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  • 名人堂
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    活出自我

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    跟外国人打交道,首先一定要了解外国人的思维模式。摸爬滚打了10年,发现很多客户都吃这一套 - 喜欢和欣赏我们的各种“努力”。
     
    欧美客户总的来说,比亚洲和中东客户容易搞定,更喜欢简单,直接,快速的沟通方式,如果我们会巧妙的运用技巧,客户很容易被攻克,我个人是比较喜欢罗列一些知名的行业内合作客户给参考,有很多业务觉得合作客户是商业机密,都不敢告诉新客户,我洽洽比较喜欢反其道而行之,最开始开发的时候,我都是尽量开发大客户,有了很多大客户合作以后,底气越来越足,很多中小客户就很容易搞定了。
     
    亚洲和中东客户,因为思维模式比较接近,需要更多的技巧,他们更加清楚资源,信息不透明的优势比较薄弱,这个时候反倒需要我们耐得住磨,会展示各种“努力”。
     
    为什么给“努力”加引号,是因为很多时候,我们需要装出来努力的样子,这是一种技巧,算是一种心理战术,其实有很多业务,出现过一种情况,就是明明自己很努力,可是给客户写邮件的时候,轻描淡写,然后自己的努力还不被客户接受。
     
    我是一个很喜欢SHOW自己努力的业务,客户特别喜欢这一点,屡试不爽!
     
    其实我在公司的职位不低,但是我从来都是印两套名片,给客户的永远都是业务员的那张,这样的话,我很多“努力”,客户才会感激,理解和买单!
     
    1. 库存推广或者特价产品推广:
     
    专门给潜在客户写邮件,告诉客户,这个东西是特别帮为某一个客户生产的,然后多出来一些,公司都没有大面积的推广,但是我们知道有很多客户会很感兴趣,比如那个国家的谁谁谁,他们以前都采购过,都觉得这个东西确实不错,性价比比较高,因为平时对潜在客户感觉比较好,所以就想着有好事了,记得通知他一下,如果他也感兴趣的话,可以尽快回复。
     
    2. 应对客户砍价:
     
    如果告诉客户我们价格的合理性,分析了成本等相关费用,客户还是不就范,我就会问客户要目标价格,然后说让我去跟上级领导请示,这样既可以知道客户的心理价位,又可以给自己台阶下,客户说了目标价格以后,我都不会当天回复,都会晾一下客户,然后写一个长邮件,告诉客户总经理最近很忙,一直出差,我打了N多电话,才争取到一个说话的机会,然后总经理给了一个价格,说是最终价格,你看可以接受吗?然后我会告诉客户,我还为他在总经理面前美言了什么,才好不容易争取来的价格,本来我们给某一个大客户的价格,都是多少,比他的还高,人家大客户都答应了,所以这次给他特殊价格,希望他可以保密,千万不要说出去,然后下不为例,下次不要再提这么过分的要求了。
     
    2. 应对客户拖延付款:
     
    很多老客户,总是不在规定时间付款,我们催款的时候,邮件写了N封,都感觉人家不痛不痒的,一般情况下,我都是每天一封邮件,然后再加一个电话跟催,告诉客户,财务给我很大很大的压力,就他这个逾期款,我已经每天被财务经理点名批准,我就是一个普通的业务人员,被他们威胁的有些害怕了,也很担心这笔款项,但是基于我对客户的了解,我知道你们是大公司,不在乎这点小钱,一定会付的,还不如早点给我付过来,就当是帮我一个忙,下一次再有新询盘或者新订单,我已经会尽力去帮他们。
     
    3. 应对客户投诉:
     
    这是最考验业务“努力”技巧的环节,我之前有一篇帖子专门写过,如果应对客户投诉,拖字诀是关键,但是一定不能让客户看到你在拖延,而是看到你各种努力,各种坚持,各种为客户考虑,只不过是每一次你的努力,最终都是被客观原因破灭的。如果想做好业务,一定要会这种“努力”,才能把损失降低,但是如果你的货物真的给客户带来了问题和困难,一定要给客户一个最终的解决方案,一定要负责,拖不代表不解决和不了了之,只是为了更清楚的了解我们货物的质量到底在哪里出的问题,到底给客户造成多少损失,到底客户想要多少赔偿,是否是我们可以承受的等等。
     
    4. 跟踪生产中的各种“努力”。
     
    很多人,都感觉不会找话题跟客户沟通,每次邮件都是干巴巴的几句话,一点新意都没有,其实你跟踪生产中的每一个环节,都可以当作一个谈资,也可以让客户展现你的努力,你在帮客户很负责的跟踪整个过程,然后在这个过程里,你还可以不断的推销和刺激客户新的需求。
     
    展示“努力”,一定要有技巧和度,你首先要把自己的思维锻炼的像外国人一样,在人家的关注点上做文章。跟一些新人聊天,我发现很多人喜欢在一直小问题或者不该跟踪的事情上纠结,然后还纠结的死活出不来,抓不住主要矛盾,针对客户邮件的理解,他们的偏差太大,完全就是一种鸡头不对马嘴的理解,如果你不能正确把握客户的问题点,如何去回答客户和展示“努力”呢?
     
    希望,大家一定要多用国家化的思维模式,多去了解外国人的思维模式,让自己用别人的模式去思考问题

  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 2 楼#

    cn150005481

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    凑凑热闹。!

  • 3 楼#

    Angela笑笑

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    thanks for sharing。

  • 4 楼#

    小鸡啄米

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    特别喜欢楼主的帖子,学习了。

  • 5 楼#

    cn1511896680

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    学习了

  • 6 楼#

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    感谢分享,很受用

  • 7 楼#

    cn1511287328

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    mark

  • 8 楼#

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    姐姐真厉害

  • 9 楼#

    cn1001377118

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    楼主的分享很好,很赞!!

  • 10 楼#

    cn1512296324

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    谢谢分享,加油!!!

  • 11 楼#
    ?

    游客

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    非常感谢分享
    如何抓住客户的主要关注点呢?要怎么分析客户心理?渴望指点

  • 12 楼#

    cn1001740864

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    非常赞的分享!谢谢楼主

  • 13 楼#

    我要我的范

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    有很多业务觉得合作客户是商业机密,都不敢告诉新客户,我洽洽比较喜欢反其道而行之,---我的客户多是这样搞定的,哈哈

  • 14 楼#

    cn1000850579

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    可是怎么样才能让自己的思维国际化呢?

  • 15 楼#

    cn1001166538

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    我一般是潜水的 但看到楼主的文章 忍不住冒泡了 很实在很精彩

  • 16 楼#

    cn1512204349

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    很喜欢LZ

  • 17 楼#

    cn208728001

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    LZ家是什么产品的呢?

  • 18 楼#

    cn1512341642

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    谢谢分享,很受用啊

  • 19 楼#

    audiosources

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    谢谢楼主分享,学习了


  • 名人堂

    跟外国人打交道,首先一定要了解外国人的思维模式。摸爬滚打了10年,发现很多客户都吃这一套 - 喜欢和欣赏我们的各种“努力”。
     
    欧美客户总的来说,比亚洲和中东客户容易搞定,更喜欢简单,直接,快速的沟通方式,如果我们会巧妙的运用技巧,客户很容易被攻克,我个人是比较喜欢罗列一些知名的行业内合作客户给参考,有很多业务觉得合作客户是商业机密,都不敢告诉新客户,我洽洽比较喜欢反其道而行之,最开始开发的时候,我都是尽量开发大客户,有了很多大客户合作以后,底气越来越足,很多中小客户就很容易搞定了。
     
    亚洲和中东客户,因为思维模式比较接近,需要更多的技巧,他们更加清楚资源,信息不透明的优势比较薄弱,这个时候反倒需要我们耐得住磨,会展示各种“努力”。
     
    为什么给“努力”加引号,是因为很多时候,我们需要装出来努力的样子,这是一种技巧,算是一种心理战术,其实有很多业务,出现过一种情况,就是明明自己很努力,可是给客户写邮件的时候,轻描淡写,然后自己的努力还不被客户接受。
     
    我是一个很喜欢SHOW自己努力的业务,客户特别喜欢这一点,屡试不爽!
     
    其实我在公司的职位不低,但是我从来都是印两套名片,给客户的永远都是业务员的那张,这样的话,我很多“努力”,客户才会感激,理解和买单!
     
    1. 库存推广或者特价产品推广:
     
    专门给潜在客户写邮件,告诉客户,这个东西是特别帮为某一个客户生产的,然后多出来一些,公司都没有大面积的推广,但是我们知道有很多客户会很感兴趣,比如那个国家的谁谁谁,他们以前都采购过,都觉得这个东西确实不错,性价比比较高,因为平时对潜在客户感觉比较好,所以就想着有好事了,记得通知他一下,如果他也感兴趣的话,可以尽快回复。
     
    2. 应对客户砍价:
     
    如果告诉客户我们价格的合理性,分析了成本等相关费用,客户还是不就范,我就会问客户要目标价格,然后说让我去跟上级领导请示,这样既可以知道客户的心理价位,又可以给自己台阶下,客户说了目标价格以后,我都不会当天回复,都会晾一下客户,然后写一个长邮件,告诉客户总经理最近很忙,一直出差,我打了N多电话,才争取到一个说话的机会,然后总经理给了一个价格,说是最终价格,你看可以接受吗?然后我会告诉客户,我还为他在总经理面前美言了什么,才好不容易争取来的价格,本来我们给某一个大客户的价格,都是多少,比他的还高,人家大客户都答应了,所以这次给他特殊价格,希望他可以保密,千万不要说出去,然后下不为例,下次不要再提这么过分的要求了。
     
    2. 应对客户拖延付款:
     
    很多老客户,总是不在规定时间付款,我们催款的时候,邮件写了N封,都感觉人家不痛不痒的,一般情况下,我都是每天一封邮件,然后再加一个电话跟催,告诉客户,财务给我很大很大的压力,就他这个逾期款,我已经每天被财务经理点名批准,我就是一个普通的业务人员,被他们威胁的有些害怕了,也很担心这笔款项,但是基于我对客户的了解,我知道你们是大公司,不在乎这点小钱,一定会付的,还不如早点给我付过来,就当是帮我一个忙,下一次再有新询盘或者新订单,我已经会尽力去帮他们。
     
    3. 应对客户投诉:
     
    这是最考验业务“努力”技巧的环节,我之前有一篇帖子专门写过,如果应对客户投诉,拖字诀是关键,但是一定不能让客户看到你在拖延,而是看到你各种努力,各种坚持,各种为客户考虑,只不过是每一次你的努力,最终都是被客观原因破灭的。如果想做好业务,一定要会这种“努力”,才能把损失降低,但是如果你的货物真的给客户带来了问题和困难,一定要给客户一个最终的解决方案,一定要负责,拖不代表不解决和不了了之,只是为了更清楚的了解我们货物的质量到底在哪里出的问题,到底给客户造成多少损失,到底客户想要多少赔偿,是否是我们可以承受的等等。
     
    4. 跟踪生产中的各种“努力”。
     
    很多人,都感觉不会找话题跟客户沟通,每次邮件都是干巴巴的几句话,一点新意都没有,其实你跟踪生产中的每一个环节,都可以当作一个谈资,也可以让客户展现你的努力,你在帮客户很负责的跟踪整个过程,然后在这个过程里,你还可以不断的推销和刺激客户新的需求。
     
    展示“努力”,一定要有技巧和度,你首先要把自己的思维锻炼的像外国人一样,在人家的关注点上做文章。跟一些新人聊天,我发现很多人喜欢在一直小问题或者不该跟踪的事情上纠结,然后还纠结的死活出不来,抓不住主要矛盾,针对客户邮件的理解,他们的偏差太大,完全就是一种鸡头不对马嘴的理解,如果你不能正确把握客户的问题点,如何去回答客户和展示“努力”呢?
     
    希望,大家一定要多用国家化的思维模式,多去了解外国人的思维模式,让自己用别人的模式去思考问题



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  • 楼主的分享很好,很赞!!



  • 谢谢分享,加油!!!



  • 非常感谢分享
    如何抓住客户的主要关注点呢?要怎么分析客户心理?渴望指点



  • 非常赞的分享!谢谢楼主



  • 有很多业务觉得合作客户是商业机密,都不敢告诉新客户,我洽洽比较喜欢反其道而行之,---我的客户多是这样搞定的,哈哈



  • 可是怎么样才能让自己的思维国际化呢?



  • 我一般是潜水的 但看到楼主的文章 忍不住冒泡了 很实在很精彩



  • 很喜欢LZ



  • LZ家是什么产品的呢?



  • 谢谢分享,很受用啊



  • 谢谢楼主分享,学习了


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