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    老鸟Palato

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    图片:t01395de2a655de5999.jpg




    今天这个业务员呢,是两年以前楼主的业务员班的,当时该学员学习了之后出了一些单子,取得了一些业绩,楼主还清楚的记得他们公司当时奖励了她一部苹果手机呢!


    于是呢,她就如获至宝的,乐的屁颠屁颠的跑去忙自己的工作去了,因为业务员班的目的就是能出单正常走货就ok, 所以楼主想她业务员都出业绩了,以后有可能会考虑升级做经理甚至自己干哈。结果两年过去了一直没有动静,于是楼主就想她也许只是想安稳的做个业务员哈。
    今天找到楼主交流问题如下:


    师傅,今天我收到一个特别不好的消息

    客人是老客户,上周六说他客人收到别家的价格,比我们的价格低10%

    这周一给他更新价格,降了4%


    结果今天他说客人下给别家了


    老鸟Palato 2017/5/17 12:26:43
    多正常的事情

    快乐至上,2017/5/17 12:37:50
    关键是我们加了35个点,降10个点我们还有25个点的利润

    这个单子比较大

    我非常沮丧

    快乐至上2017/5/17 12:38:30
    这是返单(返单返到别的供应商那里去了!

    老鸟Palato 2017/5/17 12:40:35

    你们降少了

    快乐至上2017/5/17 12:41:08
    老板当时说客人不一定说的真话,不能一下子满足他,不能惯他毛病(这老板也真是的,你加35%的利润的时候你就不考虑你同行竞争对手吗?你的产品是独一无二的吗?客户采购货比三家,自然会选择合适的阿!)

    老鸟Palato 2017/5/17 12:42:13

    听你老板的去吧(老鸟之所以这么说,是因为事情是她老板决定的,现在遇见问题了去看看老板的意见阿???)

    快乐至上 2017/5/17 12:42:38
    你觉得我们老板是对的?

    老鸟Palato 2017/5/17 12:42:50

    不对

    快乐至上2017/5/17 12:43:04
    如果是你,你会怎么做

    快乐至上2017/5/17 12:44:55
    现在谈判真的太复杂了

    老鸟Palato 2017/5/17 12:47:31

    我知道有竞争对手,肯定价格各方面都做到最好

    快乐至上2017/5/17 13:02:59
    所以呢, 我们太被动了 ,只能打价格战(即使降价之后,利润仍然可观,这是想赚多少阿?)

    快乐至上2017/5/17 13:04:44
    你觉得我这件事情哪里没处理好,可以改进

    老鸟Palato 2017/5/17 13:06:03

    价格给高了呗

    快乐至上2017/5/17 13:06:27
    一开始还是还价的时候

    老鸟Palato 2017/5/17 13:06:43

    一直都是

    快乐至上2017/5/17 13:04:44
    其实我们也就是上次的价格高一点点,因为上个订单就很高

    我们不能主动给客人降吧(是否要主动给客户降价取决于竞争对手哈,没有什么能不能的)

    主要是架不住客人一直找别人啊

    那现在有没补救的措施

    现在我能做什么

    只能等下次吗

    老鸟Palato 2017/5/17 13:18:41

    打电话给他降价

    快乐至上2017/5/17 13:21:48

    图片:QQ图片20170517141239_副本.jpg



    快乐至上2017/5/17 13:22:04

    这是跟客人的对话,你觉得还有必要吗

    老鸟Palato 2017/5/17 13:23:44
    没有必要了

    快乐至上2017/5/17 13:24:54
    非常沮丧啊

    老鸟Palato 2017/5/17 13:25:02
    理解

    快乐至上 2017/5/17 13:25:32
    这可是我盼了好几个月的单子,到手给飞了,煮熟的鸭子给飞了

    不然这个单子可以赚10万(你如果报价的时候想着少赚两万结果会如何?)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:28:11
    就当做交学费了

    快乐至上 2017/5/17 13:28:48
    关键是下次还是不知道怎么做

    针对这个客人,下次就是他说什么就听什么   直接降吗

    那也太可怜吧,简直就是价格战(虽然老鸟最多的时候单子的利润达到了百分之几百,但是那是小单,正常情况下,丝网产品的利润十个点老鸟都会开心,该业务员从35%降到25% 就抱怨价格战了,你这个让老鸟情何以堪阿?可以想象该业务员的产品到目前为止利润还是比较可观的)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:30:58
    对客户的了解工作没有做到位

    快乐至上2017/5/17 13:31:44
    这个客人我了解,但是他的客户我们没有接触过

    我都做好了他还价的准备了,结果他没有拿到订单

    老鸟Palato 2017/5/17 13:34:40

    还有多少利润空间阿

    快乐至上 2017/5/17 13:35:05
    现在是30个点

    老鸟Palato 2017/5/17 13:35:21

    你当初直接只留十个点会是什么结果阿

    快乐至上 2017/5/17 13:35:40
    直接降十个点吗

    那肯定单子是我们的

    那样的话,我们也有25个点

    毕竟我们质量是最好的

    老鸟Palato 2017/5/17 13:36:29

    说白了还是你太贪了

    降10个点,还有25个点的利润

    你想赚多少阿

    快乐至上 2017/5/17 13:38:43

    主要是怕客人觉得我们一下子答应了,怕他们相信我们利润空间大,还要压

    老鸟Palato 2017/5/17 13:41:44

    客户做的时间也不短了,他对于产品成本,费用就没有一点了解吗

    快乐至上2017/5/17 13:42:28
    但是去年二月份下的单,也是差不多这个价

    去年十二月份(明显之前合作过,有了一定的信任,但是人家信任你也不代表人家不会考虑利润空间阿,任何生意人都是追求利润的,而且过去了大半年,就一点变化都没有吗?如果客户对于价格没有异议,那客户应该是直接下单,让你做PI直接付款就好了,那客户为啥还再次咨询价格阿? 一方面客户可能也咨询了同行的报价,所以来咨询你价格看看你们是否能满足她,其实客户首先考虑的还是你们。另外一方面,第一单过去大半年了,客户也肯定会考虑价格变化的,所以也会再次跟你核对价格。但是不管哪个方面,你的产品不是独一无二的,之前合作过一次了,这次就不能让点利润吗?)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:42:55
    客户就不会去了解同行的价格吗

    快乐至上 2017/5/17 13:43:02
    因为之前他给一家做,人家给他做坏了

    我担心的就是这个(之前客户给其他供应商做过,是吧,那说明客户明显的咨询了不止你一家,如果之前其他供应商的质量不出问题客户也不会考虑你们,原因肯定是对比之前觉得你们的价格高,所以才选择了其他供应商,因为出了问题了后来又找到你们,但是这并不代表客户不嫌你们价格高,客户也会经常关注行情对比价格的)

    快乐至上 2017/5/17 13:43:45
    肯定会的,但是这个真的不可控

    老鸟Palato 2017/5/17 13:47:48


    我把你的经历整理个帖子发出去,让大家看看,看看大家的意见哈


    快乐至上2017/5/17 13:50:57
    好啊, 最好附上解决办法

    老鸟Palato 2017/5/17 13:51:38
    我会说我的看法,然后希望大家也给点意见

    快乐至上2017/5/17 13:51:57

    对的,你帖子发出来,给我个链接,我也想看看大家都是怎么想的




    其实呢,这个业务员的这个案例,类似的老鸟之前也经历过,之前一个加拿大客户,跟老鸟小批量的采购过一种铝制的窗纱,因为数量小,没有工厂愿意生产,只能找谁那里有库存,于是当时老鸟就多加了一些利润,那个单子利润能达到百分之五六十,老鸟当时听开心!




    结果呢,客户收到货物以后,对于质量很满意,马上邮件告诉老鸟说,要批量下单,一个柜,
    当时阿,经验不足的老鸟开心坏了,这一个小单子就赚了一万多,那一个柜,下来,按照这个利润比例,不得赚二三十万阿? 但是老鸟冷静了一下二三十万的利润是不是有点多,


    于是就整理报价单,说实在的,当时一个报价单,纠结了很长时间,改了又改,


    改之后还是觉得报价高了,怎么算都觉得高,最后利润都从50个点,改成30个点了,楼主还是觉得高,然后又跟几个供应商工厂对比了价格,心想,直接降20个点了,这次应该还行吧,

    结果呢,客户收到报价以后,说考虑考虑,后来楼主也是不甘心阿,再问客户,这个客户呢,从来不砍价,人家觉得合适就下单,觉得不合适就说考虑考虑,反正当时没有下单,过去一段时间以后,楼主还是不甘心,于是有一天见客户在线,就问起了这个事情,客户干脆直接说了,按照你的报价呢,我当时核算了一下,这个单子做下来,不划算,如果价格能再低十个点那就可行了,但是事情已经过去了,我之前的客户已经找了其他供应商做了这个单子了,我也没有拿到这个单子。 (因为老鸟的坚持,客户的不还价导致客户没有拿下 那个单子,自然老鸟也没有拿下那个单子!这个事情应该是一个很痛的教训哈)


    这个事情,老鸟当时也是深刻的自我反省了一下,如果当时不是加30%的利润,而是加20%的利润,那单子就很可能成了,但是为啥就那么贪呢? 说白了,还是当时不够老练不够成熟,光在自己脑子里边想着丰厚的利润,做着春秋大梦,结果梦醒了以后发现是空的!!因为自己做梦没有考虑竞争对手,没有考虑实际情况,那失败了是很正常的!


    觉得有用就点喜欢,谢谢!
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  • 1 楼#

    cn****229

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    长经验了

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    老鸟Palato

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    cn1511755229:长经验了回到原帖

  • 3 楼#

    醴陵市得利瓷业有限责任公司

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    学习!

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    cn1520338704orbv

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    在保证自己利益的同时,也得考虑客户的利益,既然客户反应了,而且数量这么大,你就得思考一下,你得让客户有优势在市场同别人竞争,不单单你有竞争,客户在自己的领域也有竞争对手,你不能光想你自己能赚多少,我要保证自己赚多少,赚这么一次,没了下次,有什么用呢?总是维持自己的思维,客户继续合作,不是蠢死,也得被别人挤死。如果一个客户是属于比较优质的,在现在这么激烈的竞争下,就算客户没有反应,你也得适当的调整。自己先提出调整,虽然有点“ jian"的感觉,但是这样显示你的诚意,客户也才能放心的去做,生意才能长久!

  • 6 楼#
    C

    老鸟Palato

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    cn1520338704orbv:在保证自己利益的同时,也得考虑客户的利益,既然客户反应了,而且数量这么大,你就得思考一下,你得让客户有优势在市场同别人竞争,不单单你有竞争,客户在自己的领域也有竞争对手,你不能光想你自己能赚多少,我要保证自己赚多少,赚这么一次,没了下次,有...回到原帖
    你说的很对,其实在我之前的帖子里边就写到过适当让利的事情

  • 7 楼#

    cn****467

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 8 楼#

    longtimeelectronics

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    cn1510189856

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    一分钱撑死人,一毛钱饿死人

  • 10 楼#

    外贸菌

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    涨知识了

  • 11 楼#
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    cn1510189856:一分钱撑死人,一毛钱饿死人回到原帖
    哈哈,这明显是看过之前帖子的

  • 12 楼#

    cn1511393925

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    当自己的产品没有优势的时候我都会经历给客户申请一个比较好的价格,但是公司经常不理解我, 有时候看着订单从手中溜走的滋味真不好受。

  • 13 楼#

    Jame

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    赚该赚的,不要什么都“拿来主义”

  • 14 楼#
    C

    老鸟Palato

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    cn1511393925:当自己的产品没有优势的时候我都会经历给客户申请一个比较好的价格,但是公司经常不理解我, 有时候看着订单从手中溜走的滋味真不好受。回到原帖

  • 15 楼#

    cn1513599392

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    分析的很透彻

  • 16 楼#
    C

    老鸟Palato

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    cn1513599392:分析的很透彻回到原帖

  • 17 楼#

    xinglimachine

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    其实很难 毕竟大多都是邮件 很难判断客人的真正意图 很多时候都是看运气凭直觉 但是呢我觉得坚持一点吧 就是共赢 不要总想着自己挣钱 也要考虑客人的利益

  • 18 楼#
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    老鸟Palato

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    xinglimachine:其实很难 毕竟大多都是邮件 很难判断客人的真正意图 很多时候都是看运气凭直觉 但是呢我觉得坚持一点吧 就是共赢 不要总想着自己挣钱 也要考虑客人的利益回到原帖
    是有难度,

  • 19 楼#

    cn1512021653

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    做过外贸的人 大部分都有过这种惨痛的经历 后悔的时候就太晚了
    突然想到鸡毛飞上天的一句话 一分钱撑死人 一毛钱饿死人 现在才理解这句话的真正含义!



  • 图片:t01395de2a655de5999.jpg




    今天这个业务员呢,是两年以前楼主的业务员班的,当时该学员学习了之后出了一些单子,取得了一些业绩,楼主还清楚的记得他们公司当时奖励了她一部苹果手机呢!


    于是呢,她就如获至宝的,乐的屁颠屁颠的跑去忙自己的工作去了,因为业务员班的目的就是能出单正常走货就ok, 所以楼主想她业务员都出业绩了,以后有可能会考虑升级做经理甚至自己干哈。结果两年过去了一直没有动静,于是楼主就想她也许只是想安稳的做个业务员哈。
    今天找到楼主交流问题如下:


    师傅,今天我收到一个特别不好的消息

    客人是老客户,上周六说他客人收到别家的价格,比我们的价格低10%

    这周一给他更新价格,降了4%


    结果今天他说客人下给别家了


    老鸟Palato 2017/5/17 12:26:43
    多正常的事情

    快乐至上,2017/5/17 12:37:50
    关键是我们加了35个点,降10个点我们还有25个点的利润

    这个单子比较大

    我非常沮丧

    快乐至上2017/5/17 12:38:30
    这是返单(返单返到别的供应商那里去了!

    老鸟Palato 2017/5/17 12:40:35

    你们降少了

    快乐至上2017/5/17 12:41:08
    老板当时说客人不一定说的真话,不能一下子满足他,不能惯他毛病(这老板也真是的,你加35%的利润的时候你就不考虑你同行竞争对手吗?你的产品是独一无二的吗?客户采购货比三家,自然会选择合适的阿!)

    老鸟Palato 2017/5/17 12:42:13

    听你老板的去吧(老鸟之所以这么说,是因为事情是她老板决定的,现在遇见问题了去看看老板的意见阿???)

    快乐至上 2017/5/17 12:42:38
    你觉得我们老板是对的?

    老鸟Palato 2017/5/17 12:42:50

    不对

    快乐至上2017/5/17 12:43:04
    如果是你,你会怎么做

    快乐至上2017/5/17 12:44:55
    现在谈判真的太复杂了

    老鸟Palato 2017/5/17 12:47:31

    我知道有竞争对手,肯定价格各方面都做到最好

    快乐至上2017/5/17 13:02:59
    所以呢, 我们太被动了 ,只能打价格战(即使降价之后,利润仍然可观,这是想赚多少阿?)

    快乐至上2017/5/17 13:04:44
    你觉得我这件事情哪里没处理好,可以改进

    老鸟Palato 2017/5/17 13:06:03

    价格给高了呗

    快乐至上2017/5/17 13:06:27
    一开始还是还价的时候

    老鸟Palato 2017/5/17 13:06:43

    一直都是

    快乐至上2017/5/17 13:04:44
    其实我们也就是上次的价格高一点点,因为上个订单就很高

    我们不能主动给客人降吧(是否要主动给客户降价取决于竞争对手哈,没有什么能不能的)

    主要是架不住客人一直找别人啊

    那现在有没补救的措施

    现在我能做什么

    只能等下次吗

    老鸟Palato 2017/5/17 13:18:41

    打电话给他降价

    快乐至上2017/5/17 13:21:48

    图片:QQ图片20170517141239_副本.jpg



    快乐至上2017/5/17 13:22:04

    这是跟客人的对话,你觉得还有必要吗

    老鸟Palato 2017/5/17 13:23:44
    没有必要了

    快乐至上2017/5/17 13:24:54
    非常沮丧啊

    老鸟Palato 2017/5/17 13:25:02
    理解

    快乐至上 2017/5/17 13:25:32
    这可是我盼了好几个月的单子,到手给飞了,煮熟的鸭子给飞了

    不然这个单子可以赚10万(你如果报价的时候想着少赚两万结果会如何?)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:28:11
    就当做交学费了

    快乐至上 2017/5/17 13:28:48
    关键是下次还是不知道怎么做

    针对这个客人,下次就是他说什么就听什么   直接降吗

    那也太可怜吧,简直就是价格战(虽然老鸟最多的时候单子的利润达到了百分之几百,但是那是小单,正常情况下,丝网产品的利润十个点老鸟都会开心,该业务员从35%降到25% 就抱怨价格战了,你这个让老鸟情何以堪阿?可以想象该业务员的产品到目前为止利润还是比较可观的)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:30:58
    对客户的了解工作没有做到位

    快乐至上2017/5/17 13:31:44
    这个客人我了解,但是他的客户我们没有接触过

    我都做好了他还价的准备了,结果他没有拿到订单

    老鸟Palato 2017/5/17 13:34:40

    还有多少利润空间阿

    快乐至上 2017/5/17 13:35:05
    现在是30个点

    老鸟Palato 2017/5/17 13:35:21

    你当初直接只留十个点会是什么结果阿

    快乐至上 2017/5/17 13:35:40
    直接降十个点吗

    那肯定单子是我们的

    那样的话,我们也有25个点

    毕竟我们质量是最好的

    老鸟Palato 2017/5/17 13:36:29

    说白了还是你太贪了

    降10个点,还有25个点的利润

    你想赚多少阿

    快乐至上 2017/5/17 13:38:43

    主要是怕客人觉得我们一下子答应了,怕他们相信我们利润空间大,还要压

    老鸟Palato 2017/5/17 13:41:44

    客户做的时间也不短了,他对于产品成本,费用就没有一点了解吗

    快乐至上2017/5/17 13:42:28
    但是去年二月份下的单,也是差不多这个价

    去年十二月份(明显之前合作过,有了一定的信任,但是人家信任你也不代表人家不会考虑利润空间阿,任何生意人都是追求利润的,而且过去了大半年,就一点变化都没有吗?如果客户对于价格没有异议,那客户应该是直接下单,让你做PI直接付款就好了,那客户为啥还再次咨询价格阿? 一方面客户可能也咨询了同行的报价,所以来咨询你价格看看你们是否能满足她,其实客户首先考虑的还是你们。另外一方面,第一单过去大半年了,客户也肯定会考虑价格变化的,所以也会再次跟你核对价格。但是不管哪个方面,你的产品不是独一无二的,之前合作过一次了,这次就不能让点利润吗?)

    老鸟Palato 2017/5/17 13:42:55
    客户就不会去了解同行的价格吗

    快乐至上 2017/5/17 13:43:02
    因为之前他给一家做,人家给他做坏了

    我担心的就是这个(之前客户给其他供应商做过,是吧,那说明客户明显的咨询了不止你一家,如果之前其他供应商的质量不出问题客户也不会考虑你们,原因肯定是对比之前觉得你们的价格高,所以才选择了其他供应商,因为出了问题了后来又找到你们,但是这并不代表客户不嫌你们价格高,客户也会经常关注行情对比价格的)

    快乐至上 2017/5/17 13:43:45
    肯定会的,但是这个真的不可控

    老鸟Palato 2017/5/17 13:47:48


    我把你的经历整理个帖子发出去,让大家看看,看看大家的意见哈


    快乐至上2017/5/17 13:50:57
    好啊, 最好附上解决办法

    老鸟Palato 2017/5/17 13:51:38
    我会说我的看法,然后希望大家也给点意见

    快乐至上2017/5/17 13:51:57

    对的,你帖子发出来,给我个链接,我也想看看大家都是怎么想的




    其实呢,这个业务员的这个案例,类似的老鸟之前也经历过,之前一个加拿大客户,跟老鸟小批量的采购过一种铝制的窗纱,因为数量小,没有工厂愿意生产,只能找谁那里有库存,于是当时老鸟就多加了一些利润,那个单子利润能达到百分之五六十,老鸟当时听开心!




    结果呢,客户收到货物以后,对于质量很满意,马上邮件告诉老鸟说,要批量下单,一个柜,
    当时阿,经验不足的老鸟开心坏了,这一个小单子就赚了一万多,那一个柜,下来,按照这个利润比例,不得赚二三十万阿? 但是老鸟冷静了一下二三十万的利润是不是有点多,


    于是就整理报价单,说实在的,当时一个报价单,纠结了很长时间,改了又改,


    改之后还是觉得报价高了,怎么算都觉得高,最后利润都从50个点,改成30个点了,楼主还是觉得高,然后又跟几个供应商工厂对比了价格,心想,直接降20个点了,这次应该还行吧,

    结果呢,客户收到报价以后,说考虑考虑,后来楼主也是不甘心阿,再问客户,这个客户呢,从来不砍价,人家觉得合适就下单,觉得不合适就说考虑考虑,反正当时没有下单,过去一段时间以后,楼主还是不甘心,于是有一天见客户在线,就问起了这个事情,客户干脆直接说了,按照你的报价呢,我当时核算了一下,这个单子做下来,不划算,如果价格能再低十个点那就可行了,但是事情已经过去了,我之前的客户已经找了其他供应商做了这个单子了,我也没有拿到这个单子。 (因为老鸟的坚持,客户的不还价导致客户没有拿下 那个单子,自然老鸟也没有拿下那个单子!这个事情应该是一个很痛的教训哈)


    这个事情,老鸟当时也是深刻的自我反省了一下,如果当时不是加30%的利润,而是加20%的利润,那单子就很可能成了,但是为啥就那么贪呢? 说白了,还是当时不够老练不够成熟,光在自己脑子里边想着丰厚的利润,做着春秋大梦,结果梦醒了以后发现是空的!!因为自己做梦没有考虑竞争对手,没有考虑实际情况,那失败了是很正常的!


    觉得有用就点喜欢,谢谢!
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  • 长经验了



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  • 学习!






  • 在保证自己利益的同时,也得考虑客户的利益,既然客户反应了,而且数量这么大,你就得思考一下,你得让客户有优势在市场同别人竞争,不单单你有竞争,客户在自己的领域也有竞争对手,你不能光想你自己能赚多少,我要保证自己赚多少,赚这么一次,没了下次,有什么用呢?总是维持自己的思维,客户继续合作,不是蠢死,也得被别人挤死。如果一个客户是属于比较优质的,在现在这么激烈的竞争下,就算客户没有反应,你也得适当的调整。自己先提出调整,虽然有点“ jian"的感觉,但是这样显示你的诚意,客户也才能放心的去做,生意才能长久!



  • cn1520338704orbv:在保证自己利益的同时,也得考虑客户的利益,既然客户反应了,而且数量这么大,你就得思考一下,你得让客户有优势在市场同别人竞争,不单单你有竞争,客户在自己的领域也有竞争对手,你不能光想你自己能赚多少,我要保证自己赚多少,赚这么一次,没了下次,有...回到原帖
    你说的很对,其实在我之前的帖子里边就写到过适当让利的事情



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 666



  • 一分钱撑死人,一毛钱饿死人



  • 涨知识了



  • cn1510189856:一分钱撑死人,一毛钱饿死人回到原帖
    哈哈,这明显是看过之前帖子的



  • 当自己的产品没有优势的时候我都会经历给客户申请一个比较好的价格,但是公司经常不理解我, 有时候看着订单从手中溜走的滋味真不好受。



  • 赚该赚的,不要什么都“拿来主义”



  • cn1511393925:当自己的产品没有优势的时候我都会经历给客户申请一个比较好的价格,但是公司经常不理解我, 有时候看着订单从手中溜走的滋味真不好受。回到原帖



  • 分析的很透彻



  • cn1513599392:分析的很透彻回到原帖



  • 其实很难 毕竟大多都是邮件 很难判断客人的真正意图 很多时候都是看运气凭直觉 但是呢我觉得坚持一点吧 就是共赢 不要总想着自己挣钱 也要考虑客人的利益



  • xinglimachine:其实很难 毕竟大多都是邮件 很难判断客人的真正意图 很多时候都是看运气凭直觉 但是呢我觉得坚持一点吧 就是共赢 不要总想着自己挣钱 也要考虑客人的利益回到原帖
    是有难度,



  • 做过外贸的人 大部分都有过这种惨痛的经历 后悔的时候就太晚了
    突然想到鸡毛飞上天的一句话 一分钱撑死人 一毛钱饿死人 现在才理解这句话的真正含义!


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