客户,还是不断地给我新订单,请看图,最新的订单2016年10月17号)(请看图)


    图片:16.png

  • 1 楼#

    cn1519740654amkm

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    cn1513180351

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    VERY GOOD THANKS FOR SHARING

  • 3 楼#

    cn1513315289

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    牛逼

  • 4 楼#

    Meritous

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    马克老师厉害!做外贸首先得对自己产品特别熟悉,无论客户问什么,我们都能够给他及时恰当的回复,其次是得学会技巧,例如客户的偏好,地区偏好、产品属性偏好等等。还希望多和马克老师这位老司机多上路,hahah

  • 5 楼#

    cn1510150124

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    太赞了,我觉得这篇文章对我的启示真的很大。外贸这条道路,我们要学的东西还是有更多更多。thanks 马克老师。

  • 6 楼#

    cn209778592

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    真的很用心

  • 7 楼#

    cn209778592

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    服了,看看自己真是弱爆了

  • 8 楼#

    花朵盼望

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    马克老师也是做jewelry的呀

  • 9 楼#

    cn1519828803vyqv

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    为老师的努力点赞

  • 10 楼#

    cn1513652160

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    好棒

  • 11 楼#

    AshleyWu

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  • 12 楼#

    cn1153764523iisv

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  • 13 楼#

    捉到一只猫

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    丛老师的经验分析,我还有很多需要努力的地方,加油,老师棒棒哒

  • 14 楼#

    cn****xfx

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    感觉好厉害呀

  • 15 楼#

    cn1517551330ysym

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    受益

  • 16 楼#

    cn****mmn

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    学习了!!!!!

  • 17 楼#

    cn1519324344pcpc

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    厉害

  • 18 楼#

    vimage

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    虽然很多单词,语法。。错误但是
    干一行,爱一行,精一行的精神还是值得学习

  • 19 楼#

    cn1516256006becj

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  • 一直以来人家说(做外贸不容易),搞定客户真不容易。这句话我非常认可。
    做外贸确实不容易,很多时候需要我们熬夜等着客户上线,很多次我们很晚睡觉为了跟客户确认一个样品单几十块美金。那是为什么?
    因为这个是我们的工作,我们的未来,我们的前途。
    人家说(付出才有回报)不是吗?
    当然是!可是如果你的付出没有真心的,也没有用头脑付出真能力,你就不会有任何的效果。
    一直以来人家也说(坚持下去)才能有效果,我在想没有错。当然坚持下去才有效果。因为我自己从来不会这么容易放弃我的目的,也不会这么容易放弃任何客户。无论是询盘还是RFQ还是买家推荐还是访客,我都会不断的跟进,不断的联系。有时候会有一些客户直接发邮件叫我(滚)叫我不用再联系他们,我看了也不爽,但是我不会难过,因为老外客户也是人,有爱有恨,有自己的情况,所以很多时候我们也必须为客户考虑一下,可是问题已经发生了,客户已经发了邮件反感的说(别再联系我)。我想了一下我就回复他说(我知道我很noisy,也知道我很吵,可是只是因为我爱我工作,我爱我公司,我希望能够帮我公司开发到像你这样的这么优秀的客户,that's all)
    很多客户看了确实被打动的,也有一些客户看了也没有回音,我没关系,我会继续坚持跟进每一位客户,跟进每一个询盘。
    知道为什么我们的询盘转化不好吗?不是因为你的技巧不好,不是因为你不专业,不是因为你的英语不好,也不是因为你的客户不想要产品,不是因为你的客户是假的。
    最大的原因就是两个:
    1:你对客户文化背景没有太了解,所以你不知道说什么好为了吸引他。
    2:你不够坚持(客户一次没有回音你就放弃了或者失望)。
    关于第一个重点我就不多说了,因为以前我分享过了很多相关国外客户背景及国外客户文化的重要性,我只是再一次提醒你(先搞懂TA-再打动TA-再搞定TA).
    关于第二个点:“坚持”我就想跟大家说一下这一点就是最重要,在我做外贸的时候我一直保持一种形态叫做(每一个客户有0.01的可能性给我回复),所以我不会这么轻易放弃任何订单或者客户。也许这个原因让我订单不少,无论金额大小,反正每一个月订单还是不错。
    今天我来给大家讲过实际故事来证明只要我们坚持一下,可能会有效果,我们一起来看看。
    故事的开始由 2015年10月31号
    当天在公司加班,打开了RFQ首页,看了这个客户的RFQ并深入分析,发现这个客户的RFQ质量确实不错,我就决定联系他,然后决定用我的商务英语模板,比较客户来自英国,我就写好了邮件并发给他(请看图)


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    发了邮件之后我一般会继续跟进,会继续关注这些比较有意向的客户,可是客户还是没有回音,然后通过深入分析它的RFQ内容就发现了他在我联系他之前就已经回复其他的三个供应商(请看图)


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    客户回复了别人说明这个客户是存在,真实性就没有错,可是客户已经回复了别人,如果你现在去联系他或者跟进就会把拉黑或者反感,所以这个时候你只能安静的等待,继续关注他的动态,也继续开发更多客户。当然千万别浪费时间一直等着客户,你要利用你的时间开发其他的客户,但是在阿里后台有个很不错的功能叫做(我的买家动态)不知道各位同学有没有注意这个功能,在这个类目里你可以看到你联系过所有的客户的新动态。我都习惯了定期看看客户动态,结果两个月以后发生了很奇怪的事情!知道是什么吗?
    (两个月后客户又发了一模一样的RFQ)
    WOW OMG,客户两个月后发了一模一样的RFQ是代表什么呢?
    代表客户没有找到适合他的要求的供应商,或者客户跟以前的供应商没有谈成。你看吧同学我和你说过(有一种可能性叫做0.01)。
    当我看客户的新动态已经是半夜三点,有人说马克老师你这么晚还在上班吗?当然因为我目标市场是北美,时差的关系我必须天天熬夜才能搞定更多客户。我看了客户的新动态就又联系他一次(请看图)


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    这一次联系客户你有没有发现一个事情,就是第二个模板和第一个模板是不一样的,那是为什么(因为有可能是客户因为你的第一个模板没有吸引他的地方而不回复,所以你第二次联系客户的时候必须换个模板)。结果呢?客户真的就回复我了,回复说什么呢?(请看图)


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    客户说他有个大项目(那说明我从开始分析客户就没有错),他还说别人把他的样品做的不好(那说明为什么他又再一次发RFQ).
    这个时候你的机会就来了,你必须好好珍惜,好好表现你的自信,你的专业,你的一切,让客户知道你们和别人的差别,让客户感受你们和别人的不一样。所以我故意这样回复他,(请看图)


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    你会发现在我回复中就跟客户说了一句(你想不想知道为什么别人把你的东西做的不够好呢?)我这句话就表示我对我自己产品的自信和我的专业知识。
    接下来就客户回复我说他的产品的一些细节(请看图)


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    后来来往邮件很多,我最后跟客户说我们会仔细研究你的产品,然后尽量给你回复,结果呢?我们在研究客户产品的时候发现这个项目确实很大,需要很多钱,也需要很多细节,所以我没有选择这么快回复客户,而很耐心研究他的产品该怎么做,结果客户来了一封邮件说什么呢?(请看图)


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    客户说他还在等着我的报价,你有没有注意时间,从一月八号直到18号我们还没有给客户报价,客户就主动找我们,那说明客户对我们的第一个印象还是挺不错的,也有可能性客户找不到别人给他操作这个项目。当然你晚一点回复客户的报价也可以,但是你要给客户一个比较有道理的原因,别随便找个借口,你们看看我跟客户说什么(请看图)


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    这里你就可以发现很特别的一件事儿,我故意跟客户说(不好意思最近我们很忙我们的德国客户的大订单,我们会很快速给你答案),有人说为什么马克老师选择德国人而没有选择其他的国家,因为你们知道(德国人)对产品质量要求高,而且英国人特别喜欢德国人,所以我这样的回复会让客户对我们更加信心,结果呢?客户来了一封邮件让我知道我的(think outside the box 的方式确实很赞)我们看客户怎么说(请看图)


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    客户说他很喜欢跟我们合作,因为所有的邮件的表示我的专业,我的知识,那现在我在客户的心目中多了一个优势,就是对我比较认可,对我们公司比较有好感,而且你会发现客户在邮件中还给了我他的心目中的价格,不是吗?那我就更有优势了。
    后来我继续研究客户的产品,然后报价给他,你会发现我报价给客户有好几种,那代表我们对材料的理解,也对行业的很专业。(请看图)


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    客户就开始跟我谈每一个材料的差别是什么,然后最后还决定选择某个材料$15.5那个材料,不过那个时候已经是一月底,中国快过年了,我跟客户说了很清楚,样品可能要等到过完年才能发给你,客户也表示很理解,而且跟我说(新年快乐)
    过年的时候我还是跟客户聊天,交流,保持联系,不能统统不联系,这也不对,聊来聊去很多事情,更加深我跟客户的关系,聊天直到样品做好了,我就拍图给客户看(请看图)


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    客户看了样品图片就非常高兴,而且来了邮件说什么呢(请看图)


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    客户对样品这么满意,要求我们开始生产大货,可是我们做了样品之后发现了一个很大的问题,就是当时我们预估价是15.5),可是做出来之后,发现价格要涨,而且涨价不止一两块美金,而且涨价要6块美金,天呐!!!
    当时我非常担心,犹豫,因为我担心客户不爽或者担心客户觉得我当时骗他,但是无论如何你一定要告诉客户所有的情况吧,我就写了邮件告诉他这个事情(请看图)


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    一般请看来说,如果你们改了价格,客户基本上会不爽,不会同意,也不会接受,而且这个涨价不是一两块钱,一下子涨价了6美金,可是客户来了一封邮件让我知道(我做外贸的方式一致都不错,我一直按照我最前面告诉你们的概念,还记得吗-先搞懂TA,再打动TA,再搞定TA)..我就是一直按照这个方式做事儿,结果呢客户来了邮件让我很高兴地不得了,(请看图)


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    OMG这个邮件真让我非常高兴,让我很开心,让我更加信心,让我知道我做外贸的方式一直不错。都到了这个地步,那还有什么,就是还要下单才对,慢慢跟客户沟通订单的细节,而且为了让客户更加放心我们推荐(信保订单),客户同意,我们就起草订单,发给客户,客户确认并交付,(请看图)


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    最后的东西我要告诉大家(请你们注意我跟客户交流的时间,几点呢?)(请看图)


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    凌晨五点,人家都在睡觉或者准备起来上班,我还在加班搞定客户。
    这个才是叫做付出,这个才是叫做努力,这个才是叫做(坚持)。
    从以上的客户我们就可以学习到几个重点:
    1:数据时代我们必须跟得上,必须好好分析客户一切,看看是否值得我耐心对待。
    2:客户没有回复你第一次并不代表没有希望。
    3:只要我们坚持下去才有效果。
    4:付出就一定会有回报。
    5:先搞懂他,才能打动他,才能搞定他。
    补偿
    (这个客户到现在还是我的大客户,还是不断地给我新订单,请看图,最新的订单2016年10月17号)(请看图)


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  • VERY GOOD THANKS FOR SHARING



  • 牛逼



  • 马克老师厉害!做外贸首先得对自己产品特别熟悉,无论客户问什么,我们都能够给他及时恰当的回复,其次是得学会技巧,例如客户的偏好,地区偏好、产品属性偏好等等。还希望多和马克老师这位老司机多上路,hahah



  • 太赞了,我觉得这篇文章对我的启示真的很大。外贸这条道路,我们要学的东西还是有更多更多。thanks 马克老师。



  • 真的很用心



  • 服了,看看自己真是弱爆了



  • 马克老师也是做jewelry的呀



  • 为老师的努力点赞



  • 好棒









  • 丛老师的经验分析,我还有很多需要努力的地方,加油,老师棒棒哒



  • 感觉好厉害呀



  • 受益



  • 学习了!!!!!



  • 厉害



  • 虽然很多单词,语法。。错误但是
    干一行,爱一行,精一行的精神还是值得学习



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