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    9月采购节马上来临,要面对大量的老外谈判,不少人对于谈判还是很混乱的,都是想到什么谈什么,没有形成一个清晰的流程,每个流程中需要怎样做。

    这里外贸jackson用几张图片,带着大家理一理外贸谈判思路,只有流程清晰了,知道每一步该做什么,遇到问题该如何应对,才能提高转化率,充分利用询盘,把询盘变成订单。

    客户来与我们谈判的过程,简单的剖析就可以分为开局谈判、中场谈判和终局谈判。

    图片:1.jpg




    谈判初期,报价要拿捏清楚,既报出高于客户预期的价格和条件留好自己的余地,又要让对方觉得价格可以商量,不至于接受不了就扭头就走。

    定价的过程,并不是越低越好,这显然是错误的,谈判要让对方付出一番谈判努力,对方才有赢的感觉,才会在谈判后下单,而如果初始报价过低,还没谈就到了客户的目标价格,太easy的反而不太敢下单,就会认为是不是产品质量有问题啊?是不是购买了之后就会出现附加收费啊等等。同时,初始报价低了,客户还没砍价2次就已经到底价没法砍了,客户是没什么满足感的。

    特别是有些行业中印度客户往往这样来,那么就要提高一半的价格报给这类客户,当然更多的是第二种,采取高于报价20%左右更为适宜。

    要在谈判过程中,要统计拿捏清楚大部分客户会远离的价格,这个价格也可以设置为我们的底线价格。

    在谈判初级,肯定一上来就会遇到客户表示要更好的价格,觉得价格不太合适的情况,可以看看外贸jackson Wechat:65617052的其他文章《 外贸同行价格战,怎么赢?》《 只会打价格战?显然还嫩了点》《 价格谈判:客户说我们价格和英国当地一样,怎么回?》等内容。

    图片:采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了02.jpg




    在谈判中场,价格谈判陷入僵局,这里非常重要的一个策略,即使自己是老板,是外贸经理,能够自己做决策了,也要让客户觉得自己要汇报给上级,给自己留余地,跟对方争论价格的时候也不会表现的不给支持,不给面子的情况,有了虚拟的“靠山”我们可进可退,同时再次期间用我跟老板商量一下,也能够让客户暂时等待我们,给我们留下认真核算报价的时间。

    [回复并刷新后可见]

    图片:采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了03.jpg




    面对客户的谈判软硬兼施,而不仅仅用一种策略。

    接近谈判尾声,在客户得寸进尺的时候,要敢于将让步收回。

    不知道怎么总结,一次次谈判后还是回到原点,几年下来外贸还是走着老路,成交率和业绩还是稳步不前,不妨试试像外贸jackson Wechat:65617052一样自己也做这样一个思维导图,把每一次谈判后的总结情况绘制成图的形式。

    在销售中保持清晰的思路非常重要,同时,与客户谈判交流的过程中,对于产品讲解,公司讲解,用到思维导图,也比长篇大论来的简单直观很多,客户也很容易就很理解对我们有所认识。
    思维导图软件,在外贸职场中肯定是必备的一个工具,常用的有xmind,百度脑图,幕布...

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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    漂亮,梳理得很清楚!

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    【官方资料补充】
    9月采购节专题 :你想知道的都在这!
    9月采购节招商规则介绍:最全攻略来袭!

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    采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了

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