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    料神Sam

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    关于开发信,本不想另开一个帖子多说,但近来陆续有新手找我要开发信模板,还是写个帖子集中起来,大家有什么需要讨论的可以在这里讨论发问。

    开发信不宜太长,也不宜过短。某些老外的超短的开发信我觉得并不十分合适。

    现在很多帖子都着重申明开发信应该简短,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过我认为,简洁的开发信未必效果就好。

     

    比如:

    Dear Henry,

    Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.

    Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.

    Kind regards,,

    这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点

     

    在当今垃圾邮件泛滥的今天,我们需要一些有吸引力的亮点!

     

    下面分享本人常用的开发信模板,觉得好就拿去。回帖是美德~

     

    Dear Henry,



    Glad to learn you're on the market of XXX products.

    (先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个SAM ?  这里什么 learn you from Alibaba / Google 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看)

     

    260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.

    ( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)

     

    Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..

    ( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)

     

    If any product meed your demand, please contact us for further information.

    ( 有任何需要随时联系,提供更多信息资料。)

     

    We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.  

    ( 一句话结束 )



    Best regards,

    Sam



    开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We.... We... We..  这样做其实很不妥:



    1)和客户之间无形中拉远了距离



    2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。



    3)推销的意图太明显,开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。
    否则邮件发去,对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。

    也就是说,don't use too much selling language...   这并不仅仅是我说的,国外很多E-mail营销的文章都这么说,这是有根据的。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。



    另外,看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址,建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。

    要不然本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了,得不偿失。

     

    以下是网友提问:

     

    czjiayu:
    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢?

    没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..

    选出你的某个优势集中这一点放大。

    例如发给意大利客户:

    We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.

    Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.

    这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。

     

     

    cn220160262:
    真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点,猛思考中。。。

    有时候需要适当的忽悠。

    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:



    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)

    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)

    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)

    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)

    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )





     回 cn1000404710 的帖子

     

    cn1000404710:你统计过你开放信的回复率吗? (2012-12-22 00:15)


    没有具体统计过,今年有点偷懒了。

    不过回复率还是挺高的,回复的客户不少,真正做起来的只有十四个。

    其他有的还在跟进,有的已经排除掉了。

     

    我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也具体地分析客户。

     

    具体看下帖里我对客户的分析方法和步骤实例:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991-fid-309.html

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html

    以及开发客户的详细帖:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-725339-fid-309.html

     回 cnszcjht 的帖子

     

    cnszcjht:我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答. (2012-12-22 22:41)

    货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看,货值高的话客户采购前更慎重啦。

    你可以说  Any trial order in small quantity is welcome.



    想请教楼主,关于筛选客户的方面,我会收到很多询了价格之后就没有回复的,比如中东等一些国家的客户,要价格时很急,给他之后再怎么联系他都没有回复了!还有一些俄罗斯的客户,仗着自己的量大,特别是一些稍微大点规模的公司,每次联系他们都会抛一个询价单给你,你辛苦的报了价格后,对方说正在看价格,然后就不理会你了!我们报价是要向老板询,老板自己也做外贸,事情多,找老板报多了,结果都是不了了之,慢慢的老板就不满了,报价也没有以前那么快了。我意识到要开始筛选询价单,不是所有的询价,我都要报价,但是有时又怕自己判断力不够,错失好的机会,楼主可以给我一点小提示吗?



    不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。

    另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。

    具体可以看我系列文章3,【沟通、谈判专题】的帖子。http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html  

     

    我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。

    这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

     

    客户问:什么价格?

    你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?

    客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。

    你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:

    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。

    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....

     

    不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

     

    回 szvinet 的帖子

     

    szvinet:你好,追加一个问题,:)
    很多客户可能被吸引了,但是绝大多数客户的回复都是price list, 这个时候LZ是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价?抑或有其他的妙招? 谢谢!! (2012-12-27 17:30)

    看这个帖子的3楼的更新,怎样应对 price list ?

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html

     

    回 ali1000140032 的帖子

     

    ali1000140032:
    小弟有不明之处,你在哪个网站开发的新客户呢?应该如何去主动开发呢?怎么寻找?
    望您能够解决小弟心中的不惑,万分感谢! (2013-01-05 14:53)

    开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理,开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。网站有:  GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站



    另外,如果你想学Google开发客户,可以看看正在连载的文章:老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)   《点此查看》



    -----------------------------------------------------------------------------------------

    料网外贸工具导航 http://go.liaosam.com

    料神·米课 http://sam.imiker.com


    一个让你快速出单的课程!免费试听!


    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。


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    【料神之原创分享系列】 篇篇都是呕心沥血之作:

    工作篇:




    原创】老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)  《点此查看》

    原创】老鸟之路1 外贸业务员怎样提高工作效率?    《点此查看》

    原创】老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判?    《点此查看》


    原创】老鸟之路3 【客户沟通、谈判专题】详细!《点此查看》

    原创】老鸟之路4 面对客户的价格纠缠   《点此查看》

    【原创】老鸟之路5 怎样应对交货期延迟  
    《点此查看》

    【原创】老鸟之路6 外贸业务员怎样熟悉和研究行业产品  《点此查看》  

    【原创】老鸟之路7 外贸业务员如何跟客户谈付款方式  
    《点此查看》

    【原创】老鸟之路 带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!  
    《点此查看》

    【分享】一年十四个新客户- 常用的开发信及开发信问题探讨
    《点此查看》


    【原创】利用 VBA宏 编写的EXCEL自动报价单  
    《点此查看》

    【原创】看清楚客户的拒绝!克服它 向成交迈进!
    《点此查看》

    原创】彻底揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理! 《点此查看》

    【原创】实例教你调查分析客户 浓缩版 更新由海关数据找客户思路!
    《点此查看》

    【案例】记一次 “事件营销” 开发信 小案例启示   《点此查看》

    【案例】忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist 的杯具案例 《点此查看》



    问答篇:

    [ 你问我答] 问答集合,汇集外贸人最关心的问题及解答  《 点此查看》



    感悟篇:

    【杂说】《外贸七言诗 - 启示》 外贸业务员的真实写照
    《点此查看》

    【杂说】给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议 《点此查看》

    【杂说】外贸工作日记一篇 《点此查看》

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    czjiayu:
    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢?

     

    没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..
    选出你的某个优势集中这一点放大。
    例如发给意大利客户:
    We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
    Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
    这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。
     

  • 8 楼#

    料神Sam

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    cn1000404710:原来开发信在这里呢。 (2012-12-21 20:22) 

    hah~  you got it !

  • 14 楼#

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    cn1000404710:

    料S,你们没有代理,独家代理这样的吧?只是说这个地区的客户数量吗?如果客户问到是谁,讲还是不讲呢?客户会觉得有这么多人做了,会有竞争呢?

     

    我们不会去设置独家代理,不要把所有的鸡蛋都放到一个篮子里。我更情愿这个市场有多个客户,平衡风险。
    好比你只有一个大客户,靠他吃饭。哪天他羽翼渐丰,你不能满足他的要求时,他会冷不丁把你踢出局。

    只说这个地区的客户数,尽量不透漏具体的客户名称。一般可以告知的是一些大的,综合性的公司。如:wal-mart, tesco, carefour, 7-11, home depot...

    客户如果再详细问,一般参考下面:
    We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.

    如果有关系比较不错的客户,也可以问问客户是否介意告知我们的客户我们跟他在合作。

    每个客户做的客户群体和渠道都是不尽相同的。对于客户来说,你在这个市场上的客户越多,他就越有兴趣去了解你,因为你了解需求和行情。

  • 15 楼#

    料神Sam

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    cn1000404710:

    料S,你们没有代理,独家代理这样的吧?只是说这个地区的客户数量吗?如果客户问到是谁,讲还是不讲呢?客户会觉得有这么多人做了,会有竞争呢?

     
    我们不会去设置独家代理,不要把所有的鸡蛋都放到一个篮子里。我更情愿这个市场有多个客户,平衡风险。
    好比你只有一个大客户,靠他吃饭。哪天他羽翼渐丰,你不能满足他的要求时,他会冷不丁把你踢出局。
     
    只说这个地区的客户数,尽量不透漏具体的客户名称。一般可以告知的是一些大的,综合性的公司。如:wal-mart, tesco, carefour, 7-11, home depot...
     
    客户如果再详细问,一般参考下面:
    We always maintain our promise: “Do not sell to our current customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.
     
    如果客户真的对此非常好奇,就是想知道(我有个客户就是这样)。
    找个关系比较不错的客户,先问问客户是否与这个客户公司有任何生意联系,是否介意告知别的客户我们跟他在合作。
     
    每个客户做的客户群体和渠道都是不尽相同的。对于客户来说,你在这个市场上的客户越多,他就越有兴趣去了解你,因为你了解需求和行情。

  • 16 楼#

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    cn1000404710:哈哈,同感同感.这个需要历练.不过也可以编一下的,先把自己骗一下. (2012-12-22 00:12)

    恩,不要那么老实,有时候需要适当的忽悠。

    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)
    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

  • 17 楼#

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    cn220160262:
    真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点,猛思考中。。。

     
    有时候需要适当的忽悠。
    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)
    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

  • 18 楼#

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    cn1000404710:料S,你统计过你这个开放信的回复率吗? (2012-12-22 00:15)

    没有具体统计过,今年有点偷懒了。
     
    不过回复率还是挺高的,回复的客户不少,真正做起来的只有十四个。
     
    其他有的还在跟进,有的已经排除掉了。
     
    我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也具体地分析客户。

    具体看我新帖(老鸟之路3)里的对客户的分析。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html

  • 33 楼#

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    cn1000404710:还有你们的样品都是免费提供的吗?我们的样品是要收费的,我是写提供样品,还是跟你写的那样,Free sample,客户真的有兴趣的时候,还是收钱呢?我觉得写可以提供免费样品,会吸引到一些只要 .. (2012-12-22 11:17) 

    先吸引客户啊。我们产品货值低,样品免费的,但是快递费到时候再找客户要呗。

  • 34 楼#

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    cn1000404710:料S,你的开发信签名后,会附上你详细的联系信息吗?联系方式电话网站,这些? (2012-12-22 11:13) 

    那是必然会附上的。我帖子里是略去了

  • 35 楼#

    料神Sam

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    cn1000236724:料S分享很给力,每次都能学到很多东西 (2012-12-22 09:41) 

    有用就好~ 呵呵  然后再学以致用,总结出适合自己的套路。

  • 36 楼#

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    cn1000689095: 如果只拿到客户邮件,公司名称的如何去开发呢?是不是要google 一下公司的背景信息如何去写这个开发信呢? (2012-12-22 09:34) 

    详见本人新帖  实例教你如何调查分析客户。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html

  • 38 楼#

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    cnszcjht:我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答.  (2012-12-22 22:41) 

    货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看,货值高的话客户采购前更慎重啦。
    你可以说  Any trial order in small quantity is welcomed.

  • 46 楼#

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    cn220303408:想请教楼主,关于筛选客户的方面,我会收到很多询了价格之后就没有回复的,比如中东等一些国家的客户,要价格时很急,给他之后再怎么联系他都没有回复了!还有一些俄罗斯的客户,仗着自 .. (2012-12-26 09:44)

    不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。
    另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。
    具体可以看我系列文章3,沟通、谈判专题的帖子。http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html
     
    打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。
    这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。
     
    客户问:什么价格?
    你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
    客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
    你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....
     
    不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。
     

  • 67 楼#

    料神Sam

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    szvinet:  学习了,很不错。
    另外还有个问题想请教下,所有的开发信都没带图片吗?  (2012-12-27 17:27) 

    我第一次发开发信从不带图片。

  • 68 楼#

    料神Sam

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    szvinet:你好,追加一个问题,:)
     
    很多客户可能被吸引了,但是绝大多数客户的回复都是price list, 这个时候LZ是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价?抑或有其他的妙招? 谢谢!! (2012-12-27 17:30)

    看这个帖子的3楼的更新,怎样应对 price list ?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html

  • 69 楼#

    料神Sam

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    cn110801594:很棒的开发信啊。 学习了


    这10,11月发了不少开发信,做成2个样品客户
    其中一个客户是两年前搜到的,查邮件记录已经发了N次开发信。 11月新品介绍终于回复了,说正在找新产品,现在订了样品, .. (2012-12-27 20:11) 

    看本人的这个帖子,应该会对你有所启发:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html

  • 73 楼#

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    ali1000140032:就凭这个开发信,你就有了14个新客户?料神大哥
    小弟有不明之处,你在哪个网站开发的新客户呢?应该如何去主动开发呢?怎么寻找?
    望您能够解决小弟心中的不惑,万分感谢! (2013-01-05 14:53) 

    GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站

  • 129 楼#

    料神Sam

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    cn220312051:sam你写的都是实实在在的干货, 很有营养! 你的每个帖子我都看了, 有的都是看了又看,对我这种菜鸟很有帮助!回到原帖
    谢谢你的肯定!哇哈哈

  • 205 楼#

    料神Sam

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    cn209677998:一直在关注你。。。回到原帖
    谢谢你



  • 关于开发信,本不想另开一个帖子多说,但近来陆续有新手找我要开发信模板,还是写个帖子集中起来,大家有什么需要讨论的可以在这里讨论发问。

    开发信不宜太长,也不宜过短。某些老外的超短的开发信我觉得并不十分合适。

    现在很多帖子都着重申明开发信应该简短,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过我认为,简洁的开发信未必效果就好。

     

    比如:

    Dear Henry,

    Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.

    Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.

    Kind regards,,

    这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点

     

    在当今垃圾邮件泛滥的今天,我们需要一些有吸引力的亮点!

     

    下面分享本人常用的开发信模板,觉得好就拿去。回帖是美德~

     

    Dear Henry,



    Glad to learn you're on the market of XXX products.

    (先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个SAM ?  这里什么 learn you from Alibaba / Google 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看)

     

    260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.

    ( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)

     

    Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..

    ( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)

     

    If any product meed your demand, please contact us for further information.

    ( 有任何需要随时联系,提供更多信息资料。)

     

    We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.  

    ( 一句话结束 )



    Best regards,

    Sam



    开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We.... We... We..  这样做其实很不妥:



    1)和客户之间无形中拉远了距离



    2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。



    3)推销的意图太明显,开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。
    否则邮件发去,对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。

    也就是说,don't use too much selling language...   这并不仅仅是我说的,国外很多E-mail营销的文章都这么说,这是有根据的。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。



    另外,看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址,建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。

    要不然本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了,得不偿失。

     

    以下是网友提问:

     

    czjiayu:
    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢?

    没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..

    选出你的某个优势集中这一点放大。

    例如发给意大利客户:

    We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.

    Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.

    这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。

     

     

    cn220160262:
    真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点,猛思考中。。。

    有时候需要适当的忽悠。

    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:



    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)

    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)

    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)

    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)

    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )





     回 cn1000404710 的帖子

     

    cn1000404710:你统计过你开放信的回复率吗? (2012-12-22 00:15)


    没有具体统计过,今年有点偷懒了。

    不过回复率还是挺高的,回复的客户不少,真正做起来的只有十四个。

    其他有的还在跟进,有的已经排除掉了。

     

    我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也具体地分析客户。

     

    具体看下帖里我对客户的分析方法和步骤实例:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991-fid-309.html

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html

    以及开发客户的详细帖:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-725339-fid-309.html

     回 cnszcjht 的帖子

     

    cnszcjht:我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答. (2012-12-22 22:41)

    货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看,货值高的话客户采购前更慎重啦。

    你可以说  Any trial order in small quantity is welcome.



    想请教楼主,关于筛选客户的方面,我会收到很多询了价格之后就没有回复的,比如中东等一些国家的客户,要价格时很急,给他之后再怎么联系他都没有回复了!还有一些俄罗斯的客户,仗着自己的量大,特别是一些稍微大点规模的公司,每次联系他们都会抛一个询价单给你,你辛苦的报了价格后,对方说正在看价格,然后就不理会你了!我们报价是要向老板询,老板自己也做外贸,事情多,找老板报多了,结果都是不了了之,慢慢的老板就不满了,报价也没有以前那么快了。我意识到要开始筛选询价单,不是所有的询价,我都要报价,但是有时又怕自己判断力不够,错失好的机会,楼主可以给我一点小提示吗?



    不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。

    另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。

    具体可以看我系列文章3,【沟通、谈判专题】的帖子。http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html  

     

    我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。

    这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

     

    客户问:什么价格?

    你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?

    客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。

    你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:

    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。

    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....

     

    不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

     

    回 szvinet 的帖子

     

    szvinet:你好,追加一个问题,:)
    很多客户可能被吸引了,但是绝大多数客户的回复都是price list, 这个时候LZ是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价?抑或有其他的妙招? 谢谢!! (2012-12-27 17:30)

    看这个帖子的3楼的更新,怎样应对 price list ?

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html

     

    回 ali1000140032 的帖子

     

    ali1000140032:
    小弟有不明之处,你在哪个网站开发的新客户呢?应该如何去主动开发呢?怎么寻找?
    望您能够解决小弟心中的不惑,万分感谢! (2013-01-05 14:53)

    开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理,开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。网站有:  GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站



    另外,如果你想学Google开发客户,可以看看正在连载的文章:老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)   《点此查看》



    -----------------------------------------------------------------------------------------

    料网外贸工具导航 http://go.liaosam.com

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    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。


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    【料神之原创分享系列】 篇篇都是呕心沥血之作:

    工作篇:




    原创】老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)  《点此查看》

    原创】老鸟之路1 外贸业务员怎样提高工作效率?    《点此查看》

    原创】老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判?    《点此查看》


    原创】老鸟之路3 【客户沟通、谈判专题】详细!《点此查看》

    原创】老鸟之路4 面对客户的价格纠缠   《点此查看》

    【原创】老鸟之路5 怎样应对交货期延迟  
    《点此查看》

    【原创】老鸟之路6 外贸业务员怎样熟悉和研究行业产品  《点此查看》  

    【原创】老鸟之路7 外贸业务员如何跟客户谈付款方式  
    《点此查看》

    【原创】老鸟之路 带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!  
    《点此查看》

    【分享】一年十四个新客户- 常用的开发信及开发信问题探讨
    《点此查看》


    【原创】利用 VBA宏 编写的EXCEL自动报价单  
    《点此查看》

    【原创】看清楚客户的拒绝!克服它 向成交迈进!
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    【原创】实例教你调查分析客户 浓缩版 更新由海关数据找客户思路!
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    【案例】记一次 “事件营销” 开发信 小案例启示   《点此查看》

    【案例】忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist 的杯具案例 《点此查看》



    问答篇:

    [ 你问我答] 问答集合,汇集外贸人最关心的问题及解答  《 点此查看》



    感悟篇:

    【杂说】《外贸七言诗 - 启示》 外贸业务员的真实写照
    《点此查看》

    【杂说】给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议 《点此查看》

    【杂说】外贸工作日记一篇 《点此查看》




  • czjiayu:
    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢?

     

    没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..
    选出你的某个优势集中这一点放大。
    例如发给意大利客户:
    We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
    Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
    这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。
     



  • cn1000404710:原来开发信在这里呢。 (2012-12-21 20:22) 

    hah~  you got it !



  • cn1000404710:

    料S,你们没有代理,独家代理这样的吧?只是说这个地区的客户数量吗?如果客户问到是谁,讲还是不讲呢?客户会觉得有这么多人做了,会有竞争呢?

     

    我们不会去设置独家代理,不要把所有的鸡蛋都放到一个篮子里。我更情愿这个市场有多个客户,平衡风险。
    好比你只有一个大客户,靠他吃饭。哪天他羽翼渐丰,你不能满足他的要求时,他会冷不丁把你踢出局。

    只说这个地区的客户数,尽量不透漏具体的客户名称。一般可以告知的是一些大的,综合性的公司。如:wal-mart, tesco, carefour, 7-11, home depot...

    客户如果再详细问,一般参考下面:
    We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.

    如果有关系比较不错的客户,也可以问问客户是否介意告知我们的客户我们跟他在合作。

    每个客户做的客户群体和渠道都是不尽相同的。对于客户来说,你在这个市场上的客户越多,他就越有兴趣去了解你,因为你了解需求和行情。



  • cn1000404710:

    料S,你们没有代理,独家代理这样的吧?只是说这个地区的客户数量吗?如果客户问到是谁,讲还是不讲呢?客户会觉得有这么多人做了,会有竞争呢?

     
    我们不会去设置独家代理,不要把所有的鸡蛋都放到一个篮子里。我更情愿这个市场有多个客户,平衡风险。
    好比你只有一个大客户,靠他吃饭。哪天他羽翼渐丰,你不能满足他的要求时,他会冷不丁把你踢出局。
     
    只说这个地区的客户数,尽量不透漏具体的客户名称。一般可以告知的是一些大的,综合性的公司。如:wal-mart, tesco, carefour, 7-11, home depot...
     
    客户如果再详细问,一般参考下面:
    We always maintain our promise: “Do not sell to our current customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.
     
    如果客户真的对此非常好奇,就是想知道(我有个客户就是这样)。
    找个关系比较不错的客户,先问问客户是否与这个客户公司有任何生意联系,是否介意告知别的客户我们跟他在合作。
     
    每个客户做的客户群体和渠道都是不尽相同的。对于客户来说,你在这个市场上的客户越多,他就越有兴趣去了解你,因为你了解需求和行情。



  • cn1000404710:哈哈,同感同感.这个需要历练.不过也可以编一下的,先把自己骗一下. (2012-12-22 00:12)

    恩,不要那么老实,有时候需要适当的忽悠。

    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)
    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )



  • cn220160262:
    真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点,猛思考中。。。

     
    有时候需要适当的忽悠。
    如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

    工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
    占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
    12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
    沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)
    市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )



  • cn1000404710:料S,你统计过你这个开放信的回复率吗? (2012-12-22 00:15)

    没有具体统计过,今年有点偷懒了。
     
    不过回复率还是挺高的,回复的客户不少,真正做起来的只有十四个。
     
    其他有的还在跟进,有的已经排除掉了。
     
    我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也具体地分析客户。

    具体看我新帖(老鸟之路3)里的对客户的分析。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html



  • cn1000404710:还有你们的样品都是免费提供的吗?我们的样品是要收费的,我是写提供样品,还是跟你写的那样,Free sample,客户真的有兴趣的时候,还是收钱呢?我觉得写可以提供免费样品,会吸引到一些只要 .. (2012-12-22 11:17) 

    先吸引客户啊。我们产品货值低,样品免费的,但是快递费到时候再找客户要呗。



  • cn1000404710:料S,你的开发信签名后,会附上你详细的联系信息吗?联系方式电话网站,这些? (2012-12-22 11:13) 

    那是必然会附上的。我帖子里是略去了



  • cn1000236724:料S分享很给力,每次都能学到很多东西 (2012-12-22 09:41) 

    有用就好~ 呵呵  然后再学以致用,总结出适合自己的套路。



  • cn1000689095: 如果只拿到客户邮件,公司名称的如何去开发呢?是不是要google 一下公司的背景信息如何去写这个开发信呢? (2012-12-22 09:34) 

    详见本人新帖  实例教你如何调查分析客户。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html



  • cnszcjht:我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答.  (2012-12-22 22:41) 

    货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看,货值高的话客户采购前更慎重啦。
    你可以说  Any trial order in small quantity is welcomed.



  • cn220303408:想请教楼主,关于筛选客户的方面,我会收到很多询了价格之后就没有回复的,比如中东等一些国家的客户,要价格时很急,给他之后再怎么联系他都没有回复了!还有一些俄罗斯的客户,仗着自 .. (2012-12-26 09:44)

    不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。
    另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。
    具体可以看我系列文章3,沟通、谈判专题的帖子。http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035.html
     
    打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。
    这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。
     
    客户问:什么价格?
    你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
    客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
    你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....
     
    不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。
     



  • szvinet:  学习了,很不错。
    另外还有个问题想请教下,所有的开发信都没带图片吗?  (2012-12-27 17:27) 

    我第一次发开发信从不带图片。



  • szvinet:你好,追加一个问题,:)
     
    很多客户可能被吸引了,但是绝大多数客户的回复都是price list, 这个时候LZ是怎么回复? 是先问具体需求还是直接回复报价?抑或有其他的妙招? 谢谢!! (2012-12-27 17:30)

    看这个帖子的3楼的更新,怎样应对 price list ?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html



  • cn110801594:很棒的开发信啊。 学习了


    这10,11月发了不少开发信,做成2个样品客户
    其中一个客户是两年前搜到的,查邮件记录已经发了N次开发信。 11月新品介绍终于回复了,说正在找新产品,现在订了样品, .. (2012-12-27 20:11) 

    看本人的这个帖子,应该会对你有所启发:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49035-fpage-2.html



  • ali1000140032:就凭这个开发信,你就有了14个新客户?料神大哥
    小弟有不明之处,你在哪个网站开发的新客户呢?应该如何去主动开发呢?怎么寻找?
    望您能够解决小弟心中的不惑,万分感谢! (2013-01-05 14:53) 

    GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站



  • cn220312051:sam你写的都是实实在在的干货, 很有营养! 你的每个帖子我都看了, 有的都是看了又看,对我这种菜鸟很有帮助!回到原帖
    谢谢你的肯定!哇哈哈



  • cn209677998:一直在关注你。。。回到原帖
    谢谢你


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