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    毅冰83

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    作者丨毅冰(v信:yibing363)
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     

    好奇心能否造成溢价呢?答案是可以的,只要你的销售技巧够好,再加上一定的心理策略,利用了客户的好奇心,是完全可以达到相关目标,总体上提升销售额的。

    还是通过案例来分析,我们可以设想一个最简单的模型,就是你家门口的一家水果店。

    水果店里,或许有很多款苹果,不同的品种和产地,对应不同的价格。比如山东红富士,可能卖6块5一斤;陕西红富士,可能卖7块5一斤;新疆冰糖心,可能卖11块一斤;新西兰玫瑰苹果,可能卖16块一斤;日本的青山苹果,可能卖48块一个。这就是一个正常的价格差异化,不同的产品,对应了不同的价格。

    那消费者的购买偏好呢?可能有40%的顾客选择山东红富士,25%顾客选择陕西红富士;15%的顾客选择了新疆冰糖心;15%的顾客选择了新西兰玫瑰苹果,最后5%的顾客,选择了日本的青山苹果。

    这就是一个简单化的经济模型,性价比高的,往往购买者最多。越往上走,其实顾客相对就越少。因为通过价格的差异化,把用户分层,出现了细分市场。不同的用户,切入不同的消费市场。

    那用户会不会跨越这个模型呢?一般情况下,会有一些偶然因素。比如有部分用户,可能今天买的是山东红富士,明天尝尝陕西红富士,后天觉得两款苹果口感差不多,还是选择了价格更好的山东红富士。所以消费曲线,是往上走,又开始回归。

    有些用户,可能平时购买的是11块的新疆冰糖心,某天特别尝了下48块一个的日本苹果,发现的确好吃,但是价格太高了,只是偶尔尝尝鲜,还是会回归原有的购买偏好。所以消费曲线,也是往上走,然后回归。

    有些用户或许好奇心使然,把每一个价格的苹果,每一个品种,都尝了一遍,表面上看,采购价格忽高忽低,但是最终,他依然会购买他觉得他能承受的价格里,他觉得最好吃的那一档。

    这个模型就意味着,大家或许会有不同的选择,但是最终选择之后,还是会回归到自己所在的消费区间内。这个很容易吧?下面就是难点了。

    假设山东红富士,水果店老板的利润率是40%;陕西红富士,是45%;新疆冰糖心,是50%;新西兰玫瑰苹果,是60%;日本苹果,是70%。那你告诉我,如何制定最优进货策略?你不可能平均进货,这样,便宜的不够卖,贵的卖不掉,水果烂掉的损失,会更大。

    用户偶尔脱离自己的区间,往更高区间走,这是偶然行为,不见得会给水果店带来更高的利润,反而容易影响了水果店的采购计划。那这家水果店,有没有好办法,把利润率,再往上走一走呢?

    答案依然是肯定的。

    我的建议是:

    继续把现有的价格体系再进一步复杂化,构建多层梯度。</font></font>

    比如山东红富士,本来是6块5一斤,我把一箱苹果拆开,用两个框来装,一个框卖6块5一斤,另一个框卖7块一斤。原价7块5的陕西红富士,我也用两个框来装,一个卖7块5一斤,另一个卖9块一斤。因为这是采购的主力,占据了购买顾客的65%,再往上走,就维持不变,以免弄巧成拙。 


    第二天,顾客或许会问,你这个陕西红富士,为什么有不一样的价格,一个7块5,另外一个要9块?我会回答,都是陕西红富士,价格不太一样。很多用户就会觉得好奇,究竟为什么不一样呢?贵的那个是更加新鲜一点?还是苹果的等级不同?还是不同的果园和产地?你不用解释,只需要说,我也不知道啊,老板进来的货估计不一样吧,所以价格就不一样了。

    对于山东红富士,也是一样的价格策略和对应话术,甚至可以让用户尝一下,旁边就有切好的苹果,两款陕西红富士,两款山东红富士,都可以尝一下。

    用户会有好奇心,是不是每个用户都会尝一下再购买呢?当然不是。所以一定有一批用户,会买相对贵一点的那一款。当然,他们会给自己心理暗示。

    哎呀,虽然都是陕西红富士,这块9块一斤的,怎么那么甜啊,真好吃,的确比那款7块5的好吃。

    哎呀,这两款山东红富士,好像吃起来差不多甜,但是好像,贵一点的那一款,更新鲜一点,水分更足一点。

    因为这个世界上,本来就不存在两个完全一模一样的苹果。所以,用价格来营造梯度,通过用户的好奇心,让他们自己营造心理暗示去说服自己,去脑补一堆理由,自然会有出现消费的进一步差异化。

    结果,两个价格的山东红富士,两个价格的陕西红富士,都有可能价格贵的反而出现热卖,便宜的销量走低。这样,水果店就通过巧妙的定价权,来达到利润的上升。

    当然,有可能用户就是不买账,我就是买便宜的。哪怕我喜欢陕西红富士,但是我不觉得9块一斤的有什么特别,我就买7块5一斤的。没问题,你这么想,不代表所有的用户这么想。哪怕根据二八定律,总有20%的用户,会偏好贵的那一款,会有一大堆理由说服自己。所以水果店老板,才是赢家,把原有的基本销售,做了进一步的细分,但是利润却可以往上走。只要你自己不说出,这就是同一批货,我只是分开两个价格卖的话,那就一定会有消费的分层,就一定有部分用户,会选择更贵的。

    不信的话,你可以自己试一下,问一下你身边的朋友,喜欢可口可乐还是百事可乐?有些人会说,我喜欢可口可乐,因为口味经典,因为什么什么原因。有些人会说,我喜欢百事可乐,因为没那么甜,因为什么什么理由。

    好,那我们测试一下,你拿10个一次性杯子,都倒满可乐,然后找你朋友尝试。你告诉他,这里面5杯可口可乐,5杯百事可乐。来,你最爱可口可乐嘛,你可以说出一堆理由,那你帮我鉴定一下,告诉我,这里哪5杯是可口可乐?

    他会去尝,然后煞有介事去分析,去告诉你,哪几杯是可口可乐,因为什么什么理由。最后你可以告诉他,别胡扯了,我这10杯都是百事可乐。

    这就是心理暗示所造成的影响,会影响你的决策和分析。你觉得自己很理性,有一大堆的理由,可以做出理性决策,其实根本不可能。这个世界上,并不存在真正理性的人,人就一定会被各种场景和思维所左右,被环境所影响。这才是现实。

    所以利用好客户的心理暗示,再配合一些销售技巧,是完全可以在过程中,得到不少溢价的。

    销售,本就是一个研究不完的话题,因为研究的其实是人的偏好。

    这本身就是奥妙无穷。




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    毅冰83

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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。

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