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  • 名人堂
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    丹牛

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    对于许多外贸人来说,B2B平台尤其是展会依然是客户和订单的最主要来源,因此每当订单低迷或者想要开拓某一个新市场的时候,心中涌现出来的第一个念头,就是:要不我去参加个展会试试看吧?

    可是,除了对客户和订单的渴望之外,许多人对于为什么要参加展会,怎么参加展会以及参加展会到底要达成一个什么样的目的,其实是迷茫的,例如有同学就曾经咨询过我这样的一个问题:

    想要开发某个市场,但是由于事先对这个市场并没有多少了解,于是就准备去参加该市场内的某个专业展会,抱着调研市场,了解客户的目的。可是老板对此并不感冒,他认为要参展可以,但是必须确保客户和订单效果,得把参展的费用给挣回来。于是这位同学迷惑了:我在这个市场完全没有客户,怎么确保这个所谓的效果,难不成最终没有足够的订单利润来覆盖费用,我还自掏腰包不成?

    其实这个问题,我们可以从如下几个方面来分析:

    一、.参展的目的是什么?
    很明显,在这个案例里面,同学和他老板的目的是不一致的,同学想要的是市场调研,而老板想要的是订单,我们并不能说谁对说错,可是营销本来的目的就是为了促进销售,即使你想要市场调研,有没有考虑过调研之后的下一步我们应该怎么做?又应该如何促进销售的形成?看得不远,我们自然也就走得不远。

    二、什么是调研?
    假设我们一届展会遇到了10个愿意坐下来好好聊一聊的客户,10个客户都告诉你市场竞争很激烈,需要更低的价格,我们能够得出“这是一个竞争激烈的价格导向型市场”的结论吗?
    假设展会上其他的竞争对手们,摆出来的机型都是高端的漂亮的高性能的,我们能够得出“竞争对手今年的市场策略是从高端切入”的结论吗?也不能。
    因为客户让我们看到的,可能只是他愿意让我们看到的一面;竞争对手让我们看到的,可能也只是他不怕被别人看到的一面。更何况,脱离样品数量谈调研,都是耍流氓。

    三、老板到底在想什么?
    站在销售的角度,我当然是恨不得公司给我开十个阿里巴巴,全球的展会每一个都去,可是站在老板的角度,我们需要考虑一个投资回报率,或者性价比的问题,毕竟我们没有无穷无尽的资源可供挥霍,钱总是要用到刀刃上的对不对?这也是为什么营销是不可能脱离经营单独存在的。而且,假如仅仅只是市场调研的目的,我们是否可以在事前就通过互联网或者海关数据的手段,对目标市场的信息先做初步的了解呢?

    四、什么才是科学的参展?
    即使基于行业和市场的特殊性,在去之前我们没有任何其他的渠道去了解市场和客户情况,那么请拿出数据来尝试说服你的老板,告诉他市场调研固然只是初级目标,可是这个目标无法跳过,也必须通过这种方式,这种投入来实现,而且预计能够产生什么样的一种效果,而不能仅仅只是空白白牙一句“市场调研”就想让老板掏出白花花的银子出来,毕竟几乎每一个老板都是理性的,现实的,目标导向的。因此不管在哪种市场营销场景下,我们都可以尝试用接下来的倒推模型,来模拟市场营销活动,从而达到验证工作效果的目的。

    1,设定我们本次展会的目标,基于我们刚刚谈到的营销的目的,以及老板最喜闻乐见的,我们最好设定一个利润的目标。
    2,根据我们的平均利润率,设定我们的订单金额目标。
    3,把订单目标分解到每一天和每一个参展的人员。
    4,根据每个业务员的平均转化率,设定每个业务员的客户接待数量目标。
    5,根据过往潜在客户/总人流的平均比例,设定每天经过摊位的总人流目标。
    6,为了达到这个人流目标,或者提高潜在客户的比例,我们需要对摊位进行怎样的调整设置,包括地点、装饰。
    7,假如业务员固守摊位无法实现这个目标,该如何主动出击获取更多的客户数量,或者该如何提高客户转化率。
    8,假如无论怎么调整都无法实现最初的利润目标,我们是该考虑调整初始目标,还是该考虑索性不去了。

    而假如你实在没有办法完成利润目标的话,假设我以市场调查作为目标,那么我每天又该接待多少个客户,询问哪些问题,拜访多少个同行,甚至在展会之余我该去走访多少个市场,最终能够形成一份什么样的报告,预计对市场和客户达到什么程度的了解,在了解之后我又应该如何根据这些情报去跟进客户,所有的这些都应该是在出发之前就已经做好规划的,否则哪个老板愿意掏钱?

    最近和同事聊天,提到了什么是决策,我个人认为:在至少两个的备选方案中,分析哪个方案能够以更小的投入,更大的效果实现既定目标的过程,就称之为决策。而如何明确既定目标,如何将不同的方案以数据化和可视化的方式呈现,则为科学。脱离科学谈决策,不过就是拍脑袋罢了。

    以上。

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    cn1510250467

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    外贸菌

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    第一次沙发,谢谢丹牛大神分享,学习了

  • 3 楼#

    cn1520079329bkpo

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    咖啡 ROUTER

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    鹰眼搜搜客户

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    在展会中提高客户转化率的问题,可以值得参考下

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    哈萨克俄罗斯专线

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  • 名人堂
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    丹牛

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    cn1517001418jlva:第一次沙发,谢谢丹牛大神分享,学习了回到原帖
    谢谢欣赏O(∩_∩)O

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    cn1000239521

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    路过

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    亲,好文,受教了

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    sztlzm8

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    写得很有见地

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    cn1519671711rczi

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    good........

  • 13 楼#

    dgguocheng

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    很务实 的 , 赞。

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    jushengtech

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  • 15 楼#

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    厉害了,word的哥

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    欧美大货搬运工

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  • 17 楼#

    百运网 by56.com

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    Rocky Deng

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    展会现场的努力是一方面,展前的宣传推广也是一个很重要的工作,展后的报道也是能将潜在客户转化为订单的稻草之一。三个方面中我个人认为展前行业内的宣传对展会效果的影响最大

  • 19 楼#

    cn1519714027zmgp

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    去年的秋交会接待了20+个客户,最终只有2个发展成了潜在客户,报了价后也就没有音讯了。这次怎么面对!


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    对于许多外贸人来说,B2B平台尤其是展会依然是客户和订单的最主要来源,因此每当订单低迷或者想要开拓某一个新市场的时候,心中涌现出来的第一个念头,就是:要不我去参加个展会试试看吧?

    可是,除了对客户和订单的渴望之外,许多人对于为什么要参加展会,怎么参加展会以及参加展会到底要达成一个什么样的目的,其实是迷茫的,例如有同学就曾经咨询过我这样的一个问题:

    想要开发某个市场,但是由于事先对这个市场并没有多少了解,于是就准备去参加该市场内的某个专业展会,抱着调研市场,了解客户的目的。可是老板对此并不感冒,他认为要参展可以,但是必须确保客户和订单效果,得把参展的费用给挣回来。于是这位同学迷惑了:我在这个市场完全没有客户,怎么确保这个所谓的效果,难不成最终没有足够的订单利润来覆盖费用,我还自掏腰包不成?

    其实这个问题,我们可以从如下几个方面来分析:

    一、.参展的目的是什么?
    很明显,在这个案例里面,同学和他老板的目的是不一致的,同学想要的是市场调研,而老板想要的是订单,我们并不能说谁对说错,可是营销本来的目的就是为了促进销售,即使你想要市场调研,有没有考虑过调研之后的下一步我们应该怎么做?又应该如何促进销售的形成?看得不远,我们自然也就走得不远。

    二、什么是调研?
    假设我们一届展会遇到了10个愿意坐下来好好聊一聊的客户,10个客户都告诉你市场竞争很激烈,需要更低的价格,我们能够得出“这是一个竞争激烈的价格导向型市场”的结论吗?
    假设展会上其他的竞争对手们,摆出来的机型都是高端的漂亮的高性能的,我们能够得出“竞争对手今年的市场策略是从高端切入”的结论吗?也不能。
    因为客户让我们看到的,可能只是他愿意让我们看到的一面;竞争对手让我们看到的,可能也只是他不怕被别人看到的一面。更何况,脱离样品数量谈调研,都是耍流氓。

    三、老板到底在想什么?
    站在销售的角度,我当然是恨不得公司给我开十个阿里巴巴,全球的展会每一个都去,可是站在老板的角度,我们需要考虑一个投资回报率,或者性价比的问题,毕竟我们没有无穷无尽的资源可供挥霍,钱总是要用到刀刃上的对不对?这也是为什么营销是不可能脱离经营单独存在的。而且,假如仅仅只是市场调研的目的,我们是否可以在事前就通过互联网或者海关数据的手段,对目标市场的信息先做初步的了解呢?

    四、什么才是科学的参展?
    即使基于行业和市场的特殊性,在去之前我们没有任何其他的渠道去了解市场和客户情况,那么请拿出数据来尝试说服你的老板,告诉他市场调研固然只是初级目标,可是这个目标无法跳过,也必须通过这种方式,这种投入来实现,而且预计能够产生什么样的一种效果,而不能仅仅只是空白白牙一句“市场调研”就想让老板掏出白花花的银子出来,毕竟几乎每一个老板都是理性的,现实的,目标导向的。因此不管在哪种市场营销场景下,我们都可以尝试用接下来的倒推模型,来模拟市场营销活动,从而达到验证工作效果的目的。

    1,设定我们本次展会的目标,基于我们刚刚谈到的营销的目的,以及老板最喜闻乐见的,我们最好设定一个利润的目标。
    2,根据我们的平均利润率,设定我们的订单金额目标。
    3,把订单目标分解到每一天和每一个参展的人员。
    4,根据每个业务员的平均转化率,设定每个业务员的客户接待数量目标。
    5,根据过往潜在客户/总人流的平均比例,设定每天经过摊位的总人流目标。
    6,为了达到这个人流目标,或者提高潜在客户的比例,我们需要对摊位进行怎样的调整设置,包括地点、装饰。
    7,假如业务员固守摊位无法实现这个目标,该如何主动出击获取更多的客户数量,或者该如何提高客户转化率。
    8,假如无论怎么调整都无法实现最初的利润目标,我们是该考虑调整初始目标,还是该考虑索性不去了。

    而假如你实在没有办法完成利润目标的话,假设我以市场调查作为目标,那么我每天又该接待多少个客户,询问哪些问题,拜访多少个同行,甚至在展会之余我该去走访多少个市场,最终能够形成一份什么样的报告,预计对市场和客户达到什么程度的了解,在了解之后我又应该如何根据这些情报去跟进客户,所有的这些都应该是在出发之前就已经做好规划的,否则哪个老板愿意掏钱?

    最近和同事聊天,提到了什么是决策,我个人认为:在至少两个的备选方案中,分析哪个方案能够以更小的投入,更大的效果实现既定目标的过程,就称之为决策。而如何明确既定目标,如何将不同的方案以数据化和可视化的方式呈现,则为科学。脱离科学谈决策,不过就是拍脑袋罢了。

    以上。






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  • 在展会中提高客户转化率的问题,可以值得参考下






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    谢谢欣赏O(∩_∩)O



  • 路过



  • 亲,好文,受教了



  • 写得很有见地



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  • 展会现场的努力是一方面,展前的宣传推广也是一个很重要的工作,展后的报道也是能将潜在客户转化为订单的稻草之一。三个方面中我个人认为展前行业内的宣传对展会效果的影响最大



  • 去年的秋交会接待了20+个客户,最终只有2个发展成了潜在客户,报了价后也就没有音讯了。这次怎么面对!


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