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  • 名人堂
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    Anna姐

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                                                              展会,你是否注意了这些?
                  中国最大的中国出口商品交易会,每年两届,分别为春季交易会和秋季交易会。最近开始的新的一届广交会,相信很多参展商都已经开始布置展位,或者已经在参加交易会的路上了。我们也将参加第三期的这届交易会。
                 关于参加展会的很多话题,很多老贸们都讲过,我今天想跟大家分享的是我们参加展会要注意的一些问题。
    展会并不仅仅是为了拿单,而是去见见老客户,展示我们新的样品,当然,最关键的任务是挖掘潜在的新客户。
               很多老的客商都知道,在中国,参展商能拿到一个摊位并非易事,每年的出口额必须达到一定的数量才能有资格申请。因此如果一个企业能每次展会都参展的话,也是一种实力的体现,这也是给我们的老客户增强信心的有力佐证,所以,有些工厂,在贷款的情况下都会去参加每年的广交会。
             很多商界朋友都抱怨广交会的效果每况愈下,其实交易会效果的好坏最大程度还是取决于我们的产品,我们的服务。如果产品新颖,价格合理,再加上我们大方得体周到的服务,效果还是挺不错的。交易会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可,加上客户面对面地与我们交流,更能表达他们的意思,我们也能更好的领会他们的真正意图。如此一来,成交的可能性会更高。这就是为什么网上交易日趋成熟的今天,还有那么多人热衷于展会的原因吧。
         很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备,除了焦虑还是焦虑。其实参加交易会是很简单的事情,不要想得太复杂,就象平时我们逛商场一样,只不过角色转换一下,我们从顾客变成推销员而已。而我们的顾客,是讲外语的老外而已,只要你的英语口语过得去,产品知识丰富,就像拉家常一样的对待客户,就这么简单。不过,我们还是要注意:

    1.准备好参展的展品:一定要熟悉产品的材料、规格、厚度、特征等详细资料。当客户问到时,我们可以脱口而出的介绍。
    2.准备好参展展品的报价表(最好比较全面的:包括材料组合,尺寸,一个柜大概可以装多少数量等等)。当客户问起时,如能立即回答,应该收到意想不到的效果。
    3.最好准备一些小样品,可以索样时,我们可以随时奉上,以节约展会的时间。
    4.准备一些公司样本或宣传册,有条件的可以配上光盘。
    参展时如果能准备一些鲜花、盆景,一些糖果,放到桌上的盘子里,效果会更佳。很多老外走了很多展厅后,特别想坐下来休息,这时,一个糖果,一杯温水,一个椅子,足矣。有时,不经意间,就这样捡到了一个客户。
    5. 准备充足的名片,最好是与宣传画册订在一起,方便客户拿走。
    6. 近几年,已经有很多参展商准备了光盘,这样,客户就不用大包小包地背提笨重的资料了。

    布展要注意的问题:

    1. 最好提前2天到,因为展会开始前一天的下午是清场闭馆的,不会让你们在那里布展的。所以,提前一天布展比较安全一些。缺些什么东东,也可以及时补救。
    2. 准备好一部行李车,那个作用可大了。带上它,你就知道了。
    2. 客流量最大的应该是第1、2天,一定要有思想准备,多几个业务员,碰到客户,主动打招呼后不用太多话,跟进就可以了;选好的样品跟客户名片一起拍照,以便存档,客户离开后,如果桌面凌乱不堪,请马上整理。
    3. 大的纸箱、样品箱可以存放在仓库里,货架什么的,也可以到展会那里去租,不用什么都带,然后自己来拼装,很费时、费力的。当然会产生费用了。可是,相比而言,我们还是划算的。可以腾出更多时间去做别的事情。
    4. 闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间,最好能找有经验的车队,他们知道什么时间可以进展馆(要先开好撤馆证)。交代具体的展位、时间,后面的事情就是他们的啦, 你这边就可以做好回家的准备了。

    交易会客户,你能把握吗?

    展馆很多,要看的东西,要见的人很多,分配给每个摊位的只有匆匆的那么一撇。所以,能够在那么几秒时间里把客户的眼球吸过来,你就成功了一半了。
    客户肯进来你的摊位,那么好戏就在后头了。

    递上产品目录、名片,如果客户需要多了解的,让他们坐下来聊,如果是急着走,那么让他带上我们的产品资料和名片,回去后他们会整理、联系我们的,如果我们的产品、服务给他们留下很深印象的话。

    交易会结束后的后期跟进工作

    *把握好时间。所有的名片最好在两天内逐一联系完毕,联系的方式有电话、电邮、Skype,微信等等。
    *整理样品。有些客户已经选了或带走了样品,这种成交的可能性会相对大一些,我们要进一步与客户确认样品,把图片、规格等详细资料发给客户再次确认。
    *寄样:如果客户要求寄样的,尽快寄出,样品太多,我们只能要求客户付快递费,这也是帮公司节约成本的具体行动。
    *查缺补漏。还有些什么信息、名片没有整理好的,需要校对的,及时跟进。
    *让客户记得我们:客户与我们接触只是几十分钟、几分钟、甚至几秒,而且见的人,谈的事特多,为了提醒他们对我们公司的记忆,可以将公司名片或者样册的封面show给他们,如果把他们跟我们的合影发过去,效果就更好了。

    最后一点,也是最重要的一点,展会上须注意的细节!

    *让自己穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神,脸带微笑,让自己帅/靓点,展会需要的就是眼球,而且不是反感的眼球,所以,奇装异服就不要在这里展示了。
    *自信一点。老外是很宽容的,就像我们对待老外讲中文一样,有时他们也不是讲得很准,但是,可以沟通,讲得过去就行。 碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要,碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍,一句“Sorry”“I beg your pardon”或叫客户解释得容易懂一点,客户都会很乐意接受的,切不可不懂装懂!更不可信口开河,胡乱承诺!我们能做到的就是尽量满足客户的需要,但是,要量力而行!
    *碰到与我们约好的客户可详细介绍我们的产品,请他们到商谈桌里做进一步的沟通。与客户交换名片,留下客户样品,单独记下每位客户的要求,各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片,分门别类,重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌,眼睛看着对方,双手呈上。
    *送样品时要看客户,可以送的,马上送。如果碰到有可能是你竞争对手且对方要求你给他样品的时候,你可以委婉地表示你们这次带的样品不多,回头我们再联系他们等等。
    *有空的时候到你的竞争对手的展位上转转,了解一下对手的情况以及对手的最新产品,做到知己知彼!这个事情,每届交易会上大家都会做的,有空档的时候,你可以见到很多似曾相识的面孔的。
    *碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候,这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人,切忌在跟一个客户谈话的时把人家晾在一边转头去招呼另一个客户,这样,会很伤人家的自尊心的,当然,确实忙不过来的时候,只能说声抱歉了。
    *偶尔出现参观的人少,很闲的时候切忌在展位上大声喧哗,嬉戏打骂,以免影响公司形象,丢了中国人的脸。
    *跟客户洽谈的时候,手机最好设成静音或关机,这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重!关于这个问题,很多中国老板做不到,总以为自己就是老大,根本不懂得这是礼貌。
    *条件允许的话,准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户,礼品不必太值钱,精致而又富有中国风情,这种精致小礼物往往会给客户留下很深刻的印象,而且也很温馨而又很有人情味,还会给人留下很特别的印象。说不定,客户就是见到这个小礼品而想起你来了,然后就下单给你的。

          不同的交易会,来的客人可能不一样,但是,该准备的,该做的事情是大同小异的,希望我们的外贸童鞋们,能从中学到点东西,更好的发挥你在展会的作用。

    图片:psb (8).jpg


  • 1 楼#

    小菊叔叔

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    谢谢分享,你很厉害啊!
  • 名人堂
    2 楼#

    Anna姐

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    cn1501748342:谢谢分享,你很厉害啊!回到原帖
    谢谢

  • 3 楼#

    cn1510806999

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    谢谢分享喔~

  • 4 楼#

    Sophia_l

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    十一月份要参加广州的Fespa ,第一次参加,入行才半年,蛮紧张的,感觉自己很多东西都还不懂,尤其是听南亚,中东人的英语,只能听懂30%。

  • 6 楼#

    Penny.lee

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    谢谢分享

  • 7 楼#

    cn1511329693

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    一看就是经验丰富的老鸟了,受教了,谢谢!
  • 名人堂
    8 楼#

    Anna姐

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    cn1510806999:谢谢分享喔~回到原帖
    谢谢
  • 名人堂
    9 楼#

    Anna姐

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    siroka:点赞回到原帖
    谢谢
  • 名人堂
    10 楼#

    Anna姐

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    cn1510810897:十一月份要参加广州的Fespa ,第一次参加,入行才半年,蛮紧张的,感觉自己很多东西都还不懂,尤其是听南亚,中东人的英语,只能听懂30%。回到原帖
    认真听
  • 名人堂
    11 楼#

    Anna姐

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    cn220032605:谢谢分享回到原帖
    谢谢
  • 名人堂
    12 楼#

    Anna姐

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    cn1511329693:一看就是经验丰富的老鸟了,受教了,谢谢!回到原帖
    是很老的鸟

  • 13 楼#

    Jessica zhou

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    学习了,谢谢分享
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    14 楼#

    Anna姐

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    cn1511817845:学习了,谢谢分享回到原帖
    谢谢

  • 15 楼#

    cn1511537131

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  • 16 楼#

    Alan哥

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    谢谢分享,你很厉害啊!

  • 17 楼#

    cn1511890986

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  • 18 楼#

    cn1511397006

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  • 19 楼#

    cn1500482665

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  • 名人堂

                                                              展会,你是否注意了这些?
                  中国最大的中国出口商品交易会,每年两届,分别为春季交易会和秋季交易会。最近开始的新的一届广交会,相信很多参展商都已经开始布置展位,或者已经在参加交易会的路上了。我们也将参加第三期的这届交易会。
                 关于参加展会的很多话题,很多老贸们都讲过,我今天想跟大家分享的是我们参加展会要注意的一些问题。
    展会并不仅仅是为了拿单,而是去见见老客户,展示我们新的样品,当然,最关键的任务是挖掘潜在的新客户。
               很多老的客商都知道,在中国,参展商能拿到一个摊位并非易事,每年的出口额必须达到一定的数量才能有资格申请。因此如果一个企业能每次展会都参展的话,也是一种实力的体现,这也是给我们的老客户增强信心的有力佐证,所以,有些工厂,在贷款的情况下都会去参加每年的广交会。
             很多商界朋友都抱怨广交会的效果每况愈下,其实交易会效果的好坏最大程度还是取决于我们的产品,我们的服务。如果产品新颖,价格合理,再加上我们大方得体周到的服务,效果还是挺不错的。交易会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可,加上客户面对面地与我们交流,更能表达他们的意思,我们也能更好的领会他们的真正意图。如此一来,成交的可能性会更高。这就是为什么网上交易日趋成熟的今天,还有那么多人热衷于展会的原因吧。
         很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备,除了焦虑还是焦虑。其实参加交易会是很简单的事情,不要想得太复杂,就象平时我们逛商场一样,只不过角色转换一下,我们从顾客变成推销员而已。而我们的顾客,是讲外语的老外而已,只要你的英语口语过得去,产品知识丰富,就像拉家常一样的对待客户,就这么简单。不过,我们还是要注意:

    1.准备好参展的展品:一定要熟悉产品的材料、规格、厚度、特征等详细资料。当客户问到时,我们可以脱口而出的介绍。
    2.准备好参展展品的报价表(最好比较全面的:包括材料组合,尺寸,一个柜大概可以装多少数量等等)。当客户问起时,如能立即回答,应该收到意想不到的效果。
    3.最好准备一些小样品,可以索样时,我们可以随时奉上,以节约展会的时间。
    4.准备一些公司样本或宣传册,有条件的可以配上光盘。
    参展时如果能准备一些鲜花、盆景,一些糖果,放到桌上的盘子里,效果会更佳。很多老外走了很多展厅后,特别想坐下来休息,这时,一个糖果,一杯温水,一个椅子,足矣。有时,不经意间,就这样捡到了一个客户。
    5. 准备充足的名片,最好是与宣传画册订在一起,方便客户拿走。
    6. 近几年,已经有很多参展商准备了光盘,这样,客户就不用大包小包地背提笨重的资料了。

    布展要注意的问题:

    1. 最好提前2天到,因为展会开始前一天的下午是清场闭馆的,不会让你们在那里布展的。所以,提前一天布展比较安全一些。缺些什么东东,也可以及时补救。
    2. 准备好一部行李车,那个作用可大了。带上它,你就知道了。
    2. 客流量最大的应该是第1、2天,一定要有思想准备,多几个业务员,碰到客户,主动打招呼后不用太多话,跟进就可以了;选好的样品跟客户名片一起拍照,以便存档,客户离开后,如果桌面凌乱不堪,请马上整理。
    3. 大的纸箱、样品箱可以存放在仓库里,货架什么的,也可以到展会那里去租,不用什么都带,然后自己来拼装,很费时、费力的。当然会产生费用了。可是,相比而言,我们还是划算的。可以腾出更多时间去做别的事情。
    4. 闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间,最好能找有经验的车队,他们知道什么时间可以进展馆(要先开好撤馆证)。交代具体的展位、时间,后面的事情就是他们的啦, 你这边就可以做好回家的准备了。

    交易会客户,你能把握吗?

    展馆很多,要看的东西,要见的人很多,分配给每个摊位的只有匆匆的那么一撇。所以,能够在那么几秒时间里把客户的眼球吸过来,你就成功了一半了。
    客户肯进来你的摊位,那么好戏就在后头了。

    递上产品目录、名片,如果客户需要多了解的,让他们坐下来聊,如果是急着走,那么让他带上我们的产品资料和名片,回去后他们会整理、联系我们的,如果我们的产品、服务给他们留下很深印象的话。

    交易会结束后的后期跟进工作

    *把握好时间。所有的名片最好在两天内逐一联系完毕,联系的方式有电话、电邮、Skype,微信等等。
    *整理样品。有些客户已经选了或带走了样品,这种成交的可能性会相对大一些,我们要进一步与客户确认样品,把图片、规格等详细资料发给客户再次确认。
    *寄样:如果客户要求寄样的,尽快寄出,样品太多,我们只能要求客户付快递费,这也是帮公司节约成本的具体行动。
    *查缺补漏。还有些什么信息、名片没有整理好的,需要校对的,及时跟进。
    *让客户记得我们:客户与我们接触只是几十分钟、几分钟、甚至几秒,而且见的人,谈的事特多,为了提醒他们对我们公司的记忆,可以将公司名片或者样册的封面show给他们,如果把他们跟我们的合影发过去,效果就更好了。

    最后一点,也是最重要的一点,展会上须注意的细节!

    *让自己穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神,脸带微笑,让自己帅/靓点,展会需要的就是眼球,而且不是反感的眼球,所以,奇装异服就不要在这里展示了。
    *自信一点。老外是很宽容的,就像我们对待老外讲中文一样,有时他们也不是讲得很准,但是,可以沟通,讲得过去就行。 碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要,碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍,一句“Sorry”“I beg your pardon”或叫客户解释得容易懂一点,客户都会很乐意接受的,切不可不懂装懂!更不可信口开河,胡乱承诺!我们能做到的就是尽量满足客户的需要,但是,要量力而行!
    *碰到与我们约好的客户可详细介绍我们的产品,请他们到商谈桌里做进一步的沟通。与客户交换名片,留下客户样品,单独记下每位客户的要求,各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片,分门别类,重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌,眼睛看着对方,双手呈上。
    *送样品时要看客户,可以送的,马上送。如果碰到有可能是你竞争对手且对方要求你给他样品的时候,你可以委婉地表示你们这次带的样品不多,回头我们再联系他们等等。
    *有空的时候到你的竞争对手的展位上转转,了解一下对手的情况以及对手的最新产品,做到知己知彼!这个事情,每届交易会上大家都会做的,有空档的时候,你可以见到很多似曾相识的面孔的。
    *碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候,这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人,切忌在跟一个客户谈话的时把人家晾在一边转头去招呼另一个客户,这样,会很伤人家的自尊心的,当然,确实忙不过来的时候,只能说声抱歉了。
    *偶尔出现参观的人少,很闲的时候切忌在展位上大声喧哗,嬉戏打骂,以免影响公司形象,丢了中国人的脸。
    *跟客户洽谈的时候,手机最好设成静音或关机,这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重!关于这个问题,很多中国老板做不到,总以为自己就是老大,根本不懂得这是礼貌。
    *条件允许的话,准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户,礼品不必太值钱,精致而又富有中国风情,这种精致小礼物往往会给客户留下很深刻的印象,而且也很温馨而又很有人情味,还会给人留下很特别的印象。说不定,客户就是见到这个小礼品而想起你来了,然后就下单给你的。

          不同的交易会,来的客人可能不一样,但是,该准备的,该做的事情是大同小异的,希望我们的外贸童鞋们,能从中学到点东西,更好的发挥你在展会的作用。

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