小心，这样问问题，客户会拉黑你。

T55展位上，Ellison挥了挥手，含泪送走了今天的第一位客户。

自责、悲伤、气馁……各种情绪涌上心头，Ellison头一次感觉自己竟然如此无能。

别人都是三两句话就能把客户给逗得捧腹大笑，可Ellison倒好，话还没有说上几句呢，客户就急着找借口溜走了。

“唉，好不容易向老大要来了这次和客户正面交锋的机会，谁知道会以惨烈收场啊，待会肯定又要被老大给骂得狗血淋头了。”这样想着，Ellison抹了一把脸，准备硬着头皮去接受即将到来的血雨腥风。

然而，半天没有听见动静的Ellison，抬起头后，看见的却是一副笑意盈盈的面孔。

Ellison赶紧开口说道：“老大，你别这样，我瘆得慌，想骂什么你就直接骂，我还年轻，都扛得住。”

“呦呵，你小子不是挺狂的吗？平时让你看书你不看，总觉得自己天赋异禀，还怪我不给你机会，这回终于认识到自己到底有几斤几两了吧？”Charlie伸了个懒腰，继续说道，“接下来你就乖乖站到一旁去，安心看我表演吧。”

Charlie的话刚说完，T55展位上又迎来了一位客户。

Ellison在旁边默默观摩着Charlie的操作，感觉和自己的做法也没有什么出入啊，同样都是外贸论坛里最广为人知的那几套——注意仪态和微笑，精神饱满有自信，主动出击多提问。

然而，半个小时过去了，客户却还是饶有兴致地和Charlie说着话。

而就在Ellison怀疑这两个人可能要聊到天荒地老的时候，Charlie起身送走了客户。

“所以这一顿观察下来，你参悟了什么？”Charlie在回身的一瞬间就卸下了接待客户时的标准微笑，转而换上了一副皮笑肉不笑的瘆人模样。

Ellison思考了半天，犹豫着说：“我……我觉得自己的口语太糟糕了，还不及您的十分之一，难怪客户不愿意和我详谈了。”

“还有呢？”很显然，这并不是Charlie想要的答案。

“还有？”Ellison无助地看着Charlie，实在不知道应该怎么回答了。

“你就没有注意听，我和客户都聊了些什么吗？”Charlie扶着额头，恨铁不成钢地说道。

Ellison思忖了片刻，说：“我注意到，寒暄了几句之后，您抛给客户的第一个问题是 【Frank，你这次来参展的目的是什么呢？】，这应该是想先诊断客户来展的目的吧。可我不明白的是，为什么接下来您不继续通过提问，来加深对客户的了解，反而顺势关心起了客户手下的供应商呢？ ”

“能观察到这里，说明你还有救。”Charlie故意停顿了一会，接着说，

“在你的认知中，是不是想着，通过提问多了解客户一点，报出去的方案自然也就会更加精准一些？

理论上这没错，可你要知道，这种类型的问题，往往只对我们有益，对于客户来说，回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。

因此，像你之前那样，“查户口”似的一直追问客户相关的背景问题，这往往会让客户觉得：

[回复并刷新后可见]

“当然，说到底，这种背景问题，还属于是最初级的提问逻辑。

如果想要诊断客户的问题，挖掘客户的潜在需求，还得要靠SPIN里面的难点问题、暗示问题以及需求-效益问题才可能做到啊。”

说完，Charlie又轻飘飘地补充了一句，“不过对于你来说，我今天说的这些就已经够消化了，剩下的，我还是下次再慢慢和你说吧。”

“像你这么毒舌的人到底是怎么娶到老婆的啊？”Ellision一边小声吐槽着，一边开始狗腿地缠着Charlie给自己讲解更多关于这方面的知识……

-END-

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别人都是三两句话就能把客户给逗得捧腹大笑，可Ellison倒好，话还没有说上几句呢，客户就急着找借口溜走了。

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然而，半天没有听见动静的Ellison，抬起头后，看见的却是一副笑意盈盈的面孔。

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“呦呵，你小子不是挺狂的吗？平时让你看书你不看，总觉得自己天赋异禀，还怪我不给你机会，这回终于认识到自己到底有几斤几两了吧？”Charlie伸了个懒腰，继续说道，“接下来你就乖乖站到一旁去，安心看我表演吧。”

Charlie的话刚说完，T55展位上又迎来了一位客户。

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而就在Ellison怀疑这两个人可能要聊到天荒地老的时候，Charlie起身送走了客户。

“所以这一顿观察下来，你参悟了什么？”Charlie在回身的一瞬间就卸下了接待客户时的标准微笑，转而换上了一副皮笑肉不笑的瘆人模样。

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“还有呢？”很显然，这并不是Charlie想要的答案。

“还有？”Ellison无助地看着Charlie，实在不知道应该怎么回答了。

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“能观察到这里，说明你还有救。”Charlie故意停顿了一会，接着说，

“在你的认知中，是不是想着，通过提问多了解客户一点，报出去的方案自然也就会更加精准一些？

理论上这没错，可你要知道，这种类型的问题，往往只对我们有益，对于客户来说，回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。

因此，像你之前那样，“查户口”似的一直追问客户相关的背景问题，这往往会让客户觉得：

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“当然，说到底，这种背景问题，还属于是最初级的提问逻辑。

如果想要诊断客户的问题，挖掘客户的潜在需求，还得要靠SPIN里面的难点问题、暗示问题以及需求-效益问题才可能做到啊。”

说完，Charlie又轻飘飘地补充了一句，“不过对于你来说，我今天说的这些就已经够消化了，剩下的，我还是下次再慢慢和你说吧。”

“像你这么毒舌的人到底是怎么娶到老婆的啊？”Ellision一边小声吐槽着，一边开始狗腿地缠着Charlie给自己讲解更多关于这方面的知识……

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