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    老鸟Palato

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    不知道某学员最近从哪里挖到的一个资料,想深度开发客户,应该学员要求,楼主不得不针对此问题发表一下自己的愚见 :
    外贸业务员们,大家都想有长期客户,尤其是看见一些老业务员们总是有那么几个老客户,几乎就是忠实粉丝一样一直支持者老业务员的订单,羡慕之余又不知道究竟如何也可以使得自己也是如此呢!
    群里经常有人把客户比作丈夫,把客户的长期供应商比作正室,把其他想拿下客户的供应商比作是情人,小三,红颜知己,花花草草,楼主不喜欢这样比喻,所以楼主的比喻是这样的,有守门员不代表不进球,客户的长期供应商好比是守门员,大家就是足球运动员,都想进球,如果技术够娴熟,照样可以进球。
    谁都想有一些长期客户,多多益善,
    但是呢,实际工作过程中,却往往是一些让人烦恼的问题,
    收到询盘,报价之后,客户消失的无影无踪,或者是经过各种努力好不容易下单了,结果没有下次了,很多业务员都很迷茫,虽然说是知己知彼百战百胜,但是恰恰都不知道客户到底怎么回事,所以一直都是很被动,有时候甚至是成单了还不知道怎么回事,最后丢掉客户了也不知道是怎么回事。
    楼主教学,从来不会答应或者承诺保证成单或者怎么怎么拿到订单之类的事情,为什么呢? 因为楼主只能是强调可以提升业务员的能力正常接单,而不敢保证怎么怎么接什么什么单子。
    原因很简单,
    原因就是出单会受到很多因素的影响,不是说你这个业务员,或者你这个业务经理可以完全掌控的,如果你能完全掌控,那自然拿单也很简单了。而现实工作中,业务人员,只是在整个流程中的一部分。
    有业务员跟楼主抱怨,说他们公司报价报的很慢,要不就是老板有事出差走了,就没有人给报价了,
    楼主就说了,你这也算是谈国际业务的业务员吗?
    价格你都不知道,也许同行业早就在跟客户报价之后谈其他的细节问题了,你呢,你却连价格还迟迟不能报过去,这样怎么跟人家竞争呢? 而这个因素在该业务员眼里来说就是老板的问题,好像不是业务员本身的问题了。其实楼主当年做经理的时候也遇见过这种问题,但是解决办法是什么呢,是根据楼主的经验,咨询厂家,得到价格,确保有一定的利润基础之上尽快报价给客户,但是有很多业务员根本就没有权利给客户报价,必须经过老板才可以报价。因此这个因素就变成了客观不能动的了,只能被动等老板报价了,希望某些老板看到这个帖子可以反思一下,如何让自己公司的报价做到最迅速!这也是效率的一种体现。
    还有的公司,明明样品就在样品库里,可是客户下了一个样品单,收到样品费之后到邮寄样品却需要一个礼拜甚至更长的时间,这根本就不是业务员的问题,也不是客户的问题,原因就是公司程序的问题,你可以慢,但是客户未必等你。
    还有的公司,因为样品金额太小,不重视,所以拖了又拖,最后客户收到样品的时候黄花菜都凉了,你们这样对待客户,还想客户成为你们的长期客户,能站在对方角度考虑问题吗?
    更有甚者,收到定金之后,临时涨价,逼迫客户,这不是耍无赖吗?这样能维持长期客户吗?

    其实,呢,研究客户,
    需要知道客户,知道客户的需求,客户想要什么,客户的行动等等,
    你们公司和客户的关系长短,取决于什么呢? 针对客户不同要求,不同反应做出合理应对。
    其实,很多时候就是需要我们思考,总结,总结,思考,最后得出一个合适的结论。
    该学员针对已经成交的客户提出来的20个问题,楼主也只能在这里简单说说
    1,客户的角色是什么?
    生产商,进口商,分销商,批发商,零售商,还是终端使用者,
    该学员要楼主回答这些问题,客户的角色是什么,这个是通过业务员对询盘判断,对客户公司基本判断,对邮件来往判断之后才得到的结论,甚至是跟客户交流熟悉之后才了解到的部分,不是说看了就知道了,也得需要自己进行一系列的判断,最后得到的正确答案,然后做一个备注,在你的客户管理档案里边备注上。

    2. 如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

    这个问题回答起来确实不容易啊,楼主记得跟楼主七十多岁的老外师傅沟通过这个事情,老外师傅回答的很随便,顺口就说出来了某个客户的渠道和销路,但是楼主当时呢,只是傻傻的在那里听着的份,为什么老外师傅能顺口说出来,而当时的楼主却只能傻傻的听着呢,其实回答这个问题也不难,从事某个行业,这个行业的各种渠道,各种销路,都是随着自己经验的积累,慢慢发现,了解,熟悉的,想搞清楚这些,除非有一定经验的老业务员,或者老客户,对于新手,只能说是,慢慢积累吧,或者如果有某个老外客户跟自己交流不错,彼此很熟悉,也许会告知一二,但是话又说回来了,如果我是你的客户,你想了解我的渠道和销路,我会轻易告诉你吗?如果我告诉你我的下家,那你会不会直接联系我的下家呢? 总之,需要的是经验的积累,慢慢的就可以了解到。

    3. 国内同行跟自己优缺点比较,价格差别?

    关于这个问题,楼主会给学员们讲到,而且这个问题还是相比较而言比较简单的事情,
    但是很多业务员却反应说,自己咨询工厂,工厂都懒得搭理,更别说得到工厂的价格了。其实对于干的时间长的老业务员来说,不难知道同行业的价格,有时候老外着急了都会拿着别的供应商的发票给自己看的。其实,对于自己产品的优势,缺点,这个不难知道,因为对自己产品的基本熟悉是对于每一个业务员的基本要求,对于自己产品的定位,相信每个老板都有一定的见解,楼主在这里就不多说了。


    4.自己的核心竞争力是什么?
    楼主记得,之前写过一篇帖子名为,核心竞争力,大家不妨参考一下那篇帖子,
    无非是,公司自身环境,自身条件,业务员自身能力水平,条件,产品的质量,定价,包装,服务,发货的快慢,对客户针对性问题,进行专业的回复,高效率的处理每个问题,各种细节,整个流程的熟悉掌握,等等,


    5.如果同行业比自己报价低3%,客户有没有可能转单?
    如果一味追求低价的客户,转单是很可能的,但是大部分客户绝对不是傻子,在下单之前都得对供应商的信誉,可信度进行一定的考察,如果没有感觉到或者客观分析到足够的信任度,即使楼主是客户也不会因为便宜3%而转单的。


    6.如果客户下紧急订单,最快可以多少时间发货,是否比同行快?
    原文作者是需要业务员们自己反思的问题,该业务员跟楼主提出来了,楼主回答,自然和业务员回答不一样,但是还是希望大家能自己独立思考一下,
    最快,曾经楼主一个订单,75吨的货物,在没有库存不知道工厂在哪的情况下,三天完成发货,其实就是有点冒险了,但是这个冒险的前提是楼主知道基本工厂日产量都可以达到一百吨,所以楼主才敢答应三天之内发货的。
    但是具体到每种产品,生产周期,起订量都不一样,这个也是需要具体问题具体分析的,比如楼主之前遇见的一个客户非常着急,要求15天内发五个柜,但是楼主当时工厂15天内只能完成一个柜,这个时候楼主把利润一部分让给了其他工厂,要求其他工厂配合,最后在15天之内完成了生产发货,但是与此同时,楼主的利润是少很多的。但是这样做还是值得的的,因为在客户着急的时候,楼主满足了客户的需求,赢得了更多的信任。最后还是希望大家能具体问题具体分析,有时候处在不同位置,处理方式可能不一样,所以也不能一概而论。


    7.平时沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
    呵呵,这个问题,和第三个问题,在楼主的某个部分交流教学内容中讲到过,
    邮件来往有没有问题,自己很难发现,因为自己受到自己习惯的影响,这个时候需要让旁观者去给发现最好,楼主记得,之前在石家庄,某个公司的经理请楼主吃饭,其目的就是想让楼主去给他们公司业务员的邮件来往去看看,去找问题,发现问题,揪出问题然后让其改正,只有发现问题,揪出问题才能改正,才能做的更好。如果是业务员自己的话,反复阅读邮件来往内容,也许会斟酌之后发现一些问题,也许很难,建议还是找有些经验的业务员给看看,然后再做调整。


    8.哪些细节是可以做得更加细腻的?
    这个根据不同产品会 有不同要求,楼主就不在这里说太多了,举个例子吧,
    楼主的某个学员说给客户报价之后客户不搭理她了,郁闷,于是楼主就说,你把邮件来往内容发给楼主看看,楼主看了之后,无语了几分钟,然后就说了该业务员一顿,
    只见该学员邮件内容写的:
    产品A 报价多少多少钱,运费多少多少钱,
    产品B报价多少多少钱,运费多少多少钱,
    楼主说了一顿,但是就这个邮件内容来说,是一个需要邮寄的类似样品单的一个询价,
    该业务员回复的时候,产品报价没有错,但是运费这块,直接写一个总数,如果楼主是客户,楼主就不太满意,为什么呢?其实这个时候,完全可以写出来,多少美金一kg,
    一共是多少kg,多大尺寸,怎么说呢? 详细的可以说,单件,尺寸,多少件,一共尺寸,体积重量是多少,一kg多少运费,一共多少运费,罗列清单,客户一目了然,
    就算客户咨询当地快递,核对运费的时候也会发现这个运费属于正常运费,客户也会觉得你很细心,然而该业务员一直都是这样报价的,改了这个毛病以后,没有多久,出了样品单了。


    9.有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
    很多人,都认为自己有自知之明,其实呢,大部分人所谓的自知之明确实是一种主观意识上的自知之明,不是客观的,自己认为自己站在了客户的角度考虑过问题,实际上却是考虑的不全面不周到,最后还以为自己换位思考了,以为帮助客户解决了问题了,
    实际,楼主教学过程中,经常用到的一个词“假设”  假设你是客户,怎么怎么着?
    如果你真的能够代入假设法,假设自己是客户,那就不难发现问题了,当然假设的前提你也得对产品,对行业,有一定的了解,当然是了解的越多,假设之后考虑的越周到了。

    10.客户订单的属性是什么,属于季节性的,还是普通性的?周期是多久?
    楼主,的一个也门客户,每年是年底计划采购,第二年年初下单,大概六月份之前货物运到也门港口内,客户提货分销,处理,楼主是了解这个的,所以每年不到年底不搭理客户,一到年底,邮件电话就会跟客户沟通。
    当然了,很多产品行业不一样,采购周期不一样,采购了产品之后,不管是分销还是零售,都有一个消化的过程,如果业务员们能把握这些,即使是效果最低的开发信,也会起到作用的,为什么呢?因为在客户计划采购的时候,你可以把客户需要的产品的开发信发到客户邮箱里边,那么这个时候你的开发信就是针对性比较强的,所以效果会更好。


    11.什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?
    楼主对于这个作者提出的问题真是有点烦了,作为业务员,你想争取翻单行不行?
    答案是no no no ,你得学会观看天气预报,才知道明天是晴天,阴天还是下雨天,你想让客户翻单,你得知道客户的一些信息,否则又怎么可以谈翻单呢?自己手里有哪些牌可以打?确实是业务员根据自身情况,公司情况,针对客户情况作出的一些应对方式,还是具体问题具体分析吧,具体问题具体应对吧。

    12.哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?
    对于同行业的竞争,同样是知己知彼百战百胜,了解同行业很重要,关于这个问题大家可以参考楼主之前写的一篇帖子,15天30个竞争对手,拿下订单的那篇,是我知道对方,对方不知道我,最后获得订单。
    在一个公司做久了,肯定是知道自己公司产品的优缺点的,自然需要突出优势,强调优势来尽量争取客户了。今晚,不,昨晚,有个学员跟楼主交流,最后是想做到一个,
    人无我有,人有我优。说的简单,真正做到也不一定容易哈。

    13.能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?
    这个问题,确实是值得思考的一个问题,其实之前在群里有一个人提出来一个面试题,
    之前一个客户给某个公司下单了,之后这个客户又带了另外一个客户来看工厂,
    这个时候,该公司业务员给下过单的客户一定的佣金,该客户帮忙让新客户下单,
    这个例子也算是一个共赢的例子。 让出一部分利润给客户,达到客户给介绍其他客户的目的,增加订单数量。当然楼主只是举个例子而已,具体操作还是会遇到很多情况,
    需要很多具体应对的方式的,这个同样值得大家思考。

    14.有没有别的项目或产品可以谈谈?
    这个就是根据客户从事的行业,客户做的产品,延伸了,比如客户是采购大桶番茄酱的,业务员可以咨询客户是否也采购小桶番茄酱,或者是成品小罐番茄酱,如果可以的分销下家是可以通过这个小罐分装给客户带去利润的话,客户也是会考虑直接采购小罐分装的产品的。
    又比如,某一个工程,需要很多材料,客户采购某一种材料的同时也可能会有其他材料的采购需求,这个时候如果供应商以合适的价格去和客户谈的话,很可能就会同时也帮助客户采购这些材料,也是给客户提供了方便给自己带来了一部分利润。

    15. 怎样让客户相信自己、进而信任自己?
    怎么样让客户相信自己,呵呵,很多业务员都忽略了这个,有业务员问楼主,我发开发信,几乎没有回复, 楼主笑了,客户知道你是谁? 客户每天可能收到多少开发信邮件,凭什么单单就给你回复?
    这么说吧,客户不知道你,很正常,但是你可以去知道客户啊,你可以找客户感兴趣的开场白啊,而很多业务员都是千篇一律的写开发信,结果却是见效太慢,或者几乎没有效果。
    其实,楼主以往经验,客户询盘之后,回复客户的专业性直接可以吸引客户回复,具体怎么专业性,还是具体问题具体分析,但是切记,罗里吧嗦的话就不要写了。写了的话,只能告诉客户你经验不足,客户是不愿意跟一个经验不足的人合作的。呵呵,

    16.如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?
    价格没有优势,确实头大,很多业务员抱怨,价格高,成不了,谈不成,确实是这样吗?楼主之前写过一些帖子,却偏偏是高价拿下订单的,
    其实呢,如果你买一辆轿车,你会考虑价格,性能,外观,耗油量,
    至于你究竟是喜欢贵一点的面子的车呢,还是喜欢家用的实用点的车呢,你自己心里清楚,但是你购买之前内心中肯定是有一个价格范围呢,多少万的以内的车你可以接受,
    其实,客户采购的时候,内心也是有一个目标价格范围的,如果在目标价格范围内,
    强调质量,强调服务,强调其他优势等等,完全可以在客户目标价格范围内稍微高一点的价格拿下订单的,一句话,客户买的放心,省心,贵一点还是可以的。
    关键很多业务员不但不能让客户放心,省心,偏偏却让客户烦心,腻歪,更别谈给你下单了,不把你的邮箱地址拉黑就不错了。

    17.怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?
    哈哈,和上个问题一样,省心,省心就是客户还没有说呢,你说出来了客户所想到的,所需要的,客户自然会省心,其实这个事情,在楼主之前经历过的一次采购,楼主先后是河南,山西,山东,询问了几十家供应商,有工厂也有贸易公司,询价过程中,楼主感觉很累,很麻烦,很郁闷,这么多家居然没有一家让楼主满意的, 就在楼主不满意的时候,一家贸易公司的一个电话,楼主只是提供了其中一种规格的一部分,该贸易商,立马就在电话里噼里啪啦,噼里啪啦,把该种规格所有内容说出来了,另外把其他规格也说了,顺便还介绍了楼主想询价的另外一种产品,楼主听了电话之后,心里感觉是什么呢?楼主感觉是遇见亲人了,简直是救星,虽然对方是贸易公司,但是楼主当时就决定了,就那么一个电话楼主就决定那次订单一定要和这家贸易公司合作,而且之前询问的几十家供应商都直接排除了,事后楼主下单了,已经发货了,还有几家供应商打电话过来询问,你们那个订单怎么样了,打算什么时候下单呢? 楼主真是无语了,
    你无法满足我的需求,你还希望我给你下单??? 楼主心里只能想不要浪费我的时间,然后随便几句话就打发对方了,并且以后电话直接拉黑了,不要再打扰我了,我不是你的菜,哈。

    18.如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?
    楼主没有接过这个公司的订单,也无法给出具体回答,但是楼主知道的是,不同客户不同对待,具体问题具体分析,具体应对,大的公司要求自然不一样,但是总得来说呢,
    突出自己优势的同时也是要满足客户需求的。

    19.怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?
    哈哈,又是这个问题,凭什么让客户优先考虑你?那就需要你自己考虑一下了,如何给客户留下一个深刻的印象了,如何给客户留下一个效率高,产品质量符合客户要求,价格合适的印象了,同等条件下,我回复最快,提供资料完整,我已经在当天收到客户询盘的时候,就已经给客户提供了完整资料,合理报价了,已经跟客户再谈论发货细节了,而你呢,还在等待报价,那客户考虑你?你等着下次吧,先机很重要。
    说话方式很重要,抓住客户心理很重要,满足客户需求很重要,同样值得大家深思。

    20.如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
    真是什么问题都可以提到哈? 本身这20个问题都是需要业务员自己思考的问题,楼主在这里只是浅谈一下,
    你们之间竞争,跟我有什么关系啊?
    客户和客户的同行和竞争对手联系上自己,楼主只能是同样的价格,同样的对待,
    除非之前客户是独家代理,否则,有什么权利要求供应商只卖给他不能卖给别人呢?
    但是楼主提醒大家,保护客户信息也很重要,不要轻易泄露客户信息。
    公平对待,如果你跟老客户关系很好,优惠对待那是你们之间的关系了。


    也许大家看到这里会有些思考,会改变一些做法,总之呢,帖子写完了,多少有点收益就好。

  • 1 楼#

    外贸人维尼

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  • 2 楼#

    小苹果

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    来学习,受启发啦

  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享干货

  • 4 楼#

    Angel-2011

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    站在客户的角度考虑问题,说的很简单,做起来真的很难。看了帖子,很受启发,多谢分享!我仍需加油努力,完善自己。

  • 5 楼#

    途中

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  • 6 楼#

    贸小七-王

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    Elin Shen

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    厉害,大神的文章超有想法

  • 8 楼#

    Light Solution

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    厉害,学习了。

  • 9 楼#

    cn1513676390

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    非常多值得领悟和借鉴,谢谢你。

  • 10 楼#

    cn1511097763

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    很好啊

  • 11 楼#

    高效开发国外客户

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    物竞天择,适者生存。要维护好自己的老客户,靠产品和服务

  • 12 楼#
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    老鸟Palato

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    cn1501711315:赞一个,来学习~回到原帖
    谢谢,亲

  • 13 楼#
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  • 15 楼#
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    cn1513421400:站在客户的角度考虑问题,说的很简单,做起来真的很难。看了帖子,很受启发,多谢分享!我仍需加油努力,完善自己。回到原帖
    加油

  • 16 楼#
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    老鸟Palato

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    cnszchy:多谢分享!回到原帖

  • 17 楼#
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    cn1511353225:地球已经无法阻止你的脚步了!回到原帖

  • 18 楼#
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    cn220149496:厉害,大神的文章超有想法回到原帖

  • 19 楼#
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    518025274:厉害,学习了。回到原帖



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    外贸业务员们,大家都想有长期客户,尤其是看见一些老业务员们总是有那么几个老客户,几乎就是忠实粉丝一样一直支持者老业务员的订单,羡慕之余又不知道究竟如何也可以使得自己也是如此呢!
    群里经常有人把客户比作丈夫,把客户的长期供应商比作正室,把其他想拿下客户的供应商比作是情人,小三,红颜知己,花花草草,楼主不喜欢这样比喻,所以楼主的比喻是这样的,有守门员不代表不进球,客户的长期供应商好比是守门员,大家就是足球运动员,都想进球,如果技术够娴熟,照样可以进球。
    谁都想有一些长期客户,多多益善,
    但是呢,实际工作过程中,却往往是一些让人烦恼的问题,
    收到询盘,报价之后,客户消失的无影无踪,或者是经过各种努力好不容易下单了,结果没有下次了,很多业务员都很迷茫,虽然说是知己知彼百战百胜,但是恰恰都不知道客户到底怎么回事,所以一直都是很被动,有时候甚至是成单了还不知道怎么回事,最后丢掉客户了也不知道是怎么回事。
    楼主教学,从来不会答应或者承诺保证成单或者怎么怎么拿到订单之类的事情,为什么呢? 因为楼主只能是强调可以提升业务员的能力正常接单,而不敢保证怎么怎么接什么什么单子。
    原因很简单,
    原因就是出单会受到很多因素的影响,不是说你这个业务员,或者你这个业务经理可以完全掌控的,如果你能完全掌控,那自然拿单也很简单了。而现实工作中,业务人员,只是在整个流程中的一部分。
    有业务员跟楼主抱怨,说他们公司报价报的很慢,要不就是老板有事出差走了,就没有人给报价了,
    楼主就说了,你这也算是谈国际业务的业务员吗?
    价格你都不知道,也许同行业早就在跟客户报价之后谈其他的细节问题了,你呢,你却连价格还迟迟不能报过去,这样怎么跟人家竞争呢? 而这个因素在该业务员眼里来说就是老板的问题,好像不是业务员本身的问题了。其实楼主当年做经理的时候也遇见过这种问题,但是解决办法是什么呢,是根据楼主的经验,咨询厂家,得到价格,确保有一定的利润基础之上尽快报价给客户,但是有很多业务员根本就没有权利给客户报价,必须经过老板才可以报价。因此这个因素就变成了客观不能动的了,只能被动等老板报价了,希望某些老板看到这个帖子可以反思一下,如何让自己公司的报价做到最迅速!这也是效率的一种体现。
    还有的公司,明明样品就在样品库里,可是客户下了一个样品单,收到样品费之后到邮寄样品却需要一个礼拜甚至更长的时间,这根本就不是业务员的问题,也不是客户的问题,原因就是公司程序的问题,你可以慢,但是客户未必等你。
    还有的公司,因为样品金额太小,不重视,所以拖了又拖,最后客户收到样品的时候黄花菜都凉了,你们这样对待客户,还想客户成为你们的长期客户,能站在对方角度考虑问题吗?
    更有甚者,收到定金之后,临时涨价,逼迫客户,这不是耍无赖吗?这样能维持长期客户吗?

    其实,呢,研究客户,
    需要知道客户,知道客户的需求,客户想要什么,客户的行动等等,
    你们公司和客户的关系长短,取决于什么呢? 针对客户不同要求,不同反应做出合理应对。
    其实,很多时候就是需要我们思考,总结,总结,思考,最后得出一个合适的结论。
    该学员针对已经成交的客户提出来的20个问题,楼主也只能在这里简单说说
    1,客户的角色是什么?
    生产商,进口商,分销商,批发商,零售商,还是终端使用者,
    该学员要楼主回答这些问题,客户的角色是什么,这个是通过业务员对询盘判断,对客户公司基本判断,对邮件来往判断之后才得到的结论,甚至是跟客户交流熟悉之后才了解到的部分,不是说看了就知道了,也得需要自己进行一系列的判断,最后得到的正确答案,然后做一个备注,在你的客户管理档案里边备注上。

    2. 如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

    这个问题回答起来确实不容易啊,楼主记得跟楼主七十多岁的老外师傅沟通过这个事情,老外师傅回答的很随便,顺口就说出来了某个客户的渠道和销路,但是楼主当时呢,只是傻傻的在那里听着的份,为什么老外师傅能顺口说出来,而当时的楼主却只能傻傻的听着呢,其实回答这个问题也不难,从事某个行业,这个行业的各种渠道,各种销路,都是随着自己经验的积累,慢慢发现,了解,熟悉的,想搞清楚这些,除非有一定经验的老业务员,或者老客户,对于新手,只能说是,慢慢积累吧,或者如果有某个老外客户跟自己交流不错,彼此很熟悉,也许会告知一二,但是话又说回来了,如果我是你的客户,你想了解我的渠道和销路,我会轻易告诉你吗?如果我告诉你我的下家,那你会不会直接联系我的下家呢? 总之,需要的是经验的积累,慢慢的就可以了解到。

    3. 国内同行跟自己优缺点比较,价格差别?

    关于这个问题,楼主会给学员们讲到,而且这个问题还是相比较而言比较简单的事情,
    但是很多业务员却反应说,自己咨询工厂,工厂都懒得搭理,更别说得到工厂的价格了。其实对于干的时间长的老业务员来说,不难知道同行业的价格,有时候老外着急了都会拿着别的供应商的发票给自己看的。其实,对于自己产品的优势,缺点,这个不难知道,因为对自己产品的基本熟悉是对于每一个业务员的基本要求,对于自己产品的定位,相信每个老板都有一定的见解,楼主在这里就不多说了。


    4.自己的核心竞争力是什么?
    楼主记得,之前写过一篇帖子名为,核心竞争力,大家不妨参考一下那篇帖子,
    无非是,公司自身环境,自身条件,业务员自身能力水平,条件,产品的质量,定价,包装,服务,发货的快慢,对客户针对性问题,进行专业的回复,高效率的处理每个问题,各种细节,整个流程的熟悉掌握,等等,


    5.如果同行业比自己报价低3%,客户有没有可能转单?
    如果一味追求低价的客户,转单是很可能的,但是大部分客户绝对不是傻子,在下单之前都得对供应商的信誉,可信度进行一定的考察,如果没有感觉到或者客观分析到足够的信任度,即使楼主是客户也不会因为便宜3%而转单的。


    6.如果客户下紧急订单,最快可以多少时间发货,是否比同行快?
    原文作者是需要业务员们自己反思的问题,该业务员跟楼主提出来了,楼主回答,自然和业务员回答不一样,但是还是希望大家能自己独立思考一下,
    最快,曾经楼主一个订单,75吨的货物,在没有库存不知道工厂在哪的情况下,三天完成发货,其实就是有点冒险了,但是这个冒险的前提是楼主知道基本工厂日产量都可以达到一百吨,所以楼主才敢答应三天之内发货的。
    但是具体到每种产品,生产周期,起订量都不一样,这个也是需要具体问题具体分析的,比如楼主之前遇见的一个客户非常着急,要求15天内发五个柜,但是楼主当时工厂15天内只能完成一个柜,这个时候楼主把利润一部分让给了其他工厂,要求其他工厂配合,最后在15天之内完成了生产发货,但是与此同时,楼主的利润是少很多的。但是这样做还是值得的的,因为在客户着急的时候,楼主满足了客户的需求,赢得了更多的信任。最后还是希望大家能具体问题具体分析,有时候处在不同位置,处理方式可能不一样,所以也不能一概而论。


    7.平时沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
    呵呵,这个问题,和第三个问题,在楼主的某个部分交流教学内容中讲到过,
    邮件来往有没有问题,自己很难发现,因为自己受到自己习惯的影响,这个时候需要让旁观者去给发现最好,楼主记得,之前在石家庄,某个公司的经理请楼主吃饭,其目的就是想让楼主去给他们公司业务员的邮件来往去看看,去找问题,发现问题,揪出问题然后让其改正,只有发现问题,揪出问题才能改正,才能做的更好。如果是业务员自己的话,反复阅读邮件来往内容,也许会斟酌之后发现一些问题,也许很难,建议还是找有些经验的业务员给看看,然后再做调整。


    8.哪些细节是可以做得更加细腻的?
    这个根据不同产品会 有不同要求,楼主就不在这里说太多了,举个例子吧,
    楼主的某个学员说给客户报价之后客户不搭理她了,郁闷,于是楼主就说,你把邮件来往内容发给楼主看看,楼主看了之后,无语了几分钟,然后就说了该业务员一顿,
    只见该学员邮件内容写的:
    产品A 报价多少多少钱,运费多少多少钱,
    产品B报价多少多少钱,运费多少多少钱,
    楼主说了一顿,但是就这个邮件内容来说,是一个需要邮寄的类似样品单的一个询价,
    该业务员回复的时候,产品报价没有错,但是运费这块,直接写一个总数,如果楼主是客户,楼主就不太满意,为什么呢?其实这个时候,完全可以写出来,多少美金一kg,
    一共是多少kg,多大尺寸,怎么说呢? 详细的可以说,单件,尺寸,多少件,一共尺寸,体积重量是多少,一kg多少运费,一共多少运费,罗列清单,客户一目了然,
    就算客户咨询当地快递,核对运费的时候也会发现这个运费属于正常运费,客户也会觉得你很细心,然而该业务员一直都是这样报价的,改了这个毛病以后,没有多久,出了样品单了。


    9.有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
    很多人,都认为自己有自知之明,其实呢,大部分人所谓的自知之明确实是一种主观意识上的自知之明,不是客观的,自己认为自己站在了客户的角度考虑过问题,实际上却是考虑的不全面不周到,最后还以为自己换位思考了,以为帮助客户解决了问题了,
    实际,楼主教学过程中,经常用到的一个词“假设”  假设你是客户,怎么怎么着?
    如果你真的能够代入假设法,假设自己是客户,那就不难发现问题了,当然假设的前提你也得对产品,对行业,有一定的了解,当然是了解的越多,假设之后考虑的越周到了。

    10.客户订单的属性是什么,属于季节性的,还是普通性的?周期是多久?
    楼主,的一个也门客户,每年是年底计划采购,第二年年初下单,大概六月份之前货物运到也门港口内,客户提货分销,处理,楼主是了解这个的,所以每年不到年底不搭理客户,一到年底,邮件电话就会跟客户沟通。
    当然了,很多产品行业不一样,采购周期不一样,采购了产品之后,不管是分销还是零售,都有一个消化的过程,如果业务员们能把握这些,即使是效果最低的开发信,也会起到作用的,为什么呢?因为在客户计划采购的时候,你可以把客户需要的产品的开发信发到客户邮箱里边,那么这个时候你的开发信就是针对性比较强的,所以效果会更好。


    11.什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?
    楼主对于这个作者提出的问题真是有点烦了,作为业务员,你想争取翻单行不行?
    答案是no no no ,你得学会观看天气预报,才知道明天是晴天,阴天还是下雨天,你想让客户翻单,你得知道客户的一些信息,否则又怎么可以谈翻单呢?自己手里有哪些牌可以打?确实是业务员根据自身情况,公司情况,针对客户情况作出的一些应对方式,还是具体问题具体分析吧,具体问题具体应对吧。

    12.哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?
    对于同行业的竞争,同样是知己知彼百战百胜,了解同行业很重要,关于这个问题大家可以参考楼主之前写的一篇帖子,15天30个竞争对手,拿下订单的那篇,是我知道对方,对方不知道我,最后获得订单。
    在一个公司做久了,肯定是知道自己公司产品的优缺点的,自然需要突出优势,强调优势来尽量争取客户了。今晚,不,昨晚,有个学员跟楼主交流,最后是想做到一个,
    人无我有,人有我优。说的简单,真正做到也不一定容易哈。

    13.能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?
    这个问题,确实是值得思考的一个问题,其实之前在群里有一个人提出来一个面试题,
    之前一个客户给某个公司下单了,之后这个客户又带了另外一个客户来看工厂,
    这个时候,该公司业务员给下过单的客户一定的佣金,该客户帮忙让新客户下单,
    这个例子也算是一个共赢的例子。 让出一部分利润给客户,达到客户给介绍其他客户的目的,增加订单数量。当然楼主只是举个例子而已,具体操作还是会遇到很多情况,
    需要很多具体应对的方式的,这个同样值得大家思考。

    14.有没有别的项目或产品可以谈谈?
    这个就是根据客户从事的行业,客户做的产品,延伸了,比如客户是采购大桶番茄酱的,业务员可以咨询客户是否也采购小桶番茄酱,或者是成品小罐番茄酱,如果可以的分销下家是可以通过这个小罐分装给客户带去利润的话,客户也是会考虑直接采购小罐分装的产品的。
    又比如,某一个工程,需要很多材料,客户采购某一种材料的同时也可能会有其他材料的采购需求,这个时候如果供应商以合适的价格去和客户谈的话,很可能就会同时也帮助客户采购这些材料,也是给客户提供了方便给自己带来了一部分利润。

    15. 怎样让客户相信自己、进而信任自己?
    怎么样让客户相信自己,呵呵,很多业务员都忽略了这个,有业务员问楼主,我发开发信,几乎没有回复, 楼主笑了,客户知道你是谁? 客户每天可能收到多少开发信邮件,凭什么单单就给你回复?
    这么说吧,客户不知道你,很正常,但是你可以去知道客户啊,你可以找客户感兴趣的开场白啊,而很多业务员都是千篇一律的写开发信,结果却是见效太慢,或者几乎没有效果。
    其实,楼主以往经验,客户询盘之后,回复客户的专业性直接可以吸引客户回复,具体怎么专业性,还是具体问题具体分析,但是切记,罗里吧嗦的话就不要写了。写了的话,只能告诉客户你经验不足,客户是不愿意跟一个经验不足的人合作的。呵呵,

    16.如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?
    价格没有优势,确实头大,很多业务员抱怨,价格高,成不了,谈不成,确实是这样吗?楼主之前写过一些帖子,却偏偏是高价拿下订单的,
    其实呢,如果你买一辆轿车,你会考虑价格,性能,外观,耗油量,
    至于你究竟是喜欢贵一点的面子的车呢,还是喜欢家用的实用点的车呢,你自己心里清楚,但是你购买之前内心中肯定是有一个价格范围呢,多少万的以内的车你可以接受,
    其实,客户采购的时候,内心也是有一个目标价格范围的,如果在目标价格范围内,
    强调质量,强调服务,强调其他优势等等,完全可以在客户目标价格范围内稍微高一点的价格拿下订单的,一句话,客户买的放心,省心,贵一点还是可以的。
    关键很多业务员不但不能让客户放心,省心,偏偏却让客户烦心,腻歪,更别谈给你下单了,不把你的邮箱地址拉黑就不错了。

    17.怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?
    哈哈,和上个问题一样,省心,省心就是客户还没有说呢,你说出来了客户所想到的,所需要的,客户自然会省心,其实这个事情,在楼主之前经历过的一次采购,楼主先后是河南,山西,山东,询问了几十家供应商,有工厂也有贸易公司,询价过程中,楼主感觉很累,很麻烦,很郁闷,这么多家居然没有一家让楼主满意的, 就在楼主不满意的时候,一家贸易公司的一个电话,楼主只是提供了其中一种规格的一部分,该贸易商,立马就在电话里噼里啪啦,噼里啪啦,把该种规格所有内容说出来了,另外把其他规格也说了,顺便还介绍了楼主想询价的另外一种产品,楼主听了电话之后,心里感觉是什么呢?楼主感觉是遇见亲人了,简直是救星,虽然对方是贸易公司,但是楼主当时就决定了,就那么一个电话楼主就决定那次订单一定要和这家贸易公司合作,而且之前询问的几十家供应商都直接排除了,事后楼主下单了,已经发货了,还有几家供应商打电话过来询问,你们那个订单怎么样了,打算什么时候下单呢? 楼主真是无语了,
    你无法满足我的需求,你还希望我给你下单??? 楼主心里只能想不要浪费我的时间,然后随便几句话就打发对方了,并且以后电话直接拉黑了,不要再打扰我了,我不是你的菜,哈。

    18.如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?
    楼主没有接过这个公司的订单,也无法给出具体回答,但是楼主知道的是,不同客户不同对待,具体问题具体分析,具体应对,大的公司要求自然不一样,但是总得来说呢,
    突出自己优势的同时也是要满足客户需求的。

    19.怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?
    哈哈,又是这个问题,凭什么让客户优先考虑你?那就需要你自己考虑一下了,如何给客户留下一个深刻的印象了,如何给客户留下一个效率高,产品质量符合客户要求,价格合适的印象了,同等条件下,我回复最快,提供资料完整,我已经在当天收到客户询盘的时候,就已经给客户提供了完整资料,合理报价了,已经跟客户再谈论发货细节了,而你呢,还在等待报价,那客户考虑你?你等着下次吧,先机很重要。
    说话方式很重要,抓住客户心理很重要,满足客户需求很重要,同样值得大家深思。

    20.如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
    真是什么问题都可以提到哈? 本身这20个问题都是需要业务员自己思考的问题,楼主在这里只是浅谈一下,
    你们之间竞争,跟我有什么关系啊?
    客户和客户的同行和竞争对手联系上自己,楼主只能是同样的价格,同样的对待,
    除非之前客户是独家代理,否则,有什么权利要求供应商只卖给他不能卖给别人呢?
    但是楼主提醒大家,保护客户信息也很重要,不要轻易泄露客户信息。
    公平对待,如果你跟老客户关系很好,优惠对待那是你们之间的关系了。


    也许大家看到这里会有些思考,会改变一些做法,总之呢,帖子写完了,多少有点收益就好。



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