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  • 名人堂
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    丹牛

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    三年前我曾经写过这么一个小故事:

    有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。

    A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。
    B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。
    C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。

    结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

    有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,装啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单?

    天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

    人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。

    让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。

    富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。” 胖子管家得令,风风火火地去了。瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”“可以。”富翁一向是个宽容的人。

    “老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
    “我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”

    “如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
    “生那么多子孙,好来谋我的身家么?“

    “小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
    “善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“

    “小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
    “我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“

    “老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”

    此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”
    ***************************************************************
    今天我想再次深化一下这个故事。

    WANT和NEED,想要和需求是不一样的。很多时候当客户和我们联系时,他可能仅仅只有一个WANT,但并不代表这就是他的NEED。先有痛点再有需求,客户采购时,并不仅仅只是想要一个产品,而是要通过产品来达到他的某一个目的,或者解决某一个痛点,例如获取更大利润,或者解决现有供应商的质量不佳问题,所以假如我们跟客户的接触,仅仅只是局限于卖产品而忽略了客户采购背后的目的和痛点,我们就会失去主动权甚至在第一个环节就被客户抛诸脑后。

    具体要怎么办?

    谈判谈判,当然是谈了之后才能做判断了。所以我们第一个要做的事情,就是提问,作为销售,本来就是通过提问题来明确客户需求的。大家可能会觉得,我提问的时候客户会不会觉得烦,其实这种想法是错误的,因为就如同一开始所说,客户有时候都不知道他的需求是什么,我们的提问固然是在了解客户需求,但又何尝不是在帮助客户明确他的需求?就好像买过车的同学都知道,当你想要买车这个念头出来的时候,你绝对不可能立马就知道自己想买哪个品牌,哪个价位,哪个系列,哪个配置,你这个时候只会有一个模糊的概念,例如我要通过这辆车来达到代步的目的,还是装逼的功能?有哪些是我的刚需,又有哪些其实可有可无?在这个过程中,销售的引导就会起很大的作用。所以这也是我们在提问之后要做的第二件事情:通过我们对市场和供应链的专业,来进行信息的萃取,以及更重要地对需求的挖掘以及引导。

    然而其中有一个很重要的问题是:我到底应该怎样通过提问来确认,挖掘以及引导客户的需求?在门徒俱乐部我们正在做一份通用版的提问SOP,完成了之后无论我们遇到什么客户,只需要从里面提取问题就可以了。内部资料没办法共享给大家,不过这里我可以提几点思考逻辑:

    1.提问一般都是由浅入深的,先从稍微简单的问题切入,降低对方的警戒心和思考难度。

    2.提问必须是分段式的,根据不同的销售流程阶段,把问题分散提出而不是像查户口一样“吧嘚吧嘚”全丢给客户。

    3.每个问题都必须具备目的,也就是通过这个问题,你想了解或者确认什么信息?

    4.对于每个自己提出的问题,要去假想客户可能给你什么样的答案,以及根据客户的答案,你又即将提出怎样的问题。

    So,强烈建议大家,应该向内销学习一下,整一整自己公司的销售手册。

    另外大家可能记得我之前说过,我特别喜欢那种从来没有做过我产品的新客户,并且事实上我也培养过好几个从0到几百万美金采购量的客户,为什么?因为在这种情况下,我是和客户一起成长的,他从want到need的转变,从对市场一无所知到略窥门径,里面都有我的影子。在商言商,他肯定也会找备选供应商,但就如同Alex所说,客户每找一个供应商都一定会拿来和我做比较,无形中就等同于复习了我一遍,只会愈发加深对我的印象而已。

    是的,销售真的是门大学问,我们一定要学会看到很重要的一点:我们不是在卖,而是在和客户一起买。假如不能站在客户的角度设身处地去探索解决客户痛点的方案,我们就会一直处于只懂得应用销售技巧的初级阶段,而根据Alex提出的数据,在订单成交中,销售技巧只不过占了30%而已,更何况站在客户的角度,其实我无比厌恶销售技巧,因为很多所谓的聪明在我看来都是拙劣无比的小聪明而已,永远不在我选择供应商的顺位中,我优先考虑的顺位永远都会是专业,以及诚信。

    我常常说我不喜欢做销售,不擅长做销售,所以你可以看到,我的文章中关于销售的并不多。但事实上不谦虚地说一句,即使是我的短板都依然要比很多人的长板还要长。

    所以看到比你天才的人居然比你还努力应该咋办?

    努力*3呗。

    以上。

  • 1 楼#

    aoyufimo

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  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 3 楼#

    胡思

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  • 4 楼#

    Letters from Heaven

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  • 5 楼#

    happy every day

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    给你一个大大的赞:)

  • 6 楼#

    cn1511978760

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    exm?胸大和美貌有个p关系????  这个故事。。。。。

  • 7 楼#

    贸小七-王

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 封禁
    8 楼#

    客户开发Q+846670546

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 9 楼#

    cn1517783972gxfw

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    看到这个开头的故事我笑了

  • 10 楼#

    cn1519343858utax

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  • 11 楼#

    cn1519272693thav

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    跪了

  • 12 楼#

    早餐、麦片

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    很好,赞一个

  • 13 楼#

    henry QQ:2936997927

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    学习学习~~~~~

  • 14 楼#

    外贸苏莫斯

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  • 15 楼#

    cn1516708874cnnp

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  • 16 楼#

    爱的信仰

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    谢谢分享!

  • 17 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 18 楼#

    DreamCool0424

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    很赞同楼主的观点。大部分时候,其实客户给我们的仅仅只是一个Want,但是很多业务员,就如同久旱逢甘霖,想都不想就报价,回头又说客户砍价砍刀吐血。我觉得,这样的业务员,客户不跟他砍价,真的是天理不容了。如果说,一开始,我们作为一个引导者,去引导客户,了解客户真正的Need,那么,砍价的几率,一定程度上可以降下很多。

  • 19 楼#

    货运jjjjason

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    鼓掌 鼓掌


  • 名人堂

    三年前我曾经写过这么一个小故事:

    有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。

    A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。
    B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。
    C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。

    结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

    有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,装啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单?

    天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

    人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。

    让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。

    富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。” 胖子管家得令,风风火火地去了。瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”“可以。”富翁一向是个宽容的人。

    “老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
    “我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”

    “如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
    “生那么多子孙,好来谋我的身家么?“

    “小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
    “善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“

    “小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
    “我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“

    “老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”

    此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”
    ***************************************************************
    今天我想再次深化一下这个故事。

    WANT和NEED,想要和需求是不一样的。很多时候当客户和我们联系时,他可能仅仅只有一个WANT,但并不代表这就是他的NEED。先有痛点再有需求,客户采购时,并不仅仅只是想要一个产品,而是要通过产品来达到他的某一个目的,或者解决某一个痛点,例如获取更大利润,或者解决现有供应商的质量不佳问题,所以假如我们跟客户的接触,仅仅只是局限于卖产品而忽略了客户采购背后的目的和痛点,我们就会失去主动权甚至在第一个环节就被客户抛诸脑后。

    具体要怎么办?

    谈判谈判,当然是谈了之后才能做判断了。所以我们第一个要做的事情,就是提问,作为销售,本来就是通过提问题来明确客户需求的。大家可能会觉得,我提问的时候客户会不会觉得烦,其实这种想法是错误的,因为就如同一开始所说,客户有时候都不知道他的需求是什么,我们的提问固然是在了解客户需求,但又何尝不是在帮助客户明确他的需求?就好像买过车的同学都知道,当你想要买车这个念头出来的时候,你绝对不可能立马就知道自己想买哪个品牌,哪个价位,哪个系列,哪个配置,你这个时候只会有一个模糊的概念,例如我要通过这辆车来达到代步的目的,还是装逼的功能?有哪些是我的刚需,又有哪些其实可有可无?在这个过程中,销售的引导就会起很大的作用。所以这也是我们在提问之后要做的第二件事情:通过我们对市场和供应链的专业,来进行信息的萃取,以及更重要地对需求的挖掘以及引导。

    然而其中有一个很重要的问题是:我到底应该怎样通过提问来确认,挖掘以及引导客户的需求?在门徒俱乐部我们正在做一份通用版的提问SOP,完成了之后无论我们遇到什么客户,只需要从里面提取问题就可以了。内部资料没办法共享给大家,不过这里我可以提几点思考逻辑:

    1.提问一般都是由浅入深的,先从稍微简单的问题切入,降低对方的警戒心和思考难度。

    2.提问必须是分段式的,根据不同的销售流程阶段,把问题分散提出而不是像查户口一样“吧嘚吧嘚”全丢给客户。

    3.每个问题都必须具备目的,也就是通过这个问题,你想了解或者确认什么信息?

    4.对于每个自己提出的问题,要去假想客户可能给你什么样的答案,以及根据客户的答案,你又即将提出怎样的问题。

    So,强烈建议大家,应该向内销学习一下,整一整自己公司的销售手册。

    另外大家可能记得我之前说过,我特别喜欢那种从来没有做过我产品的新客户,并且事实上我也培养过好几个从0到几百万美金采购量的客户,为什么?因为在这种情况下,我是和客户一起成长的,他从want到need的转变,从对市场一无所知到略窥门径,里面都有我的影子。在商言商,他肯定也会找备选供应商,但就如同Alex所说,客户每找一个供应商都一定会拿来和我做比较,无形中就等同于复习了我一遍,只会愈发加深对我的印象而已。

    是的,销售真的是门大学问,我们一定要学会看到很重要的一点:我们不是在卖,而是在和客户一起买。假如不能站在客户的角度设身处地去探索解决客户痛点的方案,我们就会一直处于只懂得应用销售技巧的初级阶段,而根据Alex提出的数据,在订单成交中,销售技巧只不过占了30%而已,更何况站在客户的角度,其实我无比厌恶销售技巧,因为很多所谓的聪明在我看来都是拙劣无比的小聪明而已,永远不在我选择供应商的顺位中,我优先考虑的顺位永远都会是专业,以及诚信。

    我常常说我不喜欢做销售,不擅长做销售,所以你可以看到,我的文章中关于销售的并不多。但事实上不谦虚地说一句,即使是我的短板都依然要比很多人的长板还要长。

    所以看到比你天才的人居然比你还努力应该咋办?

    努力*3呗。

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