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    老鸟Palato

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    前段时间,半夜一点多,有个业务员在线联系楼主,说是有个希腊客户,邮件来往卡住了不知道怎么回复好,于是把邮件内容发给楼主,楼主就帮他看了看。大概内容就是来自希腊的一个客户,要五千台监控摄像机,所有细节都谈好了,就是付款方式卡住了,OA 付款方式!


    该业务员呢,是大半夜激动的有点睡不着,五千台阿,然后各方面都可以接受,就是这个付款方式不能接受,于是楼主建议他跟客户谈,第一次都是TT或者信用证,但是客户坚持OA,然后建议他跟客户谈,鉴于第一次合作,可以接受30%TT 剩下的OA, 结果客户说他可以答应收到货当天马上支付 一半,三天后支付另外一半原话内容如下:
    I can fill 50% of total amount 1 day after receiving of goods and the other 50% 3 days late


    到这里了,楼主就问该业务员,你说你们所有细节都谈好了,那我问你对方邮箱是什么邮箱,业务员说是私人邮箱,那对方网站呢? 业务员回复说没有网站,好吧,那对方公司营业执照呢,业务员回复没有要。于是楼主就问他,那你如何判断客户是真客户还是骗子阿?   业务员就说要的规格什么的都很正确,谈的也都不错。


    大家看看客户说的话哈,收到货物当天支付一半货款,三天后支付一半,那意思就是收到货物之前一分钱不支付,然后三天之后支付另外一半,那不是扯呢阿! 首先,付款方式为啥会出现定金和余款阿? 采购商为了表现诚意支付定金,但是采购商又担心供应商不能完全配合自己,所以余款先不支付,那支付余款的条件,大家常见的就是见提单复件支付余款,或者货物生产完成发货前支付余款,客户得知或者客户确认你生产的符合他要求了,完全按照客户要求做了,之后支付余款,这样对于双方都是有一定的保障的。


    而此案例当中,收到货物当天支付一半,三天之后支付另外一半,对于供应商完全没有保障,如果说采购商手头紧,那三天才能凑到另外一半,那在供应商发货到到达目的港之前,这几十天的时间凑不够吗?显然不合理! 唯一一种正常的可能就是客户支付一半,然后拿着货物去他客户那里要余款,然后再支付!这种可能性有但是是正常情况下,如果不正常情况下呢!有没有可能客户的客户不能按时支付余款呢! 有没有可能客户压根就空手道一分钱不会支付呢,你货物都发过去了,人家都拿到了,给不给钱完全就靠信誉了! 信誉怎么说,信誉在正儿八经商人那里非常昂贵,但是在骗子那里却是一文不值的! 而且第一次合作就这样,所以最后楼主建议即使10%TT也接受客户的条件,结果呢,客户一分钱都不会支付! 最后事情不了了之!


    该案例之前,客户最初付款条件是OA,是收到货物六十天之后支付货款,后来邮件来往客户妥协了,改成三十天支付货款了,再后来在楼主的建议之下该业务员跟客户谈,客户才抛出来帖子开头的那句收到货物之后支付一半的话来。 表面上看,之前他们谈的各种细节都合理,付款方式虽然都是OA但是客户一直在妥协在让步,好像很配合,实际上压根就是一分钱不会支付,所以得出结论99.9999%是骗子!


    有些业务员看到这里会说,你写这个干啥阿,不收钱我们公司是绝对不会排产,更不会发货的! 好吧,那是你们,但是确实有的公司就是直接发货的,不收钱直接发货!请看下面的案例!如何不收钱直接发货的!




    案例二, 楼主某徒弟,工厂比较大,跟客户合作的时候也接受赊销,但是第一次合作不接受,于是就出现了第二种套路:


    客户第一次谈客户,很爽快,100%TT ,业务员很高兴,之前没有见过这么爽快的客户。于是第一次合作很顺利,工厂也很配合!


    然后,客户第二次谈合作,说是最近下单比较多,资金周转有点困难,定金30%TT,余款见提单复件支付, 业务员同意了,觉得很正常。


    于是,第三次,客户没有再谈一次一个柜了,而是谈一年12个柜子,一次性签合同,然后赊销,货到付款!  于是业务员找老板商量,老板二话不说就同意,于是,货物发过去了,客户确实也支付货款了。


    于是,第四次,第五次,每次都是货到付款,业务员和老板都觉得很正常,所以也不催客户了,但是12个柜,在第十一次发货的时候,客户就说了,最近产品销量很好,所以下次不能供应给我一个柜了,我要三个柜。业务员觉得不错,老板也觉得不错。 一切貌似进行的很顺利,结果呢, 三个柜发过去了,客户提货了,然后没有付款! 再去联系客户,联系不到了,客户手机,公司座机,都打不通! 最后是彻底失联了! 联系不上就是感觉上当被骗了呗,老板和业务员都不甘心,于是老板通过客户当地的关系去找客户了,结果找到客户公司去的时候已经人去楼空了! 当地的关系也没有帮忙找到!


    其实,在他做赊销的时候,楼主就说了,建议控制在一定范围内,意思是说你出了十个柜是吧,利润其实可能就是一个柜的货值,大宗产品本来利润就不高哈,也就是说可以赊销一个柜,绝对不能赊销两个柜以上,因为即使客户最后一次不支付了,你们大不了白干,结果却是直接给客户发了三个柜,然后客户颠儿了!

    怎么说呢,有些客户本来不是骗子,但是无商不奸阿,是你供应商一步一步培养着让对方占便宜的,有道是苍蝇不叮无缝的蛋,是你供应商给了对方骗你的机会,所以对方才骗你的,如果你坚持原则,不被利益冲昏头脑,对方怎么可能骗到你阿!!

    之前楼主写过没有收到定金就排产的事情,但是时隔两年多,还有供应商没有收到定金就排产,客户不要货了,供应商造成库存了,而且还是定制的产品,一时半会根本处理不了!这是对于工厂来说,虽然没有真正交易就被客户忽悠了,但是库存也是造成了一定的损失的! 还好没有直接发货哈!


    对于soho来说,也有类似的事情发生, soho之初自己没有多少资金,所以肯定是不可能赊销的,但是有一种情况,客户说有二百个包包的需求量,然后就谈价格,价格谈好了,客户突然说,第一次合作,先给我一百个试试,第二次再要你另外一百个,于是该soho呢,直接找加工户给加工了二百个,先发了一百个给客户。客户收到货物以后说质量不错,挺好,于是该soho就问,另外一百个什么时候要,结果客户说下个月,于是下个月,下个月,下下个月,结果半年过去了,客户也没有要另外一百个,soho也有库存了,而且也是定制的,印制着客户的logo,这个怎么处理阿!


    其实,大家想想,小客户,小单子,估计需求量二百,实际上能不能按照他估计的进行,他自己都没有把握,那你接单子排产的时候,你也没有把握客户会要第二次,即使客户是无意欺骗你的,但是现实的真实情况是,他第一个一百个都没有处理完,他怎么可能再要你第二个一百个阿!


    另外一种可能,就是客户询价的时候,因为起订量是二百个,实际上需求量是一百个,但是为了拿到一百个先,所以答应一次性定二百个,但是先发一百个,那自然我先支付一百个的钱。算不算小套路哈! 其实该soho完全可以要求即使你定二百个,那除了支付一百个的货款,你还需要支付另外一百个的定金,但是因为单子小,金额也不大,他又着急先接单子,就没有提这个事情!结果就是结果另外一百个客户没有要。当然换句话说,就是客户要求二百个实际就是要一百个,原因客户是为了压价,因为二百个达到起订量了,那就是起订量的价格,如果没有达到起订量,那也可以定制,只不过价格要高很多!


    总之,客户为了达到自己的目的,哄死人不偿命! 小到soho个人,大到工厂,你给对方占便宜的机会,对方也许会认为不占你便宜就是对不起你


    这个怎么说呢,其实楼主自己搞教学,也给过一部分人占便宜的机会,就是学费可以先交一半,结果呢,绝大部分人都支付另外一半了,就有那么几个没有支付,但是呢,亲,楼主要说一句话,不要以为你占便宜了,那是因为我故意要给你这个占便宜的机会的,因为我相信大家都是大学生,都是有文化有素质的人,绝大部分人都是有最基本的道德的!所以不会因为极少数人破坏了规则我就去声讨之类的,压根就没有把这个事情放在眼里。




    类似的事情,河北沧州黄骅市有一个信誉楼,信誉楼现在已经做的很大了,具体多少个亿楼主记不清楚了,大概一年营业额就64个亿左右吧, 信誉楼有个政策, 就是包退包换,无理由退换,比如你买了一双鞋,穿了半年又去退了,服务员二话不说直接给你退了,你参加朋友婚礼花几千块钱买一套西装,回头婚礼结束了,你跑到信誉楼退货,人家服务员也是二话不说就给你退了,就因为这个事情,一传十十传百,信誉楼主的名声是越来越大,然后不但没有因为很多人退货而倒闭,反而因为这个信誉楼做成功了! 为啥,因为大部分人买东西,不是为了占便宜,是为了买到称心放心的东西,所以只有极少数人是去占便宜的,就是买了没有多长时间去退的,或者说那种奇葩,买双鞋穿了半年又去退了,其实楼主要说了,奇葩,您不要觉得自己做了一件多么聪明的事情! 而是因为人家不去跟你计较,只能说明一个事情,那就是你,你的格局就是一双鞋,而人家的格局要大很多,就因为格局大,所以人家才成功了!




    所以呢,格局决定了你的出息哈!  你占几百块钱的便宜,人家不跟你计较,并不是你多聪明而是对方格局比你大很多! 其实在外贸谈判过程中,为了达成双方共同的利益,双方都可能相互妥协,最后达成一致,这是很正常的事情,但是如果一方一味妥协,那另外一方做事情讲原则的人家不占你便宜,不讲原则的抓住机会就占便宜,不要怪对方,先检讨一下自己,是不是你给对方的机会让对方占便宜的,或者你故意让人家占便宜的!




    跟着心灵和直觉走的外贸人
    外贸过程中的温水煮青蛙
    谈谈精准营销的套路
    外贸五年了——为何一事无成???
    一分钱能撑死人,一毛钱能饿死人——学会让利
    十年后你还会是外贸业务员吗???
    纠结是一种病——何苦呢?哈哈
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  • 1 楼#

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    客户讲价太厉害了

  • 2 楼#

    cn1520748035tssj

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    有道理,感觉有时候被客户弄的团团转,一个原因就是太想拿下这个单子了

  • 3 楼#

    老鸟Palato

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    cn1520748035tssj:有道理,感觉有时候被客户弄的团团转,一个原因就是太想拿下这个单子了回到原帖
    那也有在觉得原则和底线

  • 4 楼#

    代理各类产地证 QQ592414774

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    客户是上帝啊   跟个保姆一样

  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 6 楼#

    Pinter Gao

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    竟然还有逃了一半学费的,真是不该呀,老师教学也不容易呀;

  • 7 楼#

    cn1520886891tzjw

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  • 8 楼#

    cn1520748035tssj

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    cn1511480407:那也有在觉得原则和底线回到原帖
    就是就是,有道理

  • 9 楼#

    腾道外贸数据 qq:2355729858

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    有原则和底线才能走好接下来的路

  • 10 楼#

    cn1519728535gpmb

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    哈哈哈哈哈哈

  • 11 楼#

    老鸟Palato

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    nbpinter:竟然还有逃了一半学费的,真是不该呀,老师教学也不容易呀;回到原帖
    无所谓了

  • 12 楼#

    cn220288825

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    学到了呀,不能因为有单子就被客户冲昏了头脑,时刻要保持清醒啊。谢谢分享。

  • 13 楼#

    cn****iss

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    时刻要保持冷静啊,

  • 14 楼#

    Jenifer

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    先检讨一下自己,是不是你给对方的机会让对方占便宜的,或者你故意让人家占便宜的!

  • 15 楼#

    cn1521055494dycz

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  • 16 楼#

    cn1513130211

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    老鸟果然格局大。
    付款是原则问题,必须得坚持,风险大的要买信保,并告诉客户。

  • 17 楼#

    懒人就是穷

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    先收定金 再做货 收完钱 再发货

  • 18 楼#

    cn1279416254zyfp

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    占小便宜吃大亏~~

  • 19 楼#

    cn1515194259blps

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    是这样的,一定要有自己的原则。最讨厌没原则的人



  • 前段时间,半夜一点多,有个业务员在线联系楼主,说是有个希腊客户,邮件来往卡住了不知道怎么回复好,于是把邮件内容发给楼主,楼主就帮他看了看。大概内容就是来自希腊的一个客户,要五千台监控摄像机,所有细节都谈好了,就是付款方式卡住了,OA 付款方式!


    该业务员呢,是大半夜激动的有点睡不着,五千台阿,然后各方面都可以接受,就是这个付款方式不能接受,于是楼主建议他跟客户谈,第一次都是TT或者信用证,但是客户坚持OA,然后建议他跟客户谈,鉴于第一次合作,可以接受30%TT 剩下的OA, 结果客户说他可以答应收到货当天马上支付 一半,三天后支付另外一半原话内容如下:
    I can fill 50% of total amount 1 day after receiving of goods and the other 50% 3 days late


    到这里了,楼主就问该业务员,你说你们所有细节都谈好了,那我问你对方邮箱是什么邮箱,业务员说是私人邮箱,那对方网站呢? 业务员回复说没有网站,好吧,那对方公司营业执照呢,业务员回复没有要。于是楼主就问他,那你如何判断客户是真客户还是骗子阿?   业务员就说要的规格什么的都很正确,谈的也都不错。


    大家看看客户说的话哈,收到货物当天支付一半货款,三天后支付一半,那意思就是收到货物之前一分钱不支付,然后三天之后支付另外一半,那不是扯呢阿! 首先,付款方式为啥会出现定金和余款阿? 采购商为了表现诚意支付定金,但是采购商又担心供应商不能完全配合自己,所以余款先不支付,那支付余款的条件,大家常见的就是见提单复件支付余款,或者货物生产完成发货前支付余款,客户得知或者客户确认你生产的符合他要求了,完全按照客户要求做了,之后支付余款,这样对于双方都是有一定的保障的。


    而此案例当中,收到货物当天支付一半,三天之后支付另外一半,对于供应商完全没有保障,如果说采购商手头紧,那三天才能凑到另外一半,那在供应商发货到到达目的港之前,这几十天的时间凑不够吗?显然不合理! 唯一一种正常的可能就是客户支付一半,然后拿着货物去他客户那里要余款,然后再支付!这种可能性有但是是正常情况下,如果不正常情况下呢!有没有可能客户的客户不能按时支付余款呢! 有没有可能客户压根就空手道一分钱不会支付呢,你货物都发过去了,人家都拿到了,给不给钱完全就靠信誉了! 信誉怎么说,信誉在正儿八经商人那里非常昂贵,但是在骗子那里却是一文不值的! 而且第一次合作就这样,所以最后楼主建议即使10%TT也接受客户的条件,结果呢,客户一分钱都不会支付! 最后事情不了了之!


    该案例之前,客户最初付款条件是OA,是收到货物六十天之后支付货款,后来邮件来往客户妥协了,改成三十天支付货款了,再后来在楼主的建议之下该业务员跟客户谈,客户才抛出来帖子开头的那句收到货物之后支付一半的话来。 表面上看,之前他们谈的各种细节都合理,付款方式虽然都是OA但是客户一直在妥协在让步,好像很配合,实际上压根就是一分钱不会支付,所以得出结论99.9999%是骗子!


    有些业务员看到这里会说,你写这个干啥阿,不收钱我们公司是绝对不会排产,更不会发货的! 好吧,那是你们,但是确实有的公司就是直接发货的,不收钱直接发货!请看下面的案例!如何不收钱直接发货的!




    案例二, 楼主某徒弟,工厂比较大,跟客户合作的时候也接受赊销,但是第一次合作不接受,于是就出现了第二种套路:


    客户第一次谈客户,很爽快,100%TT ,业务员很高兴,之前没有见过这么爽快的客户。于是第一次合作很顺利,工厂也很配合!


    然后,客户第二次谈合作,说是最近下单比较多,资金周转有点困难,定金30%TT,余款见提单复件支付, 业务员同意了,觉得很正常。


    于是,第三次,客户没有再谈一次一个柜了,而是谈一年12个柜子,一次性签合同,然后赊销,货到付款!  于是业务员找老板商量,老板二话不说就同意,于是,货物发过去了,客户确实也支付货款了。


    于是,第四次,第五次,每次都是货到付款,业务员和老板都觉得很正常,所以也不催客户了,但是12个柜,在第十一次发货的时候,客户就说了,最近产品销量很好,所以下次不能供应给我一个柜了,我要三个柜。业务员觉得不错,老板也觉得不错。 一切貌似进行的很顺利,结果呢, 三个柜发过去了,客户提货了,然后没有付款! 再去联系客户,联系不到了,客户手机,公司座机,都打不通! 最后是彻底失联了! 联系不上就是感觉上当被骗了呗,老板和业务员都不甘心,于是老板通过客户当地的关系去找客户了,结果找到客户公司去的时候已经人去楼空了! 当地的关系也没有帮忙找到!


    其实,在他做赊销的时候,楼主就说了,建议控制在一定范围内,意思是说你出了十个柜是吧,利润其实可能就是一个柜的货值,大宗产品本来利润就不高哈,也就是说可以赊销一个柜,绝对不能赊销两个柜以上,因为即使客户最后一次不支付了,你们大不了白干,结果却是直接给客户发了三个柜,然后客户颠儿了!

    怎么说呢,有些客户本来不是骗子,但是无商不奸阿,是你供应商一步一步培养着让对方占便宜的,有道是苍蝇不叮无缝的蛋,是你供应商给了对方骗你的机会,所以对方才骗你的,如果你坚持原则,不被利益冲昏头脑,对方怎么可能骗到你阿!!

    之前楼主写过没有收到定金就排产的事情,但是时隔两年多,还有供应商没有收到定金就排产,客户不要货了,供应商造成库存了,而且还是定制的产品,一时半会根本处理不了!这是对于工厂来说,虽然没有真正交易就被客户忽悠了,但是库存也是造成了一定的损失的! 还好没有直接发货哈!


    对于soho来说,也有类似的事情发生, soho之初自己没有多少资金,所以肯定是不可能赊销的,但是有一种情况,客户说有二百个包包的需求量,然后就谈价格,价格谈好了,客户突然说,第一次合作,先给我一百个试试,第二次再要你另外一百个,于是该soho呢,直接找加工户给加工了二百个,先发了一百个给客户。客户收到货物以后说质量不错,挺好,于是该soho就问,另外一百个什么时候要,结果客户说下个月,于是下个月,下个月,下下个月,结果半年过去了,客户也没有要另外一百个,soho也有库存了,而且也是定制的,印制着客户的logo,这个怎么处理阿!


    其实,大家想想,小客户,小单子,估计需求量二百,实际上能不能按照他估计的进行,他自己都没有把握,那你接单子排产的时候,你也没有把握客户会要第二次,即使客户是无意欺骗你的,但是现实的真实情况是,他第一个一百个都没有处理完,他怎么可能再要你第二个一百个阿!


    另外一种可能,就是客户询价的时候,因为起订量是二百个,实际上需求量是一百个,但是为了拿到一百个先,所以答应一次性定二百个,但是先发一百个,那自然我先支付一百个的钱。算不算小套路哈! 其实该soho完全可以要求即使你定二百个,那除了支付一百个的货款,你还需要支付另外一百个的定金,但是因为单子小,金额也不大,他又着急先接单子,就没有提这个事情!结果就是结果另外一百个客户没有要。当然换句话说,就是客户要求二百个实际就是要一百个,原因客户是为了压价,因为二百个达到起订量了,那就是起订量的价格,如果没有达到起订量,那也可以定制,只不过价格要高很多!


    总之,客户为了达到自己的目的,哄死人不偿命! 小到soho个人,大到工厂,你给对方占便宜的机会,对方也许会认为不占你便宜就是对不起你


    这个怎么说呢,其实楼主自己搞教学,也给过一部分人占便宜的机会,就是学费可以先交一半,结果呢,绝大部分人都支付另外一半了,就有那么几个没有支付,但是呢,亲,楼主要说一句话,不要以为你占便宜了,那是因为我故意要给你这个占便宜的机会的,因为我相信大家都是大学生,都是有文化有素质的人,绝大部分人都是有最基本的道德的!所以不会因为极少数人破坏了规则我就去声讨之类的,压根就没有把这个事情放在眼里。




    类似的事情,河北沧州黄骅市有一个信誉楼,信誉楼现在已经做的很大了,具体多少个亿楼主记不清楚了,大概一年营业额就64个亿左右吧, 信誉楼有个政策, 就是包退包换,无理由退换,比如你买了一双鞋,穿了半年又去退了,服务员二话不说直接给你退了,你参加朋友婚礼花几千块钱买一套西装,回头婚礼结束了,你跑到信誉楼退货,人家服务员也是二话不说就给你退了,就因为这个事情,一传十十传百,信誉楼主的名声是越来越大,然后不但没有因为很多人退货而倒闭,反而因为这个信誉楼做成功了! 为啥,因为大部分人买东西,不是为了占便宜,是为了买到称心放心的东西,所以只有极少数人是去占便宜的,就是买了没有多长时间去退的,或者说那种奇葩,买双鞋穿了半年又去退了,其实楼主要说了,奇葩,您不要觉得自己做了一件多么聪明的事情! 而是因为人家不去跟你计较,只能说明一个事情,那就是你,你的格局就是一双鞋,而人家的格局要大很多,就因为格局大,所以人家才成功了!




    所以呢,格局决定了你的出息哈!  你占几百块钱的便宜,人家不跟你计较,并不是你多聪明而是对方格局比你大很多! 其实在外贸谈判过程中,为了达成双方共同的利益,双方都可能相互妥协,最后达成一致,这是很正常的事情,但是如果一方一味妥协,那另外一方做事情讲原则的人家不占你便宜,不讲原则的抓住机会就占便宜,不要怪对方,先检讨一下自己,是不是你给对方的机会让对方占便宜的,或者你故意让人家占便宜的!




    跟着心灵和直觉走的外贸人
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    那也有在觉得原则和底线



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    无所谓了



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  • 先检讨一下自己,是不是你给对方的机会让对方占便宜的,或者你故意让人家占便宜的!



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  • 老鸟果然格局大。
    付款是原则问题,必须得坚持,风险大的要买信保,并告诉客户。



  • 先收定金 再做货 收完钱 再发货



  • 占小便宜吃大亏~~



  • 是这样的,一定要有自己的原则。最讨厌没原则的人


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