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    丹牛

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    “我到底适不适合做销售?”


    我相信,但凡是做过外贸业务的人都曾经想过这个问题。


    也许,你每天重重复复地写着开发信,却还没收到一个令你惊喜的回复;
    也许,你每天勤勤恳恳地做着报价单,却还没拿到客户的进一步询盘;
    也许,你每天兢兢业业地跟进着订单,却还没等到客户的下一个大单;
    说不定下一秒,你就会想“我是不是不太适合做销售……”


    STOP.


    请你在怀疑自己之前,先搞清楚一个问题:你目前担任的是哪一类的销售岗位——是售前、售中、还是售后?你说的不适合又指的是哪一类的销售?


    在我看来,其实绝大多数说自己不适合做销售的人,都只是不适合做售前销售而已。至于其他两种销售,或许他根本就不了解,或者他所在的企业根本就不能提供单独的岗位让他去体验,于是他只能武断地认为“我不适合做销售”。


    然而仔细看来,三个类型的销售岗位都有着不同的岗位特质。假如把具有B特质的人错误地放在A岗位上,他便成了一个放错了位置的人才资源。


    一、售前销售


    售前销售的关键词是破冰,也就是从0到1的过程
     
    这个岗位的主要工作就是在客户还没有对我们产生认可,在客户对我们的认知还处于有罪判定的阶段,用我们的力量来扭转客户对我们的印象,从而达到让对方接受我们并且下单的目的。
     
    说实话,售前销售的工作其实并不适合许多人。因为:

    1、售前销售容不下太多的玻璃心


    首先,在心态上我们必须要受得了拒绝,耐得住寂寞。大多数人在初次面对一个完全陌生的人,或者一个完全不了解的产品时,第一反应都肯定是拒绝的(成龙也不例外)。例如,当你接到房地产或者保险业务的电话时,你会下意识地挂断电话,或许在你心情好的时候还会礼貌地说声“谢谢,我不需要”,但是你绝对不会对着电话那头说:“终于等到你,还好我没放弃……”。


    因此,担任售前销售的角色,我们必须要忍得住一次又一次被拒绝的难堪,并且具有越败越勇的决心去实现自我激励和自我驱动。假如我们没有办法去处理或者克服这种挫败感,就会觉得工作的日子非常地难熬,甚至每当我们拿起电话或者要给客户发邮件的时候,都觉得这就是一种极大的精神折磨。

    2、 售前销售要懂得快速撩起客户的兴趣


    这首先需要我们在性格上,最好具备能够扭转“有罪判定”的亲和力。这就是为什么有些时候女性的销售人员更加容易在第一时间打动客户的原因。因为她们天生具有一种“与人无害”的亲和力,使得客户在刚接触他们的时候,不会表现得那么抗拒。


    其次,即使我们天生不具备这项技能,也可以参考雷神讲过的《Wilsonlearning社交风格理论》,利用“迎合力”弥补亲和力的不足。社交风格理论把人分为四个象限:老虎型、孔雀型、猫头鹰和考拉型,每个象限的人都更喜欢跟与自己社交风格相似的人打交道。例如老虎型的客户更喜欢跟他一样雷厉风行、目标导向、说到做到的销售人员。这就意味着,假如我们能够快速洞察到对方社交风格,并据此来调整自己的社交方式,使得客户跟我谈话感觉到很“投缘”,也能成功地撩起客户听我们说话的兴趣。


    这项技能是在这个“破冰”这个阶段里非常关键的一环。因为在客户还对我们存在“有罪判定”的阶段,在客户尚未清楚我们能够给他带来什么价值之前,最关键的并不是我们说了什么,而是我们是怎么说的。也就是说,你的表达方式,要重要于你的表达内容。假如我们的表现方式,不管是说话还是文字没有办法在3秒钟之内让客户产生兴趣的话,客户怎么可能还会留下来看你到底是在说什么?

    3、售前销售要给到客户一个值得信任的专业印象


    最后,作为销售,在客户愿意听我们说话时,一定要在业务上表现得十分专业,才能赢得客户的信任,最终拿下订单。这里的专业,在售前销售的阶段,具体表现为形式上的专业和咨询上的专业,以及定位上的专业。


    形式上的专业:你说你是leading manufacturer,你说你是行业前十,你说你的质量很棒,但假如你连开发信的字体字号颜色都不统一,报价单都是粘贴复制的,看上去就像打着补丁的衣服一样,你说你是全行业数一数二的企业,客户怎么可能相信?


    咨询上的专业:你对自家的产品是否了解,是否能够做到对每个零部件的用料、功能、优势都了然于心,客户问你问题的时候是否能够快速反馈,客户的邮件是否能够及时回复……这些对于咨询业务与态度的考验,都将直接影响到客户对我们的专业印象。


    定位上的专业:作为售前销售,我们还需要具备定位自己目标客户的能力。毕竟买卖是一个匹配的过程,只有对方需要的东西我们刚好能够提供,对方才会认为我们专业,买卖也才能做成。因此只有认清自己的位置,精准定位适合自己的客户群体,才能保证我们努力的对象是正确的。


    综上所述,售前销售比较适合一些情商较高、主动、外向、以及抗压能力较强的人担任。


    二、售中销售


    售中销售的关键词是服务,也就是从1到10的过程


    售中岗位的主要工作是在客户下单之后,通过我们的服务不断地增加客户的幸福感,来提高客户的黏性,让客户在下一次有订单的时候依然能够想到我们。


    从售前到售中,当客户下了订单后,售中销售需要做的是成为客户与公司之间的一个连接点,既要站到客户的角度来,尽可能的满足客户的要求;又要站在公司的角度来实现公司的一个目标。因此,售中岗位上的人需要较强的沟通能力、协调能力以及解决问题的能力,三者缺一不可。


    举个简单的例子,我一直认为:人,是中小采购的最佳买点,没有之一。因为对于中小型客户来说,最关心的是,业务员有没有站在他的角度为他考虑,以及在问题出现的时候能不能帮他去解决问题。这也意味着,业务员必须具有主动销售的服务意识,要学会分析客户的需求和动机,了解客户的痛点问题,并尽办法去减少客户需要操的心,想方设法地增加自己的麻烦,让客户啥事儿都不用管,拉上货就能卖。这样,才能极大限度地增加客户的辛福感,提高他对我们的依赖程度。
     

    由此看来,售中销售的岗位更加适合一些执行力强,协调沟通和解决问题的能力也很强的人来担任。


    三、售后销售


    售后销售的关键词是分析,是从10到100的过程。


    售后销售其实并不是我们日常认知中的售后客服,售后销售的主要工作是在客户拿到货物以后,主动跟进客户销售情况,分析他的市场消费人群,了解他的销售情况、库存情况,以及售后的反馈情况,并在供应端配合提供客户需要的产品,以此来帮助客户卖得更多,自然我们的订单也就更多


    售后岗位更加需要的是数据分析的能力,要知道我们之前卖的哪些型号、分别是多少数量给客户,客户的销售情况怎么样,并能够从这些数据中得出背后的逻辑,把握从供应端到市场这个全局的过程,推算出客户要想得到更大的利益,占有更大的市场份额需要供应端怎样去匹配,或者需要推出什么类型的产品。也就要求我们要有看到终端市场的能力



    因此,担任售后销售岗位的人需要具备很强的数据分析能力,统领全局的能力,以及战略规划能力。说白了,售后销售已经开始纳入了BD(Business Development)和营销的范畴。


    四、后续


    以上,我们分析了三种类型的销售,他们各自要承担的工作内容、要达到工作目标以及各自需要的能力类型。咱们在选择判断适合自己的销售类型之前,除了要先深入剖析自己的兴趣和能力,更重要的是要选对一家可以让自己的销售潜力得以展现的公司,从而得到一个符合自己能力设定的销售岗位


    企业的发展程度决定了领导者规划的市场战略,从而也就决定了在这个发展阶段企业所需要的销售类型


    假如这是一家刚成立不久的贸易公司,或者是一家从来没有任何外贸经验的工厂刚刚决定要开拓海外市场,那么由于他现阶段的市场战略应该是全面开花地开拓客户资源。这也意味着,这家公司目前所需要的销售岗位大多是售前销售


    但假如是一家已经成立满4、5年的外贸公司,他就一定已经积累了不少的客户资源,此时他的市场战略或许会由全面开花转为单点攻破。也就是说公司的目标是要深挖一个市场,需要在这个市场上,维持稳定的订单增长并尽可能大地占领当地的市场份额。这就意味着,这家公司不仅要有前锋的售前销售,要有足够的售中和售后销售做支撑,做好客户的服务跟进以及再次开发不然就会显得头重脚轻。



    因此,假如我们要回答自己“适不适合做销售”这个问题,首先不能片面地认为销售只有一个类型的销售,先要判断自己不适合做的究竟售前、售中还是售后销售?然后思考:我所擅长的销售类型是否与公司目前的发展阶段所需要的销售类型相匹配?或者说,自己是否一开始就已经错误地选择了一个不适合自己的销售岗位呢?


  • 1 楼#

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    做销售,口才很重要
  • 名人堂
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    丹牛

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    官方认证,沙发沙发。

  • 4 楼#

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    cn1000368451:官方认证,沙发沙发。回到原帖
    so perfect .................
  • 名人堂
    5 楼#

    丹牛

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    cn1510250467:做销售,口才很重要回到原帖
    对于直接面对客户的销售来说,肯定的、

  • 6 楼#

    检测认证小邱

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    如此看来,大部分外贸业务员其实都是售前销售的。

  • 8 楼#

    cn1520202542mhwk

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    谢谢分享!

  • 9 楼#

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  • 名人堂
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    丹牛

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    cn1520477134gycw:做销售又苦又累,不过还是有很多人学会了苦中作乐回到原帖
    但做销售也确实是最快速赚钱的道路之一啊

  • 13 楼#

    名人堂de小二

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    楼主的帖子很有内容,适合反复学习,温故而知新。

  • 15 楼#

    cn1515804720imvt

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  • 17 楼#

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    可是我们的工作是售前售中售后都做了。自己开发客户到客户销售情况都是自己跟

  • 18 楼#

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    You can do anything as long as you believe you can do.

  • 19 楼#

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    起步确实有点难!


  • 名人堂

    “我到底适不适合做销售?”


    我相信,但凡是做过外贸业务的人都曾经想过这个问题。


    也许,你每天重重复复地写着开发信,却还没收到一个令你惊喜的回复;
    也许,你每天勤勤恳恳地做着报价单,却还没拿到客户的进一步询盘;
    也许,你每天兢兢业业地跟进着订单,却还没等到客户的下一个大单;
    说不定下一秒,你就会想“我是不是不太适合做销售……”


    STOP.


    请你在怀疑自己之前,先搞清楚一个问题:你目前担任的是哪一类的销售岗位——是售前、售中、还是售后?你说的不适合又指的是哪一类的销售?


    在我看来,其实绝大多数说自己不适合做销售的人,都只是不适合做售前销售而已。至于其他两种销售,或许他根本就不了解,或者他所在的企业根本就不能提供单独的岗位让他去体验,于是他只能武断地认为“我不适合做销售”。


    然而仔细看来,三个类型的销售岗位都有着不同的岗位特质。假如把具有B特质的人错误地放在A岗位上,他便成了一个放错了位置的人才资源。


    一、售前销售


    售前销售的关键词是破冰,也就是从0到1的过程
     
    这个岗位的主要工作就是在客户还没有对我们产生认可,在客户对我们的认知还处于有罪判定的阶段,用我们的力量来扭转客户对我们的印象,从而达到让对方接受我们并且下单的目的。
     
    说实话,售前销售的工作其实并不适合许多人。因为:

    1、售前销售容不下太多的玻璃心


    首先,在心态上我们必须要受得了拒绝,耐得住寂寞。大多数人在初次面对一个完全陌生的人,或者一个完全不了解的产品时,第一反应都肯定是拒绝的(成龙也不例外)。例如,当你接到房地产或者保险业务的电话时,你会下意识地挂断电话,或许在你心情好的时候还会礼貌地说声“谢谢,我不需要”,但是你绝对不会对着电话那头说:“终于等到你,还好我没放弃……”。


    因此,担任售前销售的角色,我们必须要忍得住一次又一次被拒绝的难堪,并且具有越败越勇的决心去实现自我激励和自我驱动。假如我们没有办法去处理或者克服这种挫败感,就会觉得工作的日子非常地难熬,甚至每当我们拿起电话或者要给客户发邮件的时候,都觉得这就是一种极大的精神折磨。

    2、 售前销售要懂得快速撩起客户的兴趣


    这首先需要我们在性格上,最好具备能够扭转“有罪判定”的亲和力。这就是为什么有些时候女性的销售人员更加容易在第一时间打动客户的原因。因为她们天生具有一种“与人无害”的亲和力,使得客户在刚接触他们的时候,不会表现得那么抗拒。


    其次,即使我们天生不具备这项技能,也可以参考雷神讲过的《Wilsonlearning社交风格理论》,利用“迎合力”弥补亲和力的不足。社交风格理论把人分为四个象限:老虎型、孔雀型、猫头鹰和考拉型,每个象限的人都更喜欢跟与自己社交风格相似的人打交道。例如老虎型的客户更喜欢跟他一样雷厉风行、目标导向、说到做到的销售人员。这就意味着,假如我们能够快速洞察到对方社交风格,并据此来调整自己的社交方式,使得客户跟我谈话感觉到很“投缘”,也能成功地撩起客户听我们说话的兴趣。


    这项技能是在这个“破冰”这个阶段里非常关键的一环。因为在客户还对我们存在“有罪判定”的阶段,在客户尚未清楚我们能够给他带来什么价值之前,最关键的并不是我们说了什么,而是我们是怎么说的。也就是说,你的表达方式,要重要于你的表达内容。假如我们的表现方式,不管是说话还是文字没有办法在3秒钟之内让客户产生兴趣的话,客户怎么可能还会留下来看你到底是在说什么?

    3、售前销售要给到客户一个值得信任的专业印象


    最后,作为销售,在客户愿意听我们说话时,一定要在业务上表现得十分专业,才能赢得客户的信任,最终拿下订单。这里的专业,在售前销售的阶段,具体表现为形式上的专业和咨询上的专业,以及定位上的专业。


    形式上的专业:你说你是leading manufacturer,你说你是行业前十,你说你的质量很棒,但假如你连开发信的字体字号颜色都不统一,报价单都是粘贴复制的,看上去就像打着补丁的衣服一样,你说你是全行业数一数二的企业,客户怎么可能相信?


    咨询上的专业:你对自家的产品是否了解,是否能够做到对每个零部件的用料、功能、优势都了然于心,客户问你问题的时候是否能够快速反馈,客户的邮件是否能够及时回复……这些对于咨询业务与态度的考验,都将直接影响到客户对我们的专业印象。


    定位上的专业:作为售前销售,我们还需要具备定位自己目标客户的能力。毕竟买卖是一个匹配的过程,只有对方需要的东西我们刚好能够提供,对方才会认为我们专业,买卖也才能做成。因此只有认清自己的位置,精准定位适合自己的客户群体,才能保证我们努力的对象是正确的。


    综上所述,售前销售比较适合一些情商较高、主动、外向、以及抗压能力较强的人担任。


    二、售中销售


    售中销售的关键词是服务,也就是从1到10的过程


    售中岗位的主要工作是在客户下单之后,通过我们的服务不断地增加客户的幸福感,来提高客户的黏性,让客户在下一次有订单的时候依然能够想到我们。


    从售前到售中,当客户下了订单后,售中销售需要做的是成为客户与公司之间的一个连接点,既要站到客户的角度来,尽可能的满足客户的要求;又要站在公司的角度来实现公司的一个目标。因此,售中岗位上的人需要较强的沟通能力、协调能力以及解决问题的能力,三者缺一不可。


    举个简单的例子,我一直认为:人,是中小采购的最佳买点,没有之一。因为对于中小型客户来说,最关心的是,业务员有没有站在他的角度为他考虑,以及在问题出现的时候能不能帮他去解决问题。这也意味着,业务员必须具有主动销售的服务意识,要学会分析客户的需求和动机,了解客户的痛点问题,并尽办法去减少客户需要操的心,想方设法地增加自己的麻烦,让客户啥事儿都不用管,拉上货就能卖。这样,才能极大限度地增加客户的辛福感,提高他对我们的依赖程度。
     

    由此看来,售中销售的岗位更加适合一些执行力强,协调沟通和解决问题的能力也很强的人来担任。


    三、售后销售


    售后销售的关键词是分析,是从10到100的过程。


    售后销售其实并不是我们日常认知中的售后客服,售后销售的主要工作是在客户拿到货物以后,主动跟进客户销售情况,分析他的市场消费人群,了解他的销售情况、库存情况,以及售后的反馈情况,并在供应端配合提供客户需要的产品,以此来帮助客户卖得更多,自然我们的订单也就更多


    售后岗位更加需要的是数据分析的能力,要知道我们之前卖的哪些型号、分别是多少数量给客户,客户的销售情况怎么样,并能够从这些数据中得出背后的逻辑,把握从供应端到市场这个全局的过程,推算出客户要想得到更大的利益,占有更大的市场份额需要供应端怎样去匹配,或者需要推出什么类型的产品。也就要求我们要有看到终端市场的能力



    因此,担任售后销售岗位的人需要具备很强的数据分析能力,统领全局的能力,以及战略规划能力。说白了,售后销售已经开始纳入了BD(Business Development)和营销的范畴。


    四、后续


    以上,我们分析了三种类型的销售,他们各自要承担的工作内容、要达到工作目标以及各自需要的能力类型。咱们在选择判断适合自己的销售类型之前,除了要先深入剖析自己的兴趣和能力,更重要的是要选对一家可以让自己的销售潜力得以展现的公司,从而得到一个符合自己能力设定的销售岗位


    企业的发展程度决定了领导者规划的市场战略,从而也就决定了在这个发展阶段企业所需要的销售类型


    假如这是一家刚成立不久的贸易公司,或者是一家从来没有任何外贸经验的工厂刚刚决定要开拓海外市场,那么由于他现阶段的市场战略应该是全面开花地开拓客户资源。这也意味着,这家公司目前所需要的销售岗位大多是售前销售


    但假如是一家已经成立满4、5年的外贸公司,他就一定已经积累了不少的客户资源,此时他的市场战略或许会由全面开花转为单点攻破。也就是说公司的目标是要深挖一个市场,需要在这个市场上,维持稳定的订单增长并尽可能大地占领当地的市场份额。这就意味着,这家公司不仅要有前锋的售前销售,要有足够的售中和售后销售做支撑,做好客户的服务跟进以及再次开发不然就会显得头重脚轻。



    因此,假如我们要回答自己“适不适合做销售”这个问题,首先不能片面地认为销售只有一个类型的销售,先要判断自己不适合做的究竟售前、售中还是售后销售?然后思考:我所擅长的销售类型是否与公司目前的发展阶段所需要的销售类型相匹配?或者说,自己是否一开始就已经错误地选择了一个不适合自己的销售岗位呢?




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