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  • 86 楼#

    料神Sam

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    scoutercctv:
    料神  料神, 料事如神。。砸壁取光也要跟料神学习分析客户心理,膜拜中。。。我客户来工厂谈单,开始报错价了,后面我加了点价,客户没说什么沉默,后面来找我说要下单给我,我还在纠结中,因为付款方式还没谈妥,客户指定货代,要见提单付款,是不是风险很大啊,纠结纠结啊,求料神解救。。。谢谢

    首先感谢顶帖!
     
    你客户到工厂谈订单,可以说是非常有意向的。这个时候你其实占主动地位的。报错价真不应该。
    你后来加价客户沉默,后来还是要下单给你。可见你之前如果没有报错价,价格即使高了一点客户也是能接受的。那样的话就皆大欢喜了。
     
    现在你最大的麻烦是付款方式没谈妥。这个要在谈价格时就要确定下来。比如你要价格让步时,那么就一定要和客户确认付款方式是否接受。
     
    想问一下你客户是哪个市场的?哪个国家?你们行业一般正常的付款方式是?你提出的付款方式是什么?客户的付款方式是什么?
    整柜货 还是 散货?
    散货是 mix with goods of other customers  还是 mix with goods of customer's other suppliers ? (后一种情况下你只能用客户指定货代)
    因为我不清楚更多的情况,所以没有办法有针对地给你意见。
     
    有一点先注意:和任何指定货代打交道初期,都要求对方先把营业执照等基本资料发过来。
    (如果指定货代不配合,你就跟客户说你的货代不是一个正规的公司,因为他们不愿意提供营业执照副本。我必须用我的货代)
     
     
     

  • 90 楼#

    料神Sam

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    cn1001625177:菜鸟来此学习,对比自己的一般做法,不足的很多,每一条都好好学。
     (2012-12-29 16:57) 

    Good.  多提问,多揣摩,多总结,多思考,多汲取。

  • 119 楼#

    料神Sam

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    cn1000679509:
    你好,请问1.开发信怎样写好?  2.客户不付样品费和快递费怎么办?

     

    你好!关于开发信的写法可以参考本人下面的帖子:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49755.html

    2. 客户不付样品费和快递费的问题

    这里面,主要还是考量客户的诚意和真实度。
    一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取。我以快递费为例。

    首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费:
    We are glad to send you samples, Could you advise me your courier account Like DHL, FEDEX, TNT or UPS ?

    Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.

    If we can reach an order, the courier cost will be deducted from the amount of total amount.

    We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. We really appreciate for your trust and attention. But we need to follow our new company policy now.

    Hope you can understand.

    有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户甚至会主动给你快递账号,也许急着更换供应商,增加供应商,急着要货,或者他对你公司非常感兴趣。(可能是价格、质量、专业程度、信任度)。
    因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。
    但是诚意不是我们考虑的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。



    通常不愿意承担快递费用的回复有:
    1)从来不给供应商快递账号或者快递费  We never give our courier account to any supplier.
    2)公司规定,一律不承担快递费用    Our company policy that we do not afford the courier cost.
    3)不废话,直接来一句  Thanks. 让你摸不着头脑

    而不愿意承担快递费用的买家性质可能为:
    1)不是真实的买家
    2)对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品
    3)已经有稳定的供应商,对更换或者添加供应商没有急切需求
    4)某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费

    因此,除了诚意,你还要看客户的真实度(是不是做这个行业的,是不是真实的买家,先收集客户的信息研究一下客户,客户专业吗,需求量是多少等)。这时候,对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。

    而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉掉 1, 2类的客户。对于3, 4类客户,对方如果就是强硬态度不承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探一些更多的信息,如具体采购数量有多少? 样品如果确认,多久可以下订单?(结合)
    比如:
    1)What's your quantity for each order ?
    2)  If samples are ok, how long you can confirm and place order?

    根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。
    OK,我们自己承担一下快递费又何妨?

    如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。

  • 202 楼#

    料神Sam

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    nbshenzhou:sam 你好 我想请教下那个excel客户跟进表是怎么实现录入表的内容自动生成具体客户的跟进明细表的, 是用vba代码 还是直接根据已有的前表复制的然后手工输入相关信息如电话等 请百忙中不吝赐教  .. (2013-02-28 14:55) 

    是用EXCEL表的绝对引用。你注意看后面那6个表的单元格里的公式。

  • 319 楼#

    料神Sam

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    cn1001435317:谢谢料神的分享~
    最近正好在迷茫,遇到瓶颈,做为新手不知道该怎么突破,有什么方法来面对疑问,今天看到了这帖子,正好有一些是目前在烦恼的,要好好消化才行。
    还有最近碰到2个客户:
    1)一个没有拿过样品,也没有报过价,直接说要来工厂,但看了他的...
    回到原帖
    第一个客户
    1) 在他来之前,你可以给客户发点资料,主要推荐你们的重点产品以及和他相关联的产品。然后跟他说把他的行程安排告诉你,你好安排工作和接待。问问他要不要帮忙代订酒店。
    一切等他来了再详谈。

    2) 想办法加强他来你们工厂的念头。客户虽然说价格很高,但是他还是曾经考虑过来你们工厂,说明其实价格并不是如他所说的特别高。否则他不会有兴趣。
    你这个情况下最好先写个邮件,你可以说价格高可能是具体的材质质量和规格方面有些差异。建议他能带样品过来,你们现场核算价格给他,并一起商量怎样帮他降低采购的成本。然后打个电话给他,提醒他看邮件并且回复。

  • 360 楼#

    料神Sam

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    cn1001861026:料神大哥,永远支持你,你是海中的灯塔,给我们这些在迷茫在外贸大海里的人指引方向!回到原帖
    谢谢支持!~ GOOD LUCK !

  • 361 楼#

    料神Sam

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    cn1500065872:我很好奇,怎么会有人这么好,花这么多时间去写这些东西给大家分享呢?五万字打出来怎么也要个把小时吧,还要把文字理顺,思路理清。。。佩服!!!!回到原帖
    个把小时。。。我惭愧。。我写了改,改了写,光编辑就用了一下午。写用了好几天

  • 894 楼#

    料神Sam

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    cn1001274258:那个”付款方式“的图为什么卖方最偏好的付款方式是”赊销“,是我理解错了还是?
    文章质量很高,看过之后我觉得如果真做到文章说的那样的话,老板直接可以回家休息了
    回到原帖
    因为对客户来讲,巴不得你给他30天60天的远期付款方式,也相当于 credit。
    很多客户他卖给他的客户,结算方式也是30天之后结算。所以有很多客户,其实希望的是你给他一个账期。



  • scoutercctv:
    料神  料神, 料事如神。。砸壁取光也要跟料神学习分析客户心理,膜拜中。。。我客户来工厂谈单,开始报错价了,后面我加了点价,客户没说什么沉默,后面来找我说要下单给我,我还在纠结中,因为付款方式还没谈妥,客户指定货代,要见提单付款,是不是风险很大啊,纠结纠结啊,求料神解救。。。谢谢

    首先感谢顶帖!
     
    你客户到工厂谈订单,可以说是非常有意向的。这个时候你其实占主动地位的。报错价真不应该。
    你后来加价客户沉默,后来还是要下单给你。可见你之前如果没有报错价,价格即使高了一点客户也是能接受的。那样的话就皆大欢喜了。
     
    现在你最大的麻烦是付款方式没谈妥。这个要在谈价格时就要确定下来。比如你要价格让步时,那么就一定要和客户确认付款方式是否接受。
     
    想问一下你客户是哪个市场的?哪个国家?你们行业一般正常的付款方式是?你提出的付款方式是什么?客户的付款方式是什么?
    整柜货 还是 散货?
    散货是 mix with goods of other customers  还是 mix with goods of customer's other suppliers ? (后一种情况下你只能用客户指定货代)
    因为我不清楚更多的情况,所以没有办法有针对地给你意见。
     
    有一点先注意:和任何指定货代打交道初期,都要求对方先把营业执照等基本资料发过来。
    (如果指定货代不配合,你就跟客户说你的货代不是一个正规的公司,因为他们不愿意提供营业执照副本。我必须用我的货代)
     
     
     



  • cn1001625177:菜鸟来此学习,对比自己的一般做法,不足的很多,每一条都好好学。
     (2012-12-29 16:57) 

    Good.  多提问,多揣摩,多总结,多思考,多汲取。



  • cn1000679509:
    你好,请问1.开发信怎样写好?  2.客户不付样品费和快递费怎么办?

     

    你好!关于开发信的写法可以参考本人下面的帖子:

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49755.html

    2. 客户不付样品费和快递费的问题

    这里面,主要还是考量客户的诚意和真实度。
    一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取。我以快递费为例。

    首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费:
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    Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.

    If we can reach an order, the courier cost will be deducted from the amount of total amount.

    We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. We really appreciate for your trust and attention. But we need to follow our new company policy now.

    Hope you can understand.

    有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户甚至会主动给你快递账号,也许急着更换供应商,增加供应商,急着要货,或者他对你公司非常感兴趣。(可能是价格、质量、专业程度、信任度)。
    因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。
    但是诚意不是我们考虑的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。



    通常不愿意承担快递费用的回复有:
    1)从来不给供应商快递账号或者快递费  We never give our courier account to any supplier.
    2)公司规定,一律不承担快递费用    Our company policy that we do not afford the courier cost.
    3)不废话,直接来一句  Thanks. 让你摸不着头脑

    而不愿意承担快递费用的买家性质可能为:
    1)不是真实的买家
    2)对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品
    3)已经有稳定的供应商,对更换或者添加供应商没有急切需求
    4)某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费

    因此,除了诚意,你还要看客户的真实度(是不是做这个行业的,是不是真实的买家,先收集客户的信息研究一下客户,客户专业吗,需求量是多少等)。这时候,对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。

    而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉掉 1, 2类的客户。对于3, 4类客户,对方如果就是强硬态度不承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探一些更多的信息,如具体采购数量有多少? 样品如果确认,多久可以下订单?(结合)
    比如:
    1)What's your quantity for each order ?
    2)  If samples are ok, how long you can confirm and place order?

    根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。
    OK,我们自己承担一下快递费又何妨?

    如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。



  • nbshenzhou:sam 你好 我想请教下那个excel客户跟进表是怎么实现录入表的内容自动生成具体客户的跟进明细表的, 是用vba代码 还是直接根据已有的前表复制的然后手工输入相关信息如电话等 请百忙中不吝赐教  .. (2013-02-28 14:55) 

    是用EXCEL表的绝对引用。你注意看后面那6个表的单元格里的公式。



  • cn1001435317:谢谢料神的分享~
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    1) 在他来之前,你可以给客户发点资料,主要推荐你们的重点产品以及和他相关联的产品。然后跟他说把他的行程安排告诉你,你好安排工作和接待。问问他要不要帮忙代订酒店。
    一切等他来了再详谈。

    2) 想办法加强他来你们工厂的念头。客户虽然说价格很高,但是他还是曾经考虑过来你们工厂,说明其实价格并不是如他所说的特别高。否则他不会有兴趣。
    你这个情况下最好先写个邮件,你可以说价格高可能是具体的材质质量和规格方面有些差异。建议他能带样品过来,你们现场核算价格给他,并一起商量怎样帮他降低采购的成本。然后打个电话给他,提醒他看邮件并且回复。



  • cn1001861026:料神大哥,永远支持你,你是海中的灯塔,给我们这些在迷茫在外贸大海里的人指引方向!回到原帖
    谢谢支持!~ GOOD LUCK !



  • cn1500065872:我很好奇,怎么会有人这么好,花这么多时间去写这些东西给大家分享呢?五万字打出来怎么也要个把小时吧,还要把文字理顺,思路理清。。。佩服!!!!回到原帖
    个把小时。。。我惭愧。。我写了改,改了写,光编辑就用了一下午。写用了好几天



  • cn1001274258:那个”付款方式“的图为什么卖方最偏好的付款方式是”赊销“,是我理解错了还是?
    文章质量很高,看过之后我觉得如果真做到文章说的那样的话,老板直接可以回家休息了
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    因为对客户来讲,巴不得你给他30天60天的远期付款方式,也相当于 credit。
    很多客户他卖给他的客户,结算方式也是30天之后结算。所以有很多客户,其实希望的是你给他一个账期。


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