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  • 名人堂
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    丹牛

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    上个周四是Alex雷鸣在2016期门徒专业课的最后一课,讲了整整三个小时,其中有三点引起了我强烈的共鸣,因为和我最近的思考以及对公司未来三年的战略规划非常契合,感觉不写点什么都对不起自己。

    传播价值
    许多外贸人总是自嘲自己是国际贸易的搬运工,其实不用自嘲,本来就是,因为我们中的绝大多数目前都只能够做到把制造端的价值搬运到市场端以及客户端而已,要么原封不动,要么缺斤少两,但就如同一条传输热量的管道一样,我们可以提高传播效率,减少热量损耗,但不管怎样传播到终端的热量都不会比热源大,在这种情况下我们对客户的价值以及不可替代性到底有多高,可想而知。

    因此我们势必要把传播价值的思维向着创造价值转变。

    创造价值
    当我们把客户的生意模型做最大程度的简化时,我们会发现客户实际上只关心两件事情:
    一、如何能够以更低的价格买进更好的产品。
    二、如何能够把产品以更贵的价格卖得更多。

    一直以来,供应商们都只是在围绕着第一条做文章,而很少考虑到第二条其实才是客户更加关心的存在,所以这也是为什么我经常说“我们把产品卖出去并不代表工作的完结,客户把产品卖出去了才能close file”的原因,因此作为一个优质供应商,我们应该时刻思考到底如何才能占据客户生意链的更大部分,就例如我在门徒群里就曾经举过这样一个例子:

    空调在未被安装之前,对于用户是没意义的,因此空调行业有一个客户类别,叫安装商。那么大家认为是安装商整合产品比较简单呢?还是我们卖产品的去涉及安装比较简单?很明显是前者,因此绝大多数人都只是在老老实实的卖产品。但假如我们能够把安装也给整合进来,我们就直接&真正地在给用户创造价值了,也因此甩开了竞争对手一大步,就是因为它的“难”。

    为客户创造价值,未来势必集中在如何帮客户卖得更好,卖得更多上。

    边际成本
    占据客户生意链的更大部分,尽管我们可以理解为占据战略高地,从而让自己的地位更加坚固,然而却并不一定就能够给自己带来多大的当前利益,甚至很有可能我们还是在亏钱做这件事情,本质上我们做得越多,相当于我们的成本也就越大,因为我们的边际成本并没有发生变化。

    什么是边际成本?每销售一单位产品带来的总成本增量,就是边际成本,边际成本的大与小基本决定了我们究竟是得不停工作才有钱赚,还是能够躺着就把钱给挣了,那么到底有没有一种边际成本很低甚至为零的方式,去为客户创造价值呢?

    有的。举个老雷文章中的例子:你是一家饲料企业,然而你并没有滔滔不绝地向养殖企业推销你的饲料,反而是“不务正业”地向对方提供养殖场的规划和管理方案(帮助对方卖得更好,卖得更多),结果对方反而成为了你的饲料客户。假设这套方案花了你1000块钱,那么当你把这一套方案推荐给B养殖场,C养殖场,D养殖场....etc时,是不是意味着你已经不再需要任何其他的投入了,这个时候你的边际成本是不是为零,但同时又为客户们创造了更大的价值?

    因此基于行业的经验、见解、能力和知识,我认为才是未来对于客户来说性价比最高的价值创造,就好像老雷在广州年会时提过的那一句”就算你是个卖复印机的,你也得知道钢铁是怎样炼成的,假如你想把复印机卖给炼钢企业的话“。



    最后
    总有那么一些人在鼓吹“理论无用,一线经验才是硬道理”,对于这种论调我一向呵呵,因为听起来就如同“我没读大学但赚的钱一样比你们大学生多”的反智言论一样,但其实经验只是人们对于已发生事情的感性认知而已,只有当它上升为理论或者与理论相结合的时候,才能形成真正的知识。

    以上。

  • 1 楼#

    鹰眼搜搜客户

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    感谢大神的干货分享

  • 2 楼#

    cn****221

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    每次看你的帖子,总是感觉能得到一些不一样的思路启发。而且语言行文又很耐阅。真心要给个赞!

  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 4 楼#

    咖啡 ROUTER

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 5 楼#

    外贸菌

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    谢谢

  • 6 楼#

    cn****467

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 7 楼#

    逆风行进

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    好不错的分享,学习了。

  • 8 楼#

    cn****236

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    很棒的文章!

  • 9 楼#

    KELLER FAN

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    宋 @外贸公社

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    很赞,观点很精辟

  • 11 楼#

    刘欣辰

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    非常赞同楼主的观点,收益多多。
    只有提供高性价比的服务,才能赢得客户的肯定和信任。
    做生意是做长久的,不计较于眼前的利益,多为客户着想,客户也自然下单给我们。

  • 12 楼#

    外贸菌

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    非常赞同,多为客户着想,为客户创造价值,也是我们正在做的

  • 13 楼#

    cn220199892

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    此群心胸狭窄,加了发门徒呗踢

  • 14 楼#

    百运网 by56.com

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  • 15 楼#

    cn****kpo

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    亲,给你个好评哦!
  • 名人堂
    16 楼#

    丹牛

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    cn1000533221:每次看你的帖子,总是感觉能得到一些不一样的思路启发。而且语言行文又很耐阅。真心要给个赞!回到原帖
    哈哈,谢谢,都是练出来的。

  • 17 楼#

    cn****221

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    cn1000368451:哈哈,谢谢,都是练出来的。回到原帖
    希望多发帖。谢谢!

  • 18 楼#

    Miss.Cai

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    谢谢分享,思考思考

  • 19 楼#

    cunhe

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    好想向你学习,做你的学生!好棒


  • 名人堂

    上个周四是Alex雷鸣在2016期门徒专业课的最后一课,讲了整整三个小时,其中有三点引起了我强烈的共鸣,因为和我最近的思考以及对公司未来三年的战略规划非常契合,感觉不写点什么都对不起自己。

    传播价值
    许多外贸人总是自嘲自己是国际贸易的搬运工,其实不用自嘲,本来就是,因为我们中的绝大多数目前都只能够做到把制造端的价值搬运到市场端以及客户端而已,要么原封不动,要么缺斤少两,但就如同一条传输热量的管道一样,我们可以提高传播效率,减少热量损耗,但不管怎样传播到终端的热量都不会比热源大,在这种情况下我们对客户的价值以及不可替代性到底有多高,可想而知。

    因此我们势必要把传播价值的思维向着创造价值转变。

    创造价值
    当我们把客户的生意模型做最大程度的简化时,我们会发现客户实际上只关心两件事情:
    一、如何能够以更低的价格买进更好的产品。
    二、如何能够把产品以更贵的价格卖得更多。

    一直以来,供应商们都只是在围绕着第一条做文章,而很少考虑到第二条其实才是客户更加关心的存在,所以这也是为什么我经常说“我们把产品卖出去并不代表工作的完结,客户把产品卖出去了才能close file”的原因,因此作为一个优质供应商,我们应该时刻思考到底如何才能占据客户生意链的更大部分,就例如我在门徒群里就曾经举过这样一个例子:

    空调在未被安装之前,对于用户是没意义的,因此空调行业有一个客户类别,叫安装商。那么大家认为是安装商整合产品比较简单呢?还是我们卖产品的去涉及安装比较简单?很明显是前者,因此绝大多数人都只是在老老实实的卖产品。但假如我们能够把安装也给整合进来,我们就直接&真正地在给用户创造价值了,也因此甩开了竞争对手一大步,就是因为它的“难”。

    为客户创造价值,未来势必集中在如何帮客户卖得更好,卖得更多上。

    边际成本
    占据客户生意链的更大部分,尽管我们可以理解为占据战略高地,从而让自己的地位更加坚固,然而却并不一定就能够给自己带来多大的当前利益,甚至很有可能我们还是在亏钱做这件事情,本质上我们做得越多,相当于我们的成本也就越大,因为我们的边际成本并没有发生变化。

    什么是边际成本?每销售一单位产品带来的总成本增量,就是边际成本,边际成本的大与小基本决定了我们究竟是得不停工作才有钱赚,还是能够躺着就把钱给挣了,那么到底有没有一种边际成本很低甚至为零的方式,去为客户创造价值呢?

    有的。举个老雷文章中的例子:你是一家饲料企业,然而你并没有滔滔不绝地向养殖企业推销你的饲料,反而是“不务正业”地向对方提供养殖场的规划和管理方案(帮助对方卖得更好,卖得更多),结果对方反而成为了你的饲料客户。假设这套方案花了你1000块钱,那么当你把这一套方案推荐给B养殖场,C养殖场,D养殖场....etc时,是不是意味着你已经不再需要任何其他的投入了,这个时候你的边际成本是不是为零,但同时又为客户们创造了更大的价值?

    因此基于行业的经验、见解、能力和知识,我认为才是未来对于客户来说性价比最高的价值创造,就好像老雷在广州年会时提过的那一句”就算你是个卖复印机的,你也得知道钢铁是怎样炼成的,假如你想把复印机卖给炼钢企业的话“。



    最后
    总有那么一些人在鼓吹“理论无用,一线经验才是硬道理”,对于这种论调我一向呵呵,因为听起来就如同“我没读大学但赚的钱一样比你们大学生多”的反智言论一样,但其实经验只是人们对于已发生事情的感性认知而已,只有当它上升为理论或者与理论相结合的时候,才能形成真正的知识。

    以上。



  • 感谢大神的干货分享



  • 每次看你的帖子,总是感觉能得到一些不一样的思路启发。而且语言行文又很耐阅。真心要给个赞!






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  • 谢谢



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 好不错的分享,学习了。



  • 很棒的文章!






  • 很赞,观点很精辟



  • 非常赞同楼主的观点,收益多多。
    只有提供高性价比的服务,才能赢得客户的肯定和信任。
    做生意是做长久的,不计较于眼前的利益,多为客户着想,客户也自然下单给我们。



  • 非常赞同,多为客户着想,为客户创造价值,也是我们正在做的



  • 此群心胸狭窄,加了发门徒呗踢






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    哈哈,谢谢,都是练出来的。



  • cn1000368451:哈哈,谢谢,都是练出来的。回到原帖
    希望多发帖。谢谢!



  • 谢谢分享,思考思考



  • 好想向你学习,做你的学生!好棒


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