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    老鸟Palato

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    很多人是不是经常做一件事情就容易形成一种习惯啊,就是惯性思维是吗?


    最近有个学员,反映,很多客户询价之后嫌贵,开始还降价呢


    后来再遇见类似询价,就直接报很低的价格,


    然后还是有客户嫌贵,


    哈哈,无语了,其实,关于报价,不一定低,也不一定高,这个可以参考楼主前几天写的那个帖子,《业务员你卖的是什么?客户买的是什么?》



    最近突然收到了来着欧洲某国的询盘,


    该业务员,内心还是沉浸在之前那些嫌贵的客户邮件来往里边,


    所以本能的给欧洲该客户报价就报的比较低,




    然后呢,客户说我们是不是需要一个过滤装置,?


    该业务员本能的就想,既然要装过滤装置,在中国或者在比中国落后的国家装不装都行,


    装了还得费用,这又多花钱了,客户会不会嫌贵啊




    结果该业务员就回复了,不需要,反正答案模棱两可,


    本来欧洲某国,是对环保要求相当严格的,装个过滤装置也是为了环保的要求, 怎么可以回答不需要呢,




    结果客户不再回复该学员了,


    该学员跑来找楼主,


    其实,楼主也理解做业务员的, 客户都嫌贵,一直降价,或者一直低价,突然遇见个讲究环保还可能出高价的人就不适应了, 这个时候如果不能客观的分析,做出结论,那很可能就跟准客户失之交臂了啊。




    楼主根本就没有接触过该学员的产品,


    大概来了一下邮件来往,最后发现客户关心的几个问题,尤其环保这一个问题,该学员回答的模棱两可,




    问题就出在这里了,这是第一个




    第二个问题,可能就是价格报低了,让客户担心质量了,




    大家想想,本来很长一段时间没有单子,问价的客户都嫌贵,都不开单了,是不是很失望,很失落啊


    偏偏在这个时候出现一个价格可以给的不错的客户,是不是容易还受到之前的惯性思维影响,下意识的就报低价啊


    惯性思维,报低价,


    客户质疑质量,


    客户质疑保障


    惯性思维,给客户省钱,


    省钱,省的客户跑了


    因为客户也会计算成本,




    这样的低价,会是什么样的产品啊


    所以客户跑了


    其实大家在工作中,有没有遇见过就是长期是一个状态,突然进入另外一种谈判状态,然后就是不适应


    受到惯性思维的影响啊,


    今天就是偶然遇见学员的这么一个问题,希望能引起部分人的思考,


    你是不是也受到过惯性思维影响,


    其实这种情况,在某一个询盘很多的时候,而且区域都差不多,价格也差不多的时候突然出现了另外一个区域客户的询价就容易出现这种情况。


    而且有时候都是高价,客户很高兴合作,突然出去一个区域要求价格比较低,


    这个时候业务员报价很高, 结果客户收到报价,直接跑了,吓跑了,没有见过这么贵的




    其实都是一个道理,


    如何做到客观把握客户的情况很重要,


    还在教学,马上睡觉了


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  • 1 楼#

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    感觉现在客户比新手业务都懂价格。

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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  • 3 楼#

    cn1517160302htps

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    好累

  • 4 楼#
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    老鸟Palato

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    cn1511725833:感觉现在客户比新手业务都懂价格。回到原帖
    那是肯定的,尤其是已经有经验的客户,本身对行情就很了解,

  • 5 楼#
    C

    老鸟Palato

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    cn1512013430:亲,给你个好评哦!回到原帖
    谢谢,么么哒

  • 6 楼#
    C

    老鸟Palato

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    cn1517160302htps:好累回到原帖
    怎么累了

  • 7 楼#

    cn1517129980cegj

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    cn1511480407:谢谢,么么哒回到原帖

  • 8 楼#

    cn1516851340kbbs

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    你好,我是水龙帮的,水龙头坏了就帮

  • 9 楼#
    C

    老鸟Palato

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  • 10 楼#
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    老鸟Palato

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    cn1516851340kbbs:你好,我是水龙帮的,水龙头坏了就帮回到原帖

  • 11 楼#

    贸小七-王

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  • 12 楼#

    jsjtx

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    你真加了价格,客户会说,为什么别人100块能做的你们做不了,别人也加了过滤装置。。。

  • 13 楼#

    Wade,Oh

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    身临其境,假设你在逛tmao的时候看到一个产品平均价格是100元,可是突然你看到一家价格只有10元,这时候大多数人都会觉得这是个劣质产品,这就是惯性思维的影响

  • 14 楼#

    cn1512179347

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    我之前报价给客人,我们是工厂啊,第一次报,按经理给的价格报的,后面一直没回复,追问原因,客人这么回答:your price is too low.   抓狂啊,第一次碰到客人说 too low,一般都说贵的

  • 15 楼#

    cn1513949771

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    cn1512179347:我之前报价给客人,我们是工厂啊,第一次报,按经理给的价格报的,后面一直没回复,追问原因,客人这么回答:your price is too low.   抓狂啊,第一次碰到客人说 too low,一般都说贵的回到原帖
    哈哈哈,这样的客户不好遇到

  • 16 楼#

    Greensun bambooware-Eva

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    报合适的价格,坚持立场更好。

  • 17 楼#

    小咖在线

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    贵不贵,低不低,不是说了算,你怎么判断客户不回来的原因是价格低了,没有质量保障!客户说了么?看你们这些理论派,真是有够糟心的,还教学!

  • 18 楼#

    小咖在线

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    成单的理由有很多,不承担的理由也绝非你说的这一点,直接问客户不更好,你自己都说了你不了解产品,那你凭什么去教别人???????????????

  • 19 楼#

    为梦想努力Lisa

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    怎么判断客户的价格定位呢?看其区域,问他目标价格?

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