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    丹牛

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    熟悉我的朋友可能知道,我在12年前第一次创业时,所做的项目是美团外卖的雏形。


    当年我在广州的写字楼上班,亲身体验到叫外卖的艰难。


    桌面上永远有一叠外卖宣传单,每次叫外卖都要找人拼单,所有人都在用电话叫外卖,每家餐厅都要打一次电话,每次都要花很长时间说清楚自己要吃什么,每次都要重复自己的联系方式和地址,遇上听力不好的普通话不标准的餐厅老板,简直恨不得顺着电话线爬过去掐死对方。


    最要命的是你刚挂下电话没几分钟,隔壁来个同事嗷一嗓子:帮我加个单!


    得,反正从早上11点开始,我就是专职点外卖的,啥活儿也不用干。


    要是能够在网站上直接点餐就好了,那将省多少功夫啊!


    在顺手百度了一下之后,我燃了。


    这么有价值的事情!居然没有什么人做!妥妥的商机呀!


    我当时真的觉得自己简直就是一个天才,于是马上辞职,搞起!


    结局怎样,当然大家都已经知道了。


    通过这个案例我想说明什么呢?


    我想说的是,有多少人是因为“没什么人做”或“没多少竞争”从而决定迈入创业浪潮的?


    《我失败过的项目,比你创过的业都多》这篇文章中,我曾经提过一个问题:没有多少竞争,真的就一定是件好事吗?


    确实,许多人在产生创业念头的时候,第一个做法往往是去百度一下,看看是否已经有人在做同样模式的事情。


    假如没有,“太好了,我是第一个想到要做这件事情的人!”。


    之后激情澎湃,准备大展一番拳脚。


    但是!


    之所以没能找到相同或相似的模式,到底是因为其他人还没有想到?


    还是已经想到了但来不及做?


    还是已经做了但来不及成功?


    还是模式在当时环境下根本走不通,根本就不可能成功?


    以当今社会的心思活泛程度,以及信息流通速度,我相信绝大多数情况其实都是:


    这件事情之所以没有什么人做,可能是这件事情的模式走不通。


    又或者以你的能力和资源,在当时的社会环境下,根本走不通。


    譬如今天的外卖业务能够这么火,就是得益于移动互联网的发展以及人们消费能力的升级,3、4块钱的送餐费简直就是湿湿碎(粤语,小意思)。


    可是在方便面依然占据了主流市场的十几年前?不可能。


    人们的认知水平和消费能力,并没有到达愿意为此付出金钱的程度。


    所以April曾经在门徒俱乐部说过一句超级经典的话,我一直记到今天:不要在空白中找市场,而要在市场中找空白。


    什么意思?


    对于99.9%的创业者来说,相比“创造需求”,更关键的应该是“发现需求”,然后更低成本或者更好效果地满足它!


    举个简单的例子:滴滴出租车。


    作为一个曾经的新事物,它创造需求了吗?


    并没有啊。


    打车难,打车烦的问题一直都存在,即使当年有“电召出租车”这种东西,需求也一直没能被很好地满足。


    遥想当年我在墨西哥的时候,足足练习了三个月西班牙语,才能够勉强做到和司机的无障碍沟通。


    即使如此,还经常出现司机找不到地方的情况。


    神烦!


    滴滴出租车正是看到了这一点,然后利用互联网的手段更高效更低成本地满足了它,仅此而已。


    因此对于普通创业者来说,不要整天盲目地想着“创新”,做一些前人未曾成功过甚至未曾做过的事情。


    创业≠创新,想想腾讯的游戏帝国到底是怎么来的。


    创造需求那是0.1%的人才有可能做到的,对我等普通人而言,创业本质上也只是一份工作。


    想象一下,假如一份工作只有你去应聘,其他人纷纷摆手说不去,这是一件多么可怕的事情?


    所以没有竞争不一定是好事,也有可能是因为没有市场。


    有竞争也不一定是坏事,至少意味着这件事情有利可图。


    当有足够多的前人成功经验时,至少算是一个较大概率事件,不是吗?


    门徒俱乐部4月广州线下课时,有朋友分享了这么一个真实案例:


    销售(他的同事)苦苦跟进某一个重量级客户,但对方公司买手的态度一直不温不火,开口就是打官腔,不是嫌弃产品价格太高,就是吐槽产品质量不好,连饭都不肯跟销售吃一顿。


    销售在冥思苦想了几天之后,突然想到了在对方的下班时间,扛着一束花在公司大门口等她,想用真诚打动对方。


    买手在迈出公司大门的那一刻,在看到这个场景时吃了一波猝不及防,大窘,连声叫他“快走,我们去附近餐厅见了再谈”。


    于是,销售成功和买手约上了饭。


    后来,两家公司最终也成交了。


    这位朋友的苦恼是:科学销售告诉我们,要以客户为中心,要关心客户的业务,要走“正道”。但最终却反而是案例中的“偏锋”拿下了大订单。这样的做法,我到底该不该学?能不能学?


    而当时雷神(公号:雷鸣Alex)的回答相当精彩,他说:


    这种做法的成功,到底是一个小概率事件,还是一个大概率事件呢?


    假如你的这位同事,遇到每一个客户都能采用类似手段拿下订单的话,那才能算是一个大概率事件,否则没有可复制的意义。


    我们销售要做的应该是大概率的事情,而不能死揪着某个小概率的结果不放。


    当然了,即使你同事的做法真的是大概率事件,我也不会去做的,因为这个跟我的价值观相悖。


    销售要做大概率事件,创业其实也一样。


    尤其是创业成功本身就已经是小概率事件了,你还要做小概率里面的小概率?


    所以,“做什么”永远比“怎么做”更加重要。


    因为“做什么”是战略问题,而“怎么做”是战术问题。


    在一个正确的方向上,即使走得慢一点,终究有一天会到达目的地。


    而在一个错误的方向上,跑得再快也没有任何意义。


    在今年的春季广交会上,我就遇到了这样一个真实的案例。


    一家采购代理公司,梦想是成为供需双方提高合作效率的桥梁,理论上这没有一点问题。


    问题是他们所能够提供的,大多数只是基础层面、劳动密集型的服务,例如供应商搜寻,验货等等,收取的是区区数百美金的服务费,然后就要忙活1-3个月。


    假如这家公司只有几个人的话,那还能够勉强生存下去,问题在于这家公司的员工足足有15个人,人均创造的价值甚至还远低于平均工资。


    在这种情况之下,客户越多、订单越多就越痛苦,因为所需要的人员和成本也就越高,“边际成本”太高了。


    有种无论怎么努力也好,也看不到盈利那一天的感觉。


    仔细想一想,和我当年做外卖业务时候好像。


    做产品的公司很多(餐厅),做服务的公司很少(外卖),可问题是你的这种服务对于客户来说,到底能够创造多少价值?以及客户到底愿意为这种价值付出多少金钱?


    一味想着避开竞争,在逻辑上就错了。到底是没有竞争重要,还是没有市场更要命?


    譬如之前有人问我:新产品研发出来了,怕被人抄袭,不敢上架阿里巴巴怎么办?


    我:Excuse me????假如没有其他推广渠道的话,那你怎么让客户知道新产品的存在?


    本末倒置了啊。


    至于怎么明确战略,梳理方向,我在《外贸大牛的MBA》里用了多个主题进行阐述,这里就不展开了。
  • 名人堂
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    丹牛

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    不管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212

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    e助手国际版

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    正确的方向是成功的第一步~

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    哈萨克俄罗斯专线

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    错的路只会越走越错

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    东西分享的不错,说的不错,过来看看

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    xinyetongcard

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    说说你的外卖业务怎么失败的吧,还是根本没有付诸行动?

  • 10 楼#

    cn1523457039sdye

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    正确的方向是成功的第一步  问题是你怎么知道你的方向是正确的呢?

    本人外贸6年,上文全文我看完了,不认同,不满意!  

    君不见,外贸几大狗屎产品,蓝牙,音箱,电子烟,手机壳,手机皮套,数据线,手机周边。满大街的地摊货,烂了一地,没人捡!太多了!  这些竞争极其激烈,极其艰难的行业,能力一般般的人在里面死磕是极其愚蠢,也是难以翻身的!要做,只能做其中的品牌。

    你不得不适当的学会避开竞争!



    奇怪了,我的真知灼见,居然没人反应?难道就没有几个清醒智慧者吗???

  • 11 楼#

    byyr

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    寡头竞争比较好

  • 12 楼#

    美刀乐顾问Vicky

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 13 楼#

    cn209750263

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    这个思维,真的豁然开朗

  • 14 楼#
    ?

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    好文

  • 15 楼#

    cn1511796571

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    谢谢分享。。。。。。

  • 16 楼#

    jin...

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  • 17 楼#

    zengkevin

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    天马

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    叫天时地利,缺人和he,没人捧场,英雄夕阳之感

  • 19 楼#

    cn1512967266

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    很对,牛 哥  就是厉害


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    当年我在广州的写字楼上班,亲身体验到叫外卖的艰难。


    桌面上永远有一叠外卖宣传单,每次叫外卖都要找人拼单,所有人都在用电话叫外卖,每家餐厅都要打一次电话,每次都要花很长时间说清楚自己要吃什么,每次都要重复自己的联系方式和地址,遇上听力不好的普通话不标准的餐厅老板,简直恨不得顺着电话线爬过去掐死对方。


    最要命的是你刚挂下电话没几分钟,隔壁来个同事嗷一嗓子:帮我加个单!


    得,反正从早上11点开始,我就是专职点外卖的,啥活儿也不用干。


    要是能够在网站上直接点餐就好了,那将省多少功夫啊!


    在顺手百度了一下之后,我燃了。


    这么有价值的事情!居然没有什么人做!妥妥的商机呀!


    我当时真的觉得自己简直就是一个天才,于是马上辞职,搞起!


    结局怎样,当然大家都已经知道了。


    通过这个案例我想说明什么呢?


    我想说的是,有多少人是因为“没什么人做”或“没多少竞争”从而决定迈入创业浪潮的?


    《我失败过的项目,比你创过的业都多》这篇文章中,我曾经提过一个问题:没有多少竞争,真的就一定是件好事吗?


    确实,许多人在产生创业念头的时候,第一个做法往往是去百度一下,看看是否已经有人在做同样模式的事情。


    假如没有,“太好了,我是第一个想到要做这件事情的人!”。


    之后激情澎湃,准备大展一番拳脚。


    但是!


    之所以没能找到相同或相似的模式,到底是因为其他人还没有想到?


    还是已经想到了但来不及做?


    还是已经做了但来不及成功?


    还是模式在当时环境下根本走不通,根本就不可能成功?


    以当今社会的心思活泛程度,以及信息流通速度,我相信绝大多数情况其实都是:


    这件事情之所以没有什么人做,可能是这件事情的模式走不通。


    又或者以你的能力和资源,在当时的社会环境下,根本走不通。


    譬如今天的外卖业务能够这么火,就是得益于移动互联网的发展以及人们消费能力的升级,3、4块钱的送餐费简直就是湿湿碎(粤语,小意思)。


    可是在方便面依然占据了主流市场的十几年前?不可能。


    人们的认知水平和消费能力,并没有到达愿意为此付出金钱的程度。


    所以April曾经在门徒俱乐部说过一句超级经典的话,我一直记到今天:不要在空白中找市场,而要在市场中找空白。


    什么意思?


    对于99.9%的创业者来说,相比“创造需求”,更关键的应该是“发现需求”,然后更低成本或者更好效果地满足它!


    举个简单的例子:滴滴出租车。


    作为一个曾经的新事物,它创造需求了吗?


    并没有啊。


    打车难,打车烦的问题一直都存在,即使当年有“电召出租车”这种东西,需求也一直没能被很好地满足。


    遥想当年我在墨西哥的时候,足足练习了三个月西班牙语,才能够勉强做到和司机的无障碍沟通。


    即使如此,还经常出现司机找不到地方的情况。


    神烦!


    滴滴出租车正是看到了这一点,然后利用互联网的手段更高效更低成本地满足了它,仅此而已。


    因此对于普通创业者来说,不要整天盲目地想着“创新”,做一些前人未曾成功过甚至未曾做过的事情。


    创业≠创新,想想腾讯的游戏帝国到底是怎么来的。


    创造需求那是0.1%的人才有可能做到的,对我等普通人而言,创业本质上也只是一份工作。


    想象一下,假如一份工作只有你去应聘,其他人纷纷摆手说不去,这是一件多么可怕的事情?


    所以没有竞争不一定是好事,也有可能是因为没有市场。


    有竞争也不一定是坏事,至少意味着这件事情有利可图。


    当有足够多的前人成功经验时,至少算是一个较大概率事件,不是吗?


    门徒俱乐部4月广州线下课时,有朋友分享了这么一个真实案例:


    销售(他的同事)苦苦跟进某一个重量级客户,但对方公司买手的态度一直不温不火,开口就是打官腔,不是嫌弃产品价格太高,就是吐槽产品质量不好,连饭都不肯跟销售吃一顿。


    销售在冥思苦想了几天之后,突然想到了在对方的下班时间,扛着一束花在公司大门口等她,想用真诚打动对方。


    买手在迈出公司大门的那一刻,在看到这个场景时吃了一波猝不及防,大窘,连声叫他“快走,我们去附近餐厅见了再谈”。


    于是,销售成功和买手约上了饭。


    后来,两家公司最终也成交了。


    这位朋友的苦恼是:科学销售告诉我们,要以客户为中心,要关心客户的业务,要走“正道”。但最终却反而是案例中的“偏锋”拿下了大订单。这样的做法,我到底该不该学?能不能学?


    而当时雷神(公号:雷鸣Alex)的回答相当精彩,他说:


    这种做法的成功,到底是一个小概率事件,还是一个大概率事件呢?


    假如你的这位同事,遇到每一个客户都能采用类似手段拿下订单的话,那才能算是一个大概率事件,否则没有可复制的意义。


    我们销售要做的应该是大概率的事情,而不能死揪着某个小概率的结果不放。


    当然了,即使你同事的做法真的是大概率事件,我也不会去做的,因为这个跟我的价值观相悖。


    销售要做大概率事件,创业其实也一样。


    尤其是创业成功本身就已经是小概率事件了,你还要做小概率里面的小概率?


    所以,“做什么”永远比“怎么做”更加重要。


    因为“做什么”是战略问题,而“怎么做”是战术问题。


    在一个正确的方向上,即使走得慢一点,终究有一天会到达目的地。


    而在一个错误的方向上,跑得再快也没有任何意义。


    在今年的春季广交会上,我就遇到了这样一个真实的案例。


    一家采购代理公司,梦想是成为供需双方提高合作效率的桥梁,理论上这没有一点问题。


    问题是他们所能够提供的,大多数只是基础层面、劳动密集型的服务,例如供应商搜寻,验货等等,收取的是区区数百美金的服务费,然后就要忙活1-3个月。


    假如这家公司只有几个人的话,那还能够勉强生存下去,问题在于这家公司的员工足足有15个人,人均创造的价值甚至还远低于平均工资。


    在这种情况之下,客户越多、订单越多就越痛苦,因为所需要的人员和成本也就越高,“边际成本”太高了。


    有种无论怎么努力也好,也看不到盈利那一天的感觉。


    仔细想一想,和我当年做外卖业务时候好像。


    做产品的公司很多(餐厅),做服务的公司很少(外卖),可问题是你的这种服务对于客户来说,到底能够创造多少价值?以及客户到底愿意为这种价值付出多少金钱?


    一味想着避开竞争,在逻辑上就错了。到底是没有竞争重要,还是没有市场更要命?


    譬如之前有人问我:新产品研发出来了,怕被人抄袭,不敢上架阿里巴巴怎么办?


    我:Excuse me????假如没有其他推广渠道的话,那你怎么让客户知道新产品的存在?


    本末倒置了啊。


    至于怎么明确战略,梳理方向,我在《外贸大牛的MBA》里用了多个主题进行阐述,这里就不展开了。


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  • 正确的方向是成功的第一步  问题是你怎么知道你的方向是正确的呢?

    本人外贸6年,上文全文我看完了,不认同,不满意!  

    君不见,外贸几大狗屎产品,蓝牙,音箱,电子烟,手机壳,手机皮套,数据线,手机周边。满大街的地摊货,烂了一地,没人捡!太多了!  这些竞争极其激烈,极其艰难的行业,能力一般般的人在里面死磕是极其愚蠢,也是难以翻身的!要做,只能做其中的品牌。

    你不得不适当的学会避开竞争!



    奇怪了,我的真知灼见,居然没人反应?难道就没有几个清醒智慧者吗???



  • 寡头竞争比较好



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