【原创】老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)

【原创】老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)

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  料神Sam
  

  最后由 cn****997 编辑
  
  

  写在前面的话：

  上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。
  
  
  
  大学喜欢泡图书馆，喜欢看些杂七杂八的书，那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google的结构工程师，写的Google的崛起，很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。
  
  后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，震惊了公司。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。
  
  
  
  现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。
  
  
  
  -------- 帖子内容一睹为快 -----------
  
   * 开发信没回复，真的是开发信的问题吗 ？
  
  * 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗？
  
  * 搜索时绕开各种B2B网站的办法
  
  * 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址
  
  * 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析  
  
  * 解答问题 存在的问题：关键词过于宽泛  
  
  * 调查分析客户的重要性超过开发信本身    
  
   
  
  《例1》美国品牌网站挖背后的公司
  
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  * 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法    
  
  * 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息      
  
  * 注意网站的外链和E-catalog的信息          
  
  * 客户网站上穷举法搜catalog                          
  
    (site:域名 Catalog OR download)
  
  * 从“品牌”网站找到背后的公司            
  
  * 重视"About Us"页面中的描述性语句        
  
  * 已知网址找邮箱，域名+mail                          
  
  * 域名注册信息whois查询，查找邮箱和注册时间，推断发展情况    
  
  * 已知人名，合理猜测企业邮箱          
  
  * 验证邮箱，单独发送                      
  
  ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
  
  * GOOGLE基础入门应用文章推荐            
  
  * 单一关键词的弊端、注重关键词组合        
  
  * 基础文章- Google搜索从入门到精通V4.0 CHM版  
  
  
  
  《例2》荷兰客户信息的挖掘
  
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  * 接#126楼继续挖掘到未知的邮箱            
  
  * Linkedin 让邮箱的主人职位现形            
  
  * 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接            
  
  * Linkedin中知道采购名字，获得邮箱的几种办法(除了Linkedin)      
  
  * 开发信思路1 (创造共性，往上靠) + 范文      #239楼
  
  * 开发信思路2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文  
  
    (激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
  
  * 成功激起客户好奇并回复邮件        
  
     (对开发信吹毛求疵，不如省下时间去多研究研究客户)
  
  * 一个弄巧成拙的开发信                
  
  * 邮箱的价值度(权重) 排序                
  
  * 非英语市场的开发如何选用关键词        
  
  * 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号    
  
  * 很多时候开发信没回复，不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂  
  
  * 开发信的四个“要点”                  
  
  
  
  《例3》从美国客户找到最后的中国老板
  
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  * 从“品牌”网站上扒信息                 #404楼
  
  * 两个给力的网站 1）美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com    
  
  * 两个给力的网站 2）美国公司信息查询  www.corporationwiki.com  
  
  * 思维分两条线同时进行，第一条线发现一个可疑的中国工厂          
  
  * 域名信息+搜索引擎+海关数据，证明是自己的工厂无疑            
  
  * 第二条线，综合分析发展历程，得出结论                      
  
  * 头脑风暴，能找到更多的邮箱吗                                
  
  * Wayback Machine（时光机器）                              
  
  * 联系信- 示例                                              
  
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  * 解答怎样研究目标市场？                            
  
  * 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder
  
  * 展会回来发邮件客户不回复的情况              
  
  * 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键    
  
  * 找公司领导人除了CEO,President，不要忘了owner和founder
  
  * 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息      
  
  * 客户要的报价太杂怎么报价？    
  
  * 搜索客户时怎么绕开国内同行？  
  
  * 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人？  
  
  * 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明  
  
  * B2B网站上根据询盘的公司名GOOGLE搜客户
  
  * 发散思维！从海关数据网站上找北美真实买家
  
  * 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信
  
  * 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商？
  
  * 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气
  
  * Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例
  
  * 如何把google默认语言设置为英语开始
  
  * Linkedin 找客户的方法小结
  
  * 国外客户来验厂SOHO的应对思路
  
  * Google Trends, Google Market Finder 配合Google Map找客户
  
  * Google Market Finder (全球商机洞察)
  
  * Google Map 搜索潜在客户
  
  * Google Image 谷歌图片搜索潜在客户
  
  * Site命令常用的两种用法
  
  * 向客户收取快递费的说辞和深层次思考
  
  * 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要
  
  * 怎样给客户打电话  
  
  * RFID智能卡目标客户分析详解  
  
  * Info:URL 和 Related:URL 的用法
  
  * 常用业务文档供下载
  
  * 客户问是工厂还是贸易公司，我回答我们有自己的工厂，客户不回复了
  
  * 没有展会没有付费平台的小公司，该如何进行工作呢？
  
  * 关于Send me pricelist  再次解读
  
  * 新手报价容易出现的一些误区
  
  * 给专业的客户报价
  
  
  
  内容过多，无法一一列出。
  
  --------------------------------------------------------------------------------------------------------------
  
  
  
  
  
  undefined
  
  
  
  正文：
  
  很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。
  
  
  
  你有没有想过：
  
  
  
  一）真的是开发信的问题吗？
  
  二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？
  
  
  
  真的是开发信的问题吗？
  
  就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。
  
  
  
  你认为的对口的客户：
  
  1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
  
       多数的 retailer, dealer, distributor 不进口
  
  
  
  2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下
  
  
  
  3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱
  
  
  
  4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站
  
  
  
  5）可能对方自己在中国有工厂
  
  
  
  6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品
  
  
  
  所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。
  
  
  
  在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。
  
  
  
  当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。
  
  重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。
  
  所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）
  
  
  
  网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？
  
  
  
  很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！
  
  比如说 产品词+BUYER 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。
  
  正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。
  
  还有 产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。
  
  
  
  特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。
  
   
  
  还有些人，搜索的结果里有了B2B的网站，就用布尔运算符做逻辑非，想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:
  
  谷歌搜索框里输入：
  
  Product -alibaba -globalsource
  
   
  
  这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？
  
  我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。
  
  
  
  可是我说，这完全可能！！
  
   
  
  要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。
  
  我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，你们是专业人士，别搞得这么业余。
  
   
  
  下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。。
  
   
  
  我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：
  
  B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
  
   
  
  继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：
  
  B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
  
  对于两个单词的，加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
  
  再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。
  
  -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers
  
  再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：
  
   
  
  -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -.edu -.gov
  
   
  
  这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。
  
  现在，你可以复制上面这些代码，在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B和黄页，行业目录，零售等网站！
  
   
  
  什么？你怕太长 GOOGLE会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给GOOGLE做减负。
  
  我们只是给了很明确的条件给GOOGLE，让GOOGLE缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？
  
  
  
  所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻了吧？
  
  
  
  ---------未完待续----------
  
  
  
  --------------------------------------------------------------------------------------------------------------
  
  
  
  提示，连载楼层会错开，可以点帖子右上角的“只看楼主”
  
  版主提醒：
  
  “只看楼主”在这里：
  

  图片：只看楼主.JPG

  
  
  

  PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。

  

  
  
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  问答篇：
  
  [ 你问我答] 问答集合，汇集外贸人最关心的问题及解答  《 点此查看》
  
  
  
  感悟篇：
  
  【杂说】《外贸七言诗 - 启示》 外贸业务员的真实写照 《点此查看》
  
  【杂说】给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议 《点此查看》
  
  【杂说】外贸工作日记一篇 《点此查看》

  博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸，私人号liaosam39。注明“外贸圈”。

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  晶晶姑娘
  

  最后由 编辑
  
  
  第一次坐到料神的沙发~
  
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  料神Sam
  

  最后由 编辑
  
  

  cn105893336：第一次坐到料神的沙发~回到原帖

  晶晶姑娘，欢迎常来坐坐。 我去喊至尊宝~ 哈哈

  博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸，私人号liaosam39。注明“外贸圈”。

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  Angel Wan
  

  最后由 编辑
  
  
  试试
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  ______0nly、
  

  最后由 编辑
  
  
  料神，神一般的帖……很赞。
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  cn1001507610
  

  最后由 编辑
  
  
  好厉害呀 偶像呀
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• 

  小5
  

  最后由 编辑
  
  
  通常爱折腾的人都很聪明！学习料神的钻研精神！
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  Daisy Lau
  

  最后由 编辑
  
  
  真的是“成功绝对不是偶然的！”
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  HDC Wuhan
  

  最后由 编辑
  
  
  继续关注Sam的帖子，很系统。
  真心谢谢Sam无私帮助。
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  cn1001799567
  

  最后由 编辑
  
  
  谢谢料S的无私分享，期待连载的同时赶紧研究一下google搜索的原理。另外请教料S：对于目标市场的定位和产品的潜在客户的分析，有没有什么好办法呢？之前说过的google trends和global market finder可以算吧？还有就是料S在微博里也说过，把基础工作做到连自己都佩服自己，基础工作是阿里巴巴，目标市场，产品的研究这一块吗？最近有点不知从哪里下手了~~~新手遇到了瓶颈期
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  莜静的紫……
  

  最后由 编辑
  
  
  偶像。
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• 

  繆~
  

  最后由 编辑
  
  
  
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• 

  Michael-cn1500079221
  

  最后由 编辑
  
  
  颤抖
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• 

  cn209684079
  

  最后由 编辑
  
  
  崇拜的五体投地！！！
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• 

  乐平小小舒
  

  最后由 编辑
  
  
  诶，不错哟！很好，之前我一直不屑那些一列列的Google搜索的帖子，靠，我都说的出来，但是我自己去操作的时候，我都不想用。
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• 

  cn1001749708
  

  最后由 编辑
  
  
  so nice 不解释
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  cn1016163704
  

  最后由 编辑
  
  
  Sam谢谢你这么多的分享哦。
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  cn1018541660
  

  最后由 编辑
  
  
  料神，你为什么那么神啊，我把你的帖子几乎好多都看了，但是学的不精啊
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  acjalarm
  

  最后由 编辑
  
  
   second 呵呵 第一次这么抢到这个位置。
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  cn1500318742
  

  最后由 编辑
  
  
  看来我也应该去多看看多学习了，谢谢了
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