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    跟进都知道,话题不知道。找不到话题,说来说去就是一个How are you. 那么尴尬,冷场,客户消失,在所难免。

    跟进有个长期过程,因为大部分外贸客户都是一年下几次单,一次几个柜子,有订单需求的状态是少数,有些客户得跟进半年,有些客户甚至跟进一两年。这样一来单纯的聊订单就没什么话题,大部分客户刚联系的时候,联系挺频繁,客户在搜集信息阶段,但是这次信息收集好了,已经在别家下单了。那么还聊那个订单,那个订单客户已经下单给别人了,还聊什么呢?客户就消失了。

    因此我们需要一些话题,一些技巧来跟进这类超过半数的,已经收集好信息的,已经在别处采购的,那个订单没有定下的...这类客户。

    新时代,新的联系渠道

    在刚开始客户还回复我们邮件阶段,第一时间向客户索要facebook,linkedin,google+,wechat等联系方式。

    在这种及时聊天工具,社交媒体中,大部分客户都会晒一些自己的生活,我们就可以了解到客户的兴趣爱好,客户亲人有哪些,有几个小孩。我们一旦了解到客户的兴趣点,知道对方是怎么一个人,那么跟进过程中就有话题了。

    图片:2018-04-20_100311.png



    比如这张,这个老外抱着一个小孩子,我们就可以在下面评论,就可以有很多话题。

    如果客户没有评论,我们也可以点赞,我们经常这样做,客户就能时刻知道有我们这样一号人,对我们有印象。同时,我们在这些地方也晒一晒自己的生活情况,客户也能直接的看到,这样客户就不会觉得太陌生,他知道聊天的那一端是一个怎样的人,是做什么的。

    比如曾经有个客户,展会上认识的,回来之后邮件没什么话题,跟进一两个月没什么进展。外贸jackson Wechat:65617052之后把他的邮箱放到了facebook搜索框,一搜索,发现有这个客户,于是就添加了他,在他的动态上面。我发现一个婴儿,好像刚刚出生。我马上评论cute baby。他评论了,说这是他的daughter,刚刚出生。于是我就直接在聊天框发消息给他,我说非常可爱,让他多发几张照片给我,于是我们就针对这个话题聊了起来。

    没过多久,客户就向我主动询价,跟进时候真的不用非常刻意,只要保持联系,那么客户有订单的时候想到你就是水到渠成的。寄样品单时候我在网上买了几个小玩具,一起寄给了他。很开心,这个客户后来合作起来了,订单量还不错。

    [回复并刷新后可见]
    这样业务员就能有产品可以主动推荐给客户,拿着客户已经有老供应的产品去硬碰,除非价格低很多,除非客户和原供应商合作出现问题,否则就很难突破。而利用新品作为一个和客户合作的口子,便能在合作中以此来带动客户原来产品的转单。

    外贸生产周期+运输周期+销售周期,外贸B2B中这个转单过程有点漫长,并非一朝一夕,所以按部就班的长期跟进就有必要,借助一定客户管理跟进方法,客户管理跟进工具(见签名)我们就不至于因为客户一多就乱,就忘记跟进。我们不要看着老业务员好像订单接连不断,其实只是因为前期的积累,有一个惯性而已。

    我们要有一个心态,客户下单不下单是他的问题,工作,工作,还是工作。必须忙起来,只要极度认真的跟进,任何一个外贸人,不管聊天技术有多差,只要愿意疯狂的工作,加上一定的方法,业绩必然会迅速上升。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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    wang

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    厉害了,都是经验之谈,学习中~~~

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    xmylt

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    谢谢分享!66

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    就想知道,要是想和外贸盆友们交流沟通,有没有什么好的打开方式!

  • 17 楼#

    cn1501333674

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    jkl

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    菜鸟一个

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    hyctech

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    66666,好好学习



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    没过多久,客户就向我主动询价,跟进时候真的不用非常刻意,只要保持联系,那么客户有订单的时候想到你就是水到渠成的。寄样品单时候我在网上买了几个小玩具,一起寄给了他。很开心,这个客户后来合作起来了,订单量还不错。

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    外贸生产周期+运输周期+销售周期,外贸B2B中这个转单过程有点漫长,并非一朝一夕,所以按部就班的长期跟进就有必要,借助一定客户管理跟进方法,客户管理跟进工具(见签名)我们就不至于因为客户一多就乱,就忘记跟进。我们不要看着老业务员好像订单接连不断,其实只是因为前期的积累,有一个惯性而已。

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