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    采购节期间,大家都准备摩拳擦掌大干一场,在采购节期间,接到大订单是每个外贸人都希望的。很多外贸人业绩上不去出现瓶颈,就是因为总是面对一些鸡肋客户,拿着小几十块,小几百块钱的提成,也很辛苦,但是付出总是和回报不成比例,月收入过万这个外贸及格线都达不到。公司呢,面对接小订单刚刚赚回工资的鸡肋业务员也是很伤脑筋。

    外贸订单薄利多销,量大为王,接大单才能快速发展。

    图片:助力采购节,接百万大单,讲讲我的心得.jpg



    我也经常能接到一些几百万的大订单,这里就来分享一下外贸jackson的心得:

    聚焦开发大客户

    外贸接订单就是种地,种瓜得瓜种豆得豆,种下什么,收获什么,不可能种点水稻到秋天就莫名其妙的长出成熟的玉米给你收割。

    外贸jackson Wechat:65617052建议开发的时候,我们同样要聚焦潜在客户为大客户才能成交大客户。

    接小订单掌握的是小客户的思维方法,永远在跟他们谈样品费谁出,永远在谈打样费谁出,MOQ达不到怎么解决...小客户永远在一些鸡毛蒜皮的事情上纠结,想的是如何用低价淘到好东西。

    接大订单掌握的是大客户的思维方法,永远在跟他们谈花型如何设计,下个季度要补多少个柜的货,该制作多少个样卡...大客户永远在想如何做能够扩大销量,该开发些怎样的产品比较好卖。

    一个良好的心态,分析筛选舍得放弃小客户。

    用的是否是公司邮箱,有无网站,邮件签名档是否大气,谷歌中搜索是否有很多内容出现,谷歌Map搜索客户公司是否在工业区,占地大不大?浏览网址看我们产品在客户中的比重大不大。whois查询客户网站,看看历史是否长久,海关数据查找进口量,在Linkedin中搜索该公司信息,查看员工数量有多少...

    有很多外贸人看着客户档案里一长串,经常会翻出来YY一番,我有这么多潜在客户,假以时日,我的业绩会爆发。结果很长时间,客户是接下来了,但是忙的晕头转向,总业绩算一下,还不如一个新人。

    当然有的人甚至连潜在客户都没几个,面对小客户都只能跪舔,更别提要放弃小客户了,因此良好心态之外,还应该加上学会高效客户开发(见签名)潜在客户多了,自然而然就舍得放弃鸡肋客户了。

    图片:助力采购节,接百万大单,讲讲我的心得02.jpg



    了解才能成交
    客户下决定考虑程度:大客户>小客户>B2C客户,B2C中都是直接下单的,小客户沟通后就下单了,而大客户,往往因为涉及资金较大,来来回回沟通就比较多,既然要聚焦开发大客户,就要聚焦深入了解大客户。

    对客户公司的了解
    公司规模、在一定时间内购买某类产品的数量
    公司采购周期、采购模式
    客户联系方式、经营品类
    公司发展方向、计划、在行业内所处的位置
    公司产品需求信息
    近期采购计划

    对客户的了解
    客户个人利益需求
    客户喜欢的餐厅、食物、爱好
    客户在公司中的职位
    客户的家庭状况
    客户性格特点

    对竞争对手的了解
    客户对已有公司满意度怎么样
    老供应商在行业中的位置、核心竞争力
    老供应商产品、他们的服务怎么样
    老供应商通过什么渠道销售
    老供应商的发展情况

    这些问题在销售中有一个专门的哈维麦凯66表格,可以添加Wechat:65617052回复“哈维麦凯”下载。

    挖掘独特优势

    大公司厂房大,厂房整洁,值得信赖,要是自己都说不出一个客户购买的理由,那么客户有什么理由会下单呢?

    外贸jackson也给大家准备了一些英文句子,可以直接用:

    1、我们公司人员少,成本低,同样质量等级的产品,我们的价格比大公司便宜很多
    Our company has few staff, lower cost, and the same quality grade products. Our price is much cheaper than big companies.

    2、您下单到我们公司的话,订单量属于我们的vip客户,可以享受到我们公司给与客户的最优惠价格政策,以及最好的服务。
    [回复并刷新后可见]
    5、我们公司是行业中最早的一批公司,经验丰富,质量很有保障。
    Our company is one of the earliest companies in the industry with the rich experience and guaranteed quality.

    图片:助力采购节,接百万大单,讲讲我的心得03.jpg



    准备一些认证
    没有认证就相当于没有文凭,和找工作的时候一样,想进入大公司,没有文凭,就连面试机会都没有。在外贸中,没有这个认证,大公司也理都不会理,甚至发过去的报价,开发信,对方连考虑都不会考虑,直接就丢垃圾箱了。

    办理认证需要一定的费用,刚开始不用面面俱到,通过上述分析后,聚焦大客户,仅仅针对大客户市场办一个认证。

    还没有条件的,可以对某个热销的产品做一个SGS认证,大部分国内公司就是这样,仅仅一个产品花了几千块钱测试了SGS认证,就可以大胆的说自己有SGS认证,网站上,展会上,到处挂,还到处发给客户,整的就像整个公司的所有产品都有SGS认证一样。

    当被客户问起的时候,也确实可以拿得出认证,很多客户也不懂这个,就知道对方是有认证的就放心了,很多订单就谈下了。

    了解基本销售套路
    大订单的销售,小白可不行,要求锻炼一些销售中的套路,比如佣金——《 外贸销售中不得不说的佣金这摊水》,要懂得搞定公司中的小职员,在客户公司安插眼线等等。

    生产做到优秀
    不说最好,但要做到优秀,市场上有的新品都要有,生产商保证如期交货,品质不能有半点马虎,把可控货物质量。对于每一次的生产,要做好记录,在客户收到货物之后客户要查找以前的信息也随时可查。

    对于业务员个人来讲,订单一定是越大越好,而对于外贸公司/工厂面对小订单也要接,大单容易被客户牵制,也会饥一顿饱一顿严重影响生产,不仅仅需要大订单,也需要一些小单消化库存,平衡产能,大小订单平衡,才是更具竞争性、生存能力更持久,更符合时代潮流。

    【采购节官方详细介绍】
    9月采购节专题 :你想知道的都在这!

    9月采购节招商规则介绍:最全攻略来袭!


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    谢谢分享~~

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    老铁们好好研读,下一个百万富翁就大家了!

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    谢谢分享~~

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