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  • 名人堂
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    丹牛

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    外贸人普遍单纯,一直以来的工作多数都是客户问什么就答什么,客户要什么就给什么,没有太多处理“情绪”和“异议”的经验。


    因此,每当客户提出一个我们没有办法满足的要求时,或者每当客户用强烈的情绪提出反对意见时,大家瞬间就慌了。


    譬如,在上个星期门徒俱乐部东莞基础课的时候,就有位同学给我提供了一个案例,大意是:由于种种原因,客户在付款后一直拿不到货。这件事情其实客户也有一些责任,于是他和老板早就打定主意了,赔礼道歉可以,要命就有一条,但是要钱却是万万不能的。


    可是!当客户飞过来,跑到他们公司,拍着桌子说“你特么就是在浪费我的时间,你知道吗?我浪费在你们身上的每一秒钟,就是在不断地扔钱”的时候,他和老板瞬间就怂了。最终的结局,还是选择了降价了事。

    图片:谈判1.jpg



    所以,我一直觉得中国的外贸人非常有必要学一门课,这门课就叫做《谈判学》。要解决的就是:如何守住自己的底线,如何识别客户的套路,如何争取最大权益的同时还要让客户满意的学问。


    那么,要如何识别客户的套路呢?譬如,当客户告诉了我们他的目标价格后,我们一看,卧槽,这个目标价格比我们的成本价还要低,这是不是一种谈判的套路?我们又应该怎么办呢?


    首先,这并不一定是客户的套路。


    1、有些时候,大家总觉得自己是工厂,价格就一定要比贸易公司更加有优势。但其实并不一定。这里涉及到管理成本和交易成本的对比,有点复杂,先不展开说了。总之大家请记住,假如你这个时候是贸易公司,并不意味着你接下来去开个工厂,就一定会比现在更加有价格优势。


    2、你所知道的成本并不一定是真实的成本,有可能只是老板给你的成本而已。



    3、这个世界上总是有一些没有节操的公司,在用你永远想象不到的低价格在销售。


    所以,当客户提出的目标价格比我们的成本价格还低的时候,千万不要急着跳起来说“你这是在开玩笑”或者说“这不可能”。


    因为:
    首先,你这是在挑战客户的认知。
    其次,要是客户真的没有在套路你的话,那你跳起来可就是在打脸了。


    所以,最正确的姿势是:
    1、坦陈告诉客户,这个目标价我们确实做不到。


    2、询问客户这个目标价到底是怎么来的。至少我们要知道:这个价格到底只是客户随口说说而已呢,还是他用市场价格倒逼回来的,还是我们同行的价格决定的?


    3、确认客户是不是非这个目标价不可?也就是说,确定这个价格是不是就属于客户的“非补偿性决策因素”?


    假如是,那就意味着,无论如何只要达不到这个价格,那客户就不会下单;或者只要能够达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都可以下单。



    假如不是,那意味着客户的关注点除了价格之外,还有其他的因素。所以,既然价格我们做不到了,那我们就要去尝试挖掘客户的其他关注点在什么地方。

    图片:谈判3.jpg

    同时,在此过程当中,我们要一点一滴地去判断,客户提出这个目标价格,到底是确实的客观因素需要,还是在套路我们


    这个就涉及到我们对客户采购阶段的判断了。


    在门徒俱乐部的课程上,雷神曾经重点提到过尼尔雷克汉姆的采购三阶段,分别是:需求形成、方案评估和采购决策。大到几百上千万美金的生意,小到你去士多店买一瓶水,基本上都是跟随这三个阶段来走的,而且客户在不同阶段的关注点也不一样。
    需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。


    方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。


    采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。


    假如客户在需求形成阶段提出这个目标价,那么很有可能是:他对于行业的理解还不是很清晰,需要我们去做进一步的引导。譬如,以他这个目标价可以实现的产品,根本就没有办法很好满足他的需求,等等。


    假如客户在方案评估阶段提出这个目标价,那么很有可能是:你并不在他的潜在供应商列表之内。因为客户此时对于潜在供应商,几乎是不谈价格的,而对你谈价格。所以,关键就是看你能否在价格这一块,给予他很大的吸引力,让他把你引进到方案评估阶段。


    那么,此时我们的做法是,明确客户为什么要这个目标价(譬如,有些客户就是会认为,你要比我现有供应商低10%,才有更换的机会),以及我们到底有多渴望这个客户的订单。在这个阶段,假如我们不能初步达到客户的目标价的话,客户是有很大可能不会将我们拉进方案评估阶段的。


    假如客户在采购决策阶段提出这个目标价,那么很有可能是:客户只是在压价,想提高自己的利润而已。在这个阶段我认为降不降价,影响其实已经不大了。能坚持的,咱们还是咬牙坚持吧。不管我们这个时候是有多渴望这张订单,或者多害怕失去这张订单,此时客户的最大关注点其实并不在于价格,而是在于风险。与其就这么降价,我们倒不如从风险的方面去提醒客户:


    1)假如不跟我采购,你可能会失去什么;
    2)假如你跟其他公司采购,你可能会有什么风险;
    3)假如你不快点做决定,你可能会遇到什么。
    从而去促使客户最终下决定。

    图片:谈判6.jpg

    同学们,谈判的本质到底是什么?


    我个人的观点是:共赢,你拿走你想要的,我拿走我想要的。


    假如你想要价格,而我想要数量,那好,你拿走价格,我拿走数量。
    假如你想要货期,而我想要利润,那好,你用更高的价格来换取我更快的货期支持。
    假如你想要质量,而我想要口碑,那好,我给你提供最高等级质量的产品,但是必须使用我的LOGO。


    所以在我看来,谈判应该是一种“正和游戏”。可是,对于许多外贸人的来说,谈判却意味着一场“零和游戏”,当我们拿到想要的订单时,往往意味着其他战线的全面溃败。


    那么,到底我们应该怎么做呢?


    我大学时有一位同学,曾经跟我说过这样的一番话,他说:“男女朋友的相处之道其实很简单,在她很在意而我不怎么在意的地方,我让步;在我很在意而她不怎么在意的地方,她让步”。我认为这句话,基本说出了谈判的精髓,那就是:


    1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
    2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)
    3、寻求双方的利益平衡点。(将自己不在意的东西让步出去,换取自己在意的东西)

                              WX公众号:丹牛,过往三十万字公开文章全在这里了,欢迎勾搭。


  • 1 楼#

    cn1520521065svll

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    小小小外贸

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  • 3 楼#

    uv固化机厂商 - www.szxhuv.com www.skunuv.com

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    谈还是的谈,但客户要砍价,坚决不要后退,你后退一步,他就得步进尺

  • 4 楼#

    cn1520886891tzjw

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  • 5 楼#

    Ynéz Han

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    抢个小板凳来继续学习。
  • 名人堂
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    很好,支持丹牛老师,支持支持

  • 7 楼#

    cn1517753160fjzo

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    谈判的技巧是我们非常欠缺的. 谢谢分享

  • 8 楼#

    cn1000995339

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    丹牛老师 牛牛牛

  • 9 楼#

    名人堂de小二

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 10 楼#

    cn1000343008

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    cn1518307783dsdm

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    交易的本质是共赢,利他

  • 12 楼#

    cn1000652702

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    cn1520477134gycw:是的,外贸人得有自己的原则还要坚守底线回到原帖
    恩恩

  • 13 楼#

    lonsem

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    说的好!。。。

  • 14 楼#

    cn1000427080

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     很有深度

  • 15 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    。。。。。。。

  • 16 楼#

    zsguanyi

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    cn1000427080:很有深度回到原帖
     不错

  • 17 楼#

    cn1519824601gzgk

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  • 18 楼#

    Jenifer

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    1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
    2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)
    3、寻求双方的利益平衡点。(将自己不在意的东西让步出去,换取自己在意的东西)

  • 19 楼#

    cn1520768722axwr

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    除了成本,客户还有很多关注的东西,拿那些东西说成自己的优势,价格就上去了


  • 名人堂

    外贸人普遍单纯,一直以来的工作多数都是客户问什么就答什么,客户要什么就给什么,没有太多处理“情绪”和“异议”的经验。


    因此,每当客户提出一个我们没有办法满足的要求时,或者每当客户用强烈的情绪提出反对意见时,大家瞬间就慌了。


    譬如,在上个星期门徒俱乐部东莞基础课的时候,就有位同学给我提供了一个案例,大意是:由于种种原因,客户在付款后一直拿不到货。这件事情其实客户也有一些责任,于是他和老板早就打定主意了,赔礼道歉可以,要命就有一条,但是要钱却是万万不能的。


    可是!当客户飞过来,跑到他们公司,拍着桌子说“你特么就是在浪费我的时间,你知道吗?我浪费在你们身上的每一秒钟,就是在不断地扔钱”的时候,他和老板瞬间就怂了。最终的结局,还是选择了降价了事。

    图片:谈判1.jpg



    所以,我一直觉得中国的外贸人非常有必要学一门课,这门课就叫做《谈判学》。要解决的就是:如何守住自己的底线,如何识别客户的套路,如何争取最大权益的同时还要让客户满意的学问。


    那么,要如何识别客户的套路呢?譬如,当客户告诉了我们他的目标价格后,我们一看,卧槽,这个目标价格比我们的成本价还要低,这是不是一种谈判的套路?我们又应该怎么办呢?


    首先,这并不一定是客户的套路。


    1、有些时候,大家总觉得自己是工厂,价格就一定要比贸易公司更加有优势。但其实并不一定。这里涉及到管理成本和交易成本的对比,有点复杂,先不展开说了。总之大家请记住,假如你这个时候是贸易公司,并不意味着你接下来去开个工厂,就一定会比现在更加有价格优势。


    2、你所知道的成本并不一定是真实的成本,有可能只是老板给你的成本而已。



    3、这个世界上总是有一些没有节操的公司,在用你永远想象不到的低价格在销售。


    所以,当客户提出的目标价格比我们的成本价格还低的时候,千万不要急着跳起来说“你这是在开玩笑”或者说“这不可能”。


    因为:
    首先,你这是在挑战客户的认知。
    其次,要是客户真的没有在套路你的话,那你跳起来可就是在打脸了。


    所以,最正确的姿势是:
    1、坦陈告诉客户,这个目标价我们确实做不到。


    2、询问客户这个目标价到底是怎么来的。至少我们要知道:这个价格到底只是客户随口说说而已呢,还是他用市场价格倒逼回来的,还是我们同行的价格决定的?


    3、确认客户是不是非这个目标价不可?也就是说,确定这个价格是不是就属于客户的“非补偿性决策因素”?


    假如是,那就意味着,无论如何只要达不到这个价格,那客户就不会下单;或者只要能够达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都可以下单。



    假如不是,那意味着客户的关注点除了价格之外,还有其他的因素。所以,既然价格我们做不到了,那我们就要去尝试挖掘客户的其他关注点在什么地方。

    图片:谈判3.jpg

    同时,在此过程当中,我们要一点一滴地去判断,客户提出这个目标价格,到底是确实的客观因素需要,还是在套路我们


    这个就涉及到我们对客户采购阶段的判断了。


    在门徒俱乐部的课程上,雷神曾经重点提到过尼尔雷克汉姆的采购三阶段,分别是:需求形成、方案评估和采购决策。大到几百上千万美金的生意,小到你去士多店买一瓶水,基本上都是跟随这三个阶段来走的,而且客户在不同阶段的关注点也不一样。
    需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。


    方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。


    采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。


    假如客户在需求形成阶段提出这个目标价,那么很有可能是:他对于行业的理解还不是很清晰,需要我们去做进一步的引导。譬如,以他这个目标价可以实现的产品,根本就没有办法很好满足他的需求,等等。


    假如客户在方案评估阶段提出这个目标价,那么很有可能是:你并不在他的潜在供应商列表之内。因为客户此时对于潜在供应商,几乎是不谈价格的,而对你谈价格。所以,关键就是看你能否在价格这一块,给予他很大的吸引力,让他把你引进到方案评估阶段。


    那么,此时我们的做法是,明确客户为什么要这个目标价(譬如,有些客户就是会认为,你要比我现有供应商低10%,才有更换的机会),以及我们到底有多渴望这个客户的订单。在这个阶段,假如我们不能初步达到客户的目标价的话,客户是有很大可能不会将我们拉进方案评估阶段的。


    假如客户在采购决策阶段提出这个目标价,那么很有可能是:客户只是在压价,想提高自己的利润而已。在这个阶段我认为降不降价,影响其实已经不大了。能坚持的,咱们还是咬牙坚持吧。不管我们这个时候是有多渴望这张订单,或者多害怕失去这张订单,此时客户的最大关注点其实并不在于价格,而是在于风险。与其就这么降价,我们倒不如从风险的方面去提醒客户:


    1)假如不跟我采购,你可能会失去什么;
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    同学们,谈判的本质到底是什么?


    我个人的观点是:共赢,你拿走你想要的,我拿走我想要的。


    假如你想要价格,而我想要数量,那好,你拿走价格,我拿走数量。
    假如你想要货期,而我想要利润,那好,你用更高的价格来换取我更快的货期支持。
    假如你想要质量,而我想要口碑,那好,我给你提供最高等级质量的产品,但是必须使用我的LOGO。


    所以在我看来,谈判应该是一种“正和游戏”。可是,对于许多外贸人的来说,谈判却意味着一场“零和游戏”,当我们拿到想要的订单时,往往意味着其他战线的全面溃败。


    那么,到底我们应该怎么做呢?


    我大学时有一位同学,曾经跟我说过这样的一番话,他说:“男女朋友的相处之道其实很简单,在她很在意而我不怎么在意的地方,我让步;在我很在意而她不怎么在意的地方,她让步”。我认为这句话,基本说出了谈判的精髓,那就是:


    1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
    2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)
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  • 名人堂

    很好,支持丹牛老师,支持支持



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  • 丹牛老师 牛牛牛



  • 我要代表圈妹奖励你么么哒一个!






  • 交易的本质是共赢,利他



  • cn1520477134gycw:是的,外贸人得有自己的原则还要坚守底线回到原帖
    恩恩



  • 说的好!。。。



  •  很有深度



  • 。。。。。。。



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     不错



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  • 1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
    2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)
    3、寻求双方的利益平衡点。(将自己不在意的东西让步出去,换取自己在意的东西)



  • 除了成本,客户还有很多关注的东西,拿那些东西说成自己的优势,价格就上去了


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