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  • 名人堂
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    丹牛

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    创业公司,有时候容易犯两个毛病。

    一、觉得自己拥有无限的可能性。

    做这个,嗯似乎可以;做那个,耶好像也不错。
     
    就好像门徒俱乐部2017年8月的辩论赛主题一样:创业公司,到底是营销推广手段被动吸引客户更加靠谱,还是销售手段主动开发客户更加靠谱?
     
    “哪有什么标准答案,我觉得两个都行,都可以做一做。”

    二、莫名其妙地觉得某样东西是未来的方向。
     
    譬如,“我觉得供应商之所以没有议价的能力,主要就是没有品牌,我们一定要做自己的品牌。”
     
    或者,“主动开发客户多痛苦啊,我一定要做好营销,让客户自己找上门来,而且一来就下单。”
     
    又如,“展会没落了,阿里国际站不行了,我不要做这些传统推广渠道,要做就做谷歌的广告。”
     
    迷之自信。
     
    本质上,这两个毛病都是没有认清自己的企业发展阶段。


    作为初创企业:

    1、在资源匮乏的情况下,更是要选择一个自己最擅长的方向深耕下去,而不是盲目地放飞翱翔。
     
    2、获取订单才是本阶段最主要的任务,任何需要较长的时间才能产生效果的动作,想都不要想。
     
    简单来说就是,就算你再不喜欢展会也好,只要展会依然是你最擅长的推广渠道,而且这个渠道对于你来说最容易来客户,那么,你就应该选择展会。
     
    这个时候你可能会说:但展会效果真的是太差了!不光我一个人,我身边所有的人都在说展会效果差!(把“展会”二字换成阿里巴巴国际站,道理其实也是一样的)
     
    首先,你可能陷入“启发性偏差”了。
     
    如同在《学会这5点,少交100万智商税》所说,启发性偏差指的是当没办法对一件复杂的事情做出判断时,我们往往会走思维上的捷径,盲目地从局部推断全部,从过去推断未来,刻意放大了经验的重要性。
     
    就好像那些企业经营得不大好的人总喜欢说一句“现在外贸不好做了”一样,展会效果差可能仅仅只是你或者身边一部分人的主观感受,代表不了全局。
     
    否则,为什么被人吐槽许久的广交会,依然还是一摊难求?
     
    其次,你可能陷入“幸存者偏差”了。
     
    如同在《我为什么不下单给你》所说,幸存者指的是人们通常只看到了某个被筛选过的结果,不管这个筛选是有意还是无意,而没有意识到筛选的过程,从而忽略了那些被筛选掉的信息。
     
    举个简单的例子,那些展会效果好的人,难道会满世界地嚷嚷“这个展会效果太好了,鬼佬人傻钱多速来”吗?
     
    不现实对吧。
     
    这就导致了你所听到的信息,都是对展会的抱怨和吐槽,从而让你产生了大家都觉得展会效果不好的错觉。
     
    事实上,对于初创企业来说,展会依然是最快速获取海外订单的渠道,没有之一。
     
    原因很简单:展会现场能够带来的信任,是其他任何线上渠道都取代不了的。
     
    你的展会位置、尺寸、设计和展品摆放,以及销售人员的精气神和专业程度,都能到客户一个非常直观的认知。
     
    至少说明了你大概率是比较有钱的,否则也参加不起展会。
     
    这个时候你可能有问题了:互联网时代,企业官网不也能够传达信任吗?
     
    要说明这一点,我们就得从信任的四种类型说起。
     
    在《以客户为中心的顾问式销售》课程上,雷大跟我们讲了信任其实可以分解为:职业信任、关系信任、专业信任以及利益信任。

    所谓职业信任

    指的是经由你的职业岗位,言谈举止,着装打扮所带来的信任。


    譬如大家去银行、房产公司或者保险公司,会发现无论什么时候对方都会是西装革履一本正经的装扮,这就是为了塑造职业信任。越正式,越显得专业,越容易获取信任。

    所谓关系信任[

    指的是人际关系所带来的信任。

    就算是B2B的业务也好,始终还是要由“人”去执行的。在中国做生意经常说什么“先做人,后做事”,“有没有订单无所谓,关键就是交个朋友”等等,尽管在我看来就是一句屁话,但至少从侧面反映了关系信任的重要性。

    所谓专业信任

    指的是对产品、行业、市场等的专业认知所带来的信任。


    这些认知可以通过“作品”来呈现,譬如过往案例,第三方认可,销售人员的表现等。

    以我本人作为例子,我过往几十万字的作品输出,就很容易塑造在国际贸易领域的专业信任。

    所谓利益信任

    指的是对对方利益的关心和满足所带来的信任。


    毕竟人普遍都是自我和感性的,谁对他好,他自然也就更信任对方。譬如小孩,在严格要求他写作业的妈妈和偷偷给他送雪糕的爸爸之间,他会更喜欢谁?
     
    根据如上四种信任类型,大家觉得,企业官网能够做到哪种程度呢?
     
    顶多也就是1个职业信任+0.5个专业信任吧,相比展会,差远了。
     
    而且,在门面功夫泛滥的年代,客户也渐渐变得精明起来。
     
    企业网站做得美轮美奂,实际去到公司却惊掉下巴,这种事情的发生次数多了,自然会形成信任冲击。
     
    就好像我前段时间逛某外卖app,谁又能想到页面漂亮,又卖得非常火的店铺。

    实际是这样子的?

    最后,说展会效果差,我们再来明确一下,所谓“效果差”到底指的是什么?

    ——来的客户少了?
    ——每届广交会,依然还是人潮涌动。


    ——来的客户不对了?
    ——10年前来广交会的客户,10年后的今天依然还能看到他。


    ——来的客户难下单了?
    ——以前是10选1,现在是百里挑一,当然难了。


    ——下单的客户利润低了?
    ——但这难道不是市场的必然规律?
     
    与其说是差,我反而觉得是回归正常了。
     
    在展会的黄金时代,客户真的是来下单的。譬如老麦,当年带着老婆孩子去参展,左手收钱右手递货,忙得不得了,差点连孩子丢了都发现不了。
     
    但现在,随着B2B平台和互联网的兴起,纯粹信息桥梁层面的东西已经得到了解决,客户来展会的目的则更多变成了:开发新供应商,了解供应链信息,明确行业趋势,维持与供应商的关系。
     
    简单来说,以前来展会是找到供应商,现在则是找到好供应商。
     
    这也意味着,流量其实还是那个流量,只不过转化变得困难了,因为许多来展会的客户,并没有马上行动的“痛”(具体可以翻阅我发布在外贸G友团的文章《客户不理你,有一个非常重要的原因》
     
    因此假如我们还是用着以前赚快钱的思路,来个客户就报价,尔后坐等客户下单,那当然会觉得效果不好了。
     
    但假如我们将展会视作获取销售线索、明确销售商机、取得客户认可和挖掘客户需求的渠道,而将方案呈现和订单成交放在展会之后的话,其实展会的效果和以前不会有太大区别。

    而且在“线索”到“需求”这个销售流程阶段,线上渠道和展会,根本就没法比。
     
    总而言之,在获取订单依然是企业首要任务的时候,千万不要盲目地跟随自己的喜好以及所谓的“未来趋势”,哪个渠道是你最擅长最迅速来订单的,就应该选择哪个渠道,即使它很low。

    ——END——


    图片:外贸圈尾图.png




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    丹牛

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    管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212

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    没参加过展会,不知道效果怎么样,现在应该已经大不如前了吧?



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