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    丹牛

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    前段时间在门徒俱乐部聊开发客户的渠道,大师兄说他现在就靠领英主动开发客户,找到客户信息之后发开发信,半年时间开发了十几个客户(样品+大货),全是行业TOP 5。

    Excuse me?

    但为什么我每天发几百封开发信,都好像是被狗吃了一样,啥效果都没有呢?

    要讨论开发信到底还有没有用,我们首先得将它做如下分解:
    1、到底什么是开发信?
    2、我们发开发信的目的是什么?
    3、什么样的开发信才能达到我们的目的?

    所谓开发信,一般说的就是我们拿到了潜在客户负责人的邮箱之后,意图跟对方勾搭上的邮件,然而在这个环节往往容易出现三个问题:

    1、大家并没有去分析对方到底算不算我们的潜在客户,可能就是纯粹拿到了一个邮箱,然后就抱着试一试又不会怀孕的态度,发了邮件过去。

    2、大家并没有真正取得客户负责人的邮箱,顶多只是一些info,administation诸如此类,但类似这样的邮箱,真的很少人会看,即使看也更多关注的是客户询盘而不会是供应信息。

    3、大家并没有充分研究客户的情况,并有针对性地设计开发信,而是用了一个通用的from某大神的模板,一味只是在介绍你是谁而完全没有涉及任何客户关心的问题,更可恶的居然还是qun发,而不是单独发送。

    假如你的邮件有如上的三个问题,一般我们不称之为开发信,我们称之为垃圾邮件。

    那么,我们发开发信的目的到底是什么呢?

    意图发一封邮件过去之后,客户就满心欢喜地说“哎呀我终于等你到了赶紧下单下单”肯定是不现实,事实上开发信可以实现的目的本身就很有限,基本也就属于“取得联系”的范畴,但我们还是可以把开发信的目的做如下三层分解:

    1、客户收到你的邮件之后,不回复,但我们知道对方收到了(例如有收条),在这一层我们的目的就是纯粹刷存在感。
    2、客户收到你的邮件之后,回复说虽然我现在不需要你的产品,但我们可以keep in touch。
    3、客户收到你的邮件之后,回复跟你要东西,例如方案,例如报价。

    这三层目的,由浅及深,目的不同我们的操作手法自然也不同。然而我并不建议大家把第三层作为目的,因为这一层不可控的东西实在太多了,以此就目的就等于将自己完全交给了命运。

    为什么呢?

    咱们可以来分析一下,客户在收到你的开发信之后,他在什么情况之下会跟你要东西?

    如下图所示:

    1、假如不在采购计划的进行阶段,客户基本上是不会跟你要东西的,因为要了也没用啊,还不如等有采购计划了再说。即使客户手贱还是跟你要了资料,也不过就是随便看看而已。

    2、假如正好遇到采购计划的进行阶段(这还真的要很正好才行):

    1)在需求形成阶段客户的回复概率是最高的,因为他需要大量的信息来帮助自己形成明确的需求。而且在这个阶段,把订单推进下去的概率是最高的;

    2)而在方案评估阶段,客户的回复概率就低下来了,除非他手上的几家供应商都只能勉强达到他的要求,他需要对现有方案进行补充。但即使如此,他也会更多倾向于用新入局供应商的方案去要求原有供应商。

    3)而在采购决策阶段,客户的回复概率顶多也就比没有采购计划时高那么一点点了,因为他已经有了成型的潜在供应商,关键只是决定跟谁买以及如何获取更大利益而已。此时新入局的供应商基本上只会是备胎,作用就是用来降低决策风险评估例如“新供应商的报价那么高,我的选择果然是正确的”或者“新供应商的报价居然那么低,质量肯定比我选的那家差远了”或者“新供应商和潜在供应商的价格差不多,我果然没有被忽悠”诸如此类。而且对于B2B的生意来说,能够到达这个采购阶段的都意味着之前已经有了大量的时间和成本的沉淀,基于“损失规避”的理论,除非出现重大问题否则重走一次流程是相当困难的,因此假如你遇到的客户处于这个阶段,在本次采购计划上基本也就是走个过场。

    从如上分析我们可以发现,在主动开发客户的时候,刚好碰到客户处于需求形成阶段,或者即使处于方案评估与采购决策阶段但猪一样的竞争对手犯了很严重的错误,这样的几率到底有多高?

    因此最合适的做法,应该是把第二层目的作为我们的主要目的:让客户知道我们的存在,同时相对认可我们,这样一旦在对方启动采购计划进入需求形成阶段时,会想起我们。

    所以这个时候最关键的问题来了,到底什么样的开发信才可以帮助我们实现这个目标呢?

    1、不要过多地讲述关于“我”的信息。你是一家什么样的公司,你做什么产品,你有多牛逼这些东西跟买家真的一点关系都没有,we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price,这种废话式的邮件,买家一年要收到几千封,想想看假如你是买家,你会怎么看?----我们在跟客户的接触过程中,一定要尽可能去“忘记”我们的产品,将精力重点放在探寻客户的需求,了解对方可能存在的问题以及预期想要达到的目标,之后才轮到要如何用我们的产品去帮助对方实现目标。

    2、要更多地涉及关于“你”的信息跟“他”的信息,所谓“你”就是客户,所谓“他”最好是客户的现有供应商,或者客户的竞争对手。人都是利己的往往只关心跟自身有关系的事情,那么市场的变化,行业的趋势,友商的动态跟供应链的情况等等才会是客户最关心的东西,举个简单的例子:假如你发封邮件给客户,说他的某个竞争对手近期正在做产品的调整升级,例如从原有的定频空调升级到变频空调,假如感兴趣的话可以回邮探讨更多情况。——假如你是客户,你会不会回复这封邮件?

    3、善用一些诱导的小技巧。一般情况之下,即使客户觉得你给他发送的东西有用,他也默认是不回复的(就好像大家在看我的文章时,默认不转发一样,泪目!)。那么我们要如何确认此时我们已经达成了keep in touch的第二层目的,还是仅仅处于刷存在感的第一层目的呢?有一些小技巧可以使用,例如在发了几封邮件之后,告诉客户“假如你认为我的发送内容对你造成了困扰,请告诉我,我将停止发送”或者“假如你认为有用,请告诉我,否则为了避免打扰我会停止发送”云云,假如此时客户已经相对认可了你(又或者真的想让你不要再给他发邮件了),他都会回复说一声。

    至于其他一些附件不要太大,发送周期最好固定,每次发送最好都能带去新的内容这种,相信已是常识这里不再阐述。

    最后,假如客户回复了你的开发信,跟你要报价,请注意这个时候我们要做的并不是呐喊“圣光啊这个客户看起来值得一战”尔后欢天喜地地准备报价表。我之前就说了很多遍,价格应该是在谈判的后半段才发出去的,原因很简单:

    1、在需求形成、方案评估、采购决策这三个阶段里,价格永远都不是买家最关心的,你在一开始就拿一个并不是买家最关心的东西去献宝,其实意义不会不大。(但为什么买家通常一张嘴就是问报价呢?这里我就不说了,本文转发量决定了我以后展开阐述此问题的心情)
    2、价格是一个只可以降不可以升的东西,一旦你报出了价格,它就形成了一个锚点并且牢牢地在客户的心智中占据了某个位置。当然你也可以先报一个很高的价格出去以后再慢慢降,可是在一开始客户尚且未对你形成预期价值之前,说不定你连降价的机会都不会有客户就跑了。
    3、当你把价格报了出去时,双方的关注和谈判焦点就会只集中在价格上,我想这不会是你想要的。

    最好的做法,应该是先打个电话过去(尽量不要就这么回复邮件),说我已经收到你的询盘了,为了更好地提供有针对性的方案,想稍微跟你了解几个问题。这么做的目的是,无论客户当前处于哪个采购阶段(当然老天爷保佑客户这个时候处于需求形成阶段),我都尝试着强行将对方拉到需求形成的阶段,否则假如初入局的我们就要在采购决策阶段跟人比拼,失败的概率是相当高的。

    综合如上同学们,客户为什么不回你的开发信,以及为什么在你好不容易蹭到了一个客户回复,结果报价之后再也没有下文,找到阵亡原因了吗?

    以上。

    WX公众号:丹牛。过往三十万公开文章都在这里了。

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    cn1520740576xgrg:我进了沙发?回到原帖
    官方认证沙发,哈。
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    22 楼#

    丹牛

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    cn1515325214xsux:学到了,经理也说不能一开始就报价,可是始终没有说清楚原因,现在终于明白了回到原帖
    哈哈,这是大多数精英销售跟销售经理的通病,知其然但不知其所以然,因此自己可能业务做得很好,但很难将知识、经验很好地复制到团队身上。
  • 名人堂
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    丹牛

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    cn1518332468yjnv:十几个客户怎么会全是行业TOP5回到原帖
    他公司要求客户必须全部都是各个行业top 10之内的。
  • 名人堂
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    丹牛

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    cn1001780683:能否和你的大师兄交流一下,想知道他靠领英怎么开发客户的?回到原帖
    领英对于大多数销售人员的作用,并不是推送广告,点赞诸如社交媒体的作用,而是找到目标公司的决策人,然后发开发信。我记得大师兄曾经举过一个例子,说是找到了该公司12个疑似采购决策人的邮箱,然后就轰炸,几轮之后,就把真正的采购决策人炸出来了。---领英的环节没有很多的技术含量,就是体力活。
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    cn1000398321:老师,我想知道打电话了解的几个问题是什么?能否指点一下,谢谢老师回到原帖
    打电话非常忌讳的是:查户口班的一下子丢了许多问题给客户。因此我们在开始打电话之前,需要设计好我们到底想问的问题:譬如“这次采购最大的关注点在哪里?价格,质量,交期?为什么”,“想通过这次采购去解决什么样的问题,或者达成什么样的目标?”诸如此类对客户有用的问题,而不是纯粹在问对自己有用的问题。


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    前段时间在门徒俱乐部聊开发客户的渠道,大师兄说他现在就靠领英主动开发客户,找到客户信息之后发开发信,半年时间开发了十几个客户(样品+大货),全是行业TOP 5。

    Excuse me?

    但为什么我每天发几百封开发信,都好像是被狗吃了一样,啥效果都没有呢?

    要讨论开发信到底还有没有用,我们首先得将它做如下分解:
    1、到底什么是开发信?
    2、我们发开发信的目的是什么?
    3、什么样的开发信才能达到我们的目的?

    所谓开发信,一般说的就是我们拿到了潜在客户负责人的邮箱之后,意图跟对方勾搭上的邮件,然而在这个环节往往容易出现三个问题:

    1、大家并没有去分析对方到底算不算我们的潜在客户,可能就是纯粹拿到了一个邮箱,然后就抱着试一试又不会怀孕的态度,发了邮件过去。

    2、大家并没有真正取得客户负责人的邮箱,顶多只是一些info,administation诸如此类,但类似这样的邮箱,真的很少人会看,即使看也更多关注的是客户询盘而不会是供应信息。

    3、大家并没有充分研究客户的情况,并有针对性地设计开发信,而是用了一个通用的from某大神的模板,一味只是在介绍你是谁而完全没有涉及任何客户关心的问题,更可恶的居然还是qun发,而不是单独发送。

    假如你的邮件有如上的三个问题,一般我们不称之为开发信,我们称之为垃圾邮件。

    那么,我们发开发信的目的到底是什么呢?

    意图发一封邮件过去之后,客户就满心欢喜地说“哎呀我终于等你到了赶紧下单下单”肯定是不现实,事实上开发信可以实现的目的本身就很有限,基本也就属于“取得联系”的范畴,但我们还是可以把开发信的目的做如下三层分解:

    1、客户收到你的邮件之后,不回复,但我们知道对方收到了(例如有收条),在这一层我们的目的就是纯粹刷存在感。
    2、客户收到你的邮件之后,回复说虽然我现在不需要你的产品,但我们可以keep in touch。
    3、客户收到你的邮件之后,回复跟你要东西,例如方案,例如报价。

    这三层目的,由浅及深,目的不同我们的操作手法自然也不同。然而我并不建议大家把第三层作为目的,因为这一层不可控的东西实在太多了,以此就目的就等于将自己完全交给了命运。

    为什么呢?

    咱们可以来分析一下,客户在收到你的开发信之后,他在什么情况之下会跟你要东西?

    如下图所示:

    1、假如不在采购计划的进行阶段,客户基本上是不会跟你要东西的,因为要了也没用啊,还不如等有采购计划了再说。即使客户手贱还是跟你要了资料,也不过就是随便看看而已。

    2、假如正好遇到采购计划的进行阶段(这还真的要很正好才行):

    1)在需求形成阶段客户的回复概率是最高的,因为他需要大量的信息来帮助自己形成明确的需求。而且在这个阶段,把订单推进下去的概率是最高的;

    2)而在方案评估阶段,客户的回复概率就低下来了,除非他手上的几家供应商都只能勉强达到他的要求,他需要对现有方案进行补充。但即使如此,他也会更多倾向于用新入局供应商的方案去要求原有供应商。

    3)而在采购决策阶段,客户的回复概率顶多也就比没有采购计划时高那么一点点了,因为他已经有了成型的潜在供应商,关键只是决定跟谁买以及如何获取更大利益而已。此时新入局的供应商基本上只会是备胎,作用就是用来降低决策风险评估例如“新供应商的报价那么高,我的选择果然是正确的”或者“新供应商的报价居然那么低,质量肯定比我选的那家差远了”或者“新供应商和潜在供应商的价格差不多,我果然没有被忽悠”诸如此类。而且对于B2B的生意来说,能够到达这个采购阶段的都意味着之前已经有了大量的时间和成本的沉淀,基于“损失规避”的理论,除非出现重大问题否则重走一次流程是相当困难的,因此假如你遇到的客户处于这个阶段,在本次采购计划上基本也就是走个过场。

    从如上分析我们可以发现,在主动开发客户的时候,刚好碰到客户处于需求形成阶段,或者即使处于方案评估与采购决策阶段但猪一样的竞争对手犯了很严重的错误,这样的几率到底有多高?

    因此最合适的做法,应该是把第二层目的作为我们的主要目的:让客户知道我们的存在,同时相对认可我们,这样一旦在对方启动采购计划进入需求形成阶段时,会想起我们。

    所以这个时候最关键的问题来了,到底什么样的开发信才可以帮助我们实现这个目标呢?

    1、不要过多地讲述关于“我”的信息。你是一家什么样的公司,你做什么产品,你有多牛逼这些东西跟买家真的一点关系都没有,we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price,这种废话式的邮件,买家一年要收到几千封,想想看假如你是买家,你会怎么看?----我们在跟客户的接触过程中,一定要尽可能去“忘记”我们的产品,将精力重点放在探寻客户的需求,了解对方可能存在的问题以及预期想要达到的目标,之后才轮到要如何用我们的产品去帮助对方实现目标。

    2、要更多地涉及关于“你”的信息跟“他”的信息,所谓“你”就是客户,所谓“他”最好是客户的现有供应商,或者客户的竞争对手。人都是利己的往往只关心跟自身有关系的事情,那么市场的变化,行业的趋势,友商的动态跟供应链的情况等等才会是客户最关心的东西,举个简单的例子:假如你发封邮件给客户,说他的某个竞争对手近期正在做产品的调整升级,例如从原有的定频空调升级到变频空调,假如感兴趣的话可以回邮探讨更多情况。——假如你是客户,你会不会回复这封邮件?

    3、善用一些诱导的小技巧。一般情况之下,即使客户觉得你给他发送的东西有用,他也默认是不回复的(就好像大家在看我的文章时,默认不转发一样,泪目!)。那么我们要如何确认此时我们已经达成了keep in touch的第二层目的,还是仅仅处于刷存在感的第一层目的呢?有一些小技巧可以使用,例如在发了几封邮件之后,告诉客户“假如你认为我的发送内容对你造成了困扰,请告诉我,我将停止发送”或者“假如你认为有用,请告诉我,否则为了避免打扰我会停止发送”云云,假如此时客户已经相对认可了你(又或者真的想让你不要再给他发邮件了),他都会回复说一声。

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    最后,假如客户回复了你的开发信,跟你要报价,请注意这个时候我们要做的并不是呐喊“圣光啊这个客户看起来值得一战”尔后欢天喜地地准备报价表。我之前就说了很多遍,价格应该是在谈判的后半段才发出去的,原因很简单:

    1、在需求形成、方案评估、采购决策这三个阶段里,价格永远都不是买家最关心的,你在一开始就拿一个并不是买家最关心的东西去献宝,其实意义不会不大。(但为什么买家通常一张嘴就是问报价呢?这里我就不说了,本文转发量决定了我以后展开阐述此问题的心情)
    2、价格是一个只可以降不可以升的东西,一旦你报出了价格,它就形成了一个锚点并且牢牢地在客户的心智中占据了某个位置。当然你也可以先报一个很高的价格出去以后再慢慢降,可是在一开始客户尚且未对你形成预期价值之前,说不定你连降价的机会都不会有客户就跑了。
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    最好的做法,应该是先打个电话过去(尽量不要就这么回复邮件),说我已经收到你的询盘了,为了更好地提供有针对性的方案,想稍微跟你了解几个问题。这么做的目的是,无论客户当前处于哪个采购阶段(当然老天爷保佑客户这个时候处于需求形成阶段),我都尝试着强行将对方拉到需求形成的阶段,否则假如初入局的我们就要在采购决策阶段跟人比拼,失败的概率是相当高的。

    综合如上同学们,客户为什么不回你的开发信,以及为什么在你好不容易蹭到了一个客户回复,结果报价之后再也没有下文,找到阵亡原因了吗?

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