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    不少人总是被价格所困,客户来了都嫌贵,报价后客户没反馈,销量上不去。

    客户说价格贵,很多人首先想到的是自己公司的产品没优势,同行以次充好,总是怀疑同行偷工减料了。

    实际上这个产品就是比你们便宜,对方在这个产品上面可以不赚钱,保本销售,甚至赔本赚吆喝。

    这到底是怎么回事呢?这就涉及到了销售策略,对方不是所有产品都赚钱,而是把产品根据不同的作用设置不同的套餐。

    图片:500436425_wx.jpg



    1、引流产品
    客户说起某家同行价格便宜,这其中就是因为对方有设置一些产品作为引流品,他们把常见的几款产品计算后设置赔本赚吆喝,吸引客户先到他们公司购买。

    这其实在商业中很常见,例如不少超市会有每天几款特价商品鸡蛋2块钱一斤,比如网店有非常多的9.9包邮商品,美容院12.8祛痘体验套餐。

    这些产品亏本销售,就是先吸引客户过去。

    现在制造业成本都差不多,能相差多少?无非就是赚钱与不赚钱卖的区别。客户现在价格又敏感的要死,他熟悉的产品都是往价格便宜的挑。客户对那个产品知根知底,你跟客户谈Our qulity is better,他也会看样品分辨质量,对方也有一套严格的验货机制,都是要样品确认,对方对质量不放心也会验货,对方也会看质量,把客户当小白对待,对方也就不搭理你了。有些客户不当面讲也会背后讲”跟我讲质量,我在这行十几年了,比你懂!“

    不少公司反馈率低,愿意到工厂的客户少,就是因为缺少这种引流品,前几年同行都没有的时候,大家都一样。现在别的同行都有了,而你们公司没有,自然就竞争力弱了,生意就显得越来越难做了。

    2、信任产品
    有很多客户是比较保守的,刚开始是不信任的,我们就会发现客户中有一部分客户就是这样罗里吧嗦的,需要大量沟通才能产生信任。大订单的成交一部分靠的是信任,这些先合作起来的商品,在合作的过程中,自然就能有非常多的沟通,比如客户来中国验货,就能名正言顺的接待了吧,那么请他吃饭的时候很多不能明面上谈的也能私底下谈了。

    一般来说,信任品就是能把客户缠住,让他持续的能够在你们这下单,通过在不断的沟通中建立信任感的过程。常见的就是商店中各种充值的会员卡套餐。在外贸中,我们同样可以借鉴使用,可以设定一个会员积分制,比如下单满5次可以免快递费寄样。

    图片:500457658_wx.jpg



    3、利润产品
    前面这些赔本保本赚吆喝的就是为了这类产品了。不少公司的误区就是所有产品都想赚钱,都是利润品,结果就是生意难做。

    拿一个我自己遇到的例子,[回复并刷新后可见]

    从这里就看出来了,29元剪发,其实人工加上场地可能就是赔本赚吆喝。不少公司就是下不了手,所有产品都想赚钱,也就是别人剪发都80元,自己公司也设置80元,那么客户可能就不去了,选择那个29元的那里了。

    做外贸,不是总是跟客户争论“这种价格不可能”“这个价格你卖给我啊”,总是想着客户嫌价格高怎么说服他,你没法说服他,事实摆在那里。讲究一定的定价策略,外贸不是说蛮干就行了,学习一定的技巧与方法(见签名)就显得非常重要。上面这么一分析,很多人说不过如此。但是如果没人告诉你,可能做3-5年外贸,还是走着原来的老路,客户来了总是原来跟客户争论价格高低路上,无法抓住事物的本质,走无数的弯路。

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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