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  • 名人堂
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    活出自我

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    相信很多人都有这个疑问,如何快速开发到客户。估计也看了很多帖子,这里我也想谈一下自己的感受。
     
    首先开发信如何写,真的是仁者见仁智者见智,大侠们一个接一个的探讨这个问题,不同的行业,不同的产品,具体内容千奇百怪,说的多了,把新手们都搞的无所适从,我想说的是,所有的事情都是靠长时间累积的,不管别人如何教你,你必然都会有一个自己摸索和适应的过程,所以,关键的关键,是学习人家的思维模式和方法,为什么人家要这么做,多关注背后他们的思考点在那里,只有你自己学习了,摸索了,实验了,你才会总结出来适合自己行业和产品的开发信。
     
    开发信绝对不是一成不变的,根据不同的客户,要适当的调整一些关注点,库存商关注的是价格,终端用户关注的是质量,对于不同的客户,你要用不同的点去打动人家。
     
    第二是如何回复客户的询盘,好不容易收到一个询盘,业务都是紧张的不知道怎么回复才合适,很多人就坐在电脑前,苦苦思考了一天,最终留在电脑上的就简单的几行,他考虑的太多,一下子抓不住事物的主要矛盾了。
     
    其实回复询盘,一定要有技巧,首先对客户询问的东西,尽量做到简单,清晰,明了的可以让客户一目了然的看到你的报价,交期,付款方式,交货状态等所有细节。其次就是一定要研究客户,看他是否会对别的东西有需求,或者是以你对这个市场的了解,给客户再推荐一些别的有可能他会感兴趣的产品,给自己也留下更多可以交流的空间。必要的一些参考客户和市场信息分享,会加强你的专业度,让客户感觉到你们公司是有一定实力的,如果可以展现相关的一些证书,质保书,产品图片等就更好,这个时候的回复,要做到包含内容丰富,但是邮件杜绝拖拖拉拉,像王婆的裹脚,又臭又长,言简意赅!
     
    第三就是如何应对客户的砍价,很多时候客户砍价只是试探性的,你需要告诉他,你的价格为什么已经是最好的了,你要从生产成本,一直到最后如何做出来这个价格,给他一一分析,让客户感觉到你很真诚,坦诚,但是也让他觉得你价格确实很合理了,很多时候,经过这样的分析,客户一般都不会再砍价。如果你这么说了,客户还要降价,可以适当的给一点点折扣,一定要记住,跟客户谈一个条件的时候,如果你答应他,你一定要在另外一个方面占到甜处,你一定要给客户答应的同时,提出来一个他也会接受,对你也有利的条件出来,而不是一味的让步,比如你说可以给点折扣,但是付款方式从后TT改成前TT等。
     
    想要快速开发到客户,必须从第一封邮件到确定订单的整个过程里,你的每封邮件都比别人专业,你没有废话,你永远想在客户的前面,把客户想要的东西总是很及时的一一罗列给他,你总是可以主导整个过程,而不是简单的被别人牵着鼻子走,不是一味的应付不碟。
  • 名人堂
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    是的,别人说的再多,你不去尝试多做,都是白搭。

    你都需要按照学些到的思维方式,用你自己的方式去运用,运用的多了,效果就知道了,经验就总结出来了,以后你就可以知道到底如何回复更好。

    所以,成功都是建立在千百次的失败基础上的,不要害怕失败,我们尽量每次做的时候都用心的去做,失败了就总结,下次就微调和改变,跟发明家发明东西一样的道理。

    不经历几次失败,你怎么知道啥对啥不对,是吧,呵呵
  • 名人堂
    144 楼#

    活出自我

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    cn1512449521:其实我一直有这么个疑问:
    1.你跟客户分析了,也比较了,但是客户就坚持别人的质量也好,一样的,你必须降价,不然就做不成,这样怎么办???
    2.怎样分析客户还需要其他产品???

    谢谢
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    降不降价是因客户而议的,如果是一个大客户,你们想着他以后更大的采购量,或者说可以利用大客户的名声去开发到更多新客户,只要不亏本就可以做!
    如果是一个小客户,但是你们在这个国家没有别的客户,为了市场占有率,也可以考虑不亏本就做!
    如果你们在该市场已经有别的客户了,并且从来没有这么低的价格,为了你的销售渠道建设,建议不要答应降价,在一个市场内的销售渠道,针对不同的客户支持,必须要做到有条不紊,不能随便的破坏。
    我仅仅罗列这么几个情况,请您根据自己公司的情况再分析,做不做,其实很多时候是取决您自己的,客户强硬,你可以不把话说死,可以跟客户讲,您就是一个业务,您已经尽了自己的最大努力,您已经帮他争取多次了,您可以说如果不行,就让客户下单给别人,试探一下客户,如果客户有回头迹象,您就可以说领导看了您的邮件,决定对客户支持,最终答应他,卖领导一个人情,反正你写邮件的时候,要做到可进可退,游刃有余!
  • 名人堂
    145 楼#

    活出自我

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    cn1001563745:专业吧回到原帖
    首先,如果客户采购的产品不是一种,也不是一个厂家可以生产的,并且他们的MOQ很小,那我们就可以在整合资源上强调自己的优势,告诉客户我们可以把很多订单整合在一起去满足工厂的MOQ,这是一个客户他很难直接跟工厂合作的。
    其次,如果客户需要一种产品,但是里面的很多规格不是一个工厂可以生产的,我们可以告诉客户,我们可以做很好的分解,把每一部分的成本都降低。
    如果是一类产品,一个价格,客户跟别人比价,说你们的价格低,基于您对成本的了解,您肯定知道贵公司的产品在哪些方面性能突出,这个突出的性能是引起成本比别人高的原因,或者您可以分析客户给出来的价格是否合理,你可以隐晦的告诉客户,这样的价格会有工厂做,但是会有很大的质量隐患,会存在偷工减料。
    其实,一个客户到底要不要的底线都是在你们自己手里,谁都想多赚一点,但是作为一个业务,一定要有全局思想,不光是考虑利润,还要考虑市场占有率,还要考虑一个市场客户的群体构建,因为很多时候,我们跟客户不是做一次生意,我们手里的客户越多,客户的种类越多,我们相对的应对市场变化的能力也却强,所以我个人认为,只要不亏本都可以考虑合作。


  • 名人堂

    相信很多人都有这个疑问,如何快速开发到客户。估计也看了很多帖子,这里我也想谈一下自己的感受。
     
    首先开发信如何写,真的是仁者见仁智者见智,大侠们一个接一个的探讨这个问题,不同的行业,不同的产品,具体内容千奇百怪,说的多了,把新手们都搞的无所适从,我想说的是,所有的事情都是靠长时间累积的,不管别人如何教你,你必然都会有一个自己摸索和适应的过程,所以,关键的关键,是学习人家的思维模式和方法,为什么人家要这么做,多关注背后他们的思考点在那里,只有你自己学习了,摸索了,实验了,你才会总结出来适合自己行业和产品的开发信。
     
    开发信绝对不是一成不变的,根据不同的客户,要适当的调整一些关注点,库存商关注的是价格,终端用户关注的是质量,对于不同的客户,你要用不同的点去打动人家。
     
    第二是如何回复客户的询盘,好不容易收到一个询盘,业务都是紧张的不知道怎么回复才合适,很多人就坐在电脑前,苦苦思考了一天,最终留在电脑上的就简单的几行,他考虑的太多,一下子抓不住事物的主要矛盾了。
     
    其实回复询盘,一定要有技巧,首先对客户询问的东西,尽量做到简单,清晰,明了的可以让客户一目了然的看到你的报价,交期,付款方式,交货状态等所有细节。其次就是一定要研究客户,看他是否会对别的东西有需求,或者是以你对这个市场的了解,给客户再推荐一些别的有可能他会感兴趣的产品,给自己也留下更多可以交流的空间。必要的一些参考客户和市场信息分享,会加强你的专业度,让客户感觉到你们公司是有一定实力的,如果可以展现相关的一些证书,质保书,产品图片等就更好,这个时候的回复,要做到包含内容丰富,但是邮件杜绝拖拖拉拉,像王婆的裹脚,又臭又长,言简意赅!
     
    第三就是如何应对客户的砍价,很多时候客户砍价只是试探性的,你需要告诉他,你的价格为什么已经是最好的了,你要从生产成本,一直到最后如何做出来这个价格,给他一一分析,让客户感觉到你很真诚,坦诚,但是也让他觉得你价格确实很合理了,很多时候,经过这样的分析,客户一般都不会再砍价。如果你这么说了,客户还要降价,可以适当的给一点点折扣,一定要记住,跟客户谈一个条件的时候,如果你答应他,你一定要在另外一个方面占到甜处,你一定要给客户答应的同时,提出来一个他也会接受,对你也有利的条件出来,而不是一味的让步,比如你说可以给点折扣,但是付款方式从后TT改成前TT等。
     
    想要快速开发到客户,必须从第一封邮件到确定订单的整个过程里,你的每封邮件都比别人专业,你没有废话,你永远想在客户的前面,把客户想要的东西总是很及时的一一罗列给他,你总是可以主导整个过程,而不是简单的被别人牵着鼻子走,不是一味的应付不碟。


  • 名人堂

    是的,别人说的再多,你不去尝试多做,都是白搭。

    你都需要按照学些到的思维方式,用你自己的方式去运用,运用的多了,效果就知道了,经验就总结出来了,以后你就可以知道到底如何回复更好。

    所以,成功都是建立在千百次的失败基础上的,不要害怕失败,我们尽量每次做的时候都用心的去做,失败了就总结,下次就微调和改变,跟发明家发明东西一样的道理。

    不经历几次失败,你怎么知道啥对啥不对,是吧,呵呵


  • 名人堂

    cn1512449521:其实我一直有这么个疑问:
    1.你跟客户分析了,也比较了,但是客户就坚持别人的质量也好,一样的,你必须降价,不然就做不成,这样怎么办???
    2.怎样分析客户还需要其他产品???

    谢谢
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    降不降价是因客户而议的,如果是一个大客户,你们想着他以后更大的采购量,或者说可以利用大客户的名声去开发到更多新客户,只要不亏本就可以做!
    如果是一个小客户,但是你们在这个国家没有别的客户,为了市场占有率,也可以考虑不亏本就做!
    如果你们在该市场已经有别的客户了,并且从来没有这么低的价格,为了你的销售渠道建设,建议不要答应降价,在一个市场内的销售渠道,针对不同的客户支持,必须要做到有条不紊,不能随便的破坏。
    我仅仅罗列这么几个情况,请您根据自己公司的情况再分析,做不做,其实很多时候是取决您自己的,客户强硬,你可以不把话说死,可以跟客户讲,您就是一个业务,您已经尽了自己的最大努力,您已经帮他争取多次了,您可以说如果不行,就让客户下单给别人,试探一下客户,如果客户有回头迹象,您就可以说领导看了您的邮件,决定对客户支持,最终答应他,卖领导一个人情,反正你写邮件的时候,要做到可进可退,游刃有余!


  • 名人堂

    cn1001563745:专业吧回到原帖
    首先,如果客户采购的产品不是一种,也不是一个厂家可以生产的,并且他们的MOQ很小,那我们就可以在整合资源上强调自己的优势,告诉客户我们可以把很多订单整合在一起去满足工厂的MOQ,这是一个客户他很难直接跟工厂合作的。
    其次,如果客户需要一种产品,但是里面的很多规格不是一个工厂可以生产的,我们可以告诉客户,我们可以做很好的分解,把每一部分的成本都降低。
    如果是一类产品,一个价格,客户跟别人比价,说你们的价格低,基于您对成本的了解,您肯定知道贵公司的产品在哪些方面性能突出,这个突出的性能是引起成本比别人高的原因,或者您可以分析客户给出来的价格是否合理,你可以隐晦的告诉客户,这样的价格会有工厂做,但是会有很大的质量隐患,会存在偷工减料。
    其实,一个客户到底要不要的底线都是在你们自己手里,谁都想多赚一点,但是作为一个业务,一定要有全局思想,不光是考虑利润,还要考虑市场占有率,还要考虑一个市场客户的群体构建,因为很多时候,我们跟客户不是做一次生意,我们手里的客户越多,客户的种类越多,我们相对的应对市场变化的能力也却强,所以我个人认为,只要不亏本都可以考虑合作。


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