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    老鸟Palato

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    在外贸过程中,大家经常会遇见报价了之后客户不回复的情况,而且还不在少数!


    经常会遇见一种情况,客户咨询产品,很看好产品,而且还表现出来极强的采购欲望,咨询确认各种细节,还将应用案例了解的非常详细,而且还使劲儿压价,最后跟业务员要求到了最低价。本来以为客户采购意愿很明确,所以认真报价,而且还为了促成订单给客户申请到了最低价格,客户也表示价格合理,但是回过头来却没有下文了。


    其实,我们得到询盘中有一些客户压根就没有真实采购需求,只是询价,收集报价资料做对比而已,但是为了得到比较准确的报价资料,对方会表现的很感兴趣!

    有人说,那我判断客户的真实意向,然后再决定怎么应对!其实,要老鸟说啊,判断对方的意向,这要看你和对方谁的道行深了,有时候对方道行很深,而业务员又很嫩,那咋办啊?根本不是对方的对手啊!


    没有关系哈,对方咨询而且对于产品也比较了解,说明他就接触过或者做过,或者花了时间了解,要么他就是之前就已经有了长期供应商,来咨询你就是来对比价格,了解情况的,要么他是给他的客户报价来咨询你的,总之,他肯定是有目的的,你也不是一点机会都没有!


    那我们怎么办呢?我们应该在了解到客户咨询产品细节之后进一步了解到客户可以接受的价格范围,并且服务到位,给客户留下好的印象,这么做也是给自己加分!也许对方不会给你下单,但是会把你列为备选范围内的供应商!


    之前老鸟写过的帖子有说过,一次给客户很认真的报价之后,客户就说了一句知道了,然后就没有然后了,然后老鸟也没有再跟进,本来以为事情到此为止了,谁知道半年之后客户突然找来简单确认产品细节之后便直接下单了!所以,认真对待每一个有可能的客户,即使不成交,也给自己做了一个活广告,给客户留下好的印象,客户自然会记住你!

    然后,有时候在展位上,一起来的两三个客户或者三五个人,他们是一伙的,大家七嘴八舌的,各有各的说辞或者说是喜好,有时候业务员也不知道到底要听谁的,咋办呢? 要冷静,耐心的倾听,仔细讲解,搞清楚对方具体需求细节,在这个过程中尽量弄清楚谁才有话语权,这几个客户中,谁是老大,谁说了算!然后你才能分清楚主次,才能对症下药!

    有很多业务员反应,我们的价格太高,客户给的价格太低,然后也有老板跟楼主反应他的业务员也是这个情况,觉得自己公司的报价高了,总是以为因为价格高了而跟客户擦肩而过了!楼主就跟该老板要来了他们公司业务员给客户报价内容,邮件回复内容,查看了一下,发现问题了,有些细节都没有跟客户确定就报价了,这种情况下,你价格高低都没有实际意义,因为报价之前首先要搞清楚的是客户的具体需求,然后才有意义。价格永远是对应着具体的产品的!

    其实,很多客户采购之前,都做好了预算,也有内心的价格范围,所以会选择的是符合自己要求而且跟自己价格范围匹配的产品,在这个基础上价格越低越好,但是不能低于人家的范围哈!而且业务员仅仅以价格为筹码,其实不够,这样很难博得客户的满意。

    再有就是服务了,有时候报价了,客户没有反应了,有可能是售后没有说清楚,让客户产生疑虑了,然后不了了之了!业务员公司可以提供什么样的服务,是否可以让客户采购之后没有后顾之忧呢!服务也是一种筹码!


    最后呢,展会现场对客户少不了的是望闻问切哈,网上邮件或者在线交流,也是根据客户的提问来进行判断的,要站在客户的角度考虑问题,有的业务员不管三七二十一,上来就噼里啪啦介绍自己,介绍产品,结果介绍的介绍的,客户那边没有反应了,所以,得学会尽量让客户多说,学会做一个倾听者,搞清楚客户具体需求再对症下药!有的客户是要求定制的产品,所以这个时候你介绍你公司各种产品最后也不会满足客户的胃口,所以呢,搞清楚客户要求细节,你再说可以接受定制,满足客户胃口!



    有的业务员常常是因为某个细节没有满足客户需求,然后客户就保持沉默,最后业务员搞不清楚为啥客户就不了了之了,怎么问也不回复了,发邮件不回复,打电话一听是你,没说两句话就挂了,再打打不通了!

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    最后,8月还有一些国家的节日,大家别忘了问候哦:


    15日 刚国国庆日-----National Day (THE GONGO)
           印度国庆日
    17日 印度尼西亚独立日
    17日 加蓬独立日-----Independence Day (GABON)
    19日阿富汗独立日
    21日阿拉法特日 一直持续到27日
    22日  古尔邦节  
            哈芝节  新加坡,马来西亚,宰牲节被称为哈芝节
    23日 罗马尼亚国庆日-----National Day (ROMANIA)
    27日 菲律宾英雄日
    30日 土耳其胜利日
    31日马来西亚国庆节


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    老鸟Palato

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  • 3 楼#

    cn1523710234oqfd

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    栋哥外贸私房菜

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    太厉害了

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    cn1524329439svhy

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    销售做久了,都成心理专家了吧,哈哈

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    e助手国际版

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    老鸟Palato

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    cn1524329439svhy:销售做久了,都成心理专家了吧,哈哈回到原帖
    必须的,不研究客户心理,怎么搞定客户啊

  • 11 楼#

    老鸟Palato

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    老鸟Palato

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    cn1517355834okvb

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    老鸟Palato

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    老鸟Palato

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    cn1510270419

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    谢谢分享!

  • 18 楼#

    老鸟Palato

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  • 19 楼#

    cnyjyl

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    其实,我们得到询盘中有一些客户压根就没有真实采购需求,只是询价,收集报价资料做对比而已,但是为了得到比较准确的报价资料,对方会表现的很感兴趣!

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    没有关系哈,对方咨询而且对于产品也比较了解,说明他就接触过或者做过,或者花了时间了解,要么他就是之前就已经有了长期供应商,来咨询你就是来对比价格,了解情况的,要么他是给他的客户报价来咨询你的,总之,他肯定是有目的的,你也不是一点机会都没有!


    那我们怎么办呢?我们应该在了解到客户咨询产品细节之后进一步了解到客户可以接受的价格范围,并且服务到位,给客户留下好的印象,这么做也是给自己加分!也许对方不会给你下单,但是会把你列为备选范围内的供应商!


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    然后,有时候在展位上,一起来的两三个客户或者三五个人,他们是一伙的,大家七嘴八舌的,各有各的说辞或者说是喜好,有时候业务员也不知道到底要听谁的,咋办呢? 要冷静,耐心的倾听,仔细讲解,搞清楚对方具体需求细节,在这个过程中尽量弄清楚谁才有话语权,这几个客户中,谁是老大,谁说了算!然后你才能分清楚主次,才能对症下药!

    有很多业务员反应,我们的价格太高,客户给的价格太低,然后也有老板跟楼主反应他的业务员也是这个情况,觉得自己公司的报价高了,总是以为因为价格高了而跟客户擦肩而过了!楼主就跟该老板要来了他们公司业务员给客户报价内容,邮件回复内容,查看了一下,发现问题了,有些细节都没有跟客户确定就报价了,这种情况下,你价格高低都没有实际意义,因为报价之前首先要搞清楚的是客户的具体需求,然后才有意义。价格永远是对应着具体的产品的!

    其实,很多客户采购之前,都做好了预算,也有内心的价格范围,所以会选择的是符合自己要求而且跟自己价格范围匹配的产品,在这个基础上价格越低越好,但是不能低于人家的范围哈!而且业务员仅仅以价格为筹码,其实不够,这样很难博得客户的满意。

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    15日 刚国国庆日-----National Day (THE GONGO)
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  • 太厉害了



  • 销售做久了,都成心理专家了吧,哈哈















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    必须的,不研究客户心理,怎么搞定客户啊






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