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  • 名人堂
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    Choco

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    在一次客户拜访当中,业务员A将自己的产品带到跟进了好一段时间的客户B公司去。在之前的邮件沟通中,业务员A多次向对方推荐产品,但B总是以价格太高为由拒绝A的合作请求,并说自己现在已经有固定供应商提供相同款式的产品,并不打算换。眼见目标客户在前,业务员A并不愿意放弃,于是有了这次的登门拜访。
    [p]

    [p]
    到达客户展厅之后,业务员A知道了阻止他与客户之间合作的壁垒在哪里了:产品的质量等级。客户向A展示了他们现在市场上的产品,虽然与A的产品是同款,但是从产品外观就已经不难发现,客户现在所采购的产品用料和做工各方面都比A所提供的产品差很多,尽管外观相似,但只要俩个产品一对比,就能看出明显的高低。[/p]


    业务员A知道,无论他们怎样核算,价格也没有办法达到客户现在所采购的目标价的,因为材料就在那里,成本就在那里。于是乎,在报给客户他们可以承担的最优价格后,A开始从产品的价值以及品牌的长远发展向客户展开谈判。


    A对客户说道:“通过肉眼的对比,相信您也会发现我们的产品在材料和做工方面跟贵司现在在市场上销售的产品是不一样的,这也是为什么我们的价格跟您现在采购的价格有这么明显的差距的原因。但如果按照同样质量和层次的产品来比较,我们的价格绝对是最优的。”客户B回答道:“这个我知道,你的产品质量我是很认可的,但是尽管我们现在的产品质量不如你们,但我们也没有收到过消费者对于产品的投诉啊,同样都是可以满足到消费市场的产品,价格相差这么大,你也是做生意的,你说我该怎么选择?”


    A回复道:“产品没有收到投诉,并不代表这就是适合贵公司,顾客原来因为您的品牌选择您们的产品,但当他们购买后,您的产品就成了他们对您的品牌的印象了,他们就会知道选择您的产品代表着的是怎么样的产品质量和层次。而就我对贵司的理解,您的品牌也是当地的一个中高端级别的老牌子了,对于产品质量也是比较看重的。所以我觉得您应该将产品的层次再定高一点,这样更有利于品牌的长远发展。让消费者知道您的品牌代表着的是高质量,想买好的产品,首选是您的品牌……”听到这里,B客户没有继续就价格多说什么,而是陷入了深深的沉思当中,并回答道:“让我想想……”此时,A知道,距离他们之间的合作又推进了一大步。

    [p]
    从这个案例当中,你看出了什么?价格高是客户推搪订单最常用的原因。先报高一点,为客户议价保留空间,当客户说价格高时,再降回我们原报价已经是销售们的惯用伎俩。可是当客户并不满足这个底价时,这个招数就不管用了。而我们要做的,就是了解清楚客户所采购产品的质量档次,从观念上扭转客户对于我们产品价格的概念,从“很贵”转变为“物超所值”,并且能够带来很好的附加价值,而并不是一味地从价格说事或者用质量为由试图说服客户,因为在没有看到实物之前,质量,都仅仅只是单薄无力的理由。同时,我们也能从案例中,看到客户拜访对于推进合作的重要性。


    转载需注意作者:Choco、来源及原文链接
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  • 1 楼#

    大橙子

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    名人堂de小二

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    亲,给你个好评哦!

  • 3 楼#

    上海国际快递 空运

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    yipincn

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    没有好的价格,客户都不会和你聊价值

  • 5 楼#

    cn1516176619isvd

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    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 7 楼#

    cn1517435028kzsx

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    cn1512551249

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    学习到了

  • 9 楼#

    cn1516708874cnnp

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 10 楼#

    风刮过来了

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    前提是对客户的公司有比较多的了解 才能从价格转换到价值的谈判上

  • 11 楼#

    hkcooke

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    买手的budget 就定在那里,相差太大是没有办法令人接受的。比如目前我们的围巾产品,价格是USD14,而买手给到极限是USD3,这个去谈产品质量跟品牌发展,对方也不会接受

  • 12 楼#

    cn1514200735

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    加油

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    突突突突突突突

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    cn1510229268

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    价格是颜值,价值是内在。如果没有颜值,谁会在意你的内在!

  • 15 楼#

    cn1510878371

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    比喻太恰当了

  • 16 楼#

    Sofi Lei

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    cn1510229268:价格是颜值,价值是内在。如果没有颜值,谁会在意你的内在!回到原帖
    太有才

  • 17 楼#

    cn1515263692ispr

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    一个RFQ 10个人报,你觉得客户会跟剩下9个人说你的价格高了?通常我们遇到的情况是报完RFQ之类的就没有回应了。。

  • 18 楼#

    cn1519355808oxqp

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  • 19 楼#

    cn110580365

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  • 名人堂

    在一次客户拜访当中,业务员A将自己的产品带到跟进了好一段时间的客户B公司去。在之前的邮件沟通中,业务员A多次向对方推荐产品,但B总是以价格太高为由拒绝A的合作请求,并说自己现在已经有固定供应商提供相同款式的产品,并不打算换。眼见目标客户在前,业务员A并不愿意放弃,于是有了这次的登门拜访。
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    到达客户展厅之后,业务员A知道了阻止他与客户之间合作的壁垒在哪里了:产品的质量等级。客户向A展示了他们现在市场上的产品,虽然与A的产品是同款,但是从产品外观就已经不难发现,客户现在所采购的产品用料和做工各方面都比A所提供的产品差很多,尽管外观相似,但只要俩个产品一对比,就能看出明显的高低。[/p]


    业务员A知道,无论他们怎样核算,价格也没有办法达到客户现在所采购的目标价的,因为材料就在那里,成本就在那里。于是乎,在报给客户他们可以承担的最优价格后,A开始从产品的价值以及品牌的长远发展向客户展开谈判。


    A对客户说道:“通过肉眼的对比,相信您也会发现我们的产品在材料和做工方面跟贵司现在在市场上销售的产品是不一样的,这也是为什么我们的价格跟您现在采购的价格有这么明显的差距的原因。但如果按照同样质量和层次的产品来比较,我们的价格绝对是最优的。”客户B回答道:“这个我知道,你的产品质量我是很认可的,但是尽管我们现在的产品质量不如你们,但我们也没有收到过消费者对于产品的投诉啊,同样都是可以满足到消费市场的产品,价格相差这么大,你也是做生意的,你说我该怎么选择?”


    A回复道:“产品没有收到投诉,并不代表这就是适合贵公司,顾客原来因为您的品牌选择您们的产品,但当他们购买后,您的产品就成了他们对您的品牌的印象了,他们就会知道选择您的产品代表着的是怎么样的产品质量和层次。而就我对贵司的理解,您的品牌也是当地的一个中高端级别的老牌子了,对于产品质量也是比较看重的。所以我觉得您应该将产品的层次再定高一点,这样更有利于品牌的长远发展。让消费者知道您的品牌代表着的是高质量,想买好的产品,首选是您的品牌……”听到这里,B客户没有继续就价格多说什么,而是陷入了深深的沉思当中,并回答道:“让我想想……”此时,A知道,距离他们之间的合作又推进了一大步。

    [p]
    从这个案例当中,你看出了什么?价格高是客户推搪订单最常用的原因。先报高一点,为客户议价保留空间,当客户说价格高时,再降回我们原报价已经是销售们的惯用伎俩。可是当客户并不满足这个底价时,这个招数就不管用了。而我们要做的,就是了解清楚客户所采购产品的质量档次,从观念上扭转客户对于我们产品价格的概念,从“很贵”转变为“物超所值”,并且能够带来很好的附加价值,而并不是一味地从价格说事或者用质量为由试图说服客户,因为在没有看到实物之前,质量,都仅仅只是单薄无力的理由。同时,我们也能从案例中,看到客户拜访对于推进合作的重要性。


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  • 亲,给你个好评哦!






  • 没有好的价格,客户都不会和你聊价值



  • 顶~



  • 地球已经无法阻止你的脚步了!






  • 学习到了



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  • 前提是对客户的公司有比较多的了解 才能从价格转换到价值的谈判上



  • 买手的budget 就定在那里,相差太大是没有办法令人接受的。比如目前我们的围巾产品,价格是USD14,而买手给到极限是USD3,这个去谈产品质量跟品牌发展,对方也不会接受



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  • 价格是颜值,价值是内在。如果没有颜值,谁会在意你的内在!



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    比喻太恰当了



  • cn1510229268:价格是颜值,价值是内在。如果没有颜值,谁会在意你的内在!回到原帖
    太有才



  • 一个RFQ 10个人报,你觉得客户会跟剩下9个人说你的价格高了?通常我们遇到的情况是报完RFQ之类的就没有回应了。。



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