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    三月新贸节来了,如何让询盘变成订单,特别是接下大订单有哪些技巧呢?

    很多外贸人,在介绍自己公司的产品时候,经常会表示自己的产品有多好,多好,而对于自己产品的缺点,则是全部避之不谈。

    我们看到一人如果仅仅是夸自己产品有多好,把客户当傻子,一般来说业务都不会做的很好。

    经验独到的销售人员,都会适当的解释一下自己产品的不足,并且沟通打消客户的顾虑,让客户在明明白白的情况下下单。

    图片:1.jpg



    该不该告诉客户产品缺陷
    比如客户要一款面料,这款面料是一个压花的某个花型,选择这个花型是有瑕疵的,我们就会告诉清楚客户这个花型不是连在一起的,因为一个滚轴是圆形的,在压花这个过程中,因此面料在一卷当中每隔几米就会有一个没压到的接头,我们就会告诉客户这些风险,让他考虑清楚再下单。

    不少人总是认为把东西卖出去,当场能够收的回来就行了,就没有责任了,因此这个产品的缺点就闭口不谈了,后面就碰到客户投诉,索赔,客户流失一大堆麻烦事。把自己搞的精疲力尽,业绩呢?上不去。

    客户也不是傻子,只说自己的产品好,客户也知道你们推销自己产品的时候并不是真心为顾客着想,只是一味的想把产品快速卖出去,有时候明知道产品不适合顾客,还要说多好多好,把产品卖给客户。

    不知道你们有没有遇到过客户说“你们卖产品的肯定都说自己的产品好”。如果有,那么你就要好好思考一下了。

    任何产品都不可能十全十美,故意掩饰,反而会让客户不信任,只会让他们越来越难。

    因此做为外贸销售,要知道所有产品都是有缺点的,并不可能毫无问题。比如苹果手机好,但是贵是肯定的,比如找房子,总归有,要么采光问题,要么是户型可能不是厅通阳台,要么楼层不太理想,要么绿化问题,要么是噪音问题,要么是价格问题等不是完全符合自己心意。

    我们最后选择做决定的时候,就是选择优点尽量多一些,缺点尽量少一些。不少人总是担心告诉客户产品缺陷后,客户就不会买了。这种想法完全还在销售初级水平。

    产品有缺点并不是那么可怕,能够利用好,反而能够让客户快速下单。比如有些存款产品,放的时间比较久了,款式比较老,但是价格是按照库存价格,价格很便宜。告诉客户这批产品便宜,但是有些问题,对于某些落后地区,看重价格地区的客户,能成为一个卖点。而假如你只告诉客户这些产品价格便宜,客户倒是会认为可能和你们交易会有猫腻,会被骗,不敢下单。

    图片:2.jpg



    告诉客户产品缺陷的技巧
    在销售中,不同的技巧,取得的效果是不同的,相信也有不少外贸人员也对客户非常坦诚,客户问的都会告诉客户,但是往往业绩不是很理想。因此在跟客户沟通产品时,面对产品瑕疵,也有一定的技巧。

    不方便告诉的问题,直接诚恳的告诉客户不能说,而不是回避掩饰
    有些产品内部的信息,很多客户会问的很细,比如你们原料是怎样的?工艺是怎样的?生产过程是怎样的?一些涉及生产及商业过程中的问题,客户想找找有没有漏洞。而这些作为外贸销售可能自己都不知道,不少人就会傻乎乎去问生产,问老板,对于这些本身销售人员不应该研究的事情,那么直接告诉客户不能说,拒绝客户的要求即可,不用遮遮掩掩还要去问老板,还没得到消息企图用时间来化解客户的疑问,根本没这个必要。

    对于可以说的问题,主动提出,不要等客户问了再提出
    还是回到前面我们的面料问题,一卷布中隔几米就会有一个没有压到的接头,这是很正常的。在裁剪的过程中可以量好裁剪,并不影响使用。但是在卖给客户验货的时候,对方可能就不太满意,会因此找借口,直接主动的提出来,就能避免后期的扯皮。

    这些瑕疵,一般不会影响客户的购买决定,这个度是外贸人需要把握和锻炼的。

    三月新贸节期间,面对大量客户的询盘,千万不要王婆卖瓜自卖自夸,把产品缺点摆到台面上跟客户讨论,解决他的各种疑虑直至拿下订单。

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    内容很好,感谢分享。

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    缺点都接受了,还有什么不接受的呢

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    是的,这个是比较成熟的做法

  • 18 楼#

    cn1513449583

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    没错,是个好的思路·····

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