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  • 名人堂
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    Jeff cao

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                                                                         开场诗
                      一杯香茗摆桌边,香烟一支手中拈;  翻来覆去脑中事,外贸故事想联翩.
                      如有雷同纯巧合,故事发生我身边;  闲写小文无他意,劳烦看客辩中偏.
                      喷子傻×请绕行, 警示故事莫重演; 小白大白都适用,外贸乐事在中间。
                      十万美金已收齐,单品又涨15美元; 为何货物迟发出,熊大熊二来捣乱。
                                                为何发生此类事,且看正文来明辨。
                                       
                     新客户开发喜事多,收到定金乐呵呵
          
            作为一名外贸业务人员,不断开发新市场新客户是我们的天职。过去的三年半,一直在开发新客户,维护老客户,淘汰或者被客户淘汰的圈子里晃悠。记得有人说过:“世界上高危的职业,销售应该算一个,职位越高,收入越多,危险系数也越高。” 我是一直不理解这句话的意思,一直是傻呵呵乐呵呵的享受着我的外贸工作。说的再俗气点,就是为了钱,为了日子过点更好点。直到写这篇文章之前,我才开始有点明白这句经典话语的意思。做业务,客户多,意味着收入多,肯定死的脑细胞多,肯定付出的精神多,无形中承担的责任也就越多,遇到的形形色色的事情也会越多。操心人易老,说的就是这个意思吧。简单点理解,业务做得好的人,一般都不会长寿(你们可别骂我哈,我是根据上面那句经典名言,自己瞎琢磨的,不求苟同,做多大事不要紧,命可是自己的,且行且歌,且珍惜吧!)
        书归正言,记得是今年8月底。开始跟一个A字开头的潜在客户勾搭上了,本文姑且称这位兄弟叫,“老A”.我们的聊天和谈判基本上是通过whats这个社交软件完成的。一来二往聊了一通。得知这个老A来自我的老市场,我且称为老战场。根据我过往的作战经验,只要是老战场出来的新客户,我一般是报着轻蔑的态度来看待的。为什么呢?一来:老战场关系户众多,哪个都不能轻易得罪,要想发展新客户必须要慎重筛选,达不到条件,绝不开始买卖。您该问了,那老战场的条件是什么呢?第一:首单MOQ要4个高柜起步;第二,月销量必须达到30万美金以上;第三;对方公司背景必须是红色的(也就是过往无不良口碑)第四:有独立品牌经营理念,不做短期几锤子单纯贸易。等等吧。。。。(看到这里估计您又开始要骂了,但这就是我们的老战场谈判底线,至于为什么,您且往下看)。
        为什么我在老战场如此轻蔑的看待新客户,条件还如此的苛刻,那肯定是有原因的。在我们三年打拼老战场的道路上,我们吃过亏,上过当。辛辛苦苦的才拿下了老战场70%以上的市场占有率,并且我们的品牌在当地家喻户晓,就包括本人的英文名字在市场上也算叫的响。这也是我们能够小小的沾沾自喜的借口吧。
        回头接着说这个老A新客户,经过彼此几番谈判,他们还真符合我们要的基本条件。后面的事情就简单了,经过5天的谈判,起草了4个高柜的PI ,对方也如期的打来了30%TT 。感觉一切都那么美好惬意。(但是,我忽略了一件事,那就是对方公司背景的深入调查,这也就引出了后来的故事。)

                                       A客户造访工厂,打完尾款开心离去


        老A打完预付款的第三天,他突然whats 我,说:“由于是初次跟贵方做买卖,我们一行三人决定要来贵厂参观,洽谈具体事宜,请安排接待工作,云云。。。。”我说:“好啊,就怕你们不来呢,来了一个也跑不掉”,做买卖就是那么回事,在见到面之前,或者第一次交易完成之前,感觉一切都是空的,不真实。一旦初次交易完成,并且面对面的交谈之后,才会感觉踏实落地,一切才成了真的。(不知道你们是什么感觉,但我确确实实是这样的感受,那种感觉蛮奇妙的。)如日,接到老A一行人,我才发现其中一个人很眼熟,应该是在去年拜访K市的时候见过,但是没怎么说话,印象也就没那么深刻。接下来,按惯例完成了参观,介绍,看产品,深入谈判细节。对方很是满意开心,也在离开之前同意打尾款过来。这样做就一个目的,希望能够尽快发货。因为他们知道我们的对外贸易的基本原则:“100%全款不来,绝不发货,不管对方是谁,哪怕是国外的国王或者女王都一样”。这个高压线,谁也不能触犯。
         说到这里,估计很多人不相信了,您是爱信不信,反正我们做对外贸易三年多来,一直都是这样的(因为第一单,由于付款方式的问题,赔了8万人民币,原来写过这个帖子)。从那之后,虽然有点难,但是我们一直把100%前TT 这个付款准则坚持了下来,还坚持的不错。所以,还是那句话:“外贸路上,只要坚持原则,再大的困难都不是事儿。”三天后,老A一行满意的坐上了回国的飞机,我的心里也是美滋滋的。
                                               半路杀出程咬金,熊大雄二来阻挠
     
        老A离去的第二天,熊二打电话过来。(这里先说明一下熊大和雄二。这是我们合作3年的老客户,客户等级一个字“优”。因两位的长相和脾性酷似熊大和熊二,在一次酒后,突发灵感给对方起了如此可爱的中国名字。)  
        按惯例,熊二我俩,几乎每天都会whats 或者网络通话。多数跟生意有关,有时候也会扯点咸蛋。做生意,不可能只谈生意的,随着关系的拉近,肯定也得需要生活元素来调剂,要不多么乏味呢。呵呵,至于我们谈什么,这里就不便多说了,您可以充分发挥想象。
        熊二说:” bro ,过去几天是不是有几个人来参观工厂了?“ 我一愣,说:”最近来的人多了,你说的谁啊?“ 他说:”A某某“ 。我又是一愣,心想他怎么知道的。他的语气开始严肃起来,说:”A这个人是我们原来的合作伙伴,去年我们分开了,他们看到我和熊大今年买卖做得不错,想跟我们和好,我们没有同意,肯定又去找你们了。你们可千万别卖给他们啊,要是卖了我们就停止合作吧,什么面子问题啦,什么很严肃了,等等威胁且认真的语句就来了。“听到这里,我彻底蒙B了。然并鹅啊,怎么会这样呢。心里有一百万个草尼玛在奔腾。。。。
       我回回神,心想该怎么办呢?突然想起哪位夫子说过:“遇到难题,诚实是最好的解药,也可能是最坏的毒药。” 到底该怎么说呢?心里纠结了十条街,还是决定实话实说吧。因为,实话实说,应该是解决问题最好的办法。
        接着,我一五一十的把事情的来龙去脉告诉了熊二。他听后,沉默了片刻,告诉我:“ 我们是很严肃的,做生意,有他们,没我们,你看着办吧!你们卖给任何人我们都不管,即使是卖给外星人,但是老A不行,你们想想吧,我晚点等你答复。” 我干你大爷的,你还威胁上我了。思来想去,这是大事,得跟我的boss 商量一下怎么办,老板就是老板,听完后说:“取大舍小吧,那就不给老A发货,钱给退回去吧!” 听完,我的脸都绿了,老板说的轻松,我要办起来,可就没那么简单了。
                                     
                                   A催货二十天,单品涨价十五美元
        接下来的几天,几乎每天早上10点,都会接到老A的电话。开始几天我还在搪塞说,货物还没准备好,等过几天就发。我是一边说,一边心里堵得慌,纠结啊,草泥马!
        就这样十天过去了,总这样说也不是事啊。每天都在发还是不发货这个A和B的选择题上犯难。话说人的忍耐心是有限的,对方都忍无可忍了。我也只好把实情告诉了他。对方态度很是坚决,说:“你们很是可笑哦,你们堂堂的大工厂为什么听两只熊的?”,还说:“我们的全款都打了很长时间了,我们不接受退款,如果你们觉得价格低,我们可以涨价买,你们开价吧!” 这个老A ,还真是王八吃秤砣了。我把这个故事告诉了,我的同事威廉,他笑笑说:“曹哥,你又遇上事儿了,就这事估计你说出去都没人相信,呵呵。” 是啊,在我的外贸历史上,还真是第一次遇到这样的人,奶奶的,怎么办,真是什么人都有。就这样,事情一直持续了二十多天,每天都会接到对方的信息和打电话,一看到对方的号码,我除了大海的感觉,还有惭愧内疚的感觉,也深深的理解了,这个高危职位的定义。原来如此啊,呜呼!
                         
                                熊大雄二市场降价引群愤,总算找到发货好借口
       做买卖,行情有涨有落。这不,前段时间开始我的老战场开始出现市场疲软的状况。根据过往的经验,市场一旦疲软,老客户必然生事端。今天你降价,别人抱怨,明天他降价,别人抱怨。今年雄二可是做了吃螃蟹的,接连两天收到了市场端大户们的举报,熊二在市场盲目降价,希望我们可以处理。有时候感觉也是滑稽和蛋疼,本来目的市场的行情,是由供需关系决定的,关我们供应商鸟事啊。你们自己不来解决,偏偏让远在万里之外的我们来出面解决,真是他妈妈的可笑滑稽。但是,直到今年我们才明白这个道理,如果我们对采购商控制和筛选好的话,肯定一定程度上能够缓解市场的问题。
        听到市场反馈熊二降价,我立马开始展开调查,咨询了6家老客户,大家一致说熊二不要脸的降价了。好嘛,正愁找不到借口呢,SO 立马跟BOSS 研究怎么办呢?怎么处理呢?也就为老A发货找到了充分的借口。你熊二不仁在先,那我们就打算给老A发货,到今天才做了初步的计划,打算下周给老A发货。但是心里还是在打鼓,这样做只能是治标不治本,后续肯定是麻烦不断啊。。。。
                                 
    故事启示
    1.     老司机也会遇到新问题,诚实是解决问题的良药
    2.     市场体系建设是一门大学问,需要认真的学习
    3.     有舍才有得,交易面前无人情。
    4.     优柔寡断是做事情的大忌
    5.     脸面再值钱,也抵不过企业的利润。
    6.     销售是高危职业,且行且珍惜。
    7.     位高任重,要担得起责任,扛得起钱。
    8.     别以为自己没经历的事,就都是假的,因为我们经历的太少。
    9.     每天都会有新问题,老板请我们来就是来解决问题的。
    10.     要学会总结思考,争取同一个石头不砸两次脚.
       
        谨以自己亲历的外贸故事,警示外贸路上的伙伴们,这不仅仅是故事,还是发生在我们身边的真实案例,一百个人有一百个处理问题的方式方法。哪里有什么对错之分,在事情有个合理的结果之前,我们要想的能做的,只能是如何保证企业的利润,尽力维护好企业的客户关系,让企业的对外口碑尽量少点负面信息多点正面能量。做老板很难,做好业务更不容易,大家且行且歌,且珍惜当下发生的故事,世界上没有神,没有谁能够把发生的事情处理的十全十美,所以呢,尽量做好自己该做的,晚上能够睡个安稳踏实的觉。足矣。足矣。。。。。。
    Jeff cao


  • 名人堂

                                                                         开场诗
                      一杯香茗摆桌边,香烟一支手中拈;  翻来覆去脑中事,外贸故事想联翩.
                      如有雷同纯巧合,故事发生我身边;  闲写小文无他意,劳烦看客辩中偏.
                      喷子傻×请绕行, 警示故事莫重演; 小白大白都适用,外贸乐事在中间。
                      十万美金已收齐,单品又涨15美元; 为何货物迟发出,熊大熊二来捣乱。
                                                为何发生此类事,且看正文来明辨。
                                       
                     新客户开发喜事多,收到定金乐呵呵
          
            作为一名外贸业务人员,不断开发新市场新客户是我们的天职。过去的三年半,一直在开发新客户,维护老客户,淘汰或者被客户淘汰的圈子里晃悠。记得有人说过:“世界上高危的职业,销售应该算一个,职位越高,收入越多,危险系数也越高。” 我是一直不理解这句话的意思,一直是傻呵呵乐呵呵的享受着我的外贸工作。说的再俗气点,就是为了钱,为了日子过点更好点。直到写这篇文章之前,我才开始有点明白这句经典话语的意思。做业务,客户多,意味着收入多,肯定死的脑细胞多,肯定付出的精神多,无形中承担的责任也就越多,遇到的形形色色的事情也会越多。操心人易老,说的就是这个意思吧。简单点理解,业务做得好的人,一般都不会长寿(你们可别骂我哈,我是根据上面那句经典名言,自己瞎琢磨的,不求苟同,做多大事不要紧,命可是自己的,且行且歌,且珍惜吧!)
        书归正言,记得是今年8月底。开始跟一个A字开头的潜在客户勾搭上了,本文姑且称这位兄弟叫,“老A”.我们的聊天和谈判基本上是通过whats这个社交软件完成的。一来二往聊了一通。得知这个老A来自我的老市场,我且称为老战场。根据我过往的作战经验,只要是老战场出来的新客户,我一般是报着轻蔑的态度来看待的。为什么呢?一来:老战场关系户众多,哪个都不能轻易得罪,要想发展新客户必须要慎重筛选,达不到条件,绝不开始买卖。您该问了,那老战场的条件是什么呢?第一:首单MOQ要4个高柜起步;第二,月销量必须达到30万美金以上;第三;对方公司背景必须是红色的(也就是过往无不良口碑)第四:有独立品牌经营理念,不做短期几锤子单纯贸易。等等吧。。。。(看到这里估计您又开始要骂了,但这就是我们的老战场谈判底线,至于为什么,您且往下看)。
        为什么我在老战场如此轻蔑的看待新客户,条件还如此的苛刻,那肯定是有原因的。在我们三年打拼老战场的道路上,我们吃过亏,上过当。辛辛苦苦的才拿下了老战场70%以上的市场占有率,并且我们的品牌在当地家喻户晓,就包括本人的英文名字在市场上也算叫的响。这也是我们能够小小的沾沾自喜的借口吧。
        回头接着说这个老A新客户,经过彼此几番谈判,他们还真符合我们要的基本条件。后面的事情就简单了,经过5天的谈判,起草了4个高柜的PI ,对方也如期的打来了30%TT 。感觉一切都那么美好惬意。(但是,我忽略了一件事,那就是对方公司背景的深入调查,这也就引出了后来的故事。)

                                       A客户造访工厂,打完尾款开心离去


        老A打完预付款的第三天,他突然whats 我,说:“由于是初次跟贵方做买卖,我们一行三人决定要来贵厂参观,洽谈具体事宜,请安排接待工作,云云。。。。”我说:“好啊,就怕你们不来呢,来了一个也跑不掉”,做买卖就是那么回事,在见到面之前,或者第一次交易完成之前,感觉一切都是空的,不真实。一旦初次交易完成,并且面对面的交谈之后,才会感觉踏实落地,一切才成了真的。(不知道你们是什么感觉,但我确确实实是这样的感受,那种感觉蛮奇妙的。)如日,接到老A一行人,我才发现其中一个人很眼熟,应该是在去年拜访K市的时候见过,但是没怎么说话,印象也就没那么深刻。接下来,按惯例完成了参观,介绍,看产品,深入谈判细节。对方很是满意开心,也在离开之前同意打尾款过来。这样做就一个目的,希望能够尽快发货。因为他们知道我们的对外贸易的基本原则:“100%全款不来,绝不发货,不管对方是谁,哪怕是国外的国王或者女王都一样”。这个高压线,谁也不能触犯。
         说到这里,估计很多人不相信了,您是爱信不信,反正我们做对外贸易三年多来,一直都是这样的(因为第一单,由于付款方式的问题,赔了8万人民币,原来写过这个帖子)。从那之后,虽然有点难,但是我们一直把100%前TT 这个付款准则坚持了下来,还坚持的不错。所以,还是那句话:“外贸路上,只要坚持原则,再大的困难都不是事儿。”三天后,老A一行满意的坐上了回国的飞机,我的心里也是美滋滋的。
                                               半路杀出程咬金,熊大雄二来阻挠
     
        老A离去的第二天,熊二打电话过来。(这里先说明一下熊大和雄二。这是我们合作3年的老客户,客户等级一个字“优”。因两位的长相和脾性酷似熊大和熊二,在一次酒后,突发灵感给对方起了如此可爱的中国名字。)  
        按惯例,熊二我俩,几乎每天都会whats 或者网络通话。多数跟生意有关,有时候也会扯点咸蛋。做生意,不可能只谈生意的,随着关系的拉近,肯定也得需要生活元素来调剂,要不多么乏味呢。呵呵,至于我们谈什么,这里就不便多说了,您可以充分发挥想象。
        熊二说:” bro ,过去几天是不是有几个人来参观工厂了?“ 我一愣,说:”最近来的人多了,你说的谁啊?“ 他说:”A某某“ 。我又是一愣,心想他怎么知道的。他的语气开始严肃起来,说:”A这个人是我们原来的合作伙伴,去年我们分开了,他们看到我和熊大今年买卖做得不错,想跟我们和好,我们没有同意,肯定又去找你们了。你们可千万别卖给他们啊,要是卖了我们就停止合作吧,什么面子问题啦,什么很严肃了,等等威胁且认真的语句就来了。“听到这里,我彻底蒙B了。然并鹅啊,怎么会这样呢。心里有一百万个草尼玛在奔腾。。。。
       我回回神,心想该怎么办呢?突然想起哪位夫子说过:“遇到难题,诚实是最好的解药,也可能是最坏的毒药。” 到底该怎么说呢?心里纠结了十条街,还是决定实话实说吧。因为,实话实说,应该是解决问题最好的办法。
        接着,我一五一十的把事情的来龙去脉告诉了熊二。他听后,沉默了片刻,告诉我:“ 我们是很严肃的,做生意,有他们,没我们,你看着办吧!你们卖给任何人我们都不管,即使是卖给外星人,但是老A不行,你们想想吧,我晚点等你答复。” 我干你大爷的,你还威胁上我了。思来想去,这是大事,得跟我的boss 商量一下怎么办,老板就是老板,听完后说:“取大舍小吧,那就不给老A发货,钱给退回去吧!” 听完,我的脸都绿了,老板说的轻松,我要办起来,可就没那么简单了。
                                     
                                   A催货二十天,单品涨价十五美元
        接下来的几天,几乎每天早上10点,都会接到老A的电话。开始几天我还在搪塞说,货物还没准备好,等过几天就发。我是一边说,一边心里堵得慌,纠结啊,草泥马!
        就这样十天过去了,总这样说也不是事啊。每天都在发还是不发货这个A和B的选择题上犯难。话说人的忍耐心是有限的,对方都忍无可忍了。我也只好把实情告诉了他。对方态度很是坚决,说:“你们很是可笑哦,你们堂堂的大工厂为什么听两只熊的?”,还说:“我们的全款都打了很长时间了,我们不接受退款,如果你们觉得价格低,我们可以涨价买,你们开价吧!” 这个老A ,还真是王八吃秤砣了。我把这个故事告诉了,我的同事威廉,他笑笑说:“曹哥,你又遇上事儿了,就这事估计你说出去都没人相信,呵呵。” 是啊,在我的外贸历史上,还真是第一次遇到这样的人,奶奶的,怎么办,真是什么人都有。就这样,事情一直持续了二十多天,每天都会接到对方的信息和打电话,一看到对方的号码,我除了大海的感觉,还有惭愧内疚的感觉,也深深的理解了,这个高危职位的定义。原来如此啊,呜呼!
                         
                                熊大雄二市场降价引群愤,总算找到发货好借口
       做买卖,行情有涨有落。这不,前段时间开始我的老战场开始出现市场疲软的状况。根据过往的经验,市场一旦疲软,老客户必然生事端。今天你降价,别人抱怨,明天他降价,别人抱怨。今年雄二可是做了吃螃蟹的,接连两天收到了市场端大户们的举报,熊二在市场盲目降价,希望我们可以处理。有时候感觉也是滑稽和蛋疼,本来目的市场的行情,是由供需关系决定的,关我们供应商鸟事啊。你们自己不来解决,偏偏让远在万里之外的我们来出面解决,真是他妈妈的可笑滑稽。但是,直到今年我们才明白这个道理,如果我们对采购商控制和筛选好的话,肯定一定程度上能够缓解市场的问题。
        听到市场反馈熊二降价,我立马开始展开调查,咨询了6家老客户,大家一致说熊二不要脸的降价了。好嘛,正愁找不到借口呢,SO 立马跟BOSS 研究怎么办呢?怎么处理呢?也就为老A发货找到了充分的借口。你熊二不仁在先,那我们就打算给老A发货,到今天才做了初步的计划,打算下周给老A发货。但是心里还是在打鼓,这样做只能是治标不治本,后续肯定是麻烦不断啊。。。。
                                 
    故事启示
    1.     老司机也会遇到新问题,诚实是解决问题的良药
    2.     市场体系建设是一门大学问,需要认真的学习
    3.     有舍才有得,交易面前无人情。
    4.     优柔寡断是做事情的大忌
    5.     脸面再值钱,也抵不过企业的利润。
    6.     销售是高危职业,且行且珍惜。
    7.     位高任重,要担得起责任,扛得起钱。
    8.     别以为自己没经历的事,就都是假的,因为我们经历的太少。
    9.     每天都会有新问题,老板请我们来就是来解决问题的。
    10.     要学会总结思考,争取同一个石头不砸两次脚.
       
        谨以自己亲历的外贸故事,警示外贸路上的伙伴们,这不仅仅是故事,还是发生在我们身边的真实案例,一百个人有一百个处理问题的方式方法。哪里有什么对错之分,在事情有个合理的结果之前,我们要想的能做的,只能是如何保证企业的利润,尽力维护好企业的客户关系,让企业的对外口碑尽量少点负面信息多点正面能量。做老板很难,做好业务更不容易,大家且行且歌,且珍惜当下发生的故事,世界上没有神,没有谁能够把发生的事情处理的十全十美,所以呢,尽量做好自己该做的,晚上能够睡个安稳踏实的觉。足矣。足矣。。。。。。
    Jeff cao


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