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    毅冰83

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    作者丨毅冰(vx:yibing363)
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     
     

    最近听到了一个很有意思的观点,大概意思是说:扮猪吃老虎,重点是在吃老虎,而不是扮猪,不然时间长了以后,不但你无法成为最后的赢家,还反而会让所有人觉得你很蠢。

    这让我一下联想到之前一位朋友在答疑平台给我的留言。

    最近他在研究课程里关于模糊报价的部分,和上面的情况一下,把重点完全搞错了。

    模糊报价,从来都不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,从而让竞争对手出错,借此从一众同行中脱颖而出。


    1、


    留言的那位朋友是做杂志赠品类小玩具的,一般是客户发产品的详细要求去询价,然后他们按照客户的要求来提供报价。

    他的问题是,每一次报价,他的竞争对手都不少于8家,而在一样的询价要求下,应该如何去做到这样的模糊报价,从而获取客户跟自己更多的互动呢?

    其实,就赠品类小玩具来说,往往价格很低,这种情况下,就需要业务员给客户做最合适的方案。

    这就好比我当年做可口可乐订单,跳绳的绳子,客户明确注明,用pvc来做,有详细工程图纸。

    当时我就想,这类询盘,无数同行都会拿到,都会拼价格,我肯定没机会,一开始就容易被刷掉。

    所以我的思路就是四点:

    第一,让客户知道,我跟同行有什么不一样。
    第二,客户的原始设计,或许没有缺陷,但是我有更稳妥的方案。
    第三,跟我合作有什么优势特点。
    第四,我如何做好品质把控和交货期控制,减少客户的麻烦和订单风险。

    然后从这四个方面入手,我开始构建mail group。


    2、


    第一封邮件,感谢客户的询盘,发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、Marc Jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目,做好presentation,来让客户觉得,我是非常非常对口的供应商,他找对了。

    第二封邮件,针对客户的方案,给出自己的理解和建议。

    比如:


    客户用的PVC,我会分析,针对欧洲市场,PAHS和Phthalates的测试可能会有问题,因为增塑剂会造成化学物质超标,虽然价格略低,但是个人并不建议,我们会采用更加安全的材料TPR来替代。

    塑料部分,客户的方案是ABS,我认为虽然光泽度更好,但是在稳定性和安全性上,不如PP,因为后者可以达到食品级标准,做手柄更安全,也是很多大牌的选择。

    然后我针对改进的产品,给客户提供详细完整报价单,并且表示,只要他需要,我们随时提供免费样品。

    最后拖个尾巴,如果客户坚持要用原先材料来做,也是没问题的,请告知我们,我需要重新跟供应商协调详细的价格和预算,三天内给出完整报价。


    第三封邮件,针对促销项目,在付款方式上给予让步。

    客户或许担心大订单,30%定金不安全,生怕我拿了定金跑了。我可以做信用证,可以做OA,我会通过信保来规避和转移风险,但是从客户角度上,不给他制造不可控的风险。

    而且,我甚至可以通过其他项目的现身说法,通过大买家鼓励法,给客户营造一种感觉,就是其他大客户能用我,他当然可以用,风险级数和沟通成本就很低。

    第四封邮件,大部分客户都会在意品质,在意交货期,那就图文并茂,强调自己公司如何管理这两个方面,如何尽可能避免问题的产生,如何从前期材料开始,一环一环把关,然后每周给客户定期更新订单进程表,针对每个环节每个步骤做拆解,paperwork做得无比细致。

    这些东西,还是做成presentation,给客户展示。

    这样一轮组合拳下来,基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。

    如果大家对这些内容还有什么疑问,记得在重复学习下我课程中的关于谈判和报价的版块,同时配合课程后面的实战案例,完全就可以把这个方法应用到自己的工作中去了。


    3、


    模糊报价,不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,给客户更贴心更优化的方案。

    当然,这里面也是为了打击同行而做的。

    因为客户很有可能,把你的整套方案转给同行,要求同样材料同样方案报价,而同行因为各种细节的改变,往往很多地方吃不准,吃不准就容易多加安全利润,这样客户拿到的价格,就会更高。而中间的沟通,或许一次次就会发觉,同行这里不够专业,那里好像有点乱七八糟,综合起来,只要是价格差距不太大的情况下,你就有可能拿下这个机会。

    所以到最后,终究还是专业的比拼,细节的比拼。

    还是那句话,实力决定一切。

    这个实力,不一定是公司的实力,其实更多的是业务员超强的个人能力。

    平台不一定永远是你的。
    但你一定永远是自己的。




    PS: 2020年更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。共克时艰。

    「历史文章」

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
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    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
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    毅冰83

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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing363和我聊聊看,备注:外贸圈。


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    内容很好,感谢分享

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    Nice

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    kkkkkllll

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