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    外贸基友团

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    十几年前,在我还是一个帅气的小伙子的时候(当然,现在更帅),我每天的任务之一就是给不同的客户发开发信。


    然后在没有收到客户回复的时候(99%的邮件都没有回复),选择一个夜深人静的晚上或者太阳刚刚升起的清晨给客户打电话,苦苦哀求一个发报价单的机会。
     

    现在回想起来,当时的生活是真艰难啊,通讯费用也真心贵啊。


    公司每个月只有1k-2k的通讯补助给到业务员,导致我们每打一个电话都要思虑再三。
     

    本想着,随着网络电话的普及,即时通讯工具的兴起,现在的业务员总算可以拨开云雾见天日了才对。


    可谁能想到,十几年后的今天,许多业务员开发客户的方式,居然还是只有邮件,连电话都不舍得打上一个。


    对此我只想问各位一句:你就真的那么害怕与人直接沟通吗?
     

    要知道,虽然在精准表述的层面,邮件有着电话难以企及的作用,但它也同样存在着很多致命的缺陷。

    一个连电话都不会打的外贸人,总归是很缺乏竞争力的。
     

    所以,在今天的文章中,我想和大家分享的话题是:如何和客户进行有效的电话沟通?
     

    一、思 维 解 码
    电话沟通的优势是什么
     

    诚然,作为即时通讯工具,电话沟通的缺陷是,没有充足的时间让我们去斟酌每一个信息的表达。


    但不可否认的是,相比于邮件,电话沟通拥有两大非常实用的优势:


    1、与写邮件相比,电话沟通需要花费的时间更短;


    2、电话沟通采用的是双向沟通模式,能够及时地获取反馈。
     

    大家可以想象一个这样的画面:
     

    客户发了一个询盘给你,你洋洋洒洒地回了几十个问题,从客户的规模历史和销售渠道,一直问到了公司的过往成绩和采购历史。


    自以为彰显了专业和负责,幻想着客户一定会被感动到无以复加,恨不得能立刻签单。
     

    但事实上,电脑屏幕另一端的客户,心里想的却是:
     

    这么多的问题,假如要一一回复,半天的工作时间基本上就交待在这里了。


    反正这个供应商看上去也没有那么重要,等我有空的时候再回复吧。


    然后,你的邮件从此就过上了听天由命的悲惨生活,而你也只能是望着空空如也的收件箱独自一个人悲伤。



    这个时候,你可能会喃喃自语:


    我到底做错了什么?大神们不是都说,报价之前,要多问客户问题,要学会探寻客户的需求吗?
     

    对此,我只能说,探寻客户的需求是没有错的,但在客户还没有看到你的价值之前,就指望对方为你付出太多的时间和精力,显然就是一件很不现实的事情。
     

    所以,这个时候,电话的作用就彰显出来了:


    它能大幅度地节约客户的沟通成本,几个小时的邮件来往才能讲清楚的事情,可能半个小时的电话沟通就可以搞定了。

     
    可能有些小伙伴会说,我的口语很蹩脚,和客户进行电话沟通,会显得自己很不专业,在气势上就弱下去了。
     

    但我想说的是,关键点根本就不在于你的口语说得有多好。


    毕竟对于绝大多数从学生开始,就一直在学习“哑巴英语”的人来说,指望他们去和客户做专业的实时沟通实在是太困难了。
     

    而关于这一点,在接触了那么多的外贸人之后,客户其实是要比你更清楚的。


    所以,比起你的发音,客户更关心的反而是你在进行沟通时的细节设计是否足够用心。
     

    二、行 动 方 案
    如何和客户进行有效的电话沟通
     
    那么,知道了电话沟通的必要性之后,如何才能实现有效的电话沟通呢?


    让我们从电话接通之前和电话接通之后这两个部分来分别进行阐述。


    首先,在开始打电话之前,有三件事情是我们一定要明确的:


    01
    本轮电话的目的是什么?(拜访目标)
     
    这里需要注意的就是,不要给电话赋予太多的职能。

     
    在国际贸易的场景下,电话起到的主要作用就是“激活”,让对方回答一些通过邮件我们无法获取到答案的问题,才是我们的主要目的。


    譬如,通过电话去深挖,客户提出这个产品期望(要求),到底是要解决什么问题?或者达成什么目标?


    02
    如何为下次接触埋下伏笔?(承诺目标)
     
    B2B销售有一个明显的特征,那就是任何一笔订单都不是一蹴而就的,它需要经过一系列的过程。
     

    所以,我们对客户的每一次电话拜访,都一定要争取拉着客户跟我们一起跑向下一个阶段。


    譬如,你在邮件报完价之后,会不会顺手写上一句“两天后我将致电,看看您是否对报价单有任何问题,可否?”


    这其实就是一个简单的承诺目标,尽管不完整,但至少为下一次拜访埋下了伏笔。

    03
    我需要设计好哪些问题?(杜斌清单)
     
    什么样的问题才是好问题?
     

    答案就是:客户关心的问题。
     

    那么,到底什么才是客户关心的问题?
     

    价格、货期、性能、条款、质量……,你可能会列举如上这些因素。


    然而事实上,客户更加关心的往往是,这些东西到底可以怎样解决他的问题,达成他的目标。


    因此,在我们和客户进行沟通的时候,一定要围绕这些东西来设计问题,让客户觉得我们的每一句话都是说在点子上的,每一个问题都是在为他考虑。


    这样一来,客户自然也就愿意花更多的时间来和我们进行沟通。


    而当我们终于鼓起勇气拿起电话,准备和客户来一场正式对决的时候,还有以下这几件事情是需要我们去注意的:


    1
    自我介绍简单清晰。
     
    当我还是一个小采购的时候,接到的电话,绝大多数都是这样的:
     

    “你好,我是@#¥%&公司的@#¥,请找Daniel。”
     

    请注意,这里的@#¥%&公司并不是我故意要打上马赛克,而是我真特么听不清楚,尤其是那些奇葩到没人敢认的名字。
     

    讲真,虽然在国内,报上公司的全称是一种尊重,同时也会显得很正式,但如果你在给国外客户打电话的时候,还坚持要讲公司全称,那你就绝对是在找抽了。
     

    你说你一大长串的公司名字报下来,客户就算没听晕也绝对记不住啊。
     

    因此,我们在打电话给国外客户做自我介绍的时候,最重要的就是要有关键词和记忆点。
     

    举个简单的例子:
     

    当你介绍说“我是XX公司(XX是客户的供应商)的同行,我们之前在XX展会上见过,那个186的大高个就是我”的时候,客户瞬间就能够将这通来电与大脑中的已有信息挂上钩,对你的印象也会更加深刻一些。


    [回复并刷新后可见]


    4
    不做查户口的居委会大妈。
     
    请时刻记住,我们跟客户的每一次接触都是要给客户带去价值的,而不能只是单纯地想着要从客户的口袋里掏东西,想着没有订单,掏一些市场信息也是好的。
     

    要知道,大家的时间都很宝贵,只有圣人才有耐心回答你那些像裹脚布一样又臭又长的破问题。


    而我们的客户,他们都只是凡人,只会关心自己的利益,关心你到底能给到他们些什么,至于别的,你就不要多想了。


    所以,千万不要咄咄逼人地问客户一堆问题,你要做的,是让客户感觉到这通电话的价值。
     

    最后,总结一下:


    给客户打电话之前,一定要规划好具体的问题细节;给客户打电话的时候,一定要带着价值去吸引客户,引导客户和我们做下一步的接触。
     
    以上。



    -END-

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

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    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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    一直想了解电话沟通的技巧

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