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    价格谈判很难,而且是外贸中老生常谈的问题,很多人总是想找寻这句该怎么说,那句该怎么说,但是还是不得法,许多人看了千百次但是还是不得法,那是因为我们面对的是人,各种情况都会出现,听别人说这句应该怎么说,那句应该怎么说,但是在实际情况中可能又是另一种新的情况,因此一些谈判中的逻辑框架比这句怎么说那句怎么说来的更加重要。

    Lisa最近又问我了,他最近碰到了老客户要他降价的情况,新客户倒也不是很着急,但是这个老客户找她砍价,她总归感觉很紧张。

    在其他条件都还没谈的时候,客户一说价格,就给他降价,那么有很多的负面影响

    1、报价有水分,客户心中你的产品确实不值那么多钱

    2、谈判的重点完全转移到了价格之上
    既然开了一个口子,让客户知道了你会降价,那么客户这个时候思考的就是该怎么说能够让你给他更多的优惠,谈判的重点一下子变到了谈判价格之上。

    3、谈判由主动变成了完全的被动
    谈判的核心就是双方有牵制,拿住双方的把柄交换。我们每个外贸人都应该看过很多警匪片,双方谈判交换人质,往往是一换一。

    外贸谈判同样如此,我们双方在刚开始,手里都有几个人质。这个时候客户说,你把人质放了,要不然我就开枪了,并做出了枪对着人质的举动,这个时候我们急了,害怕对方伤害到人质,把一个人质给放过去了,这个时候我们手里的筹码少了,客户枪还指着人质的头。我们枪对着客户,双方还是势均力敌,客户不敢动,但是我们的筹码少了,这个时候客户说把枪放下,要不我就开枪了,电影里经常是这样,没有人质的一方往往只能乖乖放下枪...

    图片:价格谈判难?三大暴强逻辑框架,必须造!.jpg


    整个谈判中,本来双方势均力敌,无需让步,但我们担心客户到别家购买去了,于是我们主动降了点价格,这时候我们的筹码少了,客户就会无休止的提出各种要求,我们就非常被动。

    那么什么情况下才降价呢?降价需要什么理由呢?

    还是我们提到的那个警匪片,有一方威胁,那么这个时候我们才会让步,妥协。外贸jackson Wechat:65617052举个例子比如敌方又出现一个人,两个人用枪指着我们,那么这个时候我们就得让步。

    比如客户拿着其他供应商的价格告诉我们,对方的价格是$2,而你们的$2.2太高了。当我们分析了客户,发现确实,这个$2.2是太高了。

    [回复并刷新后可见]
    不少客户就是这样,有了一个报价,之后把这个价格拿去跟他的买家谈价,并借此消失,当他拿到订单的时候,虽然价格之类已经接受,他也跟他的客户谈好了,但是还会想砍一刀,之后再确定订单。

    当然我们不坚持不是没有风险,假如客户是有几家比较,几家价格差不多,那么客户下单之前询问我们是做最后一轮的比较,我们没有降到他想要的价格,或者没有降价,其他有一家降价,那么就会下单到他们那。

    所以外贸jackson Wechat:65617052一般会采用一种稳妥的方式,价格确实达不到客户要求的,那么就再象征性的降价一点点。

    任何谈判都是有风险的,自然会碰到有些客户流失,有些客户下单的情况,我们要做的就是开发大量客户(见签名)之后自己不断的测试谈判的价格范围,尽可能多的获得利润才是我们做外贸要得到的结果。

    Q:你在外贸中面对价格谈判,是怎么做的?欢迎留言与我们分享
      
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    内容很好哦,感谢分享。

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    扎心了老铁,最近烦这些讨价还价的事情

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    分享的内容如此的扎心,非常的棒

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    内容很好,感谢分享

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