小心,这样问问题,客户会拉黑你。
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T55展位上,Ellison挥了挥手,含泪送走了今天的第一位客户。
自责、悲伤、气馁……各种情绪涌上心头,Ellison头一次感觉自己竟然如此无能。
别人都是三两句话就能把客户给逗得捧腹大笑,可Ellison倒好,话还没有说上几句呢,客户就急着找借口溜走了。
“唉,好不容易向老大要来了这次和客户正面交锋的机会,谁知道会以惨烈收场啊,待会肯定又要被老大给骂得狗血淋头了。”这样想着,Ellison抹了一把脸,准备硬着头皮去接受即将到来的血雨腥风。
然而,半天没有听见动静的Ellison,抬起头后,看见的却是一副笑意盈盈的面孔。
Ellison赶紧开口说道:“老大,你别这样,我瘆得慌,想骂什么你就直接骂,我还年轻,都扛得住。”
“呦呵,你小子不是挺狂的吗?平时让你看书你不看,总觉得自己天赋异禀,还怪我不给你机会,这回终于认识到自己到底有几斤几两了吧?”Charlie伸了个懒腰,继续说道,“接下来你就乖乖站到一旁去,安心看我表演吧。”
Charlie的话刚说完,T55展位上又迎来了一位客户。
Ellison在旁边默默观摩着Charlie的操作,感觉和自己的做法也没有什么出入啊,同样都是外贸论坛里最广为人知的那几套——注意仪态和微笑,精神饱满有自信,主动出击多提问。
然而,半个小时过去了,客户却还是饶有兴致地和Charlie说着话。
而就在Ellison怀疑这两个人可能要聊到天荒地老的时候,Charlie起身送走了客户。
“所以这一顿观察下来,你参悟了什么?”Charlie在回身的一瞬间就卸下了接待客户时的标准微笑,转而换上了一副皮笑肉不笑的瘆人模样。
Ellison思考了半天,犹豫着说:“我……我觉得自己的口语太糟糕了,还不及您的十分之一,难怪客户不愿意和我详谈了。”
“还有呢?”很显然,这并不是Charlie想要的答案。
“还有?”Ellison无助地看着Charlie,实在不知道应该怎么回答了。
“你就没有注意听,我和客户都聊了些什么吗?”Charlie扶着额头,恨铁不成钢地说道。
Ellison思忖了片刻,说:“我注意到,寒暄了几句之后,您抛给客户的第一个问题是 【Frank,你这次来参展的目的是什么呢?】,这应该是想先诊断客户来展的目的吧。可我不明白的是,为什么接下来您不继续通过提问,来加深对客户的了解,反而顺势关心起了客户手下的供应商呢? ”
“能观察到这里,说明你还有救。”Charlie故意停顿了一会,接着说,
“在你的认知中,是不是想着,通过提问多了解客户一点,报出去的方案自然也就会更加精准一些?
理论上这没错,可你要知道,这种类型的问题,往往只对我们有益,对于客户来说,回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。
因此,像你之前那样,“查户口”似的一直追问客户相关的背景问题,这往往会让客户觉得:
[回复并刷新后可见]
“当然,说到底,这种背景问题,还属于是最初级的提问逻辑。
如果想要诊断客户的问题,挖掘客户的潜在需求,还得要靠SPIN里面的难点问题、暗示问题以及需求-效益问题才可能做到啊。”
说完,Charlie又轻飘飘地补充了一句,“不过对于你来说,我今天说的这些就已经够消化了,剩下的,我还是下次再慢慢和你说吧。”
“像你这么毒舌的人到底是怎么娶到老婆的啊?”Ellision一边小声吐槽着,一边开始狗腿地缠着Charlie给自己讲解更多关于这方面的知识……
-END-
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丹牛:
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