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    毅冰83

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    作者丨毅冰
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     
     
    我有个学员,外贸一直做的还不错。
     
    不过前段时间,她有点烦,一直合作的老客户价格上出了问题,因为原材料一直在不停地涨涨涨,汇率却一直降降降,16年的报价已经维持不下去了。
     
    于是她写了一封邮件给客户,提了一下希望涨0.2美金的单价,很多业务员的常见操作对吧?结果客人反应超大,超级反感。估计这也是大部分客人的常见操作了。
     
    她问我:冰大,怎么涨个价就这么困难吗?汇率下降原材料上涨我也没办法,这差价总不能我掏啊。要求涨价也算合理吧????
     
    大家总觉得,原材料涨价是不可控的,汇率涨价也是不可控的,所以每到这种时候,都得挽起袖子准备和客户为了涨价的事大战300回合。
     
    但其实并不是这样。
     
    不可控是没有错,但还是有方法去应对这种不可控的。
     

     

    ps:以下内容建议大家做笔记,基本上可以应对你关于涨价90%的问题。
     
     
    1、
     
     
    首先,对于那些即将产生的订单,我给大家一个方案:
     

    对于这类跟原材料息息相关的产品,报价一方面要设置有效期,另一方面要设定价格浮动区间。然后要列名,原材料跟产品,有多少的相关性。比如原材料涨价10%,最终产品是涨价5%还是8%,都是有比例的,都可以算出来,也有证据支撑。


    而设置浮动区间也很简单,我的做法就是:如果原材料涨价超过5%了,那我需要调整价格,超过的部分,我们一人承担一半。如果客人下单后,原材料下个大跌,跌幅超过5%,那超过部分,我多赚的利润,也跟客人一人一半。


    这就是公平的,也是我一开始在报价单里就会写清楚的,一切有理有据。


    比如说,你现在原材料10000一吨,你给客人的区间备注是,报价基于原材料1w人民币一吨,在涨幅和跌幅3%以内,价格不变,超过部分,一人一半。


    如果客人下单的时候,原材料涨到30000一吨,那就是10300以上的部分,造成的价格损失,一人一半。如果客人下单的时候,原材料降价了,那降价的部分,也要返利一半给客人。

     
    我过去做有色金属,价格涨幅也是超级大的,都是这样做的。
     
     
    2、
     
     
    看到这儿,你可能想问我:那对于那些过去的那些老客户怎么办?当时不知道报价还有这么多讲究,没设置那么多,现在价格是不涨不行了,有没有什么技巧可以跟客人提涨价,让客人能够没那么反感,也能达到自己的目标?
     
    首先,大家要明确一点,涨价呢,任何时候,消费者都是反感的,这关系到利益,也关系到情绪。
     
    比如你买房子,上礼拜还30000一平米,现在要33000,你肯定心里还是不舒服的。房子可能比较特殊,因为有一个大预期,也有一种恐慌,你会接受价格。但是其他产品呢?比如一瓶你常喝的矿泉水,平时都是3块钱,今天要3块3,虽然你不差那三毛钱,但就是心里不舒服,就是会抱怨,甚至会去别家买。这就是现实。
     
    比如汇率问题要涨价,可以,这是一个合适的理由。但是如果人民币贬值呢?你多赚的汇率差,会不会退给客人呢?
     
    如果你的损失要对方承担,你的利益却不跟对方分享,那怎么让别人心甘情愿跟你谈判,去谈一个浮动价格呢?
     
    所以这一切的前提,让对方不那么反感的前提,是制定一个让双方都可以觉得基本公平的方案,才有谈的空间。
     
    你要给客人涨价,没问题,但是你第一步要做的就是给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊就可以直接带过去的。
     
    什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最重要涨多少。然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。
     
    这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。
     
     
    3、
     
     
    接着第二步,你要和客户表示,以后这种情况一定不会再出现了,你们可以针对报价设置有效期和浮动区间,如果下单的时候原材料上涨,造成的价格损失一人一半。如果下单的时候原材料降价了,那降价的部分,也返利一半给客人。
     
    也就是按照上文说的第一点去做,当然也不能忘记打打感情牌,请客户帮帮忙之类的。
     
    一个优秀的业务员,不管在任何时候,都要学会去制定让客户觉得基本公平的方案,才会有谈的空间。
     
    不要觉得难,这里面我说的是让客户觉得基本公平。
     
    重点是让客户觉得。
     
    你自己体会一下。
     
     
     
    PS. 2020年更新,给大家送一波福利,作为大家一直关注我的感谢。
     




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    毅冰83

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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing336和我聊聊看,备注:外贸圈。

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    O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。。。。。

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