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    展会后很多客户要来看厂了,分享一次来访谈判当场拿下客户的案例。

    有个展会上的波兰客户发我消息,要来我们公司与我们讨论,是一个意向大客户,展会上表示有30万美金订单,为此我们做了充分的准备。

    图片:500677047_wx.jpg


    事先确认好人数,来访总共三个人Sousa,Kaya,Lukasz

    前一天,我根据我们谈判过的内容,把样品准备好,之后准备了我们公司的宣传册,此外外贸jackson Wechat:65617052和业务员Lisa一起讨论并共同做了一份PPT,他同时也准备了一些演讲稿,事先演练一遍,我们整理出来以前拍的一些公司和生产的视频。

    当天,因为在展会之前我们已经联系几个月了,此次在展会上谈论之后还要来我们公司来谈,显然这次来下单的可能性很大,于是准备了一些小礼物,我把准备好的小礼品交给助理,之后让她去购买了一些水果,并且把客户国家的国旗和中国的国旗放到会议室桌子上,还让交代把公司大厅的LED灯改成“Welcome XXX company Mr Sousa,Mr Kaya ,Mr Lukasz  visit our company。”

    我们这边也决定好三个人面对他们,司机带他们过来的时候,我,业务员lisa和生产主管Mr Qian已经在门口等他们了,我们握手,带他们到了会议室,会议室已经安排好了,助理已经提前在会议室了,空调提前打开,投影已经放好,显示着PPT第一页,上面还是Welcome XXX company visit our company。我和Sousa,Kaya,Lukasz一一交换了名片,千万不要冷落了来的任何一个人,都要同样对待。

    待客户坐定,我们都坐下了,助理把边上的小礼物拿了出来,他们很开心,连身表示感谢。

    助理询问客户coffee,water or tea?后分别给他们倒了咖啡。

    在公司谈判的时候一定要有人做辅助工作,如果主谈判去端茶倒水总归感觉这个家伙太low了,谈判的分量就降了一大截,而且涉及到几个客户一起来的时候,最好双方势均力敌,一对多的情况显然不太好,所以要让不涉及谈判的人在客户来的时候做些服务工作。如果公司人少业务员之间呢,也要相互帮忙。

    图片:500651968_wx.jpg


    一切准备好了,Lisa开始播放PPT,Lisa主要在这边就是讲解这个PPT。

    公司历史,部门,员工数量,主要的产品,主要客户及分步,同时我们在里面做了我们客户最关心的内容,当地市场有没有合作过的客户,我们没有直接写客户名称,而是放上了曾经生产时候的一些图片、视频。

    此外介绍了谈论了几个月的产品,我们这几款产品的生产情况,产量,销量,主要的客户市场,相对于其他同行的优势和劣势,客户此次来访必然不会只拜访我们一家,先给对方打好预防针,事先做了一些引导,让客户在后面逛其他公司的过程中提前有一点偏见。

    一串视频介绍下来,客户对我们有了更深刻的了解,这就是面谈比单纯通过邮件沟通好的地方。

    介绍完毕,客户讨论起来,客户在讨论的时候,我们尽可能的保持沉默,让他们讨论。

    接着我们询问客户事先我们准备好的问题:客户的行程安排,以前从哪里采购的,客户市场情况,客户的公司情况...在谈判还没开始之前,我已经列好了一个调查问卷,里面写上了我需要了解客户的内容,这个内容将会帮助我的谈判评估,以及后期跟进。

    在询问的过程,[回复并刷新后可见]
    隔天下午,外贸jackson Wechat:65617052又发送邮件过去,把我们前天谈判的内容,以及后期待客户确认的内容详细整理排版好发给客户,加深客户印象。

    根据之前和客户聊的时候得知的客户回国日期,在回国后一天,又给客户发送了一封邮件,这封直接点了回复上一封的邮件,这封邮件中询问了客户此次在中国的旅途如何,并表示感谢来访,顺带又带出了前面一封谈判内容以及待客户确认的内容,又确认了一遍。

    接待客户总结:

    1、平常心对待,不要觉得一个客户来了就会下订单,现在老外来中国太普遍了,不少老外三天两头都在国内,我们小城市都能三天两头有老外来工厂,不要太搞的隆重。不少外贸人甚至去接老外像接明星一样,送花之类,没这个必要。

    2、计算好投入,每一次接待客户,都需要花费不少的人力、物力、财力。没联系过的老外不要盲目接待,有潜力的老外认真接待。

    3、接待不是老外走了就没事了,我们是要的是订单!当场谈下来也好,没有谈下来也好,接待之后要跟进,让客户加深印象,称热打铁,把定金下了,订单落实。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
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    miller chan

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    shafazuoxia



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    事先确认好人数,来访总共三个人Sousa,Kaya,Lukasz

    前一天,我根据我们谈判过的内容,把样品准备好,之后准备了我们公司的宣传册,此外外贸jackson Wechat:65617052和业务员Lisa一起讨论并共同做了一份PPT,他同时也准备了一些演讲稿,事先演练一遍,我们整理出来以前拍的一些公司和生产的视频。

    当天,因为在展会之前我们已经联系几个月了,此次在展会上谈论之后还要来我们公司来谈,显然这次来下单的可能性很大,于是准备了一些小礼物,我把准备好的小礼品交给助理,之后让她去购买了一些水果,并且把客户国家的国旗和中国的国旗放到会议室桌子上,还让交代把公司大厅的LED灯改成“Welcome XXX company Mr Sousa,Mr Kaya ,Mr Lukasz  visit our company。”

    我们这边也决定好三个人面对他们,司机带他们过来的时候,我,业务员lisa和生产主管Mr Qian已经在门口等他们了,我们握手,带他们到了会议室,会议室已经安排好了,助理已经提前在会议室了,空调提前打开,投影已经放好,显示着PPT第一页,上面还是Welcome XXX company visit our company。我和Sousa,Kaya,Lukasz一一交换了名片,千万不要冷落了来的任何一个人,都要同样对待。

    待客户坐定,我们都坐下了,助理把边上的小礼物拿了出来,他们很开心,连身表示感谢。

    助理询问客户coffee,water or tea?后分别给他们倒了咖啡。

    在公司谈判的时候一定要有人做辅助工作,如果主谈判去端茶倒水总归感觉这个家伙太low了,谈判的分量就降了一大截,而且涉及到几个客户一起来的时候,最好双方势均力敌,一对多的情况显然不太好,所以要让不涉及谈判的人在客户来的时候做些服务工作。如果公司人少业务员之间呢,也要相互帮忙。

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    此外介绍了谈论了几个月的产品,我们这几款产品的生产情况,产量,销量,主要的客户市场,相对于其他同行的优势和劣势,客户此次来访必然不会只拜访我们一家,先给对方打好预防针,事先做了一些引导,让客户在后面逛其他公司的过程中提前有一点偏见。

    一串视频介绍下来,客户对我们有了更深刻的了解,这就是面谈比单纯通过邮件沟通好的地方。

    介绍完毕,客户讨论起来,客户在讨论的时候,我们尽可能的保持沉默,让他们讨论。

    接着我们询问客户事先我们准备好的问题:客户的行程安排,以前从哪里采购的,客户市场情况,客户的公司情况...在谈判还没开始之前,我已经列好了一个调查问卷,里面写上了我需要了解客户的内容,这个内容将会帮助我的谈判评估,以及后期跟进。

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