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    二八定律同样适用于外贸客户,20%的客户会贡献80%的利润,而80%的客户只贡献20%的利润。

    对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万的客户是不是应该同样对待呢?如果把大量的时间精力放在那种10万利润的客户身上,业绩怎么能够提升呢?

    所以经常听到很多外贸人说自己每天很忙,但是业绩却怎么也上不去,什么时候才是个头。

    所以客户分层,能够让我们的业绩真正的增长。

    外贸客户分层并不是那么复杂,就连街边理发小店都会涉及到客户分层,充卡不同,折扣不同,通过分层我们可以有目的精细化管理,更高效的服务跟进,避免浪费。

    我们可以把手里的那些已经成交的客户分为四类:

    图片:1-01.jpg



    1、核心客户      2、重点客户       3、一般客户     4、鸡肋客户

    初级外贸人最容易犯的错误就是:每个客户一视同仁。

    根据我们的分类,我们就可以在不同客户上面提供不同的资源倾斜,不同的维护回访频率,采取不同的联系策略。

    1、留住核心客户
    这类核心客户,是公司最有价值的客户,是花了很长时间培育出来的,和公司合作时间较长,有一定的忠诚度。不少工厂、公司甚至就依赖几个大客户生存,这些客户也是外贸同行之间相互挖角的对象,留住这些核心客户是保证生存的重中之重。

    留住客户,只有不断的满足客户的需求,如果说其他公司这个满足客户的需求情况比我们好,那么我们便无法留住这个忠诚客户。

    客户的需求,显性的:产品质量好、交期准时、价格便宜。

    隐性的:[回复并刷新后可见]

    图片:500653846_wx.jpg



    4、委婉拒绝鸡肋客户
    食之无味,弃之可惜。这些客户也会下单,但是每次价格都压的很低。

    外贸jackson Wechat:65617052公司有个外贸业务员经常一些印度佬的订单,又要质量好,又要价格便宜,还要每次来验货,还要我们给回扣。每次下订单正好一个MOQ,500-600米,一共加起来2000米不到。这些客户还很把自己当回事,每次压价就会拿着别的供应商才多少钱,要求还很多,又要免费样品,又要全检。这个女同事也很烦,但是总是舍不得抛弃这几个客户,对于客户的无理要求也都全部接受,自己很累,很委屈,但是她的业绩并不是很好。

    做外贸没有订单的时候可以什么订单都接,但想要把外贸做好,那么要拒绝一些客户,但是拒绝的时候,我们不能太生硬,说你的订单我们不接,这样不仅没有接到订单,还会产生负面的口碑。

    在做外贸的过程中,我们碰到这些客户的时候,可以采用让客户自己取消订单的方式。

    在公司设置MOQ的基础上,作为我们业务员来说也要给客户设置一定的门槛,比如订单量小于1万美金的,那么业务员就可以自己私自设置一个100美金服务费。因为有些公司是按照销售额来计算提成的,一共几千美金的订单,跑来跑去油钱都不够。

    这样一部分客户会自动的淘汰掉,另一部分客户还是鸡肋客户,但对公司和业务员来说不至于白干活。

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    哈萨克俄罗斯专线

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    怎么区分这些客户群

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    KELLER FAN

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    自己私自设置服务费这个要怎么安排呢? 如果没沟通好,担心公司或者客户会以为自己人品有问题

  • 9 楼#

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    cn1000884489

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    但是现在总体客户都不多

  • 13 楼#

    cn1522953250fzvp

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    hongfasz

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    e助手国际版

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    谢谢分享~~~

  • 18 楼#

    cn1520511168ggoo

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    cn1519426152lwdj:自己私自设置服务费这个要怎么安排呢? 如果没沟通好,担心公司或者客户会以为自己人品有问题回到原帖
    这个可以直接说,公司也理解,一点点订单,对于公司来说赚钱的,对于业务员拿提成是亏本的,谁愿意接呢?公司也想多接一些订单的,对公司利益完全没损害。这业务跟公司这点沟通能力还是要有的。

  • 19 楼#

    cn1501275994

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    好好好,就需要这样的优质帖子

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