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    毅冰83

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    图片:QQ图片20180419110926.gif




    大家好,我是毅冰。

    前两天在米问社区看到一位毅家人的帖子,实况记录了跟进9个月的客户最终下单的全过程。这里面涉及到了非常多的谈判技巧和外贸工作方法,可以说是将课程内容运用的相当不错了。

    所以今天的文章不是我的主场,下面把舞台交给毅家人。

     

     
    作者丨毅冰(vx:yibing363)
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



    1、


    2013-2015年,我在一家外贸公司做市场部工作,很幸运很早就接触到了米课。2016年离职后,我决定转型做业务员,趁着空窗期,我学完了大部分毅冰课程。

    找工作面试时,HR会问一些业务相关问题,虽然没有实际工作经验,但靠着毅冰老师几百节课中多次强调的一些思维和技巧,大部分问题也能自信应对,也给HR留下了不错的印象,最终来到了现在的公司。

    2016年9月在阿里巴巴上收到一个客户的询盘,要一款三防灯,客户表示想要样品,并反复强调要求带内置感应器。

    当时我们这个产品还在开发过程中,还没提供过样品,但老板说样品很快就能出来。于是我给客户做了样品单,告诉客户这个产品是新产品,样品可以提供,认证需要再等等。

    经过反复沟通,11月时,客户付钱后,开始让我们工厂做样品。

    谁知这个产品的模具没有完全确定,还在修改过程中。原来承诺的2周交货,时间无法保证。只好告诉客户等有进度了再通知你。客户同意了。

    又过了一个多月后,客户问进度,只能再告诉客户还没做好。期间客户又要了4个球泡样品。最后在2017年2月9号时才将全部样品寄出。而这个客户真的好脾气,中间只问了一次,并且邮件中并没有表现出很不满。

    客户收到样品后表示很满意。2月过完年后就收到了客户7500只球泡的订单。

    28号收到了客户的预付款,2月最后一天才开张,很开心,2月终于不算是0业绩了。

    但是对于前面那款三防灯的产品,客户一直没有反馈更多的信息。


    2、


    到3月初,客户说内置感应器无法自主调节参数。

    我告诉客户你需要什么设置,我们在工厂中设置好,使用时一般不需要自己调节的。但客户坚持要自己调节,我告诉客户我们有一款遥控器可以实现,遥控器加上运费一共$34, 客户付过钱就把遥控器发给客户了。(现在想想那时候也是挺轴,客户刚下过一个订单,$34是完全可以给客户免费的。)

    4月11号客户把我们网站上几乎所有产品列出来,让我每样产品给一个样品。其中一些产品其实是没有在做的,有些产品交期又长,有些需要外购,而外购的供应商也不知道愿不愿意给样品……

    收到这张需求单内心是崩溃的,我想前面谈的三防灯怎么没消息了呢?搞这么多奇奇怪怪的东西是要干什么?

    要不是想到那款三防灯谈了那么久可能有订单,如果是一个新的客户需求,可能我就没那么认真跟进了……

    和客户沟通后,有些样品没有就不提供了,可以提供的样品在4月24号寄出。

    5月初客户来邮件说那个遥控器实在是太难用了,有没有其他的内置感应器可以满足他自己调节参数的需求?

    当时的内心OS是:为什么对“自己调节”这个功能这么执念?大部分客户都是没有这个需求的。

    <b>但我想如果毅冰老师听到这个问题,他的回答大概是:大部分客户不需要,不代表这个客户不需要。前面你已经告诉过客户“大部分情况不需要”,客户仍然坚持,说明他真的有需求。如果你还告诉客户“大部分情况不需要”,客户听到这样的话一定会想:你这是在质疑我不专业吗?</b>

    调节一下情绪,再去和采购沟通后,采购表示可以用一种外置感应器,可以调节参数,不需要遥控器。

    我给客户做了发票,表示收到钱后我们会发货。客户说外置感应器很好,但是这次不会付钱了。

    因为就这一个产品的问题已经沟通了很久,之前也下过其他产品的订单,买过其他样品,我觉得这个客户是很有诚意的。于是和老板申请这次给客户免费样品,老板同意了。

    我想客户虽然已经有了一个灯的样品,但是这个灯也是很久之前寄的样品了,说不定客户已经在使用了,如果只寄感应器,客户还要把灯拆下来,再把感应器安装好,太麻烦了。所以我同时安排了灯和外置感应器,安装好给客户,5月11号寄出了。

    客户收到后说很好。



    说到感应器,光是功能和设置参数的问题,我和公司技术人员来来回回电话沟通大概有10次。从一开始的一头雾水到渐渐清晰。

    由于我是公司唯一一个要感应器的,这些问题我成了几个业务里面最清楚的。后面他们有需求了都来问我。

    后面客户一直没有说这个产品是否有订单,我也没有催过。

    毅冰老师说:跟进客户时不要着急,要拉长谈判节奏,不要怕客户几天不理你。客户既然与你沟通了那么久,一定是有需求的,不然不会白白跟你沟通浪费时间。一味的催促客户反而导致客户反感。

    我觉得这个客户一定是有订单的,只是时间问题。


    3、


    到2017年6月,客户问了一些关于这个产品的技术问题,并且要我改产品规格书给他,我按照要求做了。

    隔了几天,让我给产品报价,我一看客户需求,将近2000套不同型号的产品,金额大概会有10万美金!

    由于数量比较多,我让老板给我重新核算了价格报给客户。

    我已经做好了准备,客户来来回回砍价,讲交期,讲付款条件……谁知客户竟然没砍价直接让我做PI,最终订单9万美金,一个星期后收到了客户的预付款。

    截止订单确认,距离客户第一次询价已经过去了9个月。

    这期间压力也很大,因为一直业绩不好,比我后来的业务员业绩也超过我。

    每天给老业务员跟单,看他们经常有订单,有时一下就是几个货柜,心里想什么时候自己才能下这么大订单呢?

    这个订单给了我很大的信心,原来自己也是可以谈下订单的,而且是新产品的订单,从开模到模具确认,几次配件的确认,后面做认证……期间好几次想要放弃,幸好自己坚持下来了。

    这个客户在9月、11月又分别下了2个订单,成为我进入公司以来最大的客户。而这个客户在2017年的订单金额也竟然进入公司前10名。


    感悟


    后来很多时候看别人写的帖子,比如做了几年业务后,看到毅冰老师的课,醍醐灌顶。

    我不一样,因为我一开始做业务员就有毅冰老师指导,一些基本问题还是有思路的,比如第一时间回复客户邮件、全面回答客户的问题、不要质疑客户、谈判中不要着急催促客户、交期推迟了怎么处理……

    感谢客户,在与客户沟通中,让我也加深了对产品的理解,在这款产品上,我成了几个业务员里最专业的。

    感谢毅冰老师分享的宝贵经验,如果不是有老师的指导,恐怕我在进入新公司,没有人指导的情况下,邮件也不会写,客户也不会跟进,可能更难坚持下来。

    2018年,继续学习,继续加油……


    PS: 2020年更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。共克时艰。



    「历史文章」

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