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    料神Sam

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    外贸谈判中,我们总会经常碰到一些僵局,可能是关于价格、付款方式、交货期,又或者是产品认证、市场代理权、客户索赔等情况。



    碰到这些僵局,越来越多的外贸人已经学着去考虑用方案来打破僵局。
    但抛出方案之前,我们需要对方案的逻辑性、合理性和可行性进行反复斟酌。贸然地提出一个没有实际作用的方案,可能会影响你的专业形象。



    学员群里有学员小 Y 正跟客户谈订单:

    Sam 大大,以及各位亲们, 想问一下:现在我有个客人(沙特的贸易商),要跟我们拿 3 万 pcs 的货, 样品客人看过 。报价给客人$0.82/pc, 客人直接压到0.70,CIF 他的目的港,但我没有答应,然后报价$0.76/pc,推荐了他另外一款类似的(材料一样,厚度薄一点点而已),报0.72, 他没有同意。
    我降价给他之后说他要的材料仓库有库存,但是必须这周四之前确认订单,因为其他同事也在盯着这批材料,不及时确认订单下次进的材料就拿不到这个价了。我还建议客人增加 1 万的数量,然后再和经理申请0.70(价格其实我可以自己定),现在客人没有回复了(昨晚到现在)。但是其实 0.70 的客人目标价我其实还是可以做的,我要怎么谈,才能让客人觉得我很努力了,然后让客人赶紧付定金确定下订单呢?

    以下是我的分析和建议:



    1)首先,逼单已经逼得很明显了,别再让客户增加数量了。

    2)在谈判中,有时候我们为了让步,会故意提一个貌似我们很在意,但对客人实际很容易接受的条件,目的是让客人顺着台阶下。



    而这位学员的做法则相反,提的条件反而把台阶抬高了。3 万 pcs 的订单要加1万,数量增加了 30% 以上,显然这并不是个很容易接受的条件。



    我建议她报 $0.73/pc,不要求加数量,并且尽快把报价发出去!



    小 Y 告诉我,客人刚刚上 skype 了,现在在 skype 上说,价格只接受 $0.70/pc,30% 定金。如果 OK,就做 PI。

    这时其实就考量你的心态了。你到底要不要答应客户的目标价去敲定订单?



    很多外贸新手看到目标价就紧张,实际上,目标价而已,who care? 你即使没有满足客户的目标价,也不代表你就失去了和客户合作的机会。

    但如果这个目标价你完全能做,客户提目标价其实反倒很被动。你回答 OK!那么客户必然没有太多转圜的余地了,下一步势必就要下订单了。



    有些时候我们要根据跟客户联系沟通的情况去做个判断。通过和小 Y 简单地交谈,我感觉这个客户其实就差这临门一脚了。但这次如果答应这个目标价,下次客人还会去尝试压价,因为他没有感觉到赢。或者说,他感觉到这次 mission unfinished。



    于是,我们转而给客户方案选择。小 Y 提了个方案,有两个选择:



    方案1.  $0.73/pc  Deposit: 30%

    方案2.  $0.70/pc   Deposit 40%



    这个方案提出来之后,我认为很糟糕。为什么?因为如果我是客人,我一定会无视这个方案,继续要 $0.70/pc,30% 定金。



    首先,这个方案里不能出现 $0.70 这个价格,这是客人的目标价,也是让客人一直期待的价格。一出现这个,你的底牌尽露!

    客人在方案 2 中一看到这个价格,不管你的方案 2 的定金比例是多少,他肯定挑方案一里低的定金比例或者他直接不考虑方案一里定金比例是多少,就坚持他原来的30%跟你压。所以即使你能做客人的这个 0.70 的目标价,你都不要在方案里写出来。



    其次,这个方案价格在价格跨度上有硬伤!给客户的报价从 0.82 -> 0.76 -> 0.70,纵向下降幅度不小,而方案里横向价格对比 0.70/0.73 只相差 0.03,两个价格之间反而又跨度过小,这个方案的价格跨度不太合理,不可能起到很好的效果。



    最后,我建议这么给方案,

    • $0.73/pc  Deposit: 40%
    • $0.76 /pc   Deposit: 30%

    其实定金比例这个条件我知道客户一点都不 Care!但只是装作我们很 Care!(你也可以告诉客户我们今年拿新的地皮打算盖个加工车间,所以资金比较紧张,如果您信任我们,您可以多付一些定金,在价格上我们。。0.73  )



    如果客人仍坚持 0.70,那么再搬出经理给的方案:0.73/pc  Deposit 30%  或 0.72/pc  Deposit 30%




    图片:example-negotiation-1-r.png








    图片:example-negotiation-2.png






    图片:example-negotiation-3.png





    报价 0.73,最终客户又磨了一点,还到 0.725/pc 成交。



    从这个案例中我们可以看出来,当你要给客户提方案之前,一定要仔细斟酌方案本身是否合理。


    如果方案本身有问题,那么一定起不到好的效果。


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    料神Sam

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    cn1511119313:唉,我手上有一个HK客户,每每下订单都压榨到底,你做不到他的目标价,他都不理你了。牛死了,很不好沟通呀。回到原帖
    这种 HK buyer 是很难做的。香港利丰的一些买手就是这样。

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