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    外贸基友团

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    外贸G友团2018宁波年会正式拉下帷幕啦。


    五位老司机围绕着“从小到大”的主题,进行了各自的主题分享演讲。


    丹牛在《外贸大牛的决策法》的主题分享中详细的阐述了科学的决策方法论。
    Teco在《小公司的战略法》的主题分享中从小公司的层面剖析了战略的意义。
    王磊在《从网管到高管,屌丝的职场逆袭道路》的主题分享中说明了选择比能力更重要。
    老麦在《预算,企业真正的战斗姿势》的主题分享中将实现目标的过程拆解成几个阶段。
    郑凯在《毅然放弃千万股权,我从阿里巴巴向外纵身一跃》的主题分享中引起了大家对职业选择的思考。


    想要观看年会现场全程回放,请点击链接:外贸G友团2018年会视频直播回放(安全链接)


    年轻的时候,我常常会思考一个问题:为什么客户总是喜欢来来回回地和我磨价格?
     

    明明也就是几百美金的事,他作为一个商人,难道还会真差这几百美金不成?
     

    后来,和客户接触得多了,我也就想明白了,客户差的其实并不是这几百美金,他们差的只是一个下定决心向你购买的理由。
     

    譬如,虽然你的产品看上去还可以,但我也还没有到非你不可的地步,假如你能便宜一些,那我倒是可以试试看,但你要是死活不能便宜,那还是算了吧。
     

    而当我们遇上这种客户的时候,选择无外乎就是两种:


    1、因为磨不过客户而降价让步;
    2、坚守阵营努力说服客户。

    如果选择了第一种做法,说明你的降价空间大抵也还是有的,因此,我们今天主要探讨的就是第二种做法。
     

    如果客户一直坚持说“你的价格有点高”,这个时候你应该如何来说服他?


    有些同学可能会从质量入手,让客户相信,虽然我们有点贵,但是贵得有道理呀;


    有些同学则会以行业价格作为标杆,让客户知道,在同行业中,我们的报价已经算是最低的了。
     

    然而,无论我们选择了哪种做法,我们都只是站在了自己的角度去说服客户,所有的力气全部都打在了棉花上,并没有让客户看到我们的价值,而这也正是很多同学在销售的过程中经常会犯的错误之一。


    那么,对于客户来说,到底什么是价值?
     

    有同学肯定会说,价值不就是价格低吗?我的产品价格足够低,就能够给客户创造更多的利润啊。
     

    然而,这种说法其实是错误的。
     

    虽然价格是价值的货币展示,但它是不能脱离其他因素而存在的,譬如质量。
     

    否则,即使你的价格再低,质量达不到要求,对于客户来说,价值也等于是0,因为他根本就卖不出去啊。
     

    因此,当你在跟客户喋喋不休地介绍自己的产品有多好多棒的时候,实际上,你所列举的好处,在客户的眼中并没有意义。
     

    因为你都还没有了解过客户的痛点以及需求是什么,你又怎么能够确信,你所说的好处,就是客户所在意的呢?
     

    你怎么知道客户看中的到底是价格,还是货期,还是付款方式,还是质量,还是服务呢?
     

    因此,作为销售,我们需要做的第一件事情,就是确认客户的需求,抓住客户的痛点。
     

    有些同学可能会说,客户的需求已经很显而易见了,他就是想要购买A型号的产品,只不过是在价格上还有些犹豫罢了。


    我已经确认好了客户的需求,现在的重点就是如何说服客户提高购买价了。
     

    然而,各位,want和need是不一样的,你所确定的仅仅只是客户的要求,而绝非他的需求。
     

    基于客户对产品知识的匮乏,很多时候,他们只是以为自己需要购买A型号的产品,但实际上,很有可能B型号的产品更能满足他的需求。


    举个简单的例子:


    我的同事最近准备换一台新的笔记本电脑。


    但是,因为她是一个电脑小白,对于笔记本电脑的配置毫无概念,因此她最后选来选去,选了一台颜值最高的。


    然而,促使她做出换电脑这个决定的原因,明明就是因为她原来的电脑配置太低啊!

     
    由此可见,不是所有的牛奶都叫特仑苏,也不是所有的客户都是专业客户,很多时候,就连客户自己都不一定清楚他的需求到底是什么。
     

    所以,作为销售,我们需要学会帮助客户来挖掘他的实际需求,做到和客户一起买。


    譬如,当客户表示想要购买A型号的产品时,你可以尝试着去问客户:“亲爱滴客户大人,为什么您对A型号的产品如此的情有独钟?是什么打动了您呢?
     

    这个时候,客户很有可能会告诉你“因为我们的目标用户是游泳爱好者,A产品采用了高防水材料,特别合适。”
     

    当然,他也很有可能会给到你类似于“没有为什么,工程师就是这样要求的。”或者“因为A型号的产品在市场上的反馈很不错。”的回答。
     

    这个时候,无论客户的回答是什么,我们都可以接着说下去了。


    譬如“如果只是想满足游泳爱好者们的防水需求,B型号的产品就可以了,而且成本低了50%”或者“工程师要求这么高有没有可能是他的工匠精神在作怪呢?产品的具体用途是什么?”诸如此类。
     

    之后,我们就可以根据客户的具体问答,给到他最优的解决方案了。
     

    而在确认了客户的需求之后,我们需要做的就是让客户看到产品的价值。
     

    根据FAB利益销售法,我们在进行销售的时候,可以通过以下这三个环节,来让客户看到产品的价值,它们分别是:
     

    F,代表Feature,特征,也就是产品的属性和特点。


    譬如,我的产品采用的是高防水材料。


    A,代表Advantage,可以将它理解为优点,也就是产品相比竞争对手有什么不同;也可以将它理解为“效用”,也就是这个产品所起到的作用。


    譬如,我的产品就算是在水中长时间浸泡48小时也不会有任何的问题。
     

    B,代表Benefit,利益,也就是产品能够给客户带来什么样的好处。


    譬如,我的产品可以解决用户在游泳时的佩戴需求,帮助你扩大用户群体。
     

    然而,[回复并刷新后可见],从而让客户看到产品的价值。
     

    最后,我们还要帮助客户创造价值。
     

    当我们把客户的生意模型做最大程度的简化时,我们会发现客户实际上只关心两件事情:
     

    1、如何能够以更低的价格买进更好的产品。
    2、如何能够把产品以更贵的价格卖得更多。
     

    一直以来,我们都只是在围绕着第一条做文章,而很少考虑到第二条其实才是客户更加关心的存在。
     

    所以这也是为什么我经常说“我们把产品卖出去并不代表工作的完结,客户把产品卖出去了才能close file”的原因。


    举个简单的例子:


    客户想要采购一批面霜,你的产品成本是20块钱,而竞争对手的产品成本只要10块钱。


    但是,因为你事先分析了客户的产品市场,知道他们一直都忽视了男性护肤市场这一块肥肉,因此,你“不务正业”地向对方提供了一份面霜的销售方案和市场调研。


    因此,在这种情况下,客户如果采购你的产品,他可以卖100块钱,采购竞争对手的则只能卖50块钱。


    那么,在这种条件下,只要你和竞争对手的报价相差在50块钱以内,他都会选择向你购买的,对吗?



    因此,为客户创造价值,需要我们基于行业的经验、见解、能力和知识,来帮助客户卖得更多卖得更好。
     

    就像老雷在广州年会时说的:


    就算你是个卖复印机的,你也得知道钢铁是怎样炼成的,假如你想把复印机卖给炼钢企业的话。
     

    最后总结一下:


    不要在单一的价格维度上和客户死磕,重要的是让客户通过我们的产品或者服务获得价值。
     

    以上。



    -END-

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    只想赚钱不懂管理,是创业失败者们的共性。
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

    Ben叔:

    雪碧:

    Alex雷鸣:

    外贸江湖实战干货系列:

    外贸宝典:


    管理秘诀:
    不会做决策的人,都难以成大器。
    小公司的死亡,往往是因为太灵活。一份管理秘籍,送给刚刚升上管理岗位的你。

    职场胶囊:

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