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    料神Sam

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    写在前面的话:

     

    我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。

     

    可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。

     

    很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。

    ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

     

    扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。



    一、如何与供应商(工厂)谈价格

    二、如何和工厂谈付款方式

    二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

    四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户



    在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。

     

    工厂和客户哪个重要?

     

    每次面试业务员时,我都会问这个问题。

    绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。

     

    一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

     

    我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。

    时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。

     

    得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。

    当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。

     

    反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,失去信心和激情。

     

    因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节。



    一般来说,说话要注意逻辑思维性,注意换位思考,注意有理有据有节。有些业务员说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么,有些业务员态度居高临下,说话不注意分寸。有些业务员,说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。



    一、 如何跟供应商谈价格?

     

    如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

     

    很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:

     

    欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步

    死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止

    百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气

    循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口。

     

    以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

     

    1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价

     

    我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:

     

    外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。

     

    内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?

     

    王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。

     

    结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?

    小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

     

    几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。

     

    席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。

     

    B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。

    后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。

     

    再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。

     

    从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。

     

    业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。

     

    另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

     

    2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

     

    业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。

    但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。

     

    当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。

     

    这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!

    这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。

     

    我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

     

    我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?

     

    正常情况下,工厂老板有两种反应:

    a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。

    b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。

     

    情况a),

    拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。



    否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?

     

    业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。

     

    这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。



    有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!

     

    明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?





    情况b),

    工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。



    那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。

     

    工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。

     

    到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。

     

    工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。

     

    由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。

     

    另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。

    这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

     

    以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。

     

    3)切忌过快亮出价格底牌

     

    这里我想举个例子。

     

    几年前,在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。

     

    HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。

     

    HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。

     

    那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说,这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?

     

    HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

     

    这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。

     

    和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。



    也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

    耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。





    4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上



    一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

    原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

     

    当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!



    弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!



    千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。



    还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。



    工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。



    吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。  

     

    5)不要过分注重一些蝇头小利

     

    有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

    我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

    你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。

     

    一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。

     

    因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

     

    6)提醒工厂降价要注意方式

     

    几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!

     

    桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

     

    7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价  

    打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!

     

    对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。

    甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

     

    工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

     

    8)承诺的付款日期一定要及时

     

    价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

    设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?

     

    我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

     

    有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。

     

    可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!

     

     

    二、如何和工厂谈付款方式

     

    这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要!

     

    原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说)

    原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款 和 付款后发货,完全是两种心态!

     

    发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

     

    相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

     

    外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税票一周/十天 内付款

     

    一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。

    能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力   2)信誉

     

    如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些)

    信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。



    当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:

    你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。

    你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。

    你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。



    你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94!

    工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。



    随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。



    你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。

    (聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式)



    耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响)

    如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。

    价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。

    工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。



    三、 面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?

     

    外贸近六年来,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。

     


    [回复并刷新后可见]



    1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据

     

    很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为!



    99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

    这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

     

    2)拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因

     

    给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

     

    举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔2500美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。

     

    “张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%(3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?”

    “等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。”

     

    然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD改为3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。

     

    邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。

     

    工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录。之后确实查得原因,是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商,弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。

     

    3)慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款

     

    我认认真真地回复了客户邮件。

     

    首先表示非常抱歉,其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。

    针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

     

    最终提出解决方案,新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。

     

    索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。

     

    客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金

     

    4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款

     

    我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!

     

    5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复

     

    我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我正在向公司领导汇报这件事情,一定尽快给出答复。

     

    (这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! )

     

    6)给工厂一些意外的惊喜

     

    隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦无比:

     

    “张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金。”

    “太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!”

    “谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!”

    “恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!”

    “应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!”

     

    然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气同样喜悦无比:

     

    “张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款,作为条件,客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金!”



    “太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!”

     

    “另外我跟公司领导商量了一下,考虑到我们合作了这么久,你那边一直对我们很支持,所以这个订单我们不准备赚钱了,我们愿意帮您承担500美金,帮您渡过难关!我也只能做这么多了!”



    “太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!”工厂千恩万谢。

     

    最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。

     

    从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。

     

    7)让工厂签订质量保证shu

     

    为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证shu很有必要!

    为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。



    四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?

     

    说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

     

    一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。

     

    有些业务员说可以和工厂签订保密协议,其实任何协议在利益面前都是一张废纸!即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?你还有心情安心工作吗?

     

    也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好,不要给客户递名片,如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

     

    这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如,

    在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。。

     

    所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!

     

    一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次,

     

    表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。

    表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。

    算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

     

    当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。

     

    坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:

     

    1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。

    (很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)

     

    按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。

     

    看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。

     

    另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。

     

    因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。(当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。)

     

    2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。

     

    3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting,轻松愉快。

    (很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。)

     

    途经车间时,也可以与工人攀谈几句。

     --------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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    微xin号:liaosam39。加微xin验证信息填写:外贸圈。无验证信息勿扰。

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     



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    cn1000744320:料神不愧是外贸大神~!  (2012-12-10 12:27) 

    谬赞了!谢谢支持。

  • 16 楼#

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    usharemedical:料神,你的思路真清晰·! (2012-12-10 13:14) 

    谢谢!说起来比较散,不过码字特累,我编辑了好长时间。

  • 20 楼#

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    pufeixun:确实很精彩!值得学习! (2012-12-10 14:54) 

    谢谢帮顶!头像很萌~ 呵呵

  • 21 楼#

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    cnfosun:LZ, 佩服! 把大家一贯认为的好欺负的“供应商”和不敢得罪的“上帝”调位思考,不错的帖, 值得跟进学习。 (2012-12-10 17:27) 

    谢谢Justin 帮顶!

  • 23 楼#

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    cn220059087:分享学习了,感触很大,支持支持 (2012-12-11 11:07) 

    谢谢帮顶。

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    cn1000220595:必须支持呀 (2012-12-11 14:20) 

    谢谢帮顶!!

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    cnjinyi17:期待下一贴 (2012-12-11 16:03) 

    谢谢帮顶!!

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    ali1000144030:料神欢迎更多原创 (2012-12-11 14:25) 

    谢谢班长帮顶!!

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  • 67 楼#

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    cn200844059:我不轻易收藏帖子,此贴为第一个!!!!!!!!! (2012-12-14 14:46) 

    呵呵 谢谢顶贴!

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    cn1000220595:今天才仔细看了,每个部分都很精彩,特别是索赔,验厂,谢了 (2012-12-17 14:07) 

    感谢顶贴~

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    cn220160262:非常好!!!我也给我一个在外贸公司做事的朋友看! (2012-12-18 12:14) 

    多个人来顶贴~ 哈哈!

  • 71 楼#

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    cn1001078442:感谢楼主的无私分享。楼主的外贸经验丰富,文笔优秀,人品也好。榜样姐。 (2012-12-11 22:35) 

    我会告诉你我是真汉子吗?:)

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    cn220160262:发自内心的感谢你的分享,我朋友看了也说很好很有帮助。。。
    大家为什么都叫你料神啊??本来应该称呼下您的,琢磨下还是觉得你比较亲切一点啦,哈哈哈哈 希望不要介意~ (2012-12-20 11:49) 

    我在医疗保健群里昵称是“无纺布塑料S”
    他们一开始在群里喊料S,后来说S大写不方便打,就打“料神“了。。

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    cn1000687996:很不错。。。  (2012-12-20 18:09) 

    谢谢帮顶~!

  • 78 楼#

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    sinoxco:谢谢料神无私分享 (2012-12-20 10:09) 

    谢谢顶贴!

  • 85 楼#

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    sinoxco:今天终于有空好好品味一下了,写得太好了,再顶一次 (2012-12-22 17:18) 

    呵呵~ 感谢顶贴~ 祝:新年大运,接单不断!

  • 89 楼#

    料神Sam

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    cn220043193:好贴一定要来顶一下。 (2012-12-28 14:42) 

    谢谢帮顶!



  • 写在前面的话:

     

    我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。

     

    可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。

     

    很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。

    ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

     

    扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。



    一、如何与供应商(工厂)谈价格

    二、如何和工厂谈付款方式

    二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

    四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户



    在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。

     

    工厂和客户哪个重要?

     

    每次面试业务员时,我都会问这个问题。

    绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。

     

    一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

     

    我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。

    时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。

     

    得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。

    当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。

     

    反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,失去信心和激情。

     

    因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节。



    一般来说,说话要注意逻辑思维性,注意换位思考,注意有理有据有节。有些业务员说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么,有些业务员态度居高临下,说话不注意分寸。有些业务员,说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。



    一、 如何跟供应商谈价格?

     

    如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

     

    很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:

     

    欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步

    死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止

    百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气

    循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口。

     

    以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

     

    1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价

     

    我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:

     

    外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。

     

    内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?

     

    王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。

     

    结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?

    小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

     

    几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。

     

    席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。

     

    B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。

    后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。

     

    再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。

     

    从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。

     

    业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。

     

    另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

     

    2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

     

    业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。

    但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。

     

    当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。

     

    这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!

    这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。

     

    我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

     

    我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?

     

    正常情况下,工厂老板有两种反应:

    a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。

    b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。

     

    情况a),

    拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。



    否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?

     

    业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。

     

    这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。



    有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!

     

    明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?





    情况b),

    工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。



    那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。

     

    工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。

     

    到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。

     

    工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。

     

    由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。

     

    另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。

    这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

     

    以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。

     

    3)切忌过快亮出价格底牌

     

    这里我想举个例子。

     

    几年前,在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。

     

    HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。

     

    HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。

     

    那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说,这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?

     

    HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

     

    这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。

     

    和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。



    也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

    耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。





    4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上



    一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

    原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

     

    当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!



    弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!



    千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。



    还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。



    工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。



    吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。  

     

    5)不要过分注重一些蝇头小利

     

    有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

    我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

    你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。

     

    一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。

     

    因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

     

    6)提醒工厂降价要注意方式

     

    几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!

     

    桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

     

    7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价  

    打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!

     

    对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。

    甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

     

    工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

     

    8)承诺的付款日期一定要及时

     

    价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

    设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?

     

    我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

     

    有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。

     

    可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!

     

     

    二、如何和工厂谈付款方式

     

    这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要!

     

    原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说)

    原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款 和 付款后发货,完全是两种心态!

     

    发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

     

    相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

     

    外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税票一周/十天 内付款

     

    一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。

    能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力   2)信誉

     

    如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些)

    信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。



    当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:

    你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。

    你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。

    你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。



    你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94!

    工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。



    随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。



    你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。

    (聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式)



    耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响)

    如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。

    价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。

    工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。



    三、 面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?

     

    外贸近六年来,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。

     


    [回复并刷新后可见]



    1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据

     

    很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为!



    99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

    这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

     

    2)拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因

     

    给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

     

    举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔2500美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。

     

    “张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%(3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?”

    “等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。”

     

    然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD改为3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。

     

    邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。

     

    工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录。之后确实查得原因,是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商,弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。

     

    3)慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款

     

    我认认真真地回复了客户邮件。

     

    首先表示非常抱歉,其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。

    针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

     

    最终提出解决方案,新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。

     

    索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。

     

    客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金

     

    4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款

     

    我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!

     

    5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复

     

    我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我正在向公司领导汇报这件事情,一定尽快给出答复。

     

    (这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! )

     

    6)给工厂一些意外的惊喜

     

    隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦无比:

     

    “张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金。”

    “太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!”

    “谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!”

    “恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!”

    “应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!”

     

    然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气同样喜悦无比:

     

    “张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款,作为条件,客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金!”



    “太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!”

     

    “另外我跟公司领导商量了一下,考虑到我们合作了这么久,你那边一直对我们很支持,所以这个订单我们不准备赚钱了,我们愿意帮您承担500美金,帮您渡过难关!我也只能做这么多了!”



    “太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!”工厂千恩万谢。

     

    最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。

     

    从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。

     

    7)让工厂签订质量保证shu

     

    为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证shu很有必要!

    为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。



    四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?

     

    说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

     

    一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。

     

    有些业务员说可以和工厂签订保密协议,其实任何协议在利益面前都是一张废纸!即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?你还有心情安心工作吗?

     

    也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好,不要给客户递名片,如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

     

    这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如,

    在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。。

     

    所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!

     

    一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次,

     

    表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。

    表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。

    算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

     

    当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。

     

    坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:

     

    1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。

    (很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)

     

    按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。

     

    看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。

     

    另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。

     

    因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。(当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。)

     

    2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。

     

    3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting,轻松愉快。

    (很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。)

     

    途经车间时,也可以与工人攀谈几句。

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    实用外贸工具超多的博客网站 https://www.liaosam.com

    微xin号:liaosam39。加微xin验证信息填写:外贸圈。无验证信息勿扰。

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     



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  • 谢谢帮顶。



  • cn1000744320:料神不愧是外贸大神~!  (2012-12-10 12:27) 

    谬赞了!谢谢支持。



  • usharemedical:料神,你的思路真清晰·! (2012-12-10 13:14) 

    谢谢!说起来比较散,不过码字特累,我编辑了好长时间。



  • pufeixun:确实很精彩!值得学习! (2012-12-10 14:54) 

    谢谢帮顶!头像很萌~ 呵呵



  • cnfosun:LZ, 佩服! 把大家一贯认为的好欺负的“供应商”和不敢得罪的“上帝”调位思考,不错的帖, 值得跟进学习。 (2012-12-10 17:27) 

    谢谢Justin 帮顶!



  • cn220059087:分享学习了,感触很大,支持支持 (2012-12-11 11:07) 

    谢谢帮顶。



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  • cn1000220595:必须支持呀 (2012-12-11 14:20) 

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  • ali1000144030:料神欢迎更多原创 (2012-12-11 14:25) 

    谢谢班长帮顶!!

    下周发新帖!



  • cn200844059:我不轻易收藏帖子,此贴为第一个!!!!!!!!! (2012-12-14 14:46) 

    呵呵 谢谢顶贴!



  • cn1000220595:今天才仔细看了,每个部分都很精彩,特别是索赔,验厂,谢了 (2012-12-17 14:07) 

    感谢顶贴~



  • cn220160262:非常好!!!我也给我一个在外贸公司做事的朋友看! (2012-12-18 12:14) 

    多个人来顶贴~ 哈哈!



  • cn1001078442:感谢楼主的无私分享。楼主的外贸经验丰富,文笔优秀,人品也好。榜样姐。 (2012-12-11 22:35) 

    我会告诉你我是真汉子吗?:)



  • cn220160262:发自内心的感谢你的分享,我朋友看了也说很好很有帮助。。。
    大家为什么都叫你料神啊??本来应该称呼下您的,琢磨下还是觉得你比较亲切一点啦,哈哈哈哈 希望不要介意~ (2012-12-20 11:49) 

    我在医疗保健群里昵称是“无纺布塑料S”
    他们一开始在群里喊料S,后来说S大写不方便打,就打“料神“了。。



  • cn1000687996:很不错。。。  (2012-12-20 18:09) 

    谢谢帮顶~!



  • sinoxco:谢谢料神无私分享 (2012-12-20 10:09) 

    谢谢顶贴!



  • sinoxco:今天终于有空好好品味一下了,写得太好了,再顶一次 (2012-12-22 17:18) 

    呵呵~ 感谢顶贴~ 祝:新年大运,接单不断!



  • cn220043193:好贴一定要来顶一下。 (2012-12-28 14:42) 

    谢谢帮顶!


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