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  • 名人堂
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    丹牛

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    首先跟大家汇报一个消息,我的书《外贸大牛的术与道》上架了,京东当当淘宝有售,乘着双11的东风,我前些天一口气给自己买了一箱,感觉多了一丝自己存活在这个世界上的证据。

    有一些和我同期在职场打拼的前同事,可能会觉得我这个人是运气不错,无法否认,我从小到大的运气确实不差,例如不管是小学、初中、高中还是大学,我都是属于那种平时学习成绩一般般,但临到大关口的时候,却总能出现大爆发;例如打工的时候,我也从来不是一名非常出众的人,就连饭桌上我也从来不是最引人注目的那一个,然而一晃毕业11年走到今天,尚属顺风顺水。

    可是,假如要将这一切都归结为“运气”的话,可能连运气自己都不好意思承认吧。

    我相信更多的,是在正式做每一件事情之前,我对于未来应该走哪条路,以及怎么走都有一个相对比较清晰的认知和规划,又或者说,我对于『我是谁』,『我能干什么』,『我要干谁』这几个问题,在我的脑海里都有一个非常清晰的答案,也就是说,我对于『定位』是做得比较精准的。

    这里所提到的定位,当然和我上一回给大家推荐的《定位》一书里的概念并不一样。

    《定位》里的定位,主要在于对用户心智的占领,其理论可能会让许多从事国际贸易B2B领域的同学一脸懵逼;所以我这里说提到的定位,无关乎心智,关键在于两个字:”位置“。

    而,位置是相对的。

    举个简单的例子,以我现在所处的位置,在小迷妹的心目中可能已经到达了世界的巅峰,可是跟真正的大咖比起来,其实我也不过只是宇宙中的一粒尘埃。

    所以,当我们讨论定位时,有一个很重要的关键点是:跟谁比?

    曾经我们公司开始开始了一个新项目。由于工程师是从行业龙头那儿过来的,所以一开始所有的产品设计思路,都是完全照着龙头的模样来的,不管是性能、工艺还是材料。最终产品出来时,大家都满意得不得了,和龙头一样高端上档次的性能表现,但是比龙头更低的价格,虽然说这个价格比起二三线品牌还是要贵,但没关系啊,工艺和质量摆在那儿了嘛!在那一个瞬间我们大家都很嗨,可是在把产品推向市场之后,结果是非常扑街的。

    跟龙头买开的客户,一来根本就不会在意那点价格上的差距,二来品牌的效应摆在那儿呢,作为刚出茅庐的小土豆,就算我们自信质量与性能跟龙头差不多,那也得客户相信才行啊;而那些跟二三线品牌购买的客户,一看到我们的价格就摇头,说你们的质量看上去是不错,但我要是更加看重质量的话,那我干脆跟大牌子买算了干嘛还要跟你们买啊。在那一瞬间,我知道我们的定位出现问题了,龙头根本就不是适合我们的参照物,对于像我们这样的初创品牌来说,二三线品牌才是一个更加理想的『竞争对手』。在知道了这个后,我们迅速调整了策略,也重新设计了产品,不再去说什么『同样的性能,我们更便宜』而是换成了『同样的价格,我们更优质』,而在这之后,工作顺畅了许多。

    总的来说,初级阶段,不适宜和大品牌作比较,大家很容易就会觉得:凭什么?然后站在一个较高的角度去审视你的产品;而发展阶段,不适宜和小品牌挂上钩,因为这会拉低自己的档次。

    其次,”跟谁比“的定位概念,不光光可以应用在商业社会,在个人职业生涯中也非常重要。

    我们经常听到这么一句话:“哎呀不用管那么多啦,做好自己就行了。”可是站在定位的角度,这句话妥妥的就是一句毒鸡汤,毕竟所谓的“做好自己”,怎样才能算是“好”呢?

    例如回顾过往几年,我每天都比昨天进步一小点,自己肯定觉得挺骄傲的,可是万一全世界的其他人,每天都比昨天进步的是一大点,怎么办?这个时候我还能觉得“做好自己”就是足够的吗?

    故事都告诉我们,遇到熊的时候,关键不是我要跑得比熊快,而是要跑得比你快啊!

    我们家的二秘,是个善良的好孩子,可是工作起来总是会出现这样那样的问题,渐渐地整个人变得不自信起来,不敢做任何的决定。他说:其实我以前不是这样的,从小学到大学,其实我一直是个很自信的人。

    我的回答是这样的:
    1.假如你看过玄幻小说,应该知道有一个词叫“领域”,在自己的领域里,每个人都相当于是“神”。可是,有些人的领域只有房间那么大,有些人的领域却有世界那么大,小领域的人假如要和大领域的人打架,就不得不跨出自己的领域,甚至进入别人的领域,可是“神”一旦跑出了领域,那还会是神吗?换算到职场,“领域”就是我们的舒适区,定位就是我们的选择,我们可以选择在自己的舒适区里,永远干着自己最拿手的工作,但同时也冒着被时代和其他人抛离的风险;或者以选择跳出自己的舒适区,去尝试更大的挑战,只不过在这个过程中,我们势必要忍受因此带来的煎熬。

    2.我们一定要选好对比对象。像一个刚刚从学校毕业的宝宝,选择比自己年长一两年的同事作为对比对象是最合适的,这样在努力之下会有肉眼可见的进步;但假如选择像我这样一个已经跌摸滚打了十余年的人作为对比对象的话,是很容易产生挫败感的,因为可能无论你再怎么追,都有无法缩短差距的错觉,久而久之,自然就会失去了自信。

    所以当我们讨论定位是,“跟谁比”就是一个很关键的因素,当然啦,定位的概念远远不止于此,我所总结出来的四个关键问题:
    我是谁?
    客户是谁?
    需求是什么?
    竞争对手是谁?

    将在12月18日的外贸基友团2016广州年会做重点阐述,欢迎来听。

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    哈萨克俄罗斯专线

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    延边诚康商贸有限公司

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    无人可及。

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    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

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    cn1517825508xwll

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    厉害了Word哥

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    cnuyoung

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    谢谢分享~学习

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    Лилия

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    多谢分享

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    wuli外贸

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    Tough man

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    挺实在

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    cn1519350194tdjs

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    厉害了Word哥

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    讲的很好,非常好!

  • 14 楼#

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    cnlandwasher

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    定位很重要

  • 16 楼#

    cn1000487445

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  • 17 楼#

    一〇〇捌陆

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    大牛老师,请问怎么加入基友团呢

  • 18 楼#

    上海国际快递 空运

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 19 楼#

    cn1501457730

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    首先跟大家汇报一个消息,我的书《外贸大牛的术与道》上架了,京东当当淘宝有售,乘着双11的东风,我前些天一口气给自己买了一箱,感觉多了一丝自己存活在这个世界上的证据。

    有一些和我同期在职场打拼的前同事,可能会觉得我这个人是运气不错,无法否认,我从小到大的运气确实不差,例如不管是小学、初中、高中还是大学,我都是属于那种平时学习成绩一般般,但临到大关口的时候,却总能出现大爆发;例如打工的时候,我也从来不是一名非常出众的人,就连饭桌上我也从来不是最引人注目的那一个,然而一晃毕业11年走到今天,尚属顺风顺水。

    可是,假如要将这一切都归结为“运气”的话,可能连运气自己都不好意思承认吧。

    我相信更多的,是在正式做每一件事情之前,我对于未来应该走哪条路,以及怎么走都有一个相对比较清晰的认知和规划,又或者说,我对于『我是谁』,『我能干什么』,『我要干谁』这几个问题,在我的脑海里都有一个非常清晰的答案,也就是说,我对于『定位』是做得比较精准的。

    这里所提到的定位,当然和我上一回给大家推荐的《定位》一书里的概念并不一样。

    《定位》里的定位,主要在于对用户心智的占领,其理论可能会让许多从事国际贸易B2B领域的同学一脸懵逼;所以我这里说提到的定位,无关乎心智,关键在于两个字:”位置“。

    而,位置是相对的。

    举个简单的例子,以我现在所处的位置,在小迷妹的心目中可能已经到达了世界的巅峰,可是跟真正的大咖比起来,其实我也不过只是宇宙中的一粒尘埃。

    所以,当我们讨论定位时,有一个很重要的关键点是:跟谁比?

    曾经我们公司开始开始了一个新项目。由于工程师是从行业龙头那儿过来的,所以一开始所有的产品设计思路,都是完全照着龙头的模样来的,不管是性能、工艺还是材料。最终产品出来时,大家都满意得不得了,和龙头一样高端上档次的性能表现,但是比龙头更低的价格,虽然说这个价格比起二三线品牌还是要贵,但没关系啊,工艺和质量摆在那儿了嘛!在那一个瞬间我们大家都很嗨,可是在把产品推向市场之后,结果是非常扑街的。

    跟龙头买开的客户,一来根本就不会在意那点价格上的差距,二来品牌的效应摆在那儿呢,作为刚出茅庐的小土豆,就算我们自信质量与性能跟龙头差不多,那也得客户相信才行啊;而那些跟二三线品牌购买的客户,一看到我们的价格就摇头,说你们的质量看上去是不错,但我要是更加看重质量的话,那我干脆跟大牌子买算了干嘛还要跟你们买啊。在那一瞬间,我知道我们的定位出现问题了,龙头根本就不是适合我们的参照物,对于像我们这样的初创品牌来说,二三线品牌才是一个更加理想的『竞争对手』。在知道了这个后,我们迅速调整了策略,也重新设计了产品,不再去说什么『同样的性能,我们更便宜』而是换成了『同样的价格,我们更优质』,而在这之后,工作顺畅了许多。

    总的来说,初级阶段,不适宜和大品牌作比较,大家很容易就会觉得:凭什么?然后站在一个较高的角度去审视你的产品;而发展阶段,不适宜和小品牌挂上钩,因为这会拉低自己的档次。

    其次,”跟谁比“的定位概念,不光光可以应用在商业社会,在个人职业生涯中也非常重要。

    我们经常听到这么一句话:“哎呀不用管那么多啦,做好自己就行了。”可是站在定位的角度,这句话妥妥的就是一句毒鸡汤,毕竟所谓的“做好自己”,怎样才能算是“好”呢?

    例如回顾过往几年,我每天都比昨天进步一小点,自己肯定觉得挺骄傲的,可是万一全世界的其他人,每天都比昨天进步的是一大点,怎么办?这个时候我还能觉得“做好自己”就是足够的吗?

    故事都告诉我们,遇到熊的时候,关键不是我要跑得比熊快,而是要跑得比你快啊!

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    1.假如你看过玄幻小说,应该知道有一个词叫“领域”,在自己的领域里,每个人都相当于是“神”。可是,有些人的领域只有房间那么大,有些人的领域却有世界那么大,小领域的人假如要和大领域的人打架,就不得不跨出自己的领域,甚至进入别人的领域,可是“神”一旦跑出了领域,那还会是神吗?换算到职场,“领域”就是我们的舒适区,定位就是我们的选择,我们可以选择在自己的舒适区里,永远干着自己最拿手的工作,但同时也冒着被时代和其他人抛离的风险;或者以选择跳出自己的舒适区,去尝试更大的挑战,只不过在这个过程中,我们势必要忍受因此带来的煎熬。

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    所以当我们讨论定位是,“跟谁比”就是一个很关键的因素,当然啦,定位的概念远远不止于此,我所总结出来的四个关键问题:
    我是谁?
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