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  • 名人堂
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    丹牛

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    (一)我的定位


    了解我的同学可能都知道,我是做采购代理出身的,在我刚开始创业的时候,甚至对一个客户说:“我不收钱给你提供服务,当你尝试了之后觉得我的服务不错,咱们再来谈钱的事情。”

    你可能觉得疑惑:不收钱的事情,我为什么要做?

    这其实并不仅仅只是为了让客户测试我的服务质量,当时我一直告诉自己的一句话是:拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。只要我能够掌握下游,那么上游我自然也就拥有了话语权和更多的机会。

    我知道有非常多人都会抱怨自己的供应链不好把控。其实归根到底,只是因为他们没有真正把握好自己的客户端。大家试想一下,假如你手头上每年都掌握着几千万金额的订单,掌控着供应商的生死,这样的供应链难道还难以控制吗?

    所以我在创业初期,给自己设立的定位就是,我不能成为一个sourcing office,因为那只是一份打杂的工作,做的是一些基层的事情,以致于哪天客户不爽你了,随时能够换掉你,哪天供应商不爽你了,也随时能够绕开你。我要做的,是一个至少掌握50%订单决策权的驻华采购中心。

    那么当我明确了这个定位之后,我的目标市场和目标客户就非常清晰了

    首先我不会去找那些大型连锁卖场,大家应该都接触过这些连锁卖场的采购办事处,他们一般所承担的其实主要就是sourcing的职能;我也不会去找那些太大的公司,像那些年采购上亿的公司,他们会更加倾向于直接把我给雇佣了,给了几千到一万的固定工资。

    我所找的,都是那些年采购在500万美金以下,老板本人就是业务一把手的公司,这样的公司,我容易从职业和情感上获取对方的信任。而后续的发展证明,我的这个选择并没有错误。
    (二)从客户出发更加清晰的定位


    在我创业大概一年之后,我找到了一个客户。不过他告诉我,他已经不做家电了,现在准备投身LED灯的生产。但由于:第一,他刚进这个领域不久,第二,假如分解一下LED灯这个产品,它的零部件和供应商比较多,他没有这么多精力去搞定供应端,所以他向我寻求合作。

    我当初其实是犹豫的,因为我多年来从事的都是家电行业,对LED这个行业可以说是一窍不通,首先我并不确定自己究竟能不能应付得来,其次我也不知道在这次的合作里我的职能到底能够产生多少的价值。

    然而,从客户出发,我又想起了那句话:“拥有客户你就拥有全世界”,想想我家电这边的业务还算比较稳定,而LED无论怎么看,生命周期都要优于家电,所以我咬咬牙,做!

    之后,我便开始了漫长的学习以及测试过程,这个过程整整持续了一年。这一年里虽然我在LED这块业务上面几乎没有任何物质上的收获,但我却收获了客户和供应商对我的信任,以及自己对产品越来越深入的熟悉。

    所以从第二年开始,我们的LED业务就开始爆发,而这个客户后来也确实成为了公司利润第一的大客户,借此我们还成立了自己的LED销售部门。
    (三) 定位,是解决我是谁的问题


    对此,有一些和我同期在职场打拼的前同事,可能会觉得我是运气好。我不否认,我的运气确实不差。但我认为这种“好运气”更多的是来源于我在正式做一件事情之前,对于“未来应该走哪条路,以及怎么走”都有一个比较清晰的认知和规划,又或者说,我对于“我是谁我能干什么我要干谁”这几个问题会有一个非常清晰的答案。这就意味着,我对于自己的“定位”是做得足够精准的。

    没错,对于“定位”,我认为就是一个解决我是谁的问题。这里面包含着两层意思:1.自己眼中的我。2.别人眼中的我

    1. 自己眼中的我。

    先说第一点,我来举一个例子。
    去年我们公司开始接了一个蒸汽拖把的项目,我们的工程师就是从行业龙头的企业里面请过来的,所以我们在一开始的产品设计思路,都是完全照着一线产品的模样来的,他有什么性能我们就做什么性能,他用什么材料我们就用什么材料。
    最终产品出来,我们大家都满意得不得了。因为这件产品有着和大品牌一样高端上档次的性能表现,但却开着比他们更低的价格。虽然说这个价格比起二三线的品牌还是要贵,但没关系啊,工艺和质量摆在那儿了嘛!
    在那一个瞬间我们大家都很嗨。可是在把产品推向市场之后,结果是非常扑街的:跟一线品牌购买的客户,根本不会在意那点价格上的小差距;而那些跟二三线品牌购买的客户,一看到我们的价格就摇头,说“你们的质量是不错啊,但我要是更加看重质量的话,那我干脆跟大牌子买算了干嘛还要跟你们买啊”。
    在那一瞬间,我知道我们的定位出现问题了,大品牌根本就不是适合我们的参照物,对于像我们这样的初创品牌来说,二三线品牌才是一个更加理想的“竞争对手”。
    在知道了这个后,我们迅速调整了策略,也重新设计了产品,不再去说什么“同样的性能,我们更便宜”而是换成了“同样的价格,我们更优质”。自此,之后的工作就顺畅了许多。


    所以我认为,初级阶段,我们不适宜和大品牌作比较,因为买家很容易会对此产生质疑:“凭什么”,对吗?然后还会站在一个较高的角度去审视你的产品;而在发展阶段,我们不适宜和小品牌挂上钩,因为这会拉低自己的档次。

    举这个例子我想说明的是:
    1)找准自己的竞争对手,是让市场记住你的最好方式之一。
    2)当我们在选择“定位”的时候,一定要避免自嗨,自己眼中的我和别人眼中的我,绝对有可能是个截然不同的画面,而假如我们能够尽量把这两个画面重合到一块儿,将其做一个良好的匹配,这就是“定位的工作”。

    2. 别人眼中的我

    然而人类真的是一个很容易陷入自我世界的生物,而且这还是一个非常普遍的现象。

    我问过非常多的人:“贵公司的产品定位是什么”,他们大多数都会给我回一个“我们产品的定位是中高端”。我们暂且不去讨论所谓的“中高端”是不是一个正确的定位概念,就算这句话说的是实话,请问这个“中高端”是根据什么得来的?有什么科学理论或者实际证据支持吗?

    不过这件事情也不能够怪他们,毕竟在中国做了这么多年的国际贸易,我们从来都只问客户的采购规模很少去关心客户的内在性质,例如客户在整个贸易链条里面处于什么位置?例如客户的销售渠道有哪些?例如客户的下线都是一些什么企业、什么人?例如客户在市场上处于什么位置,卖什么价格,卖得好不好,有没有赊账诸如此类。

    一句话总结:我们缺乏为客户画肖像的能力。也就是说,在我们解决了我是谁的问题之后,没有去解决客户是谁这个问题,所以我们在遇到某一个客户的时候,没有办法能够敏锐地知道“卧槽,这就是我的目标客户,我死也要搞定他”。
  • 名人堂
    1 楼#

    丹牛

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    大家如果想看到更多文章,平常玩微博的,可以去微博搜索:外贸基友团,微博互动方便些,一般我都会在那转悠。 WX端的话,就直接搜索公众号: 外贸G友团。嗯,就这样、

  • 2 楼#

    ytkaier

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    丹牛老师V587

  • 3 楼#

    cn1512199034

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    沙发

  • 4 楼#

    国际E联外贸客户开发系统Q1768518198

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    多谢分享

  • 5 楼#

    cn1517242954lbtl

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    lihai

  • 6 楼#

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    哎挖信息不简单啊,格局还没这么大

  • 7 楼#

    fanuchz

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    找准定位很重要,谢谢分享

  • 8 楼#

    kingcans

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    这位朋友是销售界脑子比较清晰的人物。能想的这么深,佩服。

  • 9 楼#

    cn1000311305

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      谢谢精彩分享

  • 10 楼#

    cn1520899517dhee

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    很棒的理论,谢谢分享

  • 11 楼#

    小谢2017

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    拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。

  • 12 楼#

    cn1518014766splm

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    的确,我们只在乎客户采购规模,而没有关注客户的受众群体

  • 13 楼#

    whdemao

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    见多了不回复就看不到隐藏的内容的帖子, 你这个是我第一个想点赞的帖子. 感谢!

  • 14 楼#

    cn1519929913tcir

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    great

  • 15 楼#

    cn1520806750tmsw

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    选择比努力更重要

  • 16 楼#

    itschan

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  • 17 楼#

    cnweibin

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  • 18 楼#

    cn1521159322sogj

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    cn1000368451:大家如果想看到更多文章,平常玩微博的,可以去微博搜索:外贸基友团,微博互动方便些,一般我都会在那转悠。 WX端的话,就直接搜索公众号: 外贸G友团。嗯,就这样、回到原帖
    说的太对了

  • 19 楼#

    cn1511038388

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    我是谁”,“我能干什么”,“我要干谁 哈哈 写的很棒 期待后面两个问题 楼主的真知灼见


  • 名人堂

    (一)我的定位


    了解我的同学可能都知道,我是做采购代理出身的,在我刚开始创业的时候,甚至对一个客户说:“我不收钱给你提供服务,当你尝试了之后觉得我的服务不错,咱们再来谈钱的事情。”

    你可能觉得疑惑:不收钱的事情,我为什么要做?

    这其实并不仅仅只是为了让客户测试我的服务质量,当时我一直告诉自己的一句话是:拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。只要我能够掌握下游,那么上游我自然也就拥有了话语权和更多的机会。

    我知道有非常多人都会抱怨自己的供应链不好把控。其实归根到底,只是因为他们没有真正把握好自己的客户端。大家试想一下,假如你手头上每年都掌握着几千万金额的订单,掌控着供应商的生死,这样的供应链难道还难以控制吗?

    所以我在创业初期,给自己设立的定位就是,我不能成为一个sourcing office,因为那只是一份打杂的工作,做的是一些基层的事情,以致于哪天客户不爽你了,随时能够换掉你,哪天供应商不爽你了,也随时能够绕开你。我要做的,是一个至少掌握50%订单决策权的驻华采购中心。

    那么当我明确了这个定位之后,我的目标市场和目标客户就非常清晰了

    首先我不会去找那些大型连锁卖场,大家应该都接触过这些连锁卖场的采购办事处,他们一般所承担的其实主要就是sourcing的职能;我也不会去找那些太大的公司,像那些年采购上亿的公司,他们会更加倾向于直接把我给雇佣了,给了几千到一万的固定工资。

    我所找的,都是那些年采购在500万美金以下,老板本人就是业务一把手的公司,这样的公司,我容易从职业和情感上获取对方的信任。而后续的发展证明,我的这个选择并没有错误。
    (二)从客户出发更加清晰的定位


    在我创业大概一年之后,我找到了一个客户。不过他告诉我,他已经不做家电了,现在准备投身LED灯的生产。但由于:第一,他刚进这个领域不久,第二,假如分解一下LED灯这个产品,它的零部件和供应商比较多,他没有这么多精力去搞定供应端,所以他向我寻求合作。

    我当初其实是犹豫的,因为我多年来从事的都是家电行业,对LED这个行业可以说是一窍不通,首先我并不确定自己究竟能不能应付得来,其次我也不知道在这次的合作里我的职能到底能够产生多少的价值。

    然而,从客户出发,我又想起了那句话:“拥有客户你就拥有全世界”,想想我家电这边的业务还算比较稳定,而LED无论怎么看,生命周期都要优于家电,所以我咬咬牙,做!

    之后,我便开始了漫长的学习以及测试过程,这个过程整整持续了一年。这一年里虽然我在LED这块业务上面几乎没有任何物质上的收获,但我却收获了客户和供应商对我的信任,以及自己对产品越来越深入的熟悉。

    所以从第二年开始,我们的LED业务就开始爆发,而这个客户后来也确实成为了公司利润第一的大客户,借此我们还成立了自己的LED销售部门。
    (三) 定位,是解决我是谁的问题


    对此,有一些和我同期在职场打拼的前同事,可能会觉得我是运气好。我不否认,我的运气确实不差。但我认为这种“好运气”更多的是来源于我在正式做一件事情之前,对于“未来应该走哪条路,以及怎么走”都有一个比较清晰的认知和规划,又或者说,我对于“我是谁我能干什么我要干谁”这几个问题会有一个非常清晰的答案。这就意味着,我对于自己的“定位”是做得足够精准的。

    没错,对于“定位”,我认为就是一个解决我是谁的问题。这里面包含着两层意思:1.自己眼中的我。2.别人眼中的我

    1. 自己眼中的我。

    先说第一点,我来举一个例子。
    去年我们公司开始接了一个蒸汽拖把的项目,我们的工程师就是从行业龙头的企业里面请过来的,所以我们在一开始的产品设计思路,都是完全照着一线产品的模样来的,他有什么性能我们就做什么性能,他用什么材料我们就用什么材料。
    最终产品出来,我们大家都满意得不得了。因为这件产品有着和大品牌一样高端上档次的性能表现,但却开着比他们更低的价格。虽然说这个价格比起二三线的品牌还是要贵,但没关系啊,工艺和质量摆在那儿了嘛!
    在那一个瞬间我们大家都很嗨。可是在把产品推向市场之后,结果是非常扑街的:跟一线品牌购买的客户,根本不会在意那点价格上的小差距;而那些跟二三线品牌购买的客户,一看到我们的价格就摇头,说“你们的质量是不错啊,但我要是更加看重质量的话,那我干脆跟大牌子买算了干嘛还要跟你们买啊”。
    在那一瞬间,我知道我们的定位出现问题了,大品牌根本就不是适合我们的参照物,对于像我们这样的初创品牌来说,二三线品牌才是一个更加理想的“竞争对手”。
    在知道了这个后,我们迅速调整了策略,也重新设计了产品,不再去说什么“同样的性能,我们更便宜”而是换成了“同样的价格,我们更优质”。自此,之后的工作就顺畅了许多。


    所以我认为,初级阶段,我们不适宜和大品牌作比较,因为买家很容易会对此产生质疑:“凭什么”,对吗?然后还会站在一个较高的角度去审视你的产品;而在发展阶段,我们不适宜和小品牌挂上钩,因为这会拉低自己的档次。

    举这个例子我想说明的是:
    1)找准自己的竞争对手,是让市场记住你的最好方式之一。
    2)当我们在选择“定位”的时候,一定要避免自嗨,自己眼中的我和别人眼中的我,绝对有可能是个截然不同的画面,而假如我们能够尽量把这两个画面重合到一块儿,将其做一个良好的匹配,这就是“定位的工作”。

    2. 别人眼中的我

    然而人类真的是一个很容易陷入自我世界的生物,而且这还是一个非常普遍的现象。

    我问过非常多的人:“贵公司的产品定位是什么”,他们大多数都会给我回一个“我们产品的定位是中高端”。我们暂且不去讨论所谓的“中高端”是不是一个正确的定位概念,就算这句话说的是实话,请问这个“中高端”是根据什么得来的?有什么科学理论或者实际证据支持吗?

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    一句话总结:我们缺乏为客户画肖像的能力。也就是说,在我们解决了我是谁的问题之后,没有去解决客户是谁这个问题,所以我们在遇到某一个客户的时候,没有办法能够敏锐地知道“卧槽,这就是我的目标客户,我死也要搞定他”。


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  • 我是谁”,“我能干什么”,“我要干谁 哈哈 写的很棒 期待后面两个问题 楼主的真知灼见


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