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    老鸟Palato

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    最近遇见一些外贸人,张嘴闭嘴就是大订单!


    说什么,我们老板内贸做的很不错,小单子压根看不上!所以对于产品订单的起订量要求不低!


    一副我的东西很好,你的订单不能低于多少多少的数量,否则免谈的感觉!


    要不就是羡慕你们有大订单的外贸人之类的!


    老鸟要说了,大订单哪里来? 其实,很多都来自于小订单之后!


    当然有的公司单子都很大,但是大订单也有对应的相关因素在那里啊! 不是你想做就能做的,各方面综合引擎都具备了的情况下,遇见准客户了,才有可能拿下大订单!


    有人说,我搜索到某客户公司网址,根据对方的数据,判断对方阶段性的需求量很少,显然不是我要的能下大订单的客户! 所以排除这个客户了!


    然后呢,搜索到了很多客户网站,挨个这么判断分析,最后得出的结论无非就两个,一个是适合自己的客户,可能会有大订单,另外一种就是压根不会下大单的客户!


    到这里,问题来了,压根不会下大单的客户,他排除了,然后有可能下大单的客户,联系了,对方要么不搭理,要么说你把你们的产品目录发过来吧,结果发过来又没有影了!还有的所谓的大客户,好不容易联系上了,对方也回复了,就是一句话,我们有长期供应商,暂时不考虑更换!


    然后各种问题,结果就是追求大订单,最后小订单没有做,大订单也没有几个,甚至压根没有大订单!半年,一年过去了,该公司的外贸不死不活的!然后进入一个恶性循环,老板嫌弃业务员水平不够!业务员觉得老板要求太高! 最后铁打的磨盘,流水的兵,业务员是换了一批又一批! 就是没有大订单!


    其实呢,老板做内贸的时候,最初一开始的时候不也是从小订单开始的吗?为啥你内贸工厂增加了外贸之后就直接要大订单呢?有道理没有啊? 你不要说你们质量好,规模大!  你公司发展起来也是一步一步发展起来的! 也不是一口吃胖的!


    老鸟曾经打工的一个小公司,老板也是经常问啥时候能给接个大单子啊,老鸟当时也是菜鸟哈,整天是客户就联系,后来终于遇见一个大客户,一次性镀锌丝就要六万吨! 这个单子应该算大单子吧! 老鸟问老板,老板也很激动,说是搞定这个客户可以吃三年了!  结果呢,老鸟在客户面前各种努力,最后客户坐飞机来看工厂了!  看了工厂之后,客户直接给价格,说我给你这个价格,能接受的话,马上签合同下单! 老板呢,一看价格,马上跟老鸟说,做不了! 实在接受不了!


    事情过后,客户走了,单子没有成,老板就说客户给的价格太低了! 不了了之! 但是老鸟必须成长的原因就是必须分析事情的原因!所以又跟客户联系,客户也是觉得老鸟当时太小白哈,但是看在老鸟当时很真诚很用心的份上,客户直接给老鸟罗列出来运费,加工费,原材料费用,甚至电费,装箱费,然后还有利润! 最后得出结论来,客户给出的利润空间 就是五十元一吨! 多一分钱客户不干! 但是老鸟当时的老板呢!利润空间必须在一百人民币一吨才能做!原因是有五十元是给工厂的利润空间!  这么算来,客户给工厂五十元的利润空间没有错啊! 客户很专业! 那自然老板这种贸易商就被挤出去了! 所以说呢,一心只想接大单,也不看看自己有没有那个条件!


    这个绝对不是开玩笑的! 客户既然能一次性采购那么大的数量,那肯定客户对于产品很专业了,自然利润就是透明的! 这里没有鬼,谁也做不了假! 因为客户太专业了,有判断标准! 任何存在侥幸心理的老板最后的结果都是白折腾! 就如刚才说的,客户对于各个环节的费用门清!


    相对于这个客户这个大订单,最后的结果是听客户说,找到了四家小工厂同时开工,最后才完成了客户的数量!


    相比这个大订单来说,老鸟曾经接过一个客户的单子,不记得之前的帖子里有没有写到过,总之这个客户最初只是要了18片冲孔网,因为数量少,所以老鸟当时加了很多利润,而且客户还是空运的! 客户最初跟老鸟交流,并没有说后续有没有需求量! 当时在老鸟眼里,在老板眼里,就是一个很小的订单!


    但是,谁也不知道,过去两个月以后,突然有一天晚上老鸟在外面溜达,接到了客户的电话,说是要货,希望我能马上上线交流! 老鸟回到办公室开电脑,跟客户在线交流,结果客户要了一个柜的冲孔网! 当然冲孔网现在的利润也不高了,但是当时的利润很可观,最多的时候一平米都可以赚一百块钱的利润,更别说一个柜了,按照利润百分之三十多,签下了!


    如果老鸟当时因为客户最初的订单很小,然后没有做,那会有后续的一个柜吗? 对于冲孔网来说,一个柜的数量已经不小了!


    [回复并刷新后可见]


    老鸟有个徒弟,最初外贸三年的时候,一年的业绩也就是几十万人民币! 全是小单子,加起来就那么点!但是呢,后来她有一次一个订单接了二百万的金额的! 哪里来的啊? 也是最初的小单子客户,合作过几次,然后客户有需求就找她采购了!  


    当然也有业务员运气很不错,一毕业参加工作,连信用证是啥都不知道的情况下,硬生生的接了一个五百多万的订单! 这种情况也有,但是人家的工厂做这个五百万的订单也是小kiss,各方面条件都具备!


    有些小老板,总是说,你接多大的单子我都能给你做了,放心! 其实客户不是傻子,客户要的数量越多,客户也就越专业,利润空间也就越小! 你能给安排,你能给排产,拜托! 工厂那么多,你能找到,我也能找到,别人一样能找到,但是给你工厂有利润的单子,你自己却没有利润空间了,这个时候你做不了! 除非你偷工减料耍滑头,但是这就不是做生意了,这就是骗子了!


    本身很多时候,客户的信息非常有限,根本就不具备判断客户胃口的标准或者依据! 这个时候如果你想做,那只能是耐心去做了,而不能因为客户要的少,然后就爱答不理的了! 那结果即使客户有大订单也不会找你!


    别整那些高大上的,分析数据,分析客户具备多少采购量的能力! 分析来分析去!恭喜你分析对了!但是结果不一定乐观! 结果可能客户跟其他供应商采购了!


    这个其实和谈恋爱搞对象是一个道理,你不能说你就喜欢有学识,高颜值的美女,然后还心地善良,孝顺父母,还工作能力特别强,简直没有缺点了! 这样的美女的确存在,而且你也看得到,但是对方眼里的你又在什么位置呢?


    大客户的确很多,但是对方要求的供应商是啥样子的呢?作为供应商应该知道自己的情况,适合什么样的客户,最小是多小的客户,最大是多大的客户! 而不是一味的追求大客户! 当然有的公司确实很牛,客户没有几个,但是都是大客户,一年的营业额也好几个亿! 但是他们的开发客户的模式完全跟大部分供应商不一样!


    其实,客户是不是自己的菜,很容易判断出来的! 如果不是自己的菜,干嘛花费时间继续跟进呢?


    还有,楼主之前在某酒店遇见一个客户,订单很大,但是客户很发愁,为啥呢?因为原来的供应商不能在交期内完成排产! 原来长期合作的供应商只能交期内完成一半的数量! 楼主就走了狗屎运,把客户那另外一半的数量给客户解决了!


    楼主有一个得意门生,每年年初订单就排满了,一直排到年底,其他客户再来询盘,对不起做不了了!因为工厂产能就那么多,多一点也生产不出来! 所以说呢,大订单!需要对应的条件都具备的情况下才可能搞定!


    最近有业务员就是这种情况,小订单,几十个的,一二百个的订单,业务员没有办法,因为老板不让做,不接,然后让做达到起订量的订单,但是接触了很多客户询盘,就没有达到起订量的! 其实这些老板们,你们换位思考一下,你就是在国内当地有名气,有点规模,但是国外老外不一定知道你! 压根也没有信任可言!凭什么一上来就让人家下一个大订单?即使人家有需求,也得一步一步的来啊! 过程中取得更进一步的信任,然后大订单才可能有!


    老鸟palato个人wechat15075414116
    外贸小思路——财富思路
    跟着心灵和直觉走的外贸人
    外贸过程中的温水煮青蛙
    谈谈精准营销的套路
    外贸五年了——为何一事无成???
    一分钱能撑死人,一毛钱能饿死人——学会让利
    十年后你还会是外贸业务员吗???
    纠结是一种病——何苦呢?哈哈
    提成是纯利润的20% ?——坑儿在哪里?
    小心骗子——不能马虎

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    e助手国际版

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    小单渐渐养成大单~一口吞不了大老虎

  • 3 楼#

    催的儿

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    订单都是慢慢积累起来的

  • 6 楼#

    腾道外贸数据 qq:2355729858

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    大单也是慢慢来的

  • 7 楼#

    cn1520280840ncfy

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    对  往往就是一票小单觉得以后的大单

  • 8 楼#

    cn1521300280khxs

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    我一直坚信蚊子小了也是肉,可能因为我做外贸没多久吧,觉得既然我没本事拿大的,就从无数个小的开始,等什么都纯熟了,何愁没有返单呢

  • 9 楼#

    Aimee-zhong。

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    是的,订单都是慢慢积累的

  • 10 楼#

    cn1510250467

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  • 11 楼#

    hidlyled

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    说的非常有道理,多大的头就戴多大的帽, 小订单不做,大订单凭什么给你, 这年头工厂多了去了,凭什么吊死在你这棵树  多点动动脑, 别浪费时间妄想些不切实际的

  • 12 楼#

    老鸟Palato

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    cn1521300280khxs:我一直坚信蚊子小了也是肉,可能因为我做外贸没多久吧,觉得既然我没本事拿大的,就从无数个小的开始,等什么都纯熟了,何愁没有返单呢回到原帖
    你的想法很对,值得表扬哈

  • 13 楼#

    老鸟Palato

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    hidlyled:说的非常有道理,多大的头就戴多大的帽, 小订单不做,大订单凭什么给你, 这年头工厂多了去了,凭什么吊死在你这棵树  多点动动脑, 别浪费时间妄想些不切实际的回到原帖
    你说的很对,一切还得从实际出发,慢慢增长

  • 14 楼#

    cn1520290193qteq

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    学习了

  • 15 楼#

    cn1510946740

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    说的挺好,千里之行始于足下。

  • 16 楼#

    cn1518014766splm

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    没错,培养销售技巧最重要,先从小订单练手,把小客户培养成大客户。

  • 17 楼#

    cn1511286717

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    我们工厂小  很多产品都外购
    公司的大客户就那么几个
    我的全是小客户

  • 18 楼#

    cn1522819355yuii

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    先有个小疑问问楼主:你那个6万吨的大客户,跟工厂沟通沟通,给个30,自己留20,或者自己留10,也是可以的啊,况且还有退税,也不少挣钱啊。为什么没做呢?

    以下是回帖:
    很多老板都是这样,嫌小单子不挣钱,天天做着梦要做大单子。做大单子又没有足够的资本,好不容易走运,大单子来了要么砸死,要么接不住。还有就是不管业务员死活,小单子不让接,大单子又接不了。业务员不挣钱饿着都没人管。所以我就有个同事很有个性,明说我就是要做小单子,让别人做大单子去吧。结果爽的不行。

  • 19 楼#

    cn1522710851jzun

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    你的想法很对,值得表扬哈



  • 最近遇见一些外贸人,张嘴闭嘴就是大订单!


    说什么,我们老板内贸做的很不错,小单子压根看不上!所以对于产品订单的起订量要求不低!


    一副我的东西很好,你的订单不能低于多少多少的数量,否则免谈的感觉!


    要不就是羡慕你们有大订单的外贸人之类的!


    老鸟要说了,大订单哪里来? 其实,很多都来自于小订单之后!


    当然有的公司单子都很大,但是大订单也有对应的相关因素在那里啊! 不是你想做就能做的,各方面综合引擎都具备了的情况下,遇见准客户了,才有可能拿下大订单!


    有人说,我搜索到某客户公司网址,根据对方的数据,判断对方阶段性的需求量很少,显然不是我要的能下大订单的客户! 所以排除这个客户了!


    然后呢,搜索到了很多客户网站,挨个这么判断分析,最后得出的结论无非就两个,一个是适合自己的客户,可能会有大订单,另外一种就是压根不会下大单的客户!


    到这里,问题来了,压根不会下大单的客户,他排除了,然后有可能下大单的客户,联系了,对方要么不搭理,要么说你把你们的产品目录发过来吧,结果发过来又没有影了!还有的所谓的大客户,好不容易联系上了,对方也回复了,就是一句话,我们有长期供应商,暂时不考虑更换!


    然后各种问题,结果就是追求大订单,最后小订单没有做,大订单也没有几个,甚至压根没有大订单!半年,一年过去了,该公司的外贸不死不活的!然后进入一个恶性循环,老板嫌弃业务员水平不够!业务员觉得老板要求太高! 最后铁打的磨盘,流水的兵,业务员是换了一批又一批! 就是没有大订单!


    其实呢,老板做内贸的时候,最初一开始的时候不也是从小订单开始的吗?为啥你内贸工厂增加了外贸之后就直接要大订单呢?有道理没有啊? 你不要说你们质量好,规模大!  你公司发展起来也是一步一步发展起来的! 也不是一口吃胖的!


    老鸟曾经打工的一个小公司,老板也是经常问啥时候能给接个大单子啊,老鸟当时也是菜鸟哈,整天是客户就联系,后来终于遇见一个大客户,一次性镀锌丝就要六万吨! 这个单子应该算大单子吧! 老鸟问老板,老板也很激动,说是搞定这个客户可以吃三年了!  结果呢,老鸟在客户面前各种努力,最后客户坐飞机来看工厂了!  看了工厂之后,客户直接给价格,说我给你这个价格,能接受的话,马上签合同下单! 老板呢,一看价格,马上跟老鸟说,做不了! 实在接受不了!


    事情过后,客户走了,单子没有成,老板就说客户给的价格太低了! 不了了之! 但是老鸟必须成长的原因就是必须分析事情的原因!所以又跟客户联系,客户也是觉得老鸟当时太小白哈,但是看在老鸟当时很真诚很用心的份上,客户直接给老鸟罗列出来运费,加工费,原材料费用,甚至电费,装箱费,然后还有利润! 最后得出结论来,客户给出的利润空间 就是五十元一吨! 多一分钱客户不干! 但是老鸟当时的老板呢!利润空间必须在一百人民币一吨才能做!原因是有五十元是给工厂的利润空间!  这么算来,客户给工厂五十元的利润空间没有错啊! 客户很专业! 那自然老板这种贸易商就被挤出去了! 所以说呢,一心只想接大单,也不看看自己有没有那个条件!


    这个绝对不是开玩笑的! 客户既然能一次性采购那么大的数量,那肯定客户对于产品很专业了,自然利润就是透明的! 这里没有鬼,谁也做不了假! 因为客户太专业了,有判断标准! 任何存在侥幸心理的老板最后的结果都是白折腾! 就如刚才说的,客户对于各个环节的费用门清!


    相对于这个客户这个大订单,最后的结果是听客户说,找到了四家小工厂同时开工,最后才完成了客户的数量!


    相比这个大订单来说,老鸟曾经接过一个客户的单子,不记得之前的帖子里有没有写到过,总之这个客户最初只是要了18片冲孔网,因为数量少,所以老鸟当时加了很多利润,而且客户还是空运的! 客户最初跟老鸟交流,并没有说后续有没有需求量! 当时在老鸟眼里,在老板眼里,就是一个很小的订单!


    但是,谁也不知道,过去两个月以后,突然有一天晚上老鸟在外面溜达,接到了客户的电话,说是要货,希望我能马上上线交流! 老鸟回到办公室开电脑,跟客户在线交流,结果客户要了一个柜的冲孔网! 当然冲孔网现在的利润也不高了,但是当时的利润很可观,最多的时候一平米都可以赚一百块钱的利润,更别说一个柜了,按照利润百分之三十多,签下了!


    如果老鸟当时因为客户最初的订单很小,然后没有做,那会有后续的一个柜吗? 对于冲孔网来说,一个柜的数量已经不小了!


    [回复并刷新后可见]


    老鸟有个徒弟,最初外贸三年的时候,一年的业绩也就是几十万人民币! 全是小单子,加起来就那么点!但是呢,后来她有一次一个订单接了二百万的金额的! 哪里来的啊? 也是最初的小单子客户,合作过几次,然后客户有需求就找她采购了!  


    当然也有业务员运气很不错,一毕业参加工作,连信用证是啥都不知道的情况下,硬生生的接了一个五百多万的订单! 这种情况也有,但是人家的工厂做这个五百万的订单也是小kiss,各方面条件都具备!


    有些小老板,总是说,你接多大的单子我都能给你做了,放心! 其实客户不是傻子,客户要的数量越多,客户也就越专业,利润空间也就越小! 你能给安排,你能给排产,拜托! 工厂那么多,你能找到,我也能找到,别人一样能找到,但是给你工厂有利润的单子,你自己却没有利润空间了,这个时候你做不了! 除非你偷工减料耍滑头,但是这就不是做生意了,这就是骗子了!


    本身很多时候,客户的信息非常有限,根本就不具备判断客户胃口的标准或者依据! 这个时候如果你想做,那只能是耐心去做了,而不能因为客户要的少,然后就爱答不理的了! 那结果即使客户有大订单也不会找你!


    别整那些高大上的,分析数据,分析客户具备多少采购量的能力! 分析来分析去!恭喜你分析对了!但是结果不一定乐观! 结果可能客户跟其他供应商采购了!


    这个其实和谈恋爱搞对象是一个道理,你不能说你就喜欢有学识,高颜值的美女,然后还心地善良,孝顺父母,还工作能力特别强,简直没有缺点了! 这样的美女的确存在,而且你也看得到,但是对方眼里的你又在什么位置呢?


    大客户的确很多,但是对方要求的供应商是啥样子的呢?作为供应商应该知道自己的情况,适合什么样的客户,最小是多小的客户,最大是多大的客户! 而不是一味的追求大客户! 当然有的公司确实很牛,客户没有几个,但是都是大客户,一年的营业额也好几个亿! 但是他们的开发客户的模式完全跟大部分供应商不一样!


    其实,客户是不是自己的菜,很容易判断出来的! 如果不是自己的菜,干嘛花费时间继续跟进呢?


    还有,楼主之前在某酒店遇见一个客户,订单很大,但是客户很发愁,为啥呢?因为原来的供应商不能在交期内完成排产! 原来长期合作的供应商只能交期内完成一半的数量! 楼主就走了狗屎运,把客户那另外一半的数量给客户解决了!


    楼主有一个得意门生,每年年初订单就排满了,一直排到年底,其他客户再来询盘,对不起做不了了!因为工厂产能就那么多,多一点也生产不出来! 所以说呢,大订单!需要对应的条件都具备的情况下才可能搞定!


    最近有业务员就是这种情况,小订单,几十个的,一二百个的订单,业务员没有办法,因为老板不让做,不接,然后让做达到起订量的订单,但是接触了很多客户询盘,就没有达到起订量的! 其实这些老板们,你们换位思考一下,你就是在国内当地有名气,有点规模,但是国外老外不一定知道你! 压根也没有信任可言!凭什么一上来就让人家下一个大订单?即使人家有需求,也得一步一步的来啊! 过程中取得更进一步的信任,然后大订单才可能有!


    老鸟palato个人wechat15075414116
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    外贸过程中的温水煮青蛙
    谈谈精准营销的套路
    外贸五年了——为何一事无成???
    一分钱能撑死人,一毛钱能饿死人——学会让利
    十年后你还会是外贸业务员吗???
    纠结是一种病——何苦呢?哈哈
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  • 我一直坚信蚊子小了也是肉,可能因为我做外贸没多久吧,觉得既然我没本事拿大的,就从无数个小的开始,等什么都纯熟了,何愁没有返单呢



  • 是的,订单都是慢慢积累的



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  • 说的非常有道理,多大的头就戴多大的帽, 小订单不做,大订单凭什么给你, 这年头工厂多了去了,凭什么吊死在你这棵树  多点动动脑, 别浪费时间妄想些不切实际的



  • cn1521300280khxs:我一直坚信蚊子小了也是肉,可能因为我做外贸没多久吧,觉得既然我没本事拿大的,就从无数个小的开始,等什么都纯熟了,何愁没有返单呢回到原帖
    你的想法很对,值得表扬哈



  • hidlyled:说的非常有道理,多大的头就戴多大的帽, 小订单不做,大订单凭什么给你, 这年头工厂多了去了,凭什么吊死在你这棵树  多点动动脑, 别浪费时间妄想些不切实际的回到原帖
    你说的很对,一切还得从实际出发,慢慢增长



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  • 说的挺好,千里之行始于足下。



  • 没错,培养销售技巧最重要,先从小订单练手,把小客户培养成大客户。



  • 我们工厂小  很多产品都外购
    公司的大客户就那么几个
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  • 先有个小疑问问楼主:你那个6万吨的大客户,跟工厂沟通沟通,给个30,自己留20,或者自己留10,也是可以的啊,况且还有退税,也不少挣钱啊。为什么没做呢?

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    很多老板都是这样,嫌小单子不挣钱,天天做着梦要做大单子。做大单子又没有足够的资本,好不容易走运,大单子来了要么砸死,要么接不住。还有就是不管业务员死活,小单子不让接,大单子又接不了。业务员不挣钱饿着都没人管。所以我就有个同事很有个性,明说我就是要做小单子,让别人做大单子去吧。结果爽的不行。



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